– На этом этапе подача имеет большое значение. Компания-покупатель будет пытаться мысленно поместить вас в определенную категорию. У них есть «ящик» для компаний, производящих товары, и соответствующий процесс их приобретения. Есть и другой «ящик», для приобретения предприятий сферы услуг, и ты точно не хочешь оказаться в нем.
– Почему?
– Потому что в их ящике для бизнеса в сфере услуг есть формула приобретения компаний, в которой используется трех-пятилетняя выплата по результатам с небольшим авансовым гонораром. Если твой бизнес попадет в ящик для бизнеса в сфере услуг, ты получишь предложение, в котором рискуешь большей частью денег и привязан к выплате по результатам. Вы берете на себя весь риск, а они получают большую часть вознаграждения. Тебе придется согласиться оставить часть своих денег в качестве поздней выплаты, но наша цель – получить как можно больше денег вперед. Это означает, что ты должен сделать все возможное, чтобы донести до людей тот факт, что Stapleton Agency – не обычный бизнес по оказанию услуг.
– То есть мне нужно начать называть клиентов покупателями?
– Да. И подумай о других словах, которые ты используешь и которые являются типичным жаргоном бизнеса в сфере услуг. Я бы перестал называть Stapleton Agency «фирмой» и начал называть его «бизнесом». Замени слово «соглашение» на слово «контракт». Сделай все возможное, чтобы донести до покупателя, что вы – настоящий бизнес, а не просто кучка темпераментных профессиональных поставщиков услуг.
Глава 11. Сообщение руководству
Когда Алекс вернулся со встречи с Пегги, было уже далеко за пять часов вечера, а в агентстве Стэплтона по-прежнему кипела деятельность. Когда Алекс общался со своими сотрудниками, чувствовал себя как неверный супруг, вернувшийся после встречи с любовницей:
– Привет, Энджи, как прошел день?
– Команда отлично работает. Мы заключили две сделки и назначили девять новых встреч на сегодня. Ребята задерживаются допоздна, потому что я пообещала им выпить за мой счет, если они смогут назначить двадцать встреч за один день.
Улыбаясь тому, как Энджи нравится мотивировать своих подчиненных, Алекс подошел к офису Рины, ожидая, что она уже ушла домой. У девушки была встреча с одним из ее директоров по поводу задания Natural Foods, поэтому она все еще была в офисе.
Рина увидела приближающегося Алекса и помахала ему рукой:
– Сегодня мы узнали, что если бы Natural Foods были известной голливудской звездой, то это была бы Сара Джессика Паркер, – сказала она с улыбкой.
– Как поживает Зигги? – спросил Алекс.
– У нее все отлично, она просила передать тебе привет.
Алекс продолжил свой тур по офису и увидел, что Крис за своим столом проверяет работу по одному из логотипов, который должен был перейти на пятый этап процесса. Это не особо удивило Стэплтона, потому что последние четыре дня Крис работал допоздна.
– Не усни в офисе, – пошутил Алекс.
– Не усну. Мы как раз заканчивали на сегодня, – с оптимизмом сказал Крис.
По пути в свой кабинет Алекс почувствовал укол вины. Его сотрудники продолжали работать и после пяти вечера, в то время как он провел весь день размышляя о продаже своего бизнеса. Мужчина знал, что будет единственным, кто получит финансовую выгоду от продажи Stapleton Agency, и почему-то это казалось неправильным.
Для первой недели апреля было необычайно холодно, и Алекс засунул руки в карманы плаща, пока бежал трусцой от своей машины к офисам EMG Capital Partners. Он встречался с Пегги в ее офисе, чтобы обсудить рассылку тизеров.
Девушка начала с краткого обзора прогресса, достигнутого на сегодняшний день. Со всеми двадцатью тремя компаниями, вошедшими в шорт-лист, был установлен контакт. Семь компаний отказались, заявив, что работают над другими сделками, а четыре запросили «Книгу» и согласились подписать соглашение о неразглашении. Пегги ждала ответа от оставшихся двенадцати претендентов.
– Вот это прогресс, – сказал Алекс.
– Да, мы очень довольны реакцией на тизер. Еще рано говорить, но пока все неплохо.
– Что будет после того, как мы разошлем «Книгу»?
– Нам необходимо запланировать встречи руководства обеих заинтересованных сторон.
– Мне нужно будет встречаться с этими людьми лично?
– Да.
Пегги сидела тихо, размышляя о том, подходящее ли сейчас время, чтобы поднимать деликатный вопрос. До сих пор ее отношения с Алексом были хорошими, поэтому она решила действовать:
– Алекс, в рамках презентации руководства нам нужно будет привлечь вашу команду менеджеров. Потенциальному покупателю важно увидеть руководство, которое будет отвечать за бизнес, когда вы уйдете.
– Если я скажу им, что подумываю о продаже, я не представляю, как они отреагируют. Ведь они помогли мне построить этот бизнес. Они вложили душу и сердце в наш успех.
– Рано или поздно вам придется рассказать им. И я бы посоветовала сделать это пораньше. Даже если я смогу убедить потенциального покупателя встретиться только с вами для презентации руководства, в конечном итоге он все равно захочет встретиться с вашей командой. Кроме того, несмотря на соглашение о неразглашении, когда мы начнем рассылать «Книгу», повысится вероятность того, что кто-то из вашей команды случайно узнает о продаже. Я уверена, что лучше сказать им лично, чем они узнают об этом от кого-то еще.
Алекс покинул офис Пегги, думая, как сказать Энджи, Рине и Крису, что парень, в которого они верили и ради которого так старались, собирается продать свой бизнес тому, кто больше заплатит.
Когда Алекс вошел в кабинет, Тед увлеченно занимался чем-то за своим столом. Стэплтон поделился цифрами продаж за неделю и рассказал о своих успехах в работе с Пегги.
Чувствуя, что собеседника что-то беспокоит, Тед спросил:
– Алекс, ты сегодня какой-то задумчивый. Что у тебя на уме?
– Пегги считает, что у нас есть три или четыре компании, заинтересованные в предложении, и следующий этап процесса включает в себя презентацию руководства.
– Отличные новости.
– Я тоже так думаю, но Пегги считает, что каждый из потенциальных покупателей захочет встретиться с Энджи, Риной и Крисом, так что мне придется рассказать им, что я продаю бизнес.
– Это непростой разговор. Что беспокоит тебя больше всего?
– Я чувствую себя виноватым. Они возненавидят меня, подумают, что я волнуюсь только о деньгах.
– Алекс, я понимаю, что ты чувствуешь. Я чувствовал себя точно так же, когда продавал свой первый бизнес.
– И как твои сотрудники восприняли новость?
– Сначала они были в шоке, но со временем они переварили новость и начали относиться к ней теплее.
– Им реально понравилась идея?
– Да. Работа в малом бизнесе имеет свои преимущества, но возможности карьерного роста ограничены. Они смотрят на самую высокую ступеньку карьерной лестницы каждый раз, когда ты входишь в офис, и знают, что, пока ты владеешь бизнесом, они не смогут подняться выше.
– Я понимаю, что они могут рассматривать продажу как возможность карьерного роста, но интегрировать две компании сложно, всегда кого-то сокращают…
– Слияние двух компаний может быть сложной задачей. Однако, когда большая компания поглощает маленькую, появляется много возможностей. Амбициозные люди хотят рисовать на бо́льшем холсте. У крупных компаний высокие бюджеты и важные проекты, и они работают на таком уровне профессионализма, который понравится вашим лучшим сотрудникам. Если все сложится правильно, то Энджи, Рина и Крис смогут воспользоваться некоторой карьерной мобильностью, когда ты продашь бизнес.
СОВЕТ ОТ ТЕДА № 17
НЕ ВЫПУСКАЙТЕ ОПЦИОНЫ НА АКЦИИ ДЛЯ УДЕРЖАНИЯ КЛЮЧЕВЫХ СОТРУДНИКОВ ПОСЛЕ ПРОДАЖИ. ВМЕСТО ЭТОГО ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПРОСТОЕ ДЕНЕЖНОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ ЧЛЕНАМ ВАШЕЙ КОМАНДЫ РУКОВОДИТЕЛЕЙ. ВЫПЛАЧИВАЙТЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ ДВУМЯ ИЛИ БОЛЕЕ ЧАСТЯМИ ТОЛЬКО ТЕМ, КТО ОСТАЕТСЯ, ЧТОБЫ ГАРАНТИРОВАТЬ, ЧТО КЛЮЧЕВЫЕ СОТРУДНИКИ НЕ УЙДУТ ИЗ КОМПАНИИ В ТЕЧЕНИЕ ВСЕГО ПЕРЕХОДНОГО ПЕРИОДА.
– Да, возможности есть, но разве они не будут завидовать, что я получу большой чек, а они получат только нового босса?
– Алекс, ты тяжело работал, чтобы построить свое агентство. Ты взял на себя весь риск, и, к лучшему или худшему, капитализм вознаграждает за риск. Это ты каждый день тащился в MNY Bank, умоляя о работе. Это ты не спал каждый раз, когда звонила Мэри Прадем. Это ты лишился бы дома, если бы допустил просрочку по кредитной линии.
– Но все же я хотел бы, чтобы они тоже получили какую-то финансовую выгоду от продажи.
– Вполне справедливо. Имей в виду, что каждый из них получит личную выгоду, если стратегический покупатель приобретет вас, потому что такой покупатель придет с активами: офисами в других городах и инвестициями, – которые облегчат Энджи, Рине и Крису достижение их личных целей и дадут соответствующие бонусы. У них также есть план долгосрочного стимулирования, который будет выплачиваться на более высоких уровнях, соответствующих их более высоким премиям.
– Возможно, мне стоит добавить опционы на акции, чтобы подсластить сделку для моей команды. Они со мной уже давно.
– Твои намерения достойны восхищения, но они неверны. Опционы на акции еще больше усложнят процесс продажи твоего бизнеса. Придется составлять соглашение акционеров. У миноритарных акционеров есть права. Ты будешь морально и в некоторой степени юридически обязан держать Энджи, Рину и Криса в курсе дела, пока рассматриваешь предложения. Продать бизнес и так достаточно сложно. Тебе не нужны еще три мнения за столом. Я бы посоветовал не мелочиться и дать команде менеджеров простой одноразовый денежный бонус в случае успешной продажи агентства. В качестве благодарности за помощь в проведении презентаций руководства и за преданность бизнесу. Таким образом, ты дашь им денежный стимул участвовать в совещаниях руководителей и хотеть для тебя большего вознаграждения. Но я бы не стал увлекаться. Они и так получают выгоду от возможности карьерного роста и лучшего плана долгосрочного стимулирования.