Выходя из офиса Теда, Алекс уже меньше боялся сообщать своей команде о продаже.
Встреча с Энджи, Риной и Крисом была назначена на последнюю пятницу апреля. Алекс не любил ранние утренние совещания, поэтому его команда руководителей уже вовсю обсуждала возможные причины собрания.
Он поприветствовал свою команду и удивился тому, как сильно нервничает. Алекс проводил важные презентации для больших аудиторий, полных незнакомых ему людей. А сейчас он собирался провести презентацию всего лишь для трех человек, которых знал и с которыми работал больше года, и все же заметно нервничал.
– Спасибо, что пришли на эту встречу. Я хотел начать пораньше, чтобы нас не прервали остальные члены команды. В последние несколько месяцев я много времени провожу вне офиса, чтобы спланировать следующий этап роста нашей компании. Думаю, что вы, ребята, доказали, что у нас есть масштабируемая модель создания логотипов. Мы добились хороших результатов здесь, в городе, и я думаю, что мы сможем добиться еще большего, если начнем расширяться географически.
Менеджеры выпрямились на своих стульях, гордые от того, что работают в успешной, растущей компании, и радуясь перспективе открытия новых точек и развития бизнеса:
– Мне стало ясно, что для выхода на новый уровень нам нужен партнер. Компания с глубокими карманами и широкой географией присутствия.
Алекс взял небольшую паузу, чтобы команда прониклась идеей.
Энджи заговорила первой:
– То есть ты продаешь бизнес?
– Да, я думаю об этом.
Далее Алекс рассказал о том, что продажа будет означать для Энджи, Рины и Криса. Он объяснил, что с правильным покупателем у каждого из них появится возможность карьерного роста и что достижение их личных целей станет проще. Он также пообещал каждому из них премию в размере 10 000$ в качестве благодарности, если компания будет продана.
На какое-то время в зале повисла тишина.
– Алекс, я думаю, это большой шаг для тебя. Мне кажется, все мы уже какое-то время догадывались, что ты собираешься продавать бизнес, – сказал Крис.
– Вы знали?
– Конечно, – сказала Рина. – Ты предприниматель. Тебе нравятся стартапы и разнообразие. Но мы уже прошли этот этап, и, честно говоря, ты нам уже не так нужен. Как и Крис, я очень рада за тебя и сделаю все возможное, чтобы помочь.
– Думаю, ни для кого в этой комнате не секрет, что я очень амбициозна, – сказала Энджи. – Я бы с удовольствием построила еще большую команду и вышла бы на более широкое поле деятельности. Я согласна с Крисом и Риной: рада за тебя и думаю, что ты принимаешь правильное решение.
Алекс был в шоке.
Он поверить не мог, что так сильно боялся сообщить о продаже своей команде менеджеров. Он чувствовал себя обязанным каждому из них за то, как положительно они отреагировали на новость. В тот вечер Стэплтон ехал домой, чувствуя, будто у него камень с души свалился.
Глава 12. Вопрос
«Вавилон» уже три года подряд входил в число лучших ресторанов города. Алекс не был там до сегодняшнего вечера. Стэплтона провели в небольшую отдельную комнату, где его уже ожидали. Пегги Мойлс сидела за большим круглым столом в окружении двух полноватых мужчин. Алексу показалось, что им было около сорока, хотя годы тяжелой жизни могли заставить их выглядеть старше своих лет. Он поприветствовал Пегги, и она представила ему Алистера Макграта и Саймона Таппера.
Алистер был президентом компании RTX Printing, крупнейшего подразделения RTX Global, миллиардного британского конгломерата, которому принадлежало все: от радиостанций до торговых выставок. RTX была второй по величине офсетной типографией в США, и Алистер знал, что, если она станет крупнейшей, это его билет обратно в Лондон. Саймон был руководителем отдела развития бизнеса той же компании.
Пегги знала Алистера уже десять лет, за эти годы она продала ему несколько небольших типографий. Девушка обратилась к нему по поводу возможности покупки Stapleton Agency и предложила провести презентацию руководства в штаб-квартире RTX в США, но Алистер предложил ужин в качестве первого шага.
– Приятно познакомиться, – сказал Алистер с сильным британским акцентом.
– И мне, – ответил Стэплтон, крепко пожав руки Алистеру и Саймону.
– Вы работаете с мисс Мойлс, она настоящий профессионал, – Алистер жестом указал на Пегги. – Как вы познакомились?
– Один мой друг посоветовал ее.
Светская беседа продолжалась. Подошел официант и подал всем меню, а Алистеру – коктейль, который он так хотел. Саймон заказал водку с тоником, а Пегги и Алекс заказали газированную воду.
Принесли напитки, и все заказали еду. Когда официант ненадолго вышел, Алекс начал задавать вопросы, которые подготовил для RTX. Он хотел понять, какие у них планы на американском рынке и как они планируют диверсифицировать свою деятельность.
Алистер, которого больше интересовала винная карта, перепоручил Саймону отвечать на вопросы от имени RTX. Сомелье, заметив, что Алистер изучает карту вин, предложил свои услуги:
– Как я понимаю, трое из вас сегодня заказали стейк тендерлоин. Я предлагаю каберне White Hall Lane 2001 года. Отличный урожайный год в Напе.
– Звучит отлично, – сказал Алистер.
Алекс размышлял, во сколько хороший год в Напе обойдется акционерам RTX Global.
– Расскажите мне о Stapleton Agency, – попросил Саймон.
Алекс рассказал о методе «Пять шагов к созданию лого» и о своей команде продажников, а Саймон и Алистер слушали. Пегги в основном молчала, предоставив Алексу отвечать на вопросы. Принесли стейки, акционеры RTX заказали еще одну бутылочку White Hall Lane. Алистер сосредоточился на своем стейке, предоставив Саймону и Алексу вести разговор.
Тарелки были убраны, кофе заказан. Когда официант покинул зал, Алистер слегка переставил свой стул, чтобы оказаться напротив Алекса. Они установили зрительный контакт, и бизнесмен задал единственный реальный вопрос за весь вечер:
– Итак, Алекс, скажите мне вот что: почему вы хотите продать свой бизнес?
Вопрос был настолько простым и очевидным, что Алекс пожалел, что не отрепетировал ответ. Он ожидал вопросов о процессе продаж, движении денежных средств и марже прибыли, но этот простой вопрос заставил его обороняться. Его сердце заколотилось, и он почувствовал, как покраснело лицо. Стэплтон корил себя за то, что выпил второй бокал вина. Выждав некоторое время, он поднес салфетку к губам и сделал вид, что вытирает рот после ужина. Наконец, он честно ответил:
– Я основал Stapleton Agency почти десять лет назад. Это были хорошие времена, но я хочу проводить больше времени с детьми и путешествовать с женой.
Алистер, казалось, был удовлетворен ответом и перевел разговор на спорт. Алекс откинулся на спинку стула и опустошил свой бокал.
Четверо попрощались на тротуаре возле «Вавилона». Алистер и Саймон поздравили Алекса с успехом его бизнеса и пообещали связаться с Пегги на следующей неделе.
Алекс предложил проводить Пегги до ее машины, припаркованной в паре кварталов отсюда. Вечер был довольно теплым для мая, поэтому они шли медленно.
– Кажется, все прошло неплохо. Что вы думаете? – спросил Алекс.
– Думаю, они откажутся.
– Почему? Они сказали, что свяжутся с вами на следующей неделе.
– Они не заинтересованы.
– Откуда вы знаете?
– Смотрите, я занимаюсь этим достаточно давно, чтобы знать, что ужин был лишь прикрытием. Единственный вопрос, который имел значение, это когда Алистер спросил, почему вы хотите продать свой бизнес. Как только он услышал ваш ответ, встреча была закончена.
Алекс прокрутил в голове свой ответ:
– Пегги, я ответил честно. Вы хотите, чтобы я врал?
– Нет, я не хочу, чтобы вы врали, но на этот вопрос можно ответить правильно и неправильно. Покупатель хочет услышать, что вы видите будущее для своего бизнеса и хотите, чтобы они помогли вам выйти на новый уровень. Они хотят услышать, что вы собираетесь остаться в компании после продажи.
– Но, Пегги, я, кажется, ясно сказал, что не хочу сделку с выплатой по результатам через несколько лет. Я согласен остаться ненадолго, но хочу заниматься другими вещами.
– Я понимаю, но есть правильный и неправильный способ донести эту идею.
– Что вы предлагаете?
– Скажите им, что вы гордитесь достигнутым ростом и находитесь на том этапе своей жизни, когда хотели бы поспособствовать ликвидности для созданной вами ценности и иметь некоторую возможность участвовать в будущем бизнеса.
– Но это неправда. Я хочу продать свой бизнес.
– Я понимаю это, но моя задача – получить максимально возможную цену с максимально возможным гонораром вперед. Для этого покупатель должен чувствовать себя мотивированным. Это произойдет, только если он услышит, что вы искренне хотите задействовать свои ресурсы, чтобы выйти на новый уровень.
Пегги добавила:
– Алекс, покупатели понимают, что предприниматели хотят положить немного денег себе в карман, но никто не хочет покупать тонущий корабль, капитан которого вот-вот спрыгнет. Они должны почувствовать, что вы видите будущее для бизнеса и заинтересованы в использовании имеющихся активов. Они должны почувствовать, что вы готовы остаться на некоторое время, чтобы помочь им использовать синергию двух бизнесов.
– О каком периоде времени мы говорим?
– Мы не обязаны сейчас точно определять временные рамки, но вы должны дать покупателю понять, что готовы остаться на переходный период. На данном этапе лучше всего не обговаривать ничего точно. После приобретения вы станете сотрудником компании-покупателя и им придется найти способ удержать вас, как и любого другого работника. Для того чтобы мы могли заключить самую выгодную сделку с наибольшим авансом, они должны услышать то, о чем я только что говорила.
Алекс ехал домой разочарованным. Он упустил хорошую возможность с RTX и был пристыжен. Стэплтон выглядел как новичок во второй лиге, а парни из RTX играли в высшей.