• Метод видимой поддержки. Весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких. В чем он заключается? К примеру, партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово. Вы не возражаете и не противоречите собеседнику, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот, приходите на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Но только для видимости. Затем следует контрудар. Таким образом создается впечатление, что точку зрения собеседника вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Следует добавить, что этот метод требует очень тщательной подготовки.
Итак, мы закончили рассмотрение методов аргументации и контраргументации, основанных на доказательствах. Теперь перечислим спекулятивные методы аргументации, в принципе представляющие собой «изобразительные» приемы, использование которых требует большой осторожности; их можно назвать обычными уловками и, конечно, не следует применять, по крайней мере в серьезной дискуссии.
• Метод преувеличения. Состоит в обобщении любого рода и преувеличении, а также в составлении преждевременных выводов, например обобщения: «Это все технократические манеры» (их следует перечислить и точно определить); преувеличения: «Все южане склонны к лени».
• Метод анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию собеседника. Если потом придирчиво проанализировать содержание этого замечания, то, как правило, оказывается, что оно не имеет никакого отношения к предмету дискуссии и при повторном применении не оказывает почти никакого действия. А как себя вести, если вы сами оказались под прицелом этого метода? Ни в коем случае не допускайте, чтобы ваше лицо приняло кислое выражение, и платите той же монетой. Если же вы не в состоянии это сделать, единственное, что вам остается – посмеяться над собой вместе со всеми. И чем громче – тем лучше. После этого переходите к изложению существа проблемы.
• Метод использования авторитета. Состоит в цитировании известных авторитетов, что зачастую все же не принимается как доказательство точки зрения, так как речь может идти совсем о другом. Но для собеседника обычно вполне достаточно одного упоминания известного имени: «Я бы не согласился полностью с вашим мнением, но если и товарищ Н. придерживается этой точки зрения, в этом должна быть логика…»
• Метод дискредитации собеседника. Основывается на следующем правиле: если я не могу опровергнуть существо вопроса, по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника. В этом случае не следует останавливаться и перед прямыми оскорблениями. А что делать, если собеседник опустится до такого уровня? Конечно же, не следовать его примеру, а хладнокровно и трезво обдумать, как объяснить присутствующим его вероломные удары. В некоторых случаях их даже рекомендуется проигнорировать.
• Метод изоляции. Основывается на выдергивании отдельных фраз из выступления собеседника, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, с тем чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному. С точки зрения риторики правильным является выделить из выступления только те ключевые части, которые имеют самостоятельное значение, сами по себе ясны и не могут быть извращены, будучи извлеченными из общего текста. Абсолютно некорректно также выпустить то, что предшествует или следует сразу за констатацией.
• Метод изменения направления. Заключается в том, что вы не атакуете аргументы собеседника, а переходите к другому вопросу, который не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически вы пытаетесь обойти «горячее» место и вызвать у собеседника интерес к другим проблемам.
• Метод вытеснения. Является разновидностью метода изменения направления, когда вы в действительности не переходите к какой-то одной точно определенной проблеме, а преувеличиваете второстепенные, взятые из выступления собеседника. Тем самым вы стремитесь переключиться на какую-либо второстепенную тему и зачастую пытаетесь из мухи сделать слона. При этом отдельные факты можно переоценить, а другие полностью проигнорировать в зависимости от своих потребностей. Далее следует утверждать или доказывать то, что никогда не вызывало сомнения, и цепляться за мелочи и отдельные слова.
• Метод введения в заблуждение. Основывается на сообщении путаной информации, слов и полуистин, которыми вы начинаете забрасывать собеседника. Вы осознанно или неосознанно переходите к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в ссору. Все быстро и основательно перемешивается. Как же поступить вам самим, если нечто подобное используется против вас? Прежде всего – не теряться! Затем как под микроскопом рассмотреть каждый пункт выступления собеседника и спокойно начать дискуссию.
• Метод отсрочки. Целью отсрочки является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание. Вы употребляете ничего не значащие слова, задаете уже отработанные вопросы и требуете разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий. Этот метод нельзя считать безусловно спекулятивным, особенно если вы столкнулись с неожиданно сильными аргументами. В этом случае не показывайте удивления и не проявляйте смущения, а примените его в целях получения необходимой отсрочки. Обеспечив себе время, вы получаете возможность обнаружить слабые места в аргументации собеседника и разработать контраргументы. Во всяком случае, выиграв время и освободившись от нажима, вы можете обдумать основной вопрос. Ведь дискуссия может быть и острой, при этом оставаясь честной. Если вас все же убедили, это следует признать, так как нужно иметь больше смелости для того, чтобы изменить свое мнение, чем для того, чтобы остаться ему верным. При этом сохраняется возможность немного позже вернуть себе инициативу, ведь собеседник успокоился.
• Метод апелляции. Представляет собой особо опасную форму вытеснения процесса рассуждения. В этом случае вы выступаете не как деловой человек и специалист, а взываете к сочувствию. Путем более или менее сильного воздействия на чувства собеседника можно ловко обойти нерешенные вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм и принципов. Если же этот метод применяется против вас, сразу же поворачивайте дискуссию к конкретике. Практика показывает, что очень трудно предотвратить и нейтрализовать искусно примененную технику апелляции, так как, направленная на чувства, она блокирует путь к разуму.
• Метод искажения. Представляет собой неприкрытое извращение того, что сказал собеседник, или перестановку акцентов. Этим методом следует пользоваться только в том случае, если вас припрут к стенке. Однако в случае применения против вас метода искажения нужно резко, без всяких рассуждений и учета авторитета его осудить.
• Метод вопросов-капканов. Основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение, которые, правда, нельзя применять в любой ситуации; они, как правило, не носят риторического характера. Эти вопросы делятся на четыре группы.
• Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повторяется много раз. В конце концов, его легко можно использовать как доказательство, так как упорство, с которым вы снова и снова излагаете свои идеи, рано или поздно ослабит критицизм собеседника.
• Вымогательство. Этими вопросами вы стремитесь уговорить собеседника согласиться с вами: «Эти факты вы, конечно, признаете?»
• Альтернатива. Как и предшествующая группа вопросов, альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции собеседника, и если вопросы сформулированы искусно, они толкают его в одном направлении.
• Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением доказательств собеседника, задавайте ему контрвопросы. Самому же в подобной ситуации нужно от них отгородиться: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».
Основная масса людей прекрасно понимает, что чаще всего их собеседники не просто активно слушают, но и следят за речью, невербальным поведением, тщательно проверяют аргументацию и все обдумывают. Из этого следует, что замечания и доводы собеседника человек не воспринимает как препятствия в ходе беседы. Чаще всего они являются указателями и ориентирами для его аргументации и дополнительных объяснений.
Но давайте подумаем, чего бы вы хотели достигнуть посредством опровержения доводов собеседника? Фактически вам хотелось бы усилить убедительность своего выступления; закрепить то, что было достигнуто в ходе беседы; развеять возможные сомнения и недоверие собеседника, которые впоследствии могут повлиять на изменение его мнения или позиции; более глубоко изучить мотивы его возражений и точку зрения. Наиболее важными задачами этой фазы беседы являются: разграничение отдельных возражений по субъектам, объектам, месту, времени и последствиям; приемлемое объяснение высказанных или невысказанных возражений, замечаний, сомнений; нейтрализация замечаний собеседника или, если для этого есть возможность, опровержение его возражений.
Нейтрализация возражений формально схожа с контраргументацией, но по своей сущности они различны. Различия между нейтрализацией и контраргументацией заключаются в следующем.
• В назначении. Контраргументация используется как оперативное средство, чтобы помешать собеседнику решить его строго определенные задачи в данной беседе. В этом случае задачи и стратегия собеседника известны и вы выступаете против них со своей контраргументацией для опровержения его аргументов и выводов. С другой стороны, при нейтрализации замечаний собеседника ситуация такова, что ваши задачи непосредственно не противостоят задачам собеседника, а могут частично или даже полностью совпадать. Здесь, скорее, речь идет о личной позиции собеседника, его колебаниях и сомнениях перед принятием окончательного решения или даже об уклонении от прямого столкновения его аргументации с вашей, особенно если по оценке первого он располагает менее сильными аргументами, чем вы.