Резюме попадает к специалистам по подбору персонала, которые и определяют его дальнейшую судьбу. И только от них зависит: дать резюме зеленый свет, отправить его на скамейку запасных или сразу в нокаут.»
Давайте рассмотрим начальные этапы найма персонала.
Этап №1. Создание профиля должности
Профиль должности включает список обязательных и желаемых требований, которые предъявляет к сотруднику работодатель. Обязательные компетенции служат для отбора персонала по резюме, а желаемые компетенции являются дополнительными критериями отбора на собеседовании. Профиль должности используется как для подбора кандидатов при приеме на работу, так и при оценке и аттестации сотрудников внутри компании.
Этап №2. Отбор резюме по профилю должности
Перед HR-специалистами стоит конкретная задача: подобрать потенциальных кандидатов по определенным критериям и требованиям, которые включены в профиле должности. Метод работы рекрутеров по отбору резюме напоминает индексацию сайтов роботами поисковых систем, которые отсеивают все лишнее по заранее заданным параметрам. Если роботу google или yandex что-то не понравилось на web-странице сайта, то она не будет проиндексирована и никогда не появится в результатах поиска. Также и резюме, которое не соответствует критериям отбора, не имеет никаких перспектив на то, чтобы его отобрали.
Профиль должности vs. описание вакансии
ЧТО ТАКОЕ ПРОФИЛЬ ДОЛЖНОСТИ?
Профиль должности – это эталон идеального кандидата, который состоит из списка предъявляемых требований в зависимости от сферы и включает:
a) Анкетные данные: пол, возраст, семейное положение, место проживания, гражданство и др.
b) Обязательные требования: образование, опыт работы, уровень заработной платы, знание иностранных языков, наличие водительских прав и автомобиля, уровень владения ПК и т. д.
c) Профессиональные навыки.
d) Профессиональные качества.
Нет единых типовых форм профиля должности. В каждой компании существуют свои шаблоны, которые учитывают специфику направления деятельности компании, уровень позиции и содержание работы, а также особенности корпоративной культуры.
Далее я приведу три примера описания профилей по следующим позициям: старший менеджер по развитию бизнеса, региональный менеджер, продакт-менеджер. Они отличаются по форме, но все представленные профили содержат как обязательные, так и желательные требования к кандидатам. Именно обязательные требования и составляют основные критерии отбора при скрининге резюме.
Профиль должности
СТАРШИЙ МЕНЕДЖЕР ПО РАЗВИТИЮ БИЗНЕСА
Обязанности:
1. Формирование стратегии продаж, организации работы с ключевыми партнерами и клиентами с целью поиска новых заказчиков, внедрения новых решений и увеличения доходов компании, поиск и развитие новых направлений бизнеса на российском и мировом рынках.
2. Персональное ведение обслуживания и продаж:
– подготовка коммерческих предложений;
– подготовка презентаций;
– проведение переговоров с клиентами;
– заключение контрактов и дальнейшее сопровождение;
– изучение стратегии развития и бюджетов клиента.
3. Создание новых бизнес-моделей, продуктов или направлений.
4. Мониторинг электронных торговых площадок на предмет возможности участия в конкурсах и тендерах гос. корпораций.
5. Обучение продавцов.
Требования:
1. Образование: высшее (экономическое/финансовое), степень MBA является преимуществом.
2. Опыт работы:
– от 5-ти лет на аналогичной должности в IT в корпоративном секторе;
– разработки, внедрения и продвижения новых продуктов и услуг для крупных компаний и государственных корпораций;
– успешных проектов по развитию дистрибуции в сегменте Telecom/Digital/ IT;
– организации и проведения тендеров и госзакупок;
участия в крупных проектах и ведения проектной работы.
3. Знания:
– процессов продаж и обслуживания блока b2b;
– особенностей рынка крупных и госкомпаний;
– основных технологий связи – телефония, корпоративные сети, клиентское оборудование, облачные решения.
4. Навыки:
– проектный менеджмент;
– управления ресурсами;
– коммуникативные навыки;
– постановка задач и контроль их исполнения;
– планирование и бюджетирование;
– ведение переговоров на уровне топ-менеджмента;
– построение долгосрочных отношений с клиентами;
– продвинутый пользователь MS Office;
– подготовка и проведение тренингов и презентаций, обучение;
– навыки продаж.
5. Личные качества:
– высокий уровень самоорганизации;
– способность к нестандартному и системному анализу;
– доведение начатого проекта до завершения;
– умение работать в режиме многозадачности;
– готовность к высокому уровню ответственности;
– активная жизненная позиция.
6. Знание языков:
– английский на уровне intermediate и выше.
Профиль должности
РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ
Обязанности:
– обеспечение выполнения товарооборота;
– анализ и планирование показателей;
– создание стратегии развития территории;
– подбор и обучение подчиненных;
– предоставление подчиненным обратной связи;
– постановка целей и задач;
– развитие тесных деловых связей и ведение важных клиентов;
– организация и проведение промо-мероприятий для клиентов.
Функциональные знания и навыки:
– владеет методами и техниками продаж: организация и проведение акций/ мероприятий, работа с «холодными» и «тёплыми» контактами, установление контакта, выявление потребностей, продажа преимуществ, работа с возражениями, закрытие сделки, выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
– обладает навыками анализа, планирования и прогнозирования показателей продаж, а также способностями определять проблемные зоны и пути их устранения.
Поведенческие компетенции – обязательные:
– понимание бизнеса: знаком со спецификой продаж на данном рынке/территории.
– планирование: точно определяет продолжительность и сложность задач и действий; ставит задачи и определяет цели; подразделяет процесс выполнения задач на этапы; разрабатывает планы-графики выполнения задач.
– ориентация на результат: ориентирован на рост бизнеса и на перевыполнение поставленных задач.
– мотивация других: способен подобрать и использовать мотиваторы для подчиненных, способен выявить сильные стороны и использовать их в целях повышения эффективности работы; поощряет личный вклад каждого в общий результат, делится видением перспектив.
– межличностное взаимодействие: одинаково эффективно взаимодействует с разными людьми, выстраивает конструктивные взаимоотношения.
Поведенческие компетенции – рекомендуемые:
– видение перспективы: применяет всесторонний подход к рассмотрению вопроса/проблемы; обладает широким кругом интересов и целей в бизнесе; обладает масштабным мышлением.
– решение проблем: использует научные методы и логику для эффективного решения сложных проблем; использует все полезные источники для поиска информации; предвидит риски, препятствия и ограничения; способен выходить за пределы «очевидного».
– определение приоритетов: посвящает свое время и время других первоочередным задачам, быстро определяет, что способствует и что мешает достижению цели.
– ориентация на клиента: удовлетворяет ожидания и требования внутренних и внешних клиентов; принимает решения с учетом интересов клиентов; устанавливает и поддерживает долгосрочные отношения с клиентами и завоевывает их доверие и уважение.
Необходимые технические и профессиональные навыки:
– опыт продаж не менее 5-ти лет на FMCG рынке;
– опыт работы с ключевыми лицами компаний ритейла;
– опыт формирования и управления торговой командой;
– опыт ведения сложных переговоров;
– опыт управления несколькими территориями;
– знание принципов и системы построения KPIs;
– навыки ведения переговоров с дистрибьюторами;
– уверенный пользователь Outlook, Powerpoint, 1С.
Формальные требования – обязательные:
– опыт в продажах: прямые продажи/FMCG;
– высшее образование;
– уверенный пользователь ПК.
Формальные требования – рекомендуемые:
– высшее образование (предпочтительно в сферах экономики/коммерции/менеджмента);
– опыт в западной компании как преимущество;
опыт управления людьми (в т. ч. удалённо) и партнёрами;
дополнительное образование, тренинги по бизнес навыкам как плюс;
– английский язык – Intermediate.
– мобильность: готовность к частым поездкам внутри заданной территории, готовность к переезду при необходимости, в другие города России.
– наличие водительского удостоверения категории B.
Профиль должности
ПРОДАКТ-МЕНЕДЖЕР
Задачи
Стратегия и анализ рынка:
– разработка бизнес-модели продвижения портфеля продуктов, продуктовой стратегии, стратегического партнерства и каналов сбыта;
– разработка системы показателей эффективности продвижения и продаж;
– обеспечение регулярного анализа рынка и конкурентных преимуществ;
– анализ эффективности акций, отчетность.
Общие функции:
– разработка продуктовой стратегии на год и ее реализация в соответствии с бизнес стратегией компании по всем существующим каналам. Вывод на рынок новых продуктов, запуск продаж и продвижения;
– разработка и обеспечение планирования, прогнозирования, продаж, ценообразования, акций и т.п.;
– формирование и управление жизненным циклом портфеля продуктов стоматологические инструменты;
– отслеживание выпуска, планирование ввода и регистрации новых продуктов, информирование;
– оптимизация, перераспределение текущег