Выбиваясь из сил и буквально разрываясь на части, Алекс достигает своего максимума и считает невозможным выйти на новый уровень в деле. Когда он решает продать агентство, встречается со своим старым другом и успешным предпринимателем Тедом Гордоном. История разворачивается, пока Тед учит Алекса, как превратить свой бизнес в компанию, которую можно будет успешно продать.
Хотя все это вымысел, опыт Алекса очень реален для многих владельцев бизнеса. В Соединенных Штатах насчитывается около двадцати трех миллионов предприятий, но только несколько сотен тысяч из них удается продать каждый год. Это означает, что на каждого владельца малого бизнеса, способного создать компанию, которую кто-то купит, приходится около сотни бизнесов, которые не продаются. В книге предложены основа и план действий для того, чтобы вы попали в этот желанный один процент.
Эта история не является автобиографией. Алекс и Тед – совокупность людей, которых я встречал, и опыта, который я приобрел за пятнадцать лет работы на рынке малого бизнеса. Впервые я познакомился с жизнью бизнесмена, когда мои родители взяли меня с собой на церемонию награждения группы успешных предпринимателей. Я слушал их удивительные истории жизни и решил создать радиопрограмму, чтобы рассказать эти истории. Передача называлась «Предприниматели сегодня», и каждый будний день в течение трех лет я брал интервью у разных предпринимателей. Я основал бизнес по организации мероприятий и магазин маркетинговых материалов, а затем в течение двенадцати лет строил исследовательскую компанию, призванную помогать большим фирмам находить успешный малый бизнес. Мы ежегодно опрашивали и проводили интервью с более чем десятью тысячами владельцев бизнеса, пытаясь проникнуть глубоко в их головы. Мне повезло: у меня было несколько наставников, которые в совокупности и составляют мудрость, воплощенную в образе Теда Гордона.
От этих наставников я узнал одну из самых важных истин. Хотя иногда трудно представить, что вы когда-нибудь захотите покинуть компанию, над созданием которой так усердно работали, существует множество причин для желания построить продаваемый бизнес:
• ваша компания может быть вашим лучшим шансом на комфортную пенсию;
• возможно, вы захотите начать другой бизнес;
• вам могут понадобиться деньги для решения личного финансового вопроса;
• вы можете захотеть больше времени для себя;
• вы будете спокойно спать по ночам, зная, что сможете продать свой бизнес, если захотите или вам это понадобится.
Конечно, это лишь возможные варианты, но независимо от того, что побуждает вас к созданию бизнеса, который можно продать, я надеюсь, что история Алекса и Теда принесет вам вдохновение и пользу.
Пожалуйста, оставайтесь на связи, присоединившись к сообществу владельцев бизнеса, которые создают предприятия, способные процветать и без них, на сайте www.BuiltToSell.com.
Джон Уорриллоу,
еженедельные обновления блога: BuiltToSell.com/blog
Благодарности
Говорят, чтобы вырастить ребенка, нужна целая деревня. Мне кажется, то же можно сказать и про написание книги. Этот проект представляет собой совокупность всего того, чему я научился в бизнесе, запустив и оставив четыре предприятия. Мой первый бизнес был неудачным. И я, вероятно, остановился бы на нем, если бы не помощь, поддержка и руководство со стороны невероятной команды наставников. Тед Мэтьюс сочетает в себе маркетинговую смекалку Ричарда Брэнсона и сердце матери Терезы. Спасибо тебе, Тед. Среди других моих учителей были Майкл де Пенсье, Дэвид Дрю, Джей Гордон, Брюс Маклеллан, Луиза Митчелл, Роб Патерсон, Дэн Салливан и Дэн Тейлор (1952–2009 гг.).
Бо Берлингем – один из многих авторов, поделившихся со мной своим временем и талантом. Другие авторы, которые помогали вдохновением и советами, – это Джим Блазигейм, Анита Кэмпбелл, Том Динс, Джон Эллетт, Джейсон Фрид, Сет Годин, Верн Харниш, Джон Браун, Шеп Хайкен, Джон Янч, Рич Слоун, Тим Феррис, Гари Вайнерчук, Гай Кавасаки, Боб Бьюри, Даг Татум, Кен Бланшар, Норм Бродски, Крис Броган, Крис Гиллебо, Джереми Гутше, Том Питерс, Джонатан Филд, Дэн Пинк, Гретхен Рубин, Маршалл Голдсмит и Памела Слим.
Мои редакторы Мэтт Куинн и Майк Хофман из Inc., Шон Стэнли из Globe and Mail и Линдси Блейкли из CBS Interactive отточили мое мышление.
Андреа Никель и Перри Миле из Beringer Capital научили меня таинственному миру слияний и поглощений. Beringer – это узкоспециализированная фирма, которая работает на порядок больше своего размера. Среди других умных людей, к которым я обращался за советами по механике проведения сделок: Рэнди Кокран, Рон Дерш, Ритч и Майк Эпштейн, Майкл Генри, Дайана Нейдерман, Стив Пэрриш, Джордж Россолатос, Роб Сли и Колин Уокер.
Кэрол Франко выступала в качестве моего агента и доверенного лица.
Этот проект поддержали несколько лидеров рынка малого бизнеса, включая: Дага Кейса из Wells Fargo, Элизу Кул и Эвана Бланка из Wall Street Journal, Стива Чедвика из Verizon Wireless, Карима Чули из VISA, Барри Эллисона из BDC, Глауко Феррари и Синди Бейтс из Microsoft, Уолтера Гуда и Венди Винсон из E-Myth Worldwide, Майка Хандельсмана из BizBuySell.com, Дебору Херман из SunTrust, Бет Хоровиц из Discover Network, Боба Лапойнта из журнала Inc., Шейн Лоуренс из TD, Рэнди Макколлума из Administaff, Кайла Макнамара и Дэйва Уилтона из Scotiabank, Джеффа Паркера из US Bank, Бруно Перро из MasterCard, Деррика Рэгланда и Стивена Миллера из HSBC, Карен Риппергер из The Principal, Карен Сойер и Джеймса Вонга из BMO, Карен Ларример из PNC, Сьюзен Собботт, Говарда Гросфилда и Дениз Пикетт из American Express, а также Кита Уильямса и Бекки Роемен из Entrepreneurs’ Organization (EO).
Мои товарищи по форуму EO Майк Бойделл, Сэм Иферган, Стив Хорст, Шон Хант, Джо Статцман и Дин Тай поделились со мной личным опытом ведения бизнеса.
Спасибо команде Portfolio и в первую очередь моему редактору Бруку Кэри.
У Кэти Витлокс острый глаз, без которого я не мог бы писать.
Я мучил многих друзей, заставляя их читать ранние черновики и наброски идей для этой книги. Спасибо Ричу Куперу, Лиане Хант, Саймону Таплину и Тревору Карри за то, что заметили опечатки и сделали эту книгу лучше.
Спасибо моей сестре Эмме (она из нас двоих умная), которая научила меня, что есть разница между желанием продать бизнес и желанием создать продаваемый бизнес.
Мама, спасибо за то, что заставляла меня читать и писать, несмотря на то что в детстве я терпеть не мог ни то, ни другое. Спасибо, что научила меня считать до десяти и обратно перед большим выступлением и что была первым редактором этой книги. Папа, ты научил меня всему, что я знаю о бизнесе и отцовстве, и я всегда буду стараться быть хотя бы наполовину так же хорош, как и ты.
Джей Би и парни, спасибо, благодаря вам все это имеет смысл.
Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас
Глава 1. Хаос в компании
Алекс Стэплтон припарковал свой «Рендж Ровер» возле здания MNY Bank, схватил портфель с заднего сиденья и устремился к дверям. Быстро взглянув на часы, он увидел на циферблате 9:06. Опоздал… снова.
Поскольку Алекс был регулярным посетителем, его имя было в списке на ресепшне, и охранник жестом пропустил его внутрь. Наш герой забежал в свободный лифт и нажал кнопку восемнадцатого этажа. Он вздохнул полной грудью впервые с той минуты, как покинул свой офис.
Как только двери лифта открылись, Алекс помчался по коридорам прямо в конференц-зал, где всегда проходили его встречи в MNY Bank. Его клиент, Джон Стивенс, уже ждал и выглядел раздраженным.
– Джон, извините за опоздание. Для пятницы движение было просто ужасным и…
– Ты принес макеты? – нетерпеливо спросил Джон.
Стивенс работал в банке уже семь лет. Он устроился менеджером по работе с клиентами сразу после окончания бизнес-школы и несколько лет занимался кредитованием малого бизнеса, а затем получил работу в отделе маркетинга в головном офисе банка. Пузатый и преждевременно облысевший, менеджер казался обозленным на жизнь. И хотя у него не было формального образования в области маркетинга, он настаивал на том, чтобы руководить каждой деталью работы Алекса.
Стэплтон расстегнул портфель, потер брови и стал долго раскладывать вещи. Он показал первый дизайн, но Джон даже не взглянул, отмахнувшись от Алекса, когда тот начал объяснять видение дизайнера в этом конкретном макете:
– Давай следующий.
После того как Алекс показал все восемь макетов – несколько недель работы, сжатые в получасовую презентацию, – Джон помолчал, а потом выбрал дизайн и стал перечислять замечания. Он хотел другую иллюстрацию, чтобы поменяли шрифт и чтобы красный цвет был скорее оранжево-красным, а не розово-красным, как выбрал дизайнер. Стивенс все говорил и говорил, а Алекс чувствовал себя так, будто он снова стоит у доски в начальной школе. Несмотря на полное отсутствие нужных квалификаций, Джон, казалось, упивался своей ролью критика искусства. Покидая конференц-зал, Алекс обещал менеджеру новый пакет макетов к утру понедельника. Он чувствовал себя абсолютно разбитым, когда выезжал с парковки.
Если бы Джон Стивенс был не обычным заказчиком, Алекс смог бы жить с этим. Но, к сожалению, Джон был типичным представителем его клиентуры: менеджер по маркетингу с дерьмовой работой, которому, кажется, просто нравится издеваться над рекламным агентством, с которым он сотрудничает.
Алекс основал свое агентство Stapleton Agency восемь лет назад, после продвижения по карьерной лестнице в международной маркетинговой компании. Как только он извлек из этой работы всю, как ему казалось, возможную пользу, решил, что хочет бросить себе новый вызов, и запустил свой бизнес. Он начал с разработки логотипов и брошюр для малого бизнеса и постепенно дорос до статуса утвержденного поставщика для MNY Bank. Статус утвержденного поставщика означал, что банк оплачивал их счета и держал Stapleton Agency в коротком списке альтернативных поставщиков для своего официального агентства. Если основное маркетинговое агентство банка отказывалось от небольших заказов, банк обращался к Stapleton Agency.