Первый раз за встречу Алекс почувствовал себя лучше, подумав о том, что отказал USW.
– Компания-покупатель хочет знать не только насколько можно расширить бизнес, – продолжил Тед, – но и есть ли у тебя рабочая формула прогноза продаж, которая позволяет оценивать, сколько продаж ты можешь сделать. Например, ты начал с сорока четырех лидов и за две недели сделал две продажи. Это один логотип за каждую неделю продаж. Если у среднего продавца пятьдесят продуктивных недель в году, то каждый торговый представитель, которого ты нанимаешь, может продать пятьдесят логотипов. Отсюда мы можем спроецировать различные сценарии. Например, если ты хочешь получить в следующем году доход в один миллион долларов, то тебе нужны два торговых представителя. Если ты думаешь, что сможешь получить доход в два миллиона долларов, то есть справишься с разработкой двухсот логотипов, то тебе нужно четыре продажника.
– Компания-покупатель захочет увидеть модель твоего двигателя продаж. Включая количество имеющихся возможностей и исторический коэффициент конверсии, чтобы оценить рыночный потенциал твоего бизнеса. Тебе необходимо продемонстрировать, что ты знаешь свой механизм продаж и можешь достаточно точно предсказать, как он будет работать под их руководством. Самое главное, ты должен показать, что не только ты умеешь продавать логотипы.
– Но у меня нет никаких торговых представителей, – напомнил Алекс.
– Я знаю. Тебе надо нанять минимум двух.
– Почему двух? Нельзя начать с одного?
– Торговые представители по натуре своей любят конкурировать. Они будут соревноваться друг с другом, что позволит тебе доказать: твой механизм продаж не зависит от одного хорошего продавца. К тому же на зарплаты сотрудников и аренду офиса у тебя уходит примерно 600 000$ в год, так что тебе надо продать логотипов минимум на миллион долларов, чтобы покрыть расходы и остаться с какой-то прибылью.
Алекс стал подсчитывать, и у него упорно что-то не складывалось:
– Если я найму двух торговых представителей, зарплаты сотрудников и аренда выйдут на 700 000$ или 800 000$, разве нет?
– Да, если ты оставишь всех сотрудников, что работают у тебя сейчас. На этой неделе подумай над тем, какая команда тебе нужна, чтобы осуществлять метод «Пять шагов к созданию лого». Бьюсь об заклад, что ты найдешь одного-двух сотрудников, которые тебе больше не нужны.
Выходя из офиса Теда, Алекс знал, что на следующей неделе его ждут сложные разговоры.
Глава 6. Кандидаты
Увольнение Тони Мартино было простым решением: он был плохим копирайтером с самого начала, и Алексу в принципе не нужен был такой специалист для процесса разработки логотипа. Он всегда мог воспользоваться услугами фрилансеров в тех случаях, когда банк давал ему работу по копирайтингу. Разговор был быстрым. Тони ожидал этого, и Алекс отнесся к нему справедливо.
Разговор с Дином был несколько сложнее. Алекс попытался смягчить удар, рассказав о стратегических проектах, над которыми Дин мог бы работать в более крупном агентстве, и о том, сколько его талантов будут просто пропадать в новом Stapleton Agency. Дин ушел оскорбленным.
Уход Тони и Дина сэкономил агентству Стэплтона 125 000$ в год. Алекс решил пока не искать замену Саре, что сэкономило фирме еще 70 000$ в год. Он нашел, кого из сотрудников сократить, чтобы нанять двух средних продажников, не увеличивая общие расходы компании.
Блейк Уортингтон вернулся после двух недель отдыха в летнем доме своей семьи. Ростом почти метр девяносто, он был одет в облегающий синий костюм. Рукава его хрустящей белой рубашки были скреплены золотыми запонками, которые звякали о Rolex, подаренный ему отцом на окончание школы. Белые зубы создавали идеальный контраст с золотистым загаром, который он приобрел за две недели отпуска. Его галстук был завязан безукоризненным виндзорским узлом, а светлые волосы – аккуратно уложены.
Блейк был одним из четырех кандидатов, отобранных Алексом на новую позицию торгового представителя в Stapleton Agency. Они начали встречу с рукопожатия и шутливой беседы.
Алекс просмотрел резюме Блейка. После Чеширской академии он учился в Корнеллском университете, входящем в Лигу плюща. Окончив учебу, парень отправился на шесть месяцев в Юго-Восточную Азию, где научился кайтсерфингу, после чего вернулся в США и устроился на свою нынешнюю работу. Последние два года работал младшим сотрудником отдела развития бизнеса в одном из крупных конгломератов рекламных агентств:
– Почему вы хотите работать в Stapleton Agency?
– Большая компания – отличное место для обучения, но я хочу видеть конкретные результаты моей работы, – Блейк определенно говорил то, что, как он думал, Алекс хотел услышать.
– Вам нравится работать в рекламном бизнесе?
Блейк распрямился в кресле, четко ощущая возможность впечатлить Алекса:
– Мне нравится сила бренда. Мне нравится понимать его основные качества и находить способ творчески выразить их с помощью различных средств массовой информации. Я очень верю в интеграцию. Говорят, что телевидение мертво, но если вы хотите создать бренд, то охват телевидения не превзойти.
Интервью проходило предсказуемо: Алекс задавал простые вопросы, а Блейк находил на них впечатляющие ответы, которые он, вероятно, вычитал в какой-нибудь книге советов по карьерному росту, но тем не менее произносил он их убедительно. Все закончилось тем, что Алекс пообещал связаться с ним на следующей неделе.
Стэплтон был впечатлен лоском Блейка, его биографией и опытом работы в крупном агентстве и решил, что парень будет хорошим представителем Stapleton Agency. Он поставил большую галочку в резюме Блейка и положил его в папку к другим кандидатам, все еще остававшимся в числе претендентов.
Когда Алекс вернулся за рабочий стол и открыл почту, увидел привычные горящие задачи, изложенные в письмах. Джон Стивенс хотел встретиться с ним завтра, чтобы проработать испанскую версию брошюры. Ольга хотела узнать, может ли она продлить аренду ксерокса. Сара хотела получить отпускные, которые ей причитались. Затем Алекс увидел имя Зигги и тему письма: «Спасибо». Он открыл письмо и прочитал следующее:
Алекс!
Я хочу сообщить тебе, как мы довольны логотипом, который ваша команда создала для Natural Treats. Я встретилась с Риной сегодня утром, и она провела меня по цветным версиям дизайна Криса. Мне нравится, как все выглядит, и я уже отправила ваше руководство стандартов бренда всем нашим сотрудникам. Рина работала очень эффективно и хорошо продвигала проект. Крис – творческий человек, и с ним приятно работать. Я буду знать, кому звонить, когда мы решим запускать наш следующий продукт.
Еще раз спасибо,
Зигги Эпштейн
Алекс был в восторге. Всегда приятно получить благодарственное письмо от клиента, но обычно в письмах хвалили лично Алекса за его креативность и продуманность. Письмо Зигги было особенным, потому что в нем отмечалась его команда. Впервые Алекс почувствовал, что строит бизнес, который является чем-то большим, чем просто Алекс Стэплтон.
Основываясь на работе Рины и Криса над логотипом Natural Treats, Стэплтон назначил их ответственными за метод «Пять шагов к созданию лого». Рина будет проводить первый этап – упражнение по формированию видения, и второй этап – интервью по олицетворению. Крис будет отвечать за третий этап – скетчи – и компьютерное воплощение дизайна на четвертом и пятом этапах. Девушка должна была написать и представить руководство визуальных стандартов бренда и вести клиента на протяжении всего процесса. У Алекса была система и люди, которые следили за ее реализацией. Теперь ему нужна была только команда продажников.
Энджи Таккер для интервью с Алексом оделась консервативно. Ее волосы были убраны назад и аккуратно спадали на плечи темно-синего костюма.
Алекс просмотрел ее резюме. После учебы в государственном колледже Энджи устроилась на работу продавцом мобильных телефонов в местный салон сотовой связи. Она стала лучшей в магазине и после двух лет работы в сфере продаж телефонов устроилась на работу, где продавала рекламу в желтой прессе для крупной телефонной компании. Она быстро вошла в 10 % рейтинга лучших торговых представителей в стране.
– Почему вы хотите работать в Stapleton Agency?
– Мне нравится продавать, и, как я понимаю, вы только набираете новую команду по продажам в вашем агентстве. Я бы с удовольствием помогла вам построить профессиональную команду продажников с нуля.
– Что делает торгового представителя профессионалом в своем деле?
– Ключом к моему успеху в продажах всегда была работа с цифрами. Я знаю, сколько встреч мне нужно, чтобы заключить сделку. Я знаю, сколько продаж мне нужно, чтобы выполнить свою норму на неделю, и как это все складывается, чтобы помочь мне выполнить задачи на месяц, квартал и год. Все начинается с того, что я знаю, сколько встреч мне нужно запланировать на каждую неделю, а дальше все идет своим чередом.
Алекс поверить не мог, насколько научно Энджи подошла к процессу постановки целей. Он был заинтригован и хотел узнать больше:
– В чем вы находите мотивацию, Энджи?
– Я люблю соревноваться. Я люблю побеждать.
Интервью продолжалось, и Алекс чувствовал себя, словно он разглядывает экзотическое животное в зоопарке. Поскольку мужчина вырос в творческом бизнесе, он всегда находился рядом с креативными людьми и никогда не встречал человека, настолько дисциплинированного или с таким линейным мыслительным процессом.
Алекс попрощался с Энджи, пообещав сообщить решение на следующей неделе.
Во вторник утром Тед позвонил Алексу, чтобы узнать, не хочет ли он прокатиться на яхте и провести их беседу там, а не в офисе. В прогнозе обещали ветер 8–10 м/с. Они договорились о встрече в яхт-клубе Теда.
Хотя он мог позволить себе гораздо более крупное судно, Тед любил острые ощущения от управления маленькой лодкой на большой воде, поэтому выбрал Laser 4000. Помогая Теду снаряжать лодку, Алекс рассказал о своем прогрессе с момента их последней встречи. О том, как освободил место в своем штате для двух новых продавцов, уволив Тони и Дина и не став искать замену Саре. А также о кандидатах, с которыми проводил собеседования на должности торговых представителей. Большую часть времени он посвятил сравнению Блейка и Энджи. Оба по разным причинам произвели на него положительное впечатление, и он попытался объяснить это Теду: