«Я вырос в Льюисвилле, штат Техас. Это небольшая фермерская община, где на две тысячи человек населения было 40 торговых точек – и все принадлежали местным владельцам, – позже объяснял Волтерс, почему он подался во франчайзинг. – Сегодня в руках у местных остался лишь один бизнес – это Huffines Chevrolet. На место остальных пришли сетевые гипермаркеты, которые заполонили штат, потому что тогда еще не существовало ограничивающих законов».
Работники даже пытались угадывать настроение Маска, следя не только за новостями о его личной жизни, но и за изменениями во внешности Талулы. Многие считали, что при платиновом оттенке ее волос, гендиректор чувствовал себя гораздо счастливее.
Типичный франчайзинговый автодилер зарабатывал на продаже и обслуживании новых и подержанных автомобилей. По данным Национальной ассоциации автомобильных дилеров, в том году средний дилер получал около 1,2 миллиона долларов прибыли до уплаты налогов, продав 750 новых и 588 подержанных автомобилей. Прибыль в основном приходилась на сервисное обслуживание – в том году новый автомобиль в среднем приносил дилеру всего 51 доллар. Как и во многих других отраслях автомобильной промышленности, ключом к успеху стал масштаб.
Когда-то франчайзинговые дилеры были в основном семейными предприятиями. Но, как и в остальных сферах, это становилось все менее распространенным явлением. Крупные корпорации теперь владели десятками, а то и сотнями франшиз. Крупнейшим продавцом автомобилей была Auto Nation Inc., публичная компания из Флориды, которая в США имела 265 франшиз и продавала все: от Chevrolet до BMW. В 2012 году в AutoNation работала 21 тысяча человек (по сравнению с 2964 штатными сотрудниками Tesla). Крупнейшим акционером компании был соучредитель Microsoft Билл Гейтс, который в том году вложил в бизнес 177 миллионов долларов. Компания получила доход в размере 8,9 миллиарда долларов от продажи более четверти миллиона новых автомобилей.
Хотя эволюция коммерческой деятельности была несколько сложнее, чем ее описывал Волтерс, он тем не менее твердо придерживался своей точки зрения, опираясь на поддержку более чем 1300 франчайзинговых дилерских центров в 289 городах и поселках Техаса. Эти дилеры приносили более миллиарда долларов прибыли в год и были одними из крупнейших в штате компаний по количеству работников, налоговых баз и гражданских инициатив.
«Не подумайте, что я был легкомысленным, – вспоминает Волтерс о своей поездке к Маску. – Я приехал туда, всерьез желая заключить с ним соглашение о сотрудничестве».
Но Маска это совершенно не интересовало. Он показывал Волтерсу результаты исследований, подтверждающих, что люди хотят покупать автомобили напрямую у производителей. Тот не мог согласиться: «В прошлом году в наших франчайзинговых дилерских центрах мы оформили 2,8 милллиона новых и подержанных автомобилей, и ни один человек не сказал: “Эх, лучше бы я купил машину прямо с завода”».
Маска это не убедило. Ему совершенно не хотелось продолжать эту беседу. «Я готов потратить хоть чертов миллиард долларов, чтобы отменить законы о дилерских франшизах в Америке», – сообщил он.
Волтерс был ошеломлен: «Безопасность и благополучие каждого техасца в моем штате – а это 28 миллионов человек – зависит от сети франчайзинговых дилерских центров».
В ответ Маск лишь молча посмотрел на него.
«То есть вы не будете сотрудничать с нами из принципа?» – спросил Волтерс.
Мало кто говорил с Маском так откровенно. Для него Волтерс олицетворял собой все, что ему хотелось изменить, – чопорный пожилой человек, считавший своим долгом поддерживать устаревшую систему, которая работала ради процветания кучки людей, случайным образом унаследовавших прибыльный бизнес, где клиент никогда не считался чем-то особенным. Маск не смог сдержать свой гнев. Он вскочил и вышел из комнаты, хлопнув дверью и крикнув: «Выведите его отсюда к чертовой матери!»
Подобно политикам, которым шумиха шла только на руку, Маск и Tesla получали выгоду от повышенного интереса. Одним твитом он мог всколыхнуть общественность, а когда Tesla стремилась открыть побольше автосалонов, местные СМИ только и успевали строчить на них обзоры.
Позже Маск рассказывал, что Волтерс назвал его антипатриотом. Тот это отрицал. Когда речь шла о том, каким они видят будущее Америки, эти два человека находились на противоположных полюсах. Волтерс боролся за сохранение системы, которая, по его мнению, обеспечивала целые семьи в Техасе, и за способ ведения бизнеса, который он считал основой сегодняшней Америки. Маск придерживался более типичной для Кремниевой долины визионерской точки зрения. Он увидел лучший способ ведения дел и не хотел, чтобы старые правила ограничивали его возможности. Предыдущие несколько лет при открытии своих салонов Tesla пыталась обойти законы штатов. Пришло время изменить этот подход – пора переходить в наступление. Если нельзя обойти законы, то он собирался их изменить. И Техас станет первым полем битвы.
В том году Маск бывал в Техасе постоянно. Он одобрил привлечение денег для финансирования лоббистской кампании Tesla, потратив до 345 тысяч долларов на привлечение восьми лоббистов в штате. Tesla была гораздо агрессивнее, чем SpaceX, которая параллельно также пыталась добиться изменения законодательства штата, чтобы получить возможность построить коммерческий космодром на юге Техаса.
Но эти цифры меркнут по сравнению с тем, сколько тратил Волтерс. Ассоциация дилеров Техаса наняла почти в три раза больше лоббистов на сумму до 780 тысяч долларов, и это помимо политических взносов, которые во время прошлогодних выборов достигли более 2,5 миллиона долларов. Маск мог ощутить все влияние, которым обладали дилеры. Во время визита в палату представителей штата к Маску подошел сенатор: «Мне нравится то, как вы ведете дела в SpaceX, – сказал политик. – Но вот подход Tesla я терпеть не могу». Маск еле сдержался, хотя внутри у него все кипело.
Несмотря на трудности, Tesla удалось найти сторонников в сенате и палате представителей, которые внесут изменения в законодательство штата, которые позволят Tesla иметь собственные автосалоны. Чтобы поддержать законопроект, Маск решил продемонстрировать свою значимость. В апреле он дал показания в комитете палаты представителей и разослал всем сотрудникам компании электронное письмо, призывающее их связаться со знакомыми в Техасе и провести митинг у здания штата:
«Просто безумие, что в Техасе, который гордится своими гражданскими свободами, при этом самые жесткие законы в стране, которые защищают больших автодилеров от конкуренции. Знай жители штата, насколько это плохо, они подняли бы оружие, ведь автодилеры фактически обирают их до нитки (не говоря уже о нечестном бизнесе – есть исключения, но многие из них просто отвратительны). Нужно просто донести эту мысль до населения, пока эти мошенники снова не обхитрили их. Говорю каждому техасцу, которого когда-либо обманул автодилер, – пришло время отомстить».
Призыв Маска сработал. Местные автовладельцы припарковали свои седаны Model S в аккуратный ряд у здания Капитолия и собрались в зале комитета по бизнесу и промышленности, чтобы выразить поддержку Маску и понаблюдать за его выступлением. Одетый в темный костюм, Маск вел себя совсем не так свободно, как на многочисленных презентациях. Он спокойно рассказывал о том, что Tesla необходимо привлечь новый тип покупателей, а для этого нужно выйти за пределы обычных методов продажи автомобилей. Маск считал, что у традиционных франчайзинговых дилеров возник конфликт интересов, так как продажа электромобилей подорвет их бизнес по сбыту машин на бензине.
Просто безумие, что в Техасе, который гордится своими гражданскими свободами, при этом самые жесткие законы в стране, которые защищают больших автодилеров от конкуренции.
Законодатели отнеслись к речи Маска с долей скепсиса. Один из них спросил, понадобится ли Tesla в конечном итоге франчайзинговая сеть для кредитования и обмена старых автомобилей на новые, когда компания перейдет на массовые продажи. Маск отметил, что, возможно, когда-нибудь Tesla и понадобятся франчайзинговые автосалоны, но пока им нужна возможность выбора. «На самом деле мы просто пытаемся сделать все возможное для успеха своей компании», – сказал Маск.
Отдельно он провел пресс-конференцию, где произнес более эмоциональную речь: «Когда мы выбрали этот путь, все говорили, что нам надерут задницу. Что ж, существует большая вероятность, что так оно будет. Но мы все равно попытаемся».
В тот день комитету удалось продвинуть законопроект, но дальше дело не пошло, поскольку законодательная сессия штата 2013 года подошла к концу. Ничего не получилось. Tesla пообещала вернуться к следующей сессии в 2015 году, но руководители компании знали, что предстоит нелегкая борьба. А пока в Техасе достаточно экспозиционных салонов компании.
Но надолго этого не хватит – идей по поводу автомобиля третьего поколения, за которым окончательно закрепилось название Model 3, становилось все больше. Успех Model S удивил автомобильную промышленность, но для Маска этого было недостаточно. Все подразделения компании должны быть улучшены и расширены. Следующий шаг должен был стать звездным часом Tesla. Маск хотел лишь одного – превратить свой технологический стартап в настоящий автоконцерн. Этот путь был усеян обломками компаний, дерзнувших поверить, что они могут достичь успеха.
Часть 3Автомобиль для всех
Глава 18Гига
Когда план Tesla по созданию роскошного электроседана близился к завершению, Джей Би Страубел занялся созданием сети зарядных станций на всем протяжении от Сан-Франциско до Тахо и от Лос-Анджелеса до Лас-Вегаса, чтобы снять опасения калифорнийцев по поводу нехватки заряда во время длительных поездок. На автомагистралях между штатами уже развернулась похожая сеть станций под названием Supercharger. Шел 2013 год, и Страубел, находясь на борту частного самолета Маска, обдумывал последствия дальнейших планов своего босса по поводу развития Tesla.