. И первое, с чего нужно начать – это научиться продавать себя в каждом разделе резюме. Единственная цель первого раздела продающего резюме заставить прочитать второй. Сравните чтение резюме с чтением рекламы какого-либо продукта. Если первые несколько секунд, вы не увидели в рекламе «жирного слона», то вы просто перестанете ее читать. Как и в копирайтинге, где каждое слово должно приковывать читателя к тексту и вызывать желание купить рекламируемый продукт, так и в продающем резюме, каждое слово должно иметь определенное значение. В резюме главный материал и инструмент – слово. Пусть каждое слово в резюме будет на своем месте.
Продавайте себя в резюме изо всех сил. Продавайте. Продавайте. Продавайте.
N. B.
Вашим продвижением на рынке труда будет заниматься только один человек – вы сами. Плюс ваше продающее резюме.
Smart резюме vs. stupid резюме
Первое издание имело другое название – «Как написать SMART-резюме без усилий». Во втором издании я изменила название по причине выхода новой серии «Сразить наповал». Вы читаете первую книгу из этой из серии с хэштегом #резюме. Тем не менее принципиально ничего не поменялось. Продающее резюме это и есть smart резюме. Если я говорю продающее резюме, подразумеваю – smart резюме. Если я говорю smart резюме, подразумеваю – продающее резюме. Точь-в-точь как у В. В. Маяковского: «Мы говорим Ленин – подразумеваем партия, мы говорим партия – подразумеваем Ленин».
Для того, чтобы расставить все точки над i, необходимо понимать, чем отличается традиционное резюме – далее stupid резюме (перевод с англ. stupid – глупый, тупой, бестолковый) от продающего резюме – далее smart резюме (перевод с англ. Smart – умный).
Stupid резюме – традиционное резюме, которое содержит общую информацию об образовании, опыте и навыках кандидата, не учитывает требования вакансий и цели поиска, не содержит ключевые слова. Такое резюме преследует только одну функцию – информативную. Оно имеет стандартный формат с привычной конструкцией и упаковкой.
Smart резюме – продающее резюме, которое создается под конкретную цель поиска, соответствует требованиям вакансий, содержит ключевые слова. Такое резюме преследует две функции: информативную и воздействующую манипулятивную. Это лаконичное рекламное сообщение, легкое для извлечения информации и быстро запоминающееся. Такое резюме отражает высокую самооценку и уверенность кандидата в своих компетенциях.
Продающее резюме поможет получить приглашение на собеседование, в то время как обычное резюме может потеряться в море откликов других соискателей.
Далее рассмотрим, как использовать маркетинг в продающем резюме.
Маркетинговые тактики
AIDA
Как и реклама любого товара, продающее резюме работает по формуле АИДА.
Модель AIDA – это модель покупательского поведения, предполагающая:
А – (Attention) привлечение внимания
I – (Interest) пробуждение интереса
D – (Desire) стимулирование желания
A – (Action) побуждение к совершению покупки
Если перевести эту модель на задачи smart резюме, то AIDA будет выглядеть следующим образом:
А – (Attention) привлечение внимания к изучению резюме
I – (Interest) пробуждение интереса к чтению резюме до конца
D – (Desire) стимулирование желания узнать больше о владельце резюме
A – (Action) побуждение к совершению звонка кандидату
МАНИПУЛЯТИВНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ
Применительно к маркетинговой коммуникации в продающем резюме мы имеем место с манипулятивным воздействием на читателя. Как оно осуществляется?
Здесь есть своя специфика. Рекламная коммуникация в продающем резюме подчинена стратегии, которую можно вербализовать как просьбу-требование – «прочитай резюме и пригласи на собеседование». Эта цель соискателя известна и адресату. Адресат – это целевая аудитория, т. е читатели вашего резюме. Адресатом может быть любой представитель со стороны работодателя – рекрутер, HR-менеджер, линейный руководитель, СEO компании. Таким образом адресат понимает, что кандидат в резюме включает только ту информацию, которая поможет ему достичь исключительно своей прагматической цели. Следовательно, соискатели и должны избрать одну из маркетинговых тактик, которая подтолкнула бы адресата к действию. Как это сделать?
Во-первых, использовать манипулятивную тактику – кандидат показывает себя в лучшем свете и на первый план выдвигает выгоды для потенциального работодателя.
Во-вторых, существует ряд специальных тактик подачи некоторой части информации в имплицированном виде. Это позволяет сделать неясной на первый взгляд ту информацию, которая может быть для кандидата невыгодна. Например, пробелы, короткий период работы, частая смена работы и т. д.
Тактики «надевание маски, «супергероя» и другие позволяют устранить из текста резюме порочащую или невыгодную информацию.
АДАПТАЦИЯ ЦЕЛИ РЕЗЮМЕ
Недавно клиент прислал резюме, которое я оценила как удовлетворительное. Но после того, как он выслал ссылки на вакансии, на которые отправлял свое резюме, я изменила свое мнение о его CV. Оно не соответствовало этим позициям, и я бы никогда не догадалась, что он хочет получить должность, отличную от той, которую он занимал в предыдущей компании. Поэтому шансов, что это резюме было бы интересно рекрутеру, у него не было.
Одна из самых больших ошибок, которую вы можете сделать – отправлять на все вакансии одно и то же резюме. Цель поиска в резюме должна быть отражена не только в названии желаемой должности, но и в содержании резюме. Информацию следует отбирать, исходя из его целей, то есть в резюме стоит включать описание именно тех аспектов вашего опыта, которые значимы для позиции, на которую вы претендуете.
Конечно, вы можете делать отклики на большое количество вакансий. Но, если вы не потратите время на адаптацию резюме под вакансию, то, скорее всего, вы не получите приглашение на собеседование ни от одного из них. Если вы потратите время на адаптацию резюме, то даже если вы будете отправлять резюме на меньшее количество вакансий, вы будете получать больше приглашений на интервью.
Как это сделать вы узнаете в следующей главе.
Рефрейминг резюме
Легким движением руки брюки превращаются… Брюки превращаются… Превращаются брюки… В элегантные шорты.
Для начала давайте разберемся в понятии рефрейминг.
Рефрейминг (англ. frame – рамка) – это переосмысливание, пересмотр текущей ситуации под новым углом зрения, помещение в новую рамку, взгляд через новую призму. И порой новый угол зрения кардинально меняет всю картину. Техника рефрейминга очень широко и успешно используется в переговорах с целью убедить собеседника принять предложение. Я предлагаю взять эту технику для создания резюме под определенную вакансию.
Рефрейминг резюме – перепозиционирование бэкграунда под требования вакансии, т. е. это изменение профессионального имиджа с учетом информации, которая содержится в описании вакансии. Для этого необходимо выполнить кейс №1 «Поиск ключевых слов», но только для одной вакансии и включить в резюме все ключевые слова и фразы, которые вы выделили зеленым цветом. Резюме после рефрейминга под конкретную вакансию позиционируется и преподносится таким образом, чтобы выглядеть наиболее привлекательным в глазах потенциального работодателя.
Чтобы ваше резюме после изменения не получилось зеркальным отражением описания вакансии, добавьте достижения и результаты, ключевые проекты, награды, и другие собственные характеристики, описывающие вас как профессионала в своем деле и указывающие на особенности вашей личности (как это сделать вы узнаете в третьей части книги).
N. B.
Нельзя относиться к рефреймингу как к некому обману работодателя. Будьте осторожны. Что бы вы ни написали в резюме, это должно соответствовать вашему реальному опыту. Не забывайте о том, что на интервью вам нужно будет подтвердить заявленные в резюме компетенции.
Принципы продающего резюме
Простота
В простоте слова – самая великая мудрость.
Бывает и так, что я получаю письма от своих клиентов после создания для них резюме с таким содержанием: «Я посмотрела, резюме мне очень нравится. Единственное у меня вопрос: резюме не слишком простое?» Для меня это означает, что я выполнила свою работу на отлично.
Я не призываю вас составлять резюме на уровне ученика шестого класса. При написании резюме руководствуйтесь принципом А. Эйнштейна: «Всё следует упрощать до тех пор, пока это возможно, но не более того».
Читаемость
Предложение не должно содержать ненужных слов, а абзац – ненужных предложений.
Следует избегать больших абзацев, длинных предложений со сложносочинёнными и сложноподчинёнными конструкциями. Порядок конструкции слов – не более 5-7-ми слов. Почему 5—7 слов? Эти пределы делают восприятие легким. Необходимо писать так, чтобы не перегружать кратковременную память читателя. Лучше всего подойдут маркированные списки и короткие предложения. То, на что вы хотите обратить внимание, можно выделить жирным шрифтом.
Экономия
Я бы написал письмо покороче, но у меня просто нет времени.
Краткость – сестра таланта. Есть негласное правило: одна страница резюме на каждые 10 лет опыта. Удалите релевантные/дублирующиеся обязанности, очевидные фоновые слова, такие как «резюме», «обязанности», «качества», «контакты» и др.
Обратная хронология
Начинать перечисление нужно с последнего места работы и идти в обратном хронологическом порядке: от последнего к самому первому. Данный принцип относится к разделам «опыт работы», «образование», «ключевые проекты», «результаты».