ко им нравитесь лично вы, – это плохо.
Хитрость № 4: тайный покупатель. Приобретатели часто проводят свои первые исследования за вашей спиной еще до того, как вы узнаете, что они заинтересованы в покупке вашего бизнеса. Они могут выдать себя за клиента, зайти на ваш сайт или прийти в ваш офис, чтобы понять, каково это – быть одним из ваших клиентов. Убедитесь, что ваша компания работает с незнакомцами плотно и последовательно, и постарайтесь лично не участвовать в поиске или обслуживании новых людей. Если потенциальные покупатели видят ключ к привлечению новых клиентов лично в вас, они будут опасаться, что после вашего ухода бизнес заглохнет.
По окончании периода комплексной экспертизы существует большая вероятность того, что предложение, ранее отраженное в письме о намерениях, будет снижено. Опять же, не удивляйтесь, если это произойдет с вами. Ожидайте этого, и вы будете приятно удивлены, если этого не произойдет. Вам нужно будет вернуться к расчетам, которые вы делали, когда рассматривали письмо о намерениях. Если предложение со скидкой соответствует вашей целевой сумме аванса, то смело подписывайте договор. Если предложение со скидкой окажется ниже установленного вами порогового значения, отказывайтесь – независимо от того, какую помощь вам предлагает покупатель в получении выплаты по результатам.
Если вы примете пересмотренное предложение или закончится период комплексной проверки, вам предстоит встреча по закрытию сделки. Как правило, она проводится в юридической фирме покупателя, где и решаются все формальности. Вы подписываете множество документов, и, как только документы подписаны, юридическая фирма переводит часть денежных средств от продажи со своего счета на ваш. Сделка закрыта.
Все советы от Теда
Совет от Теда № 1
Не распыляйтесь, специализируйтесь. Если вы сконцентрируетесь на том, чтобы делать хорошо только одну вещь, и наймете специалистов в этой области, качество вашей работы улучшится и вы станете выделяться среди конкурентов.
Совет от Теда № 2
Слишком полагаться на одного клиента – рискованно, это оттолкнет потенциальных покупателей. Убедитесь, что ни один клиент не составляет более 15 % вашего дохода.
Совет от Теда № 3
Когда вы понимаете процесс, вам легче обрисовывать достоинства товара и все контролировать. Четко объясняйте, что вы продаете, – это повысит вероятность того, что потенциальные клиенты купят ваш продукт.
Совет от Теда № 4
Ваше имя не должно быть синонимом вашей компании. Если покупатели не уверены, что бизнес сможет работать и без вашего руководства, они не сделают выгодного предложения.
Совет от Теда № 5
Избегайте отрицательного денежного потока. Как только вы стандартизировали свои услуги, требуйте оплату вперед или выставляйте промежуточные счета, чтобы денежный поток был положительным.
Совет от Теда № 6
Не бойтесь говорить нет заказчикам. Докажите, что вы серьезно относитесь к своей специализации, отказываясь от работы, которая не входит в область вашей компетенции. Чем большему количеству людей вы откажете, тем больше вы получите рекомендаций, ведущих вас к клиентам, которым нужен ваш продукт или услуга.
Совет от Теда № 7
Потратьте некоторое время на то, чтобы определить, сколько перспективных проектов, скорее всего, приведут к продажам. Это число станет важным при продаже бизнеса, поскольку позволит компании-покупателю оценить рыночные возможности.
Совет от Теда № 8
Два торговых представителя всегда лучше, чем один. Они часто конкурируют между собой и будут стараться превзойти друг друга. А еще наличие двух продажников в штате докажет компании-покупателю, что у вас есть масштабируемая модель продаж, а не просто один хороший торговый представитель.
Совет от Теда № 9
Нанимайте людей, которые умеют продавать товары, а не услуги. Эти люди смогут лучше понять, как ваш продукт может удовлетворить потребности клиента, вместо того чтобы соглашаться подстраивать ваше предложение под то, чего хочет каждый конкретный клиент.
Совет от Теда № 10
Игнорируйте свой отчет о доходах и убытках в год перехода на стандартизированное предложение, даже если это означает, что вам и вашим сотрудникам придется отказаться от премии в этом году. Пока ваш денежный поток остается постоянным и сильным, вы быстро вернетесь в плюс.
Совет от Теда № 11
Вам понадобится минимум два финансовых года, отражающих результаты использования модели стандартного предложения, прежде чем вы сможете продать компанию.
Совет от Теда № 12
Создайте команду руководителей и предложите им долгосрочный план поощрения, который вознаграждает личную эффективность в работе и преданность компании.
Совет от Теда № 13
Найдите консультанта, для которого вы не будете ни самым крупным, ни самым мелким клиентом. Убедитесь, что он хорошо разбирается в вашей отрасли.
Совет от Теда № 14
Избегайте консультанта, который предлагает посредничество в обсуждении только с одним клиентом. Убедитесь, что при покупке вашего бизнеса будет иметь место конкуренция и что консультант не использует вас как пешку, чтобы добиться расположения своего лучшего клиента.
Совет от Теда № 15
Мыслите масштабно. Напишите трехлетний бизнес-план, в котором обрисуйте возможные перспективы вашего бизнеса. Помните, что у компании, которая вас приобретет, будет больше ресурсов для ускорения роста вашего бизнеса.
Совет от Теда № 16
Если вы хотите быть продаваемой, ориентированной на продукт компанией, вам нужно использовать правильный бизнес-язык. Замените такие слова, как «клиенты» на «покупатели», а «фирма» – на «бизнес». Уберите со своего веб-сайта и из общения с клиентами все упоминания о том, что раньше вы занимались оказанием услуг.
Совет от Теда № 17
Не выпускайте опционы на акции для удержания ключевых сотрудников после продажи. Вместо этого используйте простое денежное вознаграждение членам вашей команды руководителей в случае продажи компании. Выплачивайте вознаграждение двумя или более частями только тем, кто остается, чтобы гарантировать, что ключевые сотрудники не уйдут из компании в течение всего переходного периода.
Рекомендуемые книги и ресурсы
ПОЛУЧИТЕ СВОЙ ПОКАЗАТЕЛЬ ПРОДАВАЕМОСТИ
Хотите узнать, можно ли продать ваш бизнес? Пройдите конфиденциальный тринадцатиминутный тест на сайте www.SellabilityScore.com. Вместе с оценкой продаваемости вы получите исчерпывающий отчет с вашими показателями по ключевым факторам продаваемости.
ЗАВЕРШИТЕ КРУГ ЖИЗНИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
Пока вы готовитесь к выходу из бизнеса, пожалуйста, подумайте о том, чтобы помочь начинающему предпринимателю, присоединившись к нашей команде кредитования Kiva. Сервис позволяет жертвовать небольшие суммы денег (займы начинаются от 25$) предпринимателям в развивающихся странах. Узнайте больше о нашей команде Kiva на сайте www.BuiltToSell.com/kiva.
ПРИСОЕДИНИТЕСЬ К ПРОГРАММЕ STRATEGIC COACH
Люди из Strategic Coach – гуру в области построения компании и жизни. Они создали концепцию стандартного предложения, которое они называют уникальным процессом. Они помогут вам сформулировать и внедрить вашу методику. www.strategiccoach.com.
ПОДДЕРЖИВАЙТЕ СВЯЗЬ
Я веду блог о создании продаваемого бизнеса на сайте BuiltToSell.com. Подпишитесь, чтобы получать уведомления о новых публикациях.
ПОДПИШИТЕСЬ НА ТИМА ФЕРРИСА
Тимоти Феррис написал книгу «Как работать по 4 часа в неделю»[11], которая заставит вас задуматься о том, что делать со своим временем после продажи компании. www.fourhourworkweek.com
ПОСЕТИТЕ ЛЮБОЕ МЕРОПРИЯТИЕ ВЕРНА ХАРНИША
Верн Харниш управляет компанией Gazelles и является автором книги «Правила прибыльных стартапов»[12]. Он гуру роста, и его компания специализируется на обучении и коучинге растущих компаний. Не забудьте подписаться на его отличные еженедельные обзоры. www.gazelles.com.
ПРОЧИТАЙТЕ «ВЕЛИКИЕ, А НЕ БОЛЬШИЕ»
Бо Берлингем на протяжении многих лет вел хронику предпринимательской жизни на страницах журнала Inc. Книга «Великие, а не большие» вдохновит вас сосредоточиться на том, чтобы отлично делать что-то одно, а не распыляться, хватаясь за «плохие доходы». www.smallgiantsbook.com.
ЧИТАЙТЕ НОРМА БРОДСКИ
Норм – легенда среди предпринимателей. Он основал семь предприятий и ведет колонку для журнала Inc. (последние номера на сайте www.inc.com).
ПОДПИШИТЕСЬ НА SMALL BUSINESS TRENDS
Анита Кэмпбелл – мультимедийный эксперт в области малого бизнеса. Она ведет Twitter, блог и пишет для сотен тысяч владельцев малого бизнеса каждый месяц. www.smallbiztrends.com.
ПРОЧИТАЙТЕ TOPGRADING И TOPGRADING FOR SALES
Вы узнаете об отличной формуле найма людей, в том числе продавцов, которые вам понадобятся, чтобы привести в движение двигатель продаж без вашего участия. www.smarttopgrading.com
ПРОЧИТАЙТЕ BRAND: IT AIN’T THE LOGO[13]
Узнайте, как создать бренд, который не зависит от вас.
Больше ресурсов и советов по созданию продаваемого бизнеса можно найти на сайте www.BuiltToSell.com.