Клиентов в автоэкспозициях направляли к компьютерам, чтобы связаться с компанией по поводу покупки автомобиля. Далее продавцы из Лас-Вегаса или других мест договаривались о заключении сделки. На следующий день клиенту доставляли на дом конверт со всеми документами, требующими подписи, с просьбой вернуть их вместе с чеком в течение двух дней. После этого автомобиль покидал Южную Калифорнию и доставлялся в Техас.
Со временем темп работы стал таким стремительным, что Хантер стал отправлять автомобили еще до получения всех документов от покупателя, надеясь на то, что, когда грузовик компании пересечет границу штата, чеки от покупателей будут уже на месте. Если же сроки срывались, то Хантер должен был платить за отправку автомобиля обратно для повторной доставки. До сих пор лишь небольшой процент продаж совершался напрямую. Теперь же Маск в третьем квартале хотел продать напрямую 20 тысяч автомобилей. Теоретически это позволяло сэкономить на расширении центров доставки, но на практике требовалась целая армия, чтобы физически доставлять автомобили клиентам. Компания никак не была готова к доставке 20 тысяч автомобилей на дом.
Ким, который работал над улучшением процесса онлайн-заказов, обратился к сотрудникам отдела продаж Amazon и Uber. Ему нужен был совет по отслеживанию поставок и найму внештатных работников. Маск хотел, чтобы автомобили доставляли в крытых грузовиках. Но пока Ким и главный дизайнер Франц фон Хольцхаузен разрабатывали внешний вид фургонов, они поняли, что их производство будет слишком затратным как по финансам, так и по времени. Вместо этого Ким предложил Маску, чтобы сотрудники просто приезжали на автомобилях к домам клиентов и передавали им ключи. Потом водители Tesla возвращались в ближайший офис на такси Uber или Lyft. Такой тип доставок был непривычен для индустрии, и многие покупатели относились к нему с недоверием.
Были и другие стратегии ускорения доставки. Вместо того чтобы тратить по часу на каждого клиента, знакомя его с возможностями купленного автомобиля, Ким хотел, чтобы доставщики укладывались в пять минут. Теперь они просто включали клиентам обучающее видео. Некоторые сотрудники так торопились, что вызывали Uber или Lyft еще на подъезде к дому клиента. Неплохая уловка для экономии времени, если только таксист не приедет раньше и не постучит в дверь покупателя, ожидающего Model 3.
По мере приближения к концу квартала команда поняла, что просчиталась с количеством грузовиков, необходимых для постоянно растущих объемов завоза машин в центры доставки. У сторонних автоперевозчиков не хватало для них места. Менеджеры рассчитывали, что будут просто увеличивать объемы поставок по мере схода автомобилей с конвейера.
Во время одной из вечерних конференций слово взяла Кейт Пирсон, которую недавно наняли на должность руководителя отдела клиентского опыта и операций. Она 13 лет курировала цепочки поставок для Армии Национальной гвардии США и пришла в Tesla из Walmart, где была вице-президентом по электронной коммерции. У нее был большой опыт в управлении потоками, и, судя по цифрам, у нее были плохие новости для Маска. В этом квартале компания не сможет достичь поставленной им цели в 100 тысяч поставок. В таком темпе они успеют доставить только 80 тысяч автомобилей.
По сути, Tesla достигла своих показателей за счет поставщиков – это проверенный годами трюк крупных автопроизводителей. Однако он свидетельствовал о росте могущества компании. Не самый красивый подход, но благодаря ему инвесторы могли отпраздновать очередную победу.
Маска это не устроило. Он ответил, что нужная цифра будет достигнута. Через несколько дней Пирсон была уволена. На вечерней планерке с руководителями отделов продаж Маск сказал, что ее уволили не потому, что она не сумела подлизаться, а из-за «внутренней неготовности работать на результат». На самом деле Пирсон просто сказала Маску то, чего он не хотел слышать. Нужно было сказать что-то вроде: «Мы сделаем все возможное». Менеджеры привыкли обходить неприятную правду.
Еще один случай произошел, когда один из старших менеджеров по продажам после двух лет работы в компании понял, что с него хватит. Он подал заявление об увольнении. Узнав об этом, финансовый директор Ахуджа стал уговаривать его остаться – уход руководителя отдела продаж было очень некстати. Маск, наоборот, пришел в ярость. В центре доставки во Фримонте он подбежал к менеджеру и, осыпая его ругательствами, потребовал убраться. «Я не собираюсь держать в компании того, кто готов бросить ее в такой ответственный момент», – передал слова босса один из очевидцев. Маск вывел этого сотрудника до самой парковки. Свидетелями этого неприглядного инцидента стали многие работники – совету директоров даже пришлось провести расследование обвинений в том, что Маск в какой-то момент толкнул менеджера.
В итоге, пока адвокаты Маска пытались договориться с Комиссией по ценным бумагам и биржам, к списку обвинений против него добавилось еще и рукоприкладство по отношению к сотруднику. Маск только все усложнял. Стороны достигли соглашения к вечеру 26 сентября, и комиссия планировала объявить об этом на следующий день. Однако рано утром следующего дня позвонил адвокат Маска и сообщил, что босс передумал: сделка отменяется. Маска волновало, что соглашение может повлиять на возможность привлечения заемных средств для SpaceX.
Ошеломленные отказом, представители комиссии поспешили в суд. После закрытия рынков они подали иск, в котором официально заявили, что Маск ввел инвесторов в заблуждение, когда объявил о получении финансирования для приватизации Tesla. Юристы комиссии просили судью пожизненно исключить Маска из числа руководителей Tesla и запретить ему когда-либо снова управлять публично торгуемой компанией. Подача иска стала сюрпризом для инвесторов и, несомненно, порадовала финансовых врагов компании. Акции Tesla упали на 12 %, и «короткие» продавцы получили прибыль в размере примерно 1,4 миллиарда долларов.
Аналитики Уолл-стрит обдумывали перспективы Tesla без Маска, размышляя, как скажется его уход на торговой цене акций. Другие задавались вопросом, готовы ли кредиторы так же охотно предоставлять Tesla деньги без уникального видения ее руководителя.
Однако все эти разборки в Комиссии по ценным бумагам и биржам работали Маску на пользу. Он знал, что гибель Tesla нанесет комиссии не меньший ущерб, чем ему самому. Налагаемые на компанию штрафные санкции могут навредить и акционерам, а значит, и самой комиссии, которая не любит использовать всю полноту своей власти. Поэтому многие считали, что никто не будет всерьез добиваться наказания. Комиссия просто хотела взять Маска под контроль и внедрить новые меры безопасности, которые удержат его от будущих выходок.
Адвокаты Маска всю ночь пытались убедить его подписать мировое соглашение. За помощью обратились даже к Марку Кьюбану, знаменитому инвестору, миллиардеру и владельцу баскетбольной команды «Даллас Маверикс». Он также схватился с Комиссией по ценным бумагам и биржам, когда его обвинили в инсайдерской торговле, и это затянулось на пять лет. Их встреча была похожа на эпизод сериала «Миллиарды»: юристы и Кьюбан, нависая над Маском, убеждали его пойти на мировую, чтобы не тратить несколько лет на тяжбы. Судебное разбирательство принесет гораздо больше проблем, чем мировое соглашение.
Маска раздирали внутренние противоречия. Он считал, что устной договоренности с саудовцами достаточно для оглашения сделки – не обязательно иметь письменное соглашение с зафиксированной ценой, как того требовала комиссия. На Ближнем Востоке сделки довольно часто заключаются на основе устного подтверждения. Кроме того, Маск полагал, что смог бы провести сделку по переходу в частные руки, используя свою долю в SpaceX, которая сама по себе стоит миллиарды.
Но, когда надо, Маск мог быть прагматиком, особенно если нет другого выхода. В пятницу утром его адвокаты обратились в Комиссию по ценным бумагам и биржам с вопросом, могут ли они пересмотреть прежнее соглашение. Теперь у комиссии был перевес, которым она собиралась воспользоваться.
Третий квартал близился к завершению, а невероятная цель Tesla по продажам все еще оставалась недостижимой. Тогда Маск решил воспользоваться Твиттером и опубликовать там своеобразный крик о помощи. «Помогите нам доставить автомобили», – обратился он к постоянным клиентам.
Вызов приняла Бонни Норман – давняя поклонница Tesla, которая, выйдя на пенсию, жила в Орегоне. Она хотела, чтобы компания добилась успеха, поэтому приехала в центр поставок в Портленде. Вслед за ней, в центры по всей стране стали приезжать и другие люди. Они рассказывали новым покупателям о том, как пользоваться электромобилем, избавив оплачиваемый персонал от рутинной работы. Маск и его новая девушка Клэр Буше, более известная как певица Граймс, работали в центре доставки во Фримонте. К ним также присоединился и член совета директоров Антонио Грасиас. Кимбал Маск помогал в автосалоне компании в Колорадо. Теперь все были по-настоящему «в сборе». Маск, окруженный друзьями и родственниками, выглядел очень счастливым, вспоминает один из менеджеров. «Это было похоже на большой семейный праздник… Ему такое нравится – он любит преданность».
Эта поддержка была необходима. После короткого перерыва в переговорах с Комиссией по ценным бумагам и биржам, адвокаты Маска вернулись для заключения сделки. Пришлось согласиться на новые условия комиссии: Маск оставался на посту генерального директора, но отказывался от должности председателя совета директоров на три года, а не на два, как предлагалось изначально. Гендиректор должен был лично оплатить штраф в размере 20 миллионов долларов, что на 10 миллионов больше, чем первоначально. Такую же сумму оплачивала и Tesla, которая, помимо этого, обязалась включить в совет директоров двух новых представителей. Компания также должна разработать план контроля за публичными комментариями Маска. Ему будет запрещено публиковать в Твиттере существенную информацию без предварительного одобрения. Больше никаких постов «финансирование обеспечено» без одобрения юриста.