– При чем тут Starbucks? – спросил Алекс.
– Когда будешь писать свой следующий проект бизнес-плана, подумай о том, как агрессивно развивалась компания Starbucks. Представь себе, что тебе дали карт-бланш, чтобы вырастить Stapleton Agency так быстро, как это возможно при наличии неограниченных ресурсов. Ты должен нарисовать компании-поглотителю картину того, что возможно для бизнеса по созданию логотипов.
СОВЕТ ОТ ТЕДА № 15
МЫСЛИТЕ МАСШТАБНО. НАПИШИТЕ ТРЕХЛЕТНИЙ БИЗНЕС-ПЛАН, В КОТОРОМ ОБРИСУЕТЕ ВОЗМОЖНЫЕ ПЕРСПЕКТИВЫ ВАШЕГО БИЗНЕСА. ПОМНИТЕ, ЧТО У КОМПАНИИ, КОТОРАЯ ВАС ПРИОБРЕТЕТ, БУДЕТ БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ ДЛЯ УСКОРЕНИЯ РОСТА ВАШЕГО БИЗНЕСА.
– Разве это не ложь?
– Совсем нет. Твой план не обязательно должен быть таким, чтобы именно ты мог его реализовать. Пегги будет вести переговоры с компаниями, которые намного больше твоей. У них будет больше денег, больше физических офисов, больше сотрудников, больше всего. Если ты сможешь дать Stapleton Agency доступ к ресурсам большой компании, твой бизнес сможет расти так быстро, как никогда бы не смог без ее помощи.
– Как тогда я могу писать план, не зная, кто будет покупателем и какими ресурсами он обладает?
– Лучший способ сделать это на данном этапе – представить, что у тебя есть чек с незаполненным полем суммы и неограниченные ресурсы. У компании-покупателя будет достаточно времени, чтобы тщательно изучить твой план и отбросить некоторые предложения, исходя из того, что они считают разумным. Я хочу, чтобы ты отбросил консервативность, присущую реальному владельцу бизнеса, и представил, что в принципе возможно. Сможете ли вы открыть филиалы в каждом крупном городе страны? Сможете ли вы удвоить свой штат продажников? Сможете ли вы использовать интернет для продажи логотипов? Думай как Starbucks.
Тед пожелал Алексу удачи и ушел. Стэплтон заказал еще кофе и начал писать в блокноте.
Второй черновик плана писать было гораздо веселее. Алекс отстранился от реальности и представил себе спутниковые офисы продаж Stapleton Agency в Хьюстоне, Чикаго, Лос-Анджелесе, Нью-Йорке и Атланте. Он планировал удаленную торговлю с восемью торговыми представителями, сидящими на телефоне и продающими метод «Пять шагов к созданию лого» малому бизнесу в сельских районах Америки, не имеющему доступа к дизайнерским ресурсам. Новый план предусматривал получение дохода в размере двенадцати миллионов долларов за три года. Чем больше Алекс писал, тем больше верил, что план действительно можно претворить в реальность, если он найдет подходящего покупателя.
Алекс отправил новый проект бизнес-плана Теду. Ответ пришел уже через несколько часов:
Алекс!
Мне нравится новый план. Много Starbucks – думаю, это отлично сработает.
Я бы рекомендовал тебе внести одно небольшое изменение: перестань называть финансовые показатели этого года «Прогнозом». Тебе нужно транслировать идею, что ты уверен в планах. Вместо этого называй свои предположения «Текущим годом». К тому времени, когда мы перейдем к стадии предложения, вы пройдете уже три четверти пути от года, и надо, чтобы компания-покупатель основывала свое предложение на выручке в пять миллионов долларов и прибыли в один миллион долларов, а не на прошлогодних цифрах. Это незначительное изменение, но оно важно.
Отличная работа!
Тед
Алекс подошел к доске в центре офиса. Он увидел, что его менеджеры по продажам работают в соответствии с планом. У каждого представителя было назначено не менее шести встреч в неделю, и каждый из них стремился продать четыре логотипа за месяц.
Он вернулся в свой кабинет и открыл второй проект плана на своем рабочем столе, нашел страницу, где говорилось о его финансовых целях на этот год, и заменил «Прогноз» на «Текущий год».
Пегги Мойлс было около сорока лет. Салаты на обед и ежедневные занятия на беговой дорожке позволяли ей выглядеть на пять лет моложе. Она только что пришла с обеденной тренировки по пилатесу, который посещала, чтобы иметь лучшую осанку. Видимо, это работало, потому что по случаю ее первой рабочей сессии с Алексом она держала спину особенно прямо. Женщина крепко пожала клиенту руку, когда он приехал в офис EMG Capital Partners.
Она отвела Алекса в небольшой конференц-зал, где разложила две копии плана, который он прислал ей по электронной почте, карандаши, калькулятор и поставила две бутылки воды.
– Алекс, цель сегодняшней встречи – подробно разобрать ваш план, чтобы я могла написать двухстраничный тизер о вашем бизнесе и начать работу над «Книгой».
Мужчине требовалось пояснение языка сделки:
– Что такое тизер?
– Тизер – это описание вашего бизнеса на одну или две страницы, которое объявляет о том, что ваша компания выставлена на продажу и рисует картину возможностей, которые ваш бизнес предлагает потенциальному покупателю.
– Но разве тогда мои сотрудники и клиенты не узнают, что компания продается?
– Нет. Мы замаскируем тизер так, чтобы ваш бизнес был анонимным. Если компания-покупатель заинтересуется, мы отправим им соглашение о неразглашении. Если они его подпишут, мы вышлем им полное описание вашего бизнеса и план. Мы называем это «Книга».
– Скольким людям вы пошлете тизер?
– В идеале нам нужно сойтись на шорт-листе из примерно двадцати компаний. Я составила длинный список, и мне нужна ваша помощь, чтобы сузить его до фирм с убедительными стратегическими причинами для приобретения Stapleton Agency.
– Я слышал о стратегических и финансовых покупателях. Я так понимаю, вы рекомендуете нам искать первый вариант.
– Стратегические покупатели обычно платят больше, потому что для них вы стоите больше, чем для финансового покупателя. Такая компания будет представлять, как бы вы работали, если бы принадлежали ей. А значит, приложит все свои ресурсы к вашему бизнесу. Финансовый покупатель просто ищет возврата своих инвестиций и не привнесет в сделку ничего, кроме своей чековой книжки. Поскольку их мало волнует взаимное усиление, финансовые покупатели, как правило, предлагают более низкую цену, чтобы обеспечить себе хорошую прибыль.
– Какие компании, по вашему мнению, могут иметь стратегические причины для покупки моего бизнеса? – спросил Алекс.
Пегги достала длинный список потенциальных покупателей и показала его Стэплтону:
– Просматривая список, подумайте о компаниях, которые обращались к вам с предложением о сотрудничестве. Подумайте о своих поставщиках и других компаниях, с которыми вы контактируете. Ваш план предусматривает увеличение количества офисов и числа продажников, поэтому подумайте о фирмах, у которых уже есть много торговых представителей или офисов в других городах. Какие из них имеют наибольший потенциал для выгодного сотрудничества?
Пегги и Алекс провели мозговой штурм и присвоили каждой компании рейтинг с точки зрения стратегического соответствия. Через два часа Пегги сузила список до двадцати трех компаний с убедительными стратегическими причинами для приобретения Stapleton Agency. У каждой фирмы было достаточно денег для приобретения агентства Алекса, и, насколько Пегги было известно, они были готовы к покупке.
Впервые этой весной Алекс открыл люк в крыше машины. Это был последний вторник марта, и солнце начинало греть после долгой зимы.
Стэплтон начал с описания своей встречи с Пегги. Тед отмахнулся от него:
– До того как мы обсудим твою встречу с Пегги, расскажи мне о недельных показателях.
Алекс был застигнут врасплох, поскольку ожидал, что Тед захочет потратить их время на обсуждение работы Пегги. Тем не менее он вспомнил написанное на доске в офисе и подвел итоги их работы:
– Мы идем по плану. Команда Энджи продала восемь логотипов на прошлой неделе, что дает двадцать семь за месяц, и у нас осталось еще три дня продаж в этом месяце. Рина только что наняла еще одного менеджера по работе с клиентами, так что теперь в ее команде пять человек. На следующей неделе Крис проводит собеседование с еще одним дизайнером, а наш старый клиент Natural Foods снова вернулся за новым логотипом. На этот раз Зигги запускает линию органического шоколадного молока.
– Я думал, «зеленые» помешаны на исключительно здоровом образе жизни, – с ухмылкой сказал Тед.
Пошутив, он резко стал серьезным:
– Алекс, твоя работа с Пегги будет отнимать очень много времени. И хотя это покажется сложным, тебе нельзя спускать глаз с показателей производительности Stapleton Agency. Ты должен быть уверен, что цели этого года достигаются.
СОВЕТ ОТ ТЕДА № 16
ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ БЫТЬ ПРОДАВАЕМОЙ, ОРИЕНТИРОВАННОЙ НА ПРОДУКТ КОМПАНИЕЙ, ВАМ НУЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРАВИЛЬНЫЙ БИЗНЕС-ЯЗЫК. ЗАМЕНИТЕ ТАКИЕ СЛОВА, КАК «КЛИЕНТЫ», НА «ПОКУПАТЕЛИ», А «ФИРМА» – НА «БИЗНЕС». УБЕРИТЕ СО СВОЕГО ВЕБ-САЙТА И ИЗ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ ВСЕ УПОМИНАНИЯ О ТОМ, ЧТО РАНЬШЕ ВЫ ЗАНИМАЛИСЬ ОКАЗАНИЕМ УСЛУГ.
– Я буду держать все под контролем, – пообещал Алекс.
– Есть еще кое-что, о чем тебе стоит подумать. Я заметил, что ты использовал слово «клиент», когда говорил о Natural Foods.
– Да, Зигги – наш старый клиент.
– Это отлично, но я хочу, чтобы ты заменил слово «клиент» на «покупатель», когда ты говоришь о компаниях, которые покупают твою методику.
Алекс поверить не мог, что Тед придирается к слову:
– Разве это важно?
– Фирмы, оказывающие услуги, называют своих заказчиков клиентами, а компании, производящие товары, – покупателями. Ты приложил немало усилий, чтобы превратить Stapleton Agency из бизнеса по оказанию услуг в бизнес по производству товаров с помощью стандартного масштабируемого и повторяемого процесса. Использование таких слов, как «клиент», косвенно указывает потенциальному покупателю на то, что вы по-прежнему считаете себя предприятием, оказывающим услуги.
– Это всего лишь слово. Не думаю, что такой нюанс важен для потенциального покупателя, – сказал Алекс.