Выходя из машины, мужчина вдохнул прохладный соленый воздух. Волны разбивались о берег, пока он шел по тропинке к океану. Тропа пролегала через песчаную дюну, которая возвышалась метров на двадцать с обеих сторон. Когда дорожка повернула на юг, показался пляжный домик. Он стоял поодаль от других домов в ста пятидесяти метрах вниз по пляжу. В стеклянных стенах дома отражалось солнце, встающее на востоке. Ноябрьским утром пляж был пустынным. Алекс представил себе, какая деятельность, должно быть, кипела здесь теплым августовским днем.
Это было межсезонье, и никто из семьи Теда не пользовался пляжным домом, поэтому он предложил его Алексу для проведения сессии планирования. В течение следующих двадцати четырех часов дом был в его полном распоряжении. Он начал осмотр с гостиной. Она была просторной, современно обставленной так, чтобы можно было любоваться восходом солнца.
Он открыл большую двустворчатую дверь и обнаружил хозяйскую спальню. Сняв обувь, Алекс прилег на кровать королевских размеров, представляя, как просыпается от восхода солнца над горизонтом. Два шезлонга стояли по обе стороны от небольшого стола из тикового дерева на террасе, куда вела дверь из спальни. В соседней комнате была ванная комната с паровым душем и подогреваемым каменным полом.
Из кухни двойные двери вели на веранду шириной в десять метров, которая опоясывала дом по всему периметру. В джакузи, сделанном из кедра, могло поместиться больше десяти человек. Алекс осмотрел гриль из нержавеющей стали и решил, что его поверхность идеально подходит для приготовления полукилограммового стейка, лежавшего в холодильнике. Намечался хороший день.
Тед согласился предоставить Алексу свой дом при условии, что Стэплтон использует часть проведенного там времени для ответа на простой вопрос. Этот вопрос наставник написал на листке бумаги и запечатал в маленький конверт, который велел открыть лишь после того, как Алекс приедет в дом на пляже. Заинтригованный, Стэплтон открыл конверт. Внутри лежала только карточка, на одной стороне которой от руки был нацарапан вопрос:
Алекс,
За какую цену ты был бы готов продать Stapleton Agency?
Тед
Это был вопрос, над которым он много размышлял последние восемь лет.
Алекс думал об этом с разных точек зрения. Сначала он спросил себя, сколько будет стоить бизнес для кого-то другого. Поскольку конец финансового года наступал в следующем месяце, Гарри обрисовал ему предварительную картину того, как он, вероятно, закончит этот год в финансовом отношении:
Доходы: 1 400 000$
Расходы: 1 313 000$
Прибыль до уплаты налогов: 87 000$
Алекс понимал, что небольшие предприятия сферы услуг, подобные его, обычно продаются по цене, примерно в три-четыре раза превышающей прибыль до налогообложения, а это означало, что его бизнес стоил менее 500 000$. Этого было недостаточно.
Затем он подошел к вопросу Теда с другой стороны: чего стоит для него этот бизнес? Сколько денег ему нужно, чтобы чувствовать себя свободным? Второе число оказалось намного больше. Учитывая разрыв между этими двумя цифрами, Алекс решил перейти к остальным планам, но твердо решил найти ответ на вопрос Теда до того, как покинет пляжный домик.
Остаток утра он провел, планируя предстоящий год. Он думал о финансовых показателях, которые ему понадобятся, чтобы привлечь покупателя, и знал, что должен значительно увеличить как доходы в целом, так и чистую прибыль.
Энджи и Шеймус стабильно продавали по одному логотипу в неделю. Они брали по 10 000$ за логотип, так что, скорее всего, они продадут логотипов на сумму чуть меньше миллиона долларов. Он записал цифры в блокноте и прикинул различные сценарии. Алекс был уверен, что сможет найти больше торговых представителей, но надо было учитывать и то, сколько логотипов могут предоставить Рина и Крис. Процесс «Пять шагов к созданию лого» был несколько новым, но Алекс определенно хотел расширяться. Он поставил перед собой цель достичь годового дохода в 2,5 миллиона долларов и отметил, что ему нужно будет нанять еще трех продажников, а также нового директора по работе с клиентами и дизайнера, чтобы помочь Рине и Крису справляться с нагрузкой.
Затем он перешел к расходам. Прибыль до налогообложения в размере 15 %, или 375 000$, была разумной целью, учитывая, что у него не было никаких серьезных затрат, связанных с бизнесом по созданию логотипов. Он прошелся по своим расходам строка за строкой в поисках затрат, которые можно сократить, чтобы сделать свою цель по прибыли достижимой. Он поклялся отказаться от подписки на журнал Advertising Age, посвященный рекламе, поскольку больше не предлагал рекламу. Не было необходимости во внештатных копирайтерах, и ему не нужно было посещать ежегодную конференцию Американской ассоциации рекламных агентств в Сан-Диего в этом году, поскольку он больше не покупал рекламу в СМИ для своих клиентов. Алекс приятно удивился тому, от скольких расходов он сумел отказаться благодаря специализации на логотипах. Маржа в 15 % казалась разумной даже с учетом трех дополнительных торговых представителей и помощи для Рины и Криса.
Утро прошло успешно, и Алекс наградил себя, съев сэндвич, который привез с собой из города. После обеда он отправился на пляж. Когда он шел вдоль берега, его мысли снова вернулись к вопросу Теда: сколько стоит его восьмилетний труд? Какая сумма реалистична? Вопросы множились, а Алекс все никак не мог найти один единственный ответ для Гордона.
Остаток дня он провел в домике на пляже, обдумывая изменения, которые ему необходимо внести, чтобы обеспечить доход в 2,5 миллиона долларов.
Автоматический стартер гриля Weber сработал после одного нажатия на ручку. Алекс поставил гриль на высокую температуру и дал ему прогреться в течение пяти минут. Он открыл заранее купленную бутылку Beringer и налил бокал, но пить не стал, давая вину раскрыться и впустить в себя морской воздух. Отрегулировав температуру до двухсот градусов, Алекс обжарил мясо с обеих сторон и готовил его еще пять минут. Ужин был подан.
Он отрезал тонкий кусок стейка и проверил его цвет: идеальный оттенок розового. На пробу он был так же хорош, как и на вид, и мужчина запил первый кусок большим глотком вина. Он закрыл глаза и насладился сочетанием вкусов.
Ужиная в одиночестве, Алекс улыбался и размышлял о том, каких успехов он добился благодаря работе с Тедом. Мольбы о работе в MNY Bank сменились постоянным потоком новых заказчиков; личное ведение всех клиентов сменилось тем, что Рина стала следовать инструкции, а ночные звонки Мэри Прадем сменились размышлениями о том, куда вложить свободные деньги. Мысленно он снова обратился к вопросу наставника и налил себе еще один бокал лучшего калифорнийского вина. Возможно, воодушевленный напитком, он решил отвлечься от того, сколько, по его мнению, реально стоит его бизнес сегодня, и вместо этого задумался о том, сколько денег ему понадобится, чтобы вести жизнь, о которой он мечтал.
Он, конечно, мечтал о материальных благах, но в целом сам удивился тому, насколько скромными были его потребности. Ему нравилась его машина. Нужно будет заплатить за дом. Было бы хорошо иметь летний домик на пляже, но это не обязательно. Может быть, немного попутешествовать с Пэм и детьми. В общем, его потребности были непритязательными. Чего он действительно жаждал, так это свободы. Всю свою карьеру он зависел от клиентов и устал от того, что другие указывали ему, что делать. Хотелось почувствовать себя свободным от необходимости работать. С помощью вина, глушившего боль от того, сколько на самом деле стоит его бизнес, Алекс ответил на вопрос Теда.
Он хотел продать Stapleton Agency за пять миллионов долларов.
Глава 8. Число
Алекс ощутил прилив удовлетворения, когда вел «Рендж Ровер» по дороге в город. Большой двигатель V-8 легко справлялся с сотней километров в час и почти не издавал звуков, как будто работал на двух тысячах оборотов в минуту. Было еще рано, поэтому после быстрой остановки за кофе Алекс направился прямо в офис Теда, чтобы отдать ключи от пляжного домика.
Гордон заканчивал телефонный разговор и жестом попросил Алекса подождать его. Когда мужчина завершил звонок, Алекс отдал ему ключи:
– Спасибо, Тед. Дом просто великолепен.
– Рад, что тебе понравилось. Как прошла твоя сессия планирования?
– Хорошо. В этом году я собираюсь достичь дохода в 2,5 миллиона долларов, и хотел бы, чтобы наша чистая прибыль до вычета налогов составляла 15 %.
– Это серьезное повышение планки по сравнению с твоей текущей ситуацией. Ты открыл конверт?
– Да.
– Итак, каково твое число?
Алекс был немного ошарашен прямолинейностью Теда:
– Сначала я подошел к вопросу с точки зрения реальной стоимости бизнеса. Потом я посмотрел на наши цели, а потом… – Тед терпеливо слушал объяснения Алекса, – я подумал обо всех силах, которые вложил в этот бизнес, и о том, сколько еще работы предстоит сделать в следующие два года, и…
Алекс нервничал, собираясь назвать Теду число. Он поднял глаза, поколебался еще момент и затем сказал:
– Я хочу пять миллионов долларов за мой бизнес.
Тед даже не шелохнулся, услышав названную Алексом сумму. Вместо этого он предложил простую вещь:
– Я хочу, чтобы ты кое-что сделал для меня. Возможно, тебе не сразу станет понятно, почему ты должен сделать это сегодня, но поверь мне, это станет ясно в будущем. И ты будешь рад, что выполнил мою просьбу. Возьми одну из этих карточек, – Тед протянул ему карточку, похожую на ту, на которой был вопрос Алексу, – и напиши на ней «пять миллионов долларов». Затем положи ее в этот конверт и запечатай его.
– Звучит загадочно. Зачем мне записывать эту сумму?
– Ты поймешь позже. Просто запиши и положи конверт туда, где ты сможешь найти его через пару лет.
В декабре Энджи и Шеймус продолжали успешно делать продажи. Несмотря на праздники, девушка продала шесть логотипов, а парень – пять. Алекс попросил продажников порекомендовать торговых представителей, знакомых им по прежней работе. Один из друзей Шеймуса услышал, как тот хвастался своей новой компанией, и выразил желание присоединиться к команде. Алекс принял его на работу после короткого собеседования. Энджи порекомендовала своего друга. Он искал работу после нескольких лет перерыва, который брал, чтобы провести время с семьей. Алекс распространил информацию среди своих знакомых и нашел пятого торгового представителя, который был ему нужен.