– Блейк понимает бизнес в сфере услуг. Он работал в агентстве два года и знает, как выглядит творческий мир, как продавать неосязаемые активы.
Тед внимательно слушал, пока поднимал паруса и выходил из гавани. Присматриваясь к направлению ветра, он продолжал допытываться у Алекса:
– Расскажи мне про Энджи.
– Энджи совершенно другая. Она ничего не знает о маркетинговой индустрии и большую часть своей карьеры занималась продажей реальных товаров, которые потенциальные клиенты могут потрогать и попробовать. Вся она – это процессы и системы. Девушка чрезвычайно ориентирована на достижение цели.
Тед продолжил расспросы:
– Получается, у тебя два очень разных кандидата. Что насчет остальных собеседований?
Алекс помедлил:
– Всех их можно разделить на две категории: такие, как Блейк, – с опытом продаж в сфере услуг; и такие, как Энджи, – продававшие товары.
СОВЕТ ОТ ТЕДА № 9
НАНИМАЙТЕ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ УМЕЮТ ПРОДАВАТЬ ТОВАРЫ, А НЕ УСЛУГИ. ЭТИ ЛЮДИ СМОГУТ ЛУЧШЕ ПОНЯТЬ, КАК ВАШ ПРОДУКТ МОЖЕТ УДОВЛЕТВОРИТЬ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА, ВМЕСТО ТОГО ЧТОБЫ СОГЛАШАТЬСЯ ПОДСТРАИВАТЬ ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПОД ТО, ЧЕГО ХОЧЕТ КАЖДЫЙ КОНКРЕТНЫЙ КЛИЕНТ.
Смотря куда-то за горизонт, Тед поделился с Алексом своим опытом:
– Я думаю, тебе надо бежать от таких, как Блейк, как от чумы, и нанять целую команду Энджи.
Алекс очень удивился словам Теда:
– Почему ты так уверен? Блейк учился в Корнелле, его отец знает многих гендиректоров в городе, и он работает в одном из лучших агентств в стране.
– По моему опыту, такие, как Блейк, привыкшие работать в сфере услуг, хороши в консультативных продажах. Они задают много открытых вопросов и выясняют потребности клиента. Клиенты рассказывают о своих сокровенных страхах, а затем ждут от таких людей, как Блейк, индивидуального решения. Блейк попытается убедить тебя адаптировать пятиэтапный процесс разработки логотипа к уникальным потребностям каждого клиента.
– А почему ты так уверен, что с Энджи получится лучше?
– Судя по твоему рассказу, она будет великолепна. У вас есть один процесс, и вы упаковали его так, чтобы он выглядел как продукт с пятью шагами, которые не меняются от одного клиента к другому. Продавцы товаров привыкли выполнять умственную гимнастику, необходимую для позиционирования своего продукта в соответствии с потребностями клиента. У продавца физических товаров нет возможности менять продукт своей компании каждый раз, когда он слышит требование от покупателя. Ему необходимо представить именно тот продукт, который у него есть, так, чтобы клиент решил, что он полностью удовлетворит его потребности. Именно такой человек тебе нужен, чтобы продавать процесс «Пять шагов к созданию лого».
Алекс не торопился, обдумывая сказанное. Они двигались по воде все быстрее, пока ветер набирал силу.
– Это звучит нелогично, если учесть, что мы продаем услуги.
Тед, не сбиваемый ни силой ветра, ни креном яхты, прокричал в ответ:
– Так и есть! Опять же, большинство компаний по оказанию услуг нельзя продать иначе, чем за долгую, рискованную и болезненную прибыль. Такие предприятия зависят от своих владельцев, потому что именно они делают погоду. Когда владелец уходит, бизнеса больше нет, и компании-покупатели это понимают. Тебе нужно перестать заниматься продажами самостоятельно и передать бразды правления команде таких людей, как Энджи.
Они помчались к внешней бухте, где волны усиливались. После долгого молчания Тед повысил ставки в их совместной работе:
– Алекс, следующий шаг потребует от тебя огромной смелости. Ты готов?
– Ничто не сможет потребовать от меня большей смелости, чем плавание на яхте с тобой, – полушутя ответил Алекс.
– Пора сказать своим нынешним клиентам, что ты больше не сможешь обеспечивать их рекламные нужды, потому что теперь специализируешься на дизайне логотипов.
Алекс сразу же подсчитал последствия курса, выбранного Тедом:
– Я могу продолжать работать на MNY Bank?
– Совершенно точно нет, – с сочувствием сказал Тед.
Алекс напомнил собеседнику о финансовых последствиях такого решения, но Тед стоял на своем:
– Алекс, нельзя быть чуть-чуть беременным. Если ты будешь продолжать заниматься проектами, которые выходят за границы твоей специализации на дизайне лого, ты будешь посылать смешанные сигналы всем вовлеченным лицам.
– Тед, MNY Bank принес нам 40 % от общего дохода за прошлый год.
– Я знаю, и в результате это сделало бизнес непригодным для продажи. Если ты будешь продолжать предлагать услуги на заказ, тебе снова придется нанять старшего дизайнера и копирайтера, и ты сообщишь рынку, что не посвящаешь всего себя созданию логотипов. MNY Bank отказывается иметь дело с кем-либо, кроме лично тебя, так что если ты продашь компанию, то останешься в ней еще на долгие годы. Если клиенту дать выбор, он всегда предпочтет индивидуальное решение, разработанное специально для него. Поэтому если ты параллельно с бизнесом по разработке логотипов будешь заниматься услугами на заказ, то лишишь метод «Пять шагов к созданию лого» шанса на процветание.
– Мне нужно подумать над этим, – сказал Алекс.
– Я предупреждал тебя, что на этом шаге понадобится смелость.
Ни с того ни с сего Тед жестом указал Алексу на румпель в своих руках:
– Я прошу тебя совершить разворот на 180 градусов в отношении твоего бизнеса. Это называется «поворот фордевинд», – Тед резко потянул румпель на себя. Лодка накренилась на ветер и оказалась под углом, который показался Алексу физически невозможным. Гик, отходящий от мачты параллельно палубе, последовал за поворотом и резко переместился с одной стороны лодки на другую. Тед подтолкнул Алекса к другой стороне судна, натянул парус и расположился рядом с другом. Ветер с грохотом наполнил растянутую ткань. Тед высунулся так, что его ноги оказались почти за бортом, и лодка начала набирать скорость, направляясь к берегу. – Чтобы правильно перекинуть парус, нужно потянуть румпель до упора в одну сторону. Есть такой момент, когда кажется, что лодка абсолютно неуправляема, как раз перед тем, как парус повернется набок и начнет ловить ветер на другой стороне поворота. Нельзя чуть-чуть перекинуть парус. Если ты не потянешь румпель на себя до конца, ты никогда не развернешь лодку и окажешься в воде. Я прошу тебя сделать поворот фордевинд в Stapleton Agency.
Глава 7. Растущие боли
Первая неделя работы Энджи в агентстве Стэплтона была продуктивной. Алекс попросил ее разделить список потенциальных клиентов на четыре территории, основанные на квадрантах города. Энджи порекомендовала одного из своих бывших коллег по работе в телефонной компании в качестве второго торгового представителя. По ее наводке Алекс встретился с Шеймусом О’Рейли.
Шеймус также входил в десятку лучших торговых представителей в бывшей компании Энджи. Они уже работали вместе и наслаждались дружеским соперничеством в борьбе за первое место каждый месяц. В Шеймусе Алекс увидел много тех качеств, которые он ценил в Энджи, и без колебаний принял его на работу.
Через две недели Шеймус приступил к обязанностям в Stapleton Agency. Его первым заданием было установить посреди офиса доску с подробной статистикой продаж обоих торговых представителей за неделю. Каждый день они обновляли количество подтвержденных встреч в неделю и количество проданных логотипов. У каждого из них была цель – одно лого в неделю.
К четвертой неделе продаж Энджи постоянно назначала десять встреч в неделю. Шеймус назначал до восьми встреч в неделю. Наконец, в последнюю пятницу месяца Энджи продала свой первый логотип. Она примчалась в офис Алекса с подписанным контрактом. Они оба отпраздновали это событие, позвонив в колокольчик, который Энджи и Шеймус установили возле офиса Алекса. Все сотрудники агентства услышали шум и встали из-за своих столов, чтобы присоединиться к празднованию.
В тот вечер Алекс ликовал по дороге домой. Он не только создал процесс, который могли реализовать другие, но и кто-то другой, кроме него, смог его продать. Когда он въезжал в гараж, ему пришло в голову, что он даже не знает названия компании, которой Энджи продала свой первый логотип. Он наслаждался ощущением того, что создал нечто большее, чем он сам.
Алекс согласился встретиться с Джоном Стивенсом в его офисе, чтобы обсудить испанскую версию новой брошюры MNY. Он редко надевал костюм, но по какой-то причине решил сделать это сегодня.
Двое мужчин обменялись любезностями, и Джон приступил к описанию изменений, которые требовалось внести в его брошюру, чтобы обеспечить ее пригодность для испаноязычного рынка. Алекс внимательно слушал. К тому времени, когда Джон отдавал последнее распоряжение, он параллельно уже собирал свои вещи, давая понять, что закончил. Алекс знал: сейчас или никогда.
– Джон, было приятно работать с вами последние несколько лет. На самом деле, мы поработали вместе над множеством проектов. Тот логотип, который в том году мы придумали для подразделения по управлению частными капиталами занимает для меня особое место. Помните этот проект?
– Конечно, вы ребята проделали отличную работу. Слушай, Алекс, у меня еще одна встреча…
– Это займет всего минуту, Джон. Логотип для подразделения по управлению частными капиталами не был для нас необычной работой. На самом деле, мы добились большого успеха в дизайне лого для наших клиентов. Такого, что решили специализироваться на разработке логотипов.
– Это прекрасно, Алекс. Когда я смогу увидеть первый макет испанской версии брошюры?
– Джон, первая версия брошюры будет готова к следующему понедельнику, но это будет последняя брошюра, которую мы сделаем для вас. Чтобы специализироваться на логотипах, нам придется отказаться от других видов работы.
– Но, Алекс, MNY Bank приносит тебе десятки тысяч долларов каждый месяц. Я уверен, что ты не в том положении, чтобы диктовать нам правила.