– Я понимаю, Джон, и я ценю ту поддержку, что вы нам оказывали, но решение принято. Надеюсь, что мы сможем продолжить нашу совместную работу, когда вы будете запускать новый продукт и вам понадобится для него логотип.
– Должен сказать, что я разочарован. Я имею в виду, ваш фокус вызывает уважение, но думал, что мы для вас особенный клиент.
– Вы действительно особенный клиент, поэтому я и хотел сказать вам обо всем лично.
Алекс уходил из офиса Джона чувствуя, что принял правильное решение. Он настоял на своем и первый раз в жизни вышел от Джона с высоко поднятой головой.
Гарри Стамбергер был бухгалтером Алекса с момента основания его агентства. Каждый квартал Гарри проводил два дня в офисе, работая с офис-менеджером Стэплтона Ольгой, чтобы убедиться, что поступления денежных средств идут по плану и налоги выплачиваются вовремя. Гарри проверял счета, которые выставляла Ольга, и расходы, которые они понесли, после чего составлял отчет о прибылях и убытках, в котором подробно описывались дела агентства за предыдущие три месяца.
Гарри должен был встретиться с Алексом в десять утра, и, как обычно, он пришел раньше. Бухгалтер ввалился в кабинет босса борясь со своим зонтом. Алекс вместе с Энджи и Шеймусом просматривал последние цифры на доске и окликнул Гарри, когда тот подошел.
– Эй, Гарри, заходи. Чувствуй себя как дома. Я сейчас подойду в кабинет.
Гарри устроился поудобнее, достав из портфеля блокнот, карандаш и точилку. Он также достал ноутбук и большую синюю папку.
Через пять минут в кабинет вошел Алекс:
– Спасибо, что пришел. Как у нас дела в этом квартале?
Гарри колебался, а затем решил сказать Алексу все прямо:
– Не очень хорошо. Вы потеряете 12 000$ в этом месяце и, если ситуация не изменится, еще 9000$ в следующем.
– Как это возможно? Мы продавали логотипы, как сумасшедшие, и у нас куча денег на счету в банке.
– Твой объем денежной наличности – это единственный положительный момент. Продажа этих логотипов убивает твой бизнес.
– Я не понимаю.
– За каждый проданный логотип вы выставляете счет на 10 000$ вперед, что очень хорошо для вашего денежного потока. К сожалению, согласно общепринятым принципам бухгалтерского учета, я должен признавать эту выручку тремя равными частями, начиная с месяца продажи и заканчивая тремя месяцами позже. Это означает, что я могу признать только 3333,33$ из 10 000$, которые вы выставили за проект логотипа в этом месяце. Вы перешли от признания выручки от проектов в том месяце, когда вы их получили, к признанию выручки в течение трех месяцев. На бумаге это приводит к тому, что ваш ежемесячный доход сокращается на две трети.
– То есть в этом месяце мы потеряем деньги?
– Да, и в следующем месяце тоже, если только вы не начнете снова принимать другие проекты. И, если так пойдет и дальше, вы можете забыть о премиях в этом году. Вам повезет, если к концу года вы выйдете в плюс.
Алекс слушал Гарри и в уме проклинал Теда. Он так и знал, что нужно было соглашаться на работу с USW.
Стэплтон включил дворники на полную мощность и сквозь дождь разглядел въезд в подземный гараж Теда. Сегодня был вторник, сочетание дождя и встречи с Гарри испортило ему настроение.
Жизнерадостная Синди взяла его пальто и стала ярким пятном в утреннем настроении Алекса. Тед заканчивал разговор по телефону и помахал ему рукой. Алекс занял свое обычное место в большом белом кожаном кресле перед журнальным столиком. Гордон подошел, поприветствовал Алекса и задал тот же вопрос, что и всегда:
– Что у нас в цифрах?
– И Энджи, и Шеймус стабильно проводят восемь-десять встреч каждую неделю. В прошлом месяце Энджи заключила пять договоров, а Шеймус – четыре, то есть оба отлично справляются с задачей продавать один логотип каждую неделю.
– Это отличные новости, Алекс. Ты, должно быть, в восторге.
– И да, и нет. На прошлой неделе я встретился с Гарри, и он поделился со мной тревожными новостями.
– И что же сказал Гарри?
– Что надо было заключать контракт с USW.
– Конечно, он так сказал. Гарри платят, чтобы он считал цифры. Он не понимает контекст того, что мы делаем. Он не может отличить хороший, масштабируемый доход с продажи логотипов от плохого, разового дохода, который ты получал от проектов. Для Гарри это все только про прибыль. Поскольку твой процесс «Пять шагов к созданию лого» занимает три месяца, по закону он обязан «размазать» этот доход в вашем отчете о прибылях и убытках на три месяца. После перехода от разовых проектных работ к услуге в форме единого товара наступает момент, когда на бумаге возникают проблемы. Позволь спросить: как выглядит твой банковский счет?
– У нас куча наличности, потому что мы уже получили вперед деньги за все логотипы, которые продали. Я удивлен, что Мэри не звонит мне, чтобы пригласить на обед.
– Пока вы находитесь в процессе осуществления этих изменений, вы будете показывать убытки на бумаге. И это нормально, пока денежный поток остается стабильным и вы продолжаете продавать логотипы. Через три месяца наступит момент, когда ты начнешь получать доходы от логотипов, проданных в этом месяце. Ты будешь начинать каждый месяц с некоторой доходной базой и пополнять ее с каждым проданным логотипом. Следующие три месяца придется принести в жертву, пока ваши бумажные отчеты не догонят фактический прогресс, которого вы добились.
– Но финансовый год заканчивается через два месяца, и я планировал получить премию и выплатить ипотеку. Прибыли компании не хватит, чтобы я мог вывести деньги.
– Это так, Алекс. Скорее всего, тебе придется уменьшить свою премию в этом году. Но думай об этом как о небольшой краткосрочной боли ради очень хорошей выгоды в будущем. Если нам удастся найти кого-то, кто купит твой бизнес, ты сможешь выплатить десять ипотек. Это стоит того, чтобы принять на себя небольшой удар в этом году.
– Как я могу продать компанию, которая не приносит прибыль?
– Алекс, создание бизнеса, который можно продать, занимает время. Мы с тобой проведем еще очень много встреч.
– Сколько именно?
– Ты должен дать мне еще два года.
– Два года – это долго, Тед.
– Да, но ты управляешь Stapleton Agency уже восемь лет. Разве не стоит вложить еще два года, чтобы наконец-то получить вознаграждение за всю свою тяжелую работу? Кроме того, если бы ты продал бизнес завтра – а я сомневаюсь, что мы вообще сможем сейчас найти покупателя, – твою компанию согласились бы купить только в том случае, если бы ты заключил контракт на выплату по результатам через пять лет. Я же прошу у тебя два года, а не пять. На самом деле я сэкономлю тебе три года.
– Если посмотреть на ситуацию так, то я не могу отказаться. Я был в восторге от перспективы продать бизнес и проводить больше времени с Пэм и детьми. Знаешь, Дженни скоро переходит в старшую школу, и Макс тоже – в следующем году. У меня осталось всего несколько лет, прежде чем они уедут в колледж.
– Я понимаю, Алекс. Следующие два года будут тяжелыми, но интересными. Денежный поток будет сильным. Ты больше не будешь палочкой-выручалочкой для каждого клиента, что уменьшит количество головной боли от заказчиков. Может быть, ты сможешь взять отпуск, чтобы провести время с семьей. Я думаю, что следующие два года пройдут гораздо веселее, чем предыдущие, а еще ты будешь уверен, что создаешь что-то продаваемое.
СОВЕТ ОТ ТЕДА № 10
ИГНОРИРУЙТЕ СВОЙ ОТЧЕТ О ДОХОДАХ И УБЫТКАХ В ГОД ПЕРЕХОДА НА СТАНДАРТИЗИРОВАННОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ДАЖЕ ЕСЛИ ЭТО ОЗНАЧАЕТ, ЧТО ВАМ И ВАШИМ СОТРУДНИКАМ ПРИДЕТСЯ ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ПРЕМИИ В ЭТОМ ГОДУ. ПОКА ВАШ ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК ОСТАЕТСЯ ПОСТОЯННЫМ И СИЛЬНЫМ, ВЫ БЫСТРО ВЕРНЕТЕСЬ В ПЛЮС.
Пэм Стэплтон была замужем за Алексом четырнадцать лет. Она подтолкнула его к созданию Stapleton Agency и на протяжении многих лет поддерживала больше всех. Но это было до того, как появились счета от стоматологов и ипотека. Теперь Пэм привыкла к премиальным чекам, которые Алекс приносил домой.
Алекс понимал, что нужно сообщить ей неприятную новость в более мягкой форме:
– Дорогая, нам с тобой нужно поговорить о нашей работе с Тедом Гордоном.
– Здорово, я как раз хотела спросить тебя о ваших встречах по вторникам.
– Мы добились прогресса, но сейчас находимся в критическом положении, и в этом году это коснется лично нас с тобой.
– О чем ты говоришь? – неуверенно спросила Пэм.
– Нам пришлось внести некоторые изменения, чтобы мой бизнес стал продаваемым в долгосрочной перспективе. Но в ближайшее время на бумаге я буду зарабатывать меньше денег. Это значит, что в этом году я не смогу выписать себе премию.
– Но, Алекс, ты же обещал, что в этом году мы выплатим ипотеку. И мы сказали детям, что на весенних каникулах повезем их на Гавайи. У нас нет никаких денег, отложенных на это путешествие.
– Я знаю, и мы все еще можем поехать в отпуск, только куда-нибудь, где не так дорого. В этом году нам придется пойти на некоторые жертвы, но, если мы все сделаем правильно, я смогу продать бизнес и впереди нас будет ждать куда больше семейных поездок.
Алекс обнял жену и пообещал себе, что он как-нибудь загладит вину перед ней.
В течение следующих нескольких месяцев жизнь в агентстве Стэплтона обрела устойчивый ритм. Энджи и Шеймус продолжали делать в среднем одну продажу в неделю. Рине нравилось иметь систему, которой можно следовать, а Крис становился все более эффективным в создании логотипов. Клиенты агентства в большинстве своем были довольны результатами. Ольга продолжала ходить в банк каждую пятницу после обеда и вносить на счет новые чеки. Дела шли достаточно хорошо, поэтому Алекс мог взять выходной, чтобы немного подумать.
СОВЕТ ОТ ТЕДА № 11
ВАМ ПОНАДОБИТСЯ МИНИМУМ ДВА ФИНАНСОВЫХ ГОДА, ОТРАЖАЮЩИХ РЕЗУЛЬТАТЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МОДЕЛИ СТАНДАРТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВЫ СМОЖЕТЕ ПРОДАТЬ КОМПАНИЮ.