Аманда провела Алекса в конференц-зал, откуда открывался вид на город. Стэплтон насчитал двенадцать кресел, расположенных вокруг большого стеклянного стола для совещаний. Ему было немного неловко сидеть за таким огромным столом, поэтому он расположился на одном конце возле двери. Вернулась Аманда и принесла большую бутылку воды Perrier. На краю серебряной сервировочной тарелки стоял высокий стакан со льдом и три аккуратно порезанных лайма. Алекс коротал время, глядя на приглушенный плоский экран телевизора. По CNBC показывали котировки акций, как будто рынки капитала были чем-то вроде спорта для зрителей. Наконец появился Марк Трэверс с крепким рукопожатием и широкой улыбкой:
– Итак, Алекс, вы знаете Теда Гордона?
– Он старый друг семьи. Как вы познакомились с Тедом?
– Мы представляли покупателя консалтингового бизнеса Теда. Он умный парень и жесткий переговорщик. Расскажите немного о вашем агентстве.
– На самом деле, мы больше не агентство. Мы специализируемся на разработке логотипов. Делаем множество вариаций для компаний, запускающих новые продукты и отделения.
– Интересно. Мы знакомы с многими рекламными агентствами в городе. Кто ваш креативный директор?
– Его зовут Крис Савчук, и я сомневаюсь, что вы его знаете. Мы не считаем себя маркетинговым агентством как таковым. Наш пятиэтапный процесс разработки логотипов – все, чем мы занимаемся. И мы в этом деле очень эффективны.
Марк начал размахивать руками, по мнению Алекса, это означало, что он получил какое-то озарение сверху. Стэплтон остановился, чтобы дать брокеру возможность высказать то, что его так взволновало:
– У меня есть идеальный покупатель на ваш бизнес, – объявил Марк.
Алекс был удивлен, услышав, что у Марка уже после нескольких минут обсуждения было представление о том, кто купит Stapleton Agency. Заинтригованный, он попросил его рассказать об этом подробнее.
– Мы много работаем с Multicom, – сказал Марк.
Multicom был крупнейшим в мире агентским холдингом с годовым доходом более одного миллиарда долларов и офисами по всему миру.
– Stapleton Agency – как раз то приобретение, которое бы понравилось им, – продолжил Марк. – Я буду рад организовать встречу с их руководителем по развитию бизнеса в Северной Америке.
– Звучит здорово, Марк. Как вы работаете с клиентами?
Марк объяснил, что они берут 5 % от суммы сделки, но обычно работают с гораздо более крупными компаниями. Он сказал, что при классических обстоятельствах он не стал бы браться за такую маленькую фирму, как Stapleton Agency, но, поскольку Тед направил Алекса и у него уже есть идеи по поводу Multicom, он будет представлять Алекса в качестве одолжения Теду.
Алекс покинул Travers Capital Partners со смешанными чувствами. С одной стороны, он считал Марка успешным и, безусловно, имеющим хорошие связи в Multicom. С другой стороны, что-то было не так. Все это звучало слишком просто.
Следующая встреча Алекса была с Пегги Мойлс из EMG Capital Partners. Она поприветствовала Стэплтона и провела в свой кабинет. Пегги попросила его описать свой бизнес, и Алекс рассказал о проделанной ими работе по преобразованию агентства в компанию с единственным продуктом.
– Алекс, вы сделали то, что большинство владельцев бизнеса никогда не делают: вытащили себя из эпицентра своей деятельности. У вас есть предсказуемый двигатель продаж с хорошим постоянным доходом. Ваш положительный денежный поток будет привлекателен для покупателей, структура капитала проста, а команда менеджеров, похоже, настроена на долгосрочную перспективу. Вы построили отличный бизнес.
– Спасибо, Пегги. Вчера у меня была предварительная встреча с Марком Трэверсом из Travers Capital Partners, и он считает, что мы хорошо подходим для Multicom. Что вы думаете о Multicom как о потенциальном покупателе?
– Они не были бы моим первым кандидатом. У крупных агентств есть стандартная формула, по которой они покупают компании, и она обычно включает в себя трех-пятилетнюю выплату по результатам. Кроме того, крупные агентства считают, что все компании хотят быть похожими на них. Я не думаю, что они оценят всю ту работу, которую вы проделали, чтобы специализироваться на одном процессе.
Алекс был впечатлен тем, как Пегги оценила его путь по отходу от модели маркетингового агентства. Он попросил ее назвать несколько возможных покупателей.
– Мне бы хотелось иметь чуть больше времени, чтобы хорошо подумать, – сказала Пегги. – Но первое, что приходит в голову, – одна из технологических компаний с большими инвестициями в оборудование для цветной печати. Или, возможно, крупная полиграфическая компания может заинтересоваться. Вы можете выступить в роли троянского коня для фирмы, желающей получить контракты на печать логотипов компаний, с которыми вы работаете.
Алексу понравился ход мыслей Пегги.
Далее она рассказала, как работает ее фирма. Они берут 5 % от суммы сделки, но также требуют авансовый платеж в размере 7 000$ в месяц в течение следующего полугода. Алекс спросил Пегги, не откажется ли она от аванса, и ее ответ был четким:
– Мы должны брать предоплату, чтобы убедиться, что вы серьезно настроены продать свой бизнес. Если бы мы брали задания без аванса, мы бы крутили колеса, генерируя предложения для владельцев, которые не были бы серьезно настроены на продажу своих фирм.
Алекс понял позицию Пегги, но задался вопросом, почему тогда Марк Трэверс не требует авансовый платеж.
СОВЕТ ОТ ТЕДА № 14
ИЗБЕГАЙТЕ КОНСУЛЬТАНТА, КОТОРЫЙ ПРЕДЛАГАЕТ ПОСРЕДНИЧЕСТВО В ОБСУЖДЕНИИ ТОЛЬКО С ОДНИМ КЛИЕНТОМ. УБЕДИТЕСЬ, ЧТО ПРИ ПОКУПКЕ ВАШЕГО БИЗНЕСА БУДЕТ ИМЕТЬ МЕСТО КОНКУРЕНЦИЯ И ЧТО КОНСУЛЬТАНТ НЕ ИСПОЛЬЗУЕТ ВАС КАК ПЕШКУ, ЧТОБЫ ДОБИТЬСЯ РАСПОЛОЖЕНИЯ СВОЕГО ЛУЧШЕГО КЛИЕНТА.
Первым делом во вторник Стэплтон описал Теду встречи с Марком Трэверсом и Пегги Мойлс.
– Кого ты выберешь? – спросил Тед.
– Я не уверен. Мне нравится, что Марк знаком с ребятами из Multicom. Он, похоже, считает, что можно получить предложение от них в ближайшие несколько недель.
– Я понимаю, Алекс, но, если ты хочешь услышать мой совет, я бы не стал выбирать Марка. Похоже, он хочет сделать подарок Multicom, пытаясь выставить свою фирму в лучшем свете. Он зарабатывает на представлении интересов покупателей, а Multicom – его крупный клиент. Похоже, что он попытается передать твою компанию, не создавая при этом конкурентного напряжения. Без этой конкуренции ты будешь разочарован предложением Multicom и потратишь много времени впустую.
– Я не задумывался об этом, но почему бы просто не выбрать Марка и не посмотреть, сможет ли он получить хорошее предложение от Multicom? Раз он не берет предоплату, я, кажется, ничего не теряю.
– Как только ты привлечешь фирму по слияниям и поглощениям, возрастет вероятность того, что другие узнают о твоей заинтересованности в продаже. Марк согласится сохранить конфиденциальность, но чем больше людей знает о твоих намерениях, тем выше вероятность того, что это станет известно твоим сотрудникам или клиентам.
Алекс подумал над словами Теда и сменил тему:
– Пегги хочет аванс.
– Это необязательно плохо. Она будет действовать исключительно в ваших интересах, и у нее все равно будет мотивация, потому что большая часть ее вознаграждения будет зависеть от заключения сделки. Она профессионал, и ей нужен способ убедиться, что ты настроен серьезно. К тому же, Пегги ценит тот факт, что твой бизнес – не просто очередное маркетинговое агентство.
– У тебя гораздо больше опыта по слияниям и поглощениям, поэтому я положусь на твои слова и выберу Пегги.
– Думаю, у вас все отлично сложится.
Глава 10. Карт-бланш на рост
После приема на работу Пегги попросила Алекса предоставить трехлетний бизнес-план для Stapleton Agency. Она хотела, чтобы Алекс включил в него финансовые прогнозы, а также описание целевого рынка и общих возможностей, которые он видит для бизнеса по созданию логотипов. Пегги объяснила, что это станет основой ее работы и важно, чтобы план был надежным.
Алекс никогда не планировал больше чем на год вперед, и написание трехлетнего плана пугало его. Одно предположение влекло за собой другое, и к моменту составления тактики на третий год ему казалось, что он пишет художественное произведение. При составлении финансовых прогнозов он ожидал двадцатипроцентного роста в течение следующих трех лет. Он сохранил цель по получению 20 % прибыли до вычета налогов. Когда план был завершен, Алекс отправил его Теду по электронной почте, чтобы услышать его мнение.
Тед попросил протеже о встрече в Starbucks через дорогу от его офиса.
– Доброе утро, Алекс, – сказал мужчина улыбаясь. – Что будешь?
Тед повернулся к бариста и заказал большой кофе и бутылку воды. Они нашли тихий столик в углу, и Алекс начал разговор:
– Что ты думаешь по поводу плана?
– Хорошее начало. Но перед тем как говорить о плане, я хочу поговорить о кофе.
Алекс был в недоумении:
– Я заметил, что ты заказал воду. Мы могли встретиться и в другом месте, если это ради меня. Ты знаешь, мы могли бы…
– Нет. Я хотел встретиться именно здесь, чтобы поговорить о Starbucks. Они построили отличный бизнес, не так ли?
Алекс не понимал, к чему клонит Тед, но продолжал подыгрывать:
– Их кофейни буквально на каждом углу в Америке.
– И все они примерно одинаковые. У них даже есть свой язык, который вы, любители кофе, выучили довольно быстро.
– Как это относится к моему бизнес-плану?
– Алекс, я хочу, чтобы ты добавил немного Starbucks в твой план.
– Что ты имеешь в виду?
– Когда компания ищет варианты для приобретения, она обычно стремится к расширению. Часто они не могут расти так быстро, как им хотелось бы, естественным путем, поэтому покупают другие компании, чтобы увеличить свои доходы. Чтобы получить самую высокую цену для Stapleton Agency, тебе нужно показать, как твой бизнес станет двигателем роста для компании-покупателя.