И вот пришел Picnic. Их логика практически безупречна, и первые несколько шагов абсолютно стандартны. Чтобы «Утконос» был прибыльным и привлекательным для пользователя, у него должна быть дешевая доставка. Чтобы доставка была дешевой, должно быть много пользователей (один грузовик доставляет много товаров рядом). Чтобы было много пользователей, надо потратить много денег на маркетинг. До этого момента рассуждений доходили все, и тут случались чудовищные раунды, но их всё равно не хватало. Picnic же вместо огромных денег запустился на маленькой территории. Он и изначально-то голландский, а не китайский, но пошел не в Амстердам, а в Амерсфорт с 145 тысячами жителей – больше Северного Бутово, но меньше Южного. Там денег на рекламу хватило, пользователей стало много, грузовики с доставкой пошли по идеальным маршрутам, ориентируясь на географию, а не на конкретные адреса, любой заказ им стал по дороге, и экономика сошлась. Пользователям предлагают хорошие цены, бесплатную доставку на следующий день с окном в час и минимальный чек в 25 евро – отличное предложение в сравнении с чем угодно, а Picnic при этом получает прибыль с каждого заказа.
Тестирование в Амерсфорте и потом нескольких еще меньших городах заняло полтора года, после чего на основе работающей модели и умения выходить на новые территории Picnic весной 2017 года получил раунд на всю Голландию – 100 миллионов евро. Не перепроверял, но пишут, что для Round B это рекорд всех времен и народов. В любом случае, если посмотреть на масштаб страны – число чудовищное, если пересчитать по соотношению ВВП, для США получим два с половиной миллиарда в привычных по географии стартапах. Uber в итоге получил больше, но на весь мир и за восемь лет, а не за полтора года. С новыми деньгами стартап активно расширяется по городам Голландии и уже вышел в немецкий Дюссельдорф.
https://picnic.app/
Самый «простой» способ сделать успешный интернет-магазин – продавать такую категорию товаров, на которую есть большой спрос и приходится большой объем продаж в офлайне, но она при этом плохо представлена в уже существующих онлайн-магазинах. Требуются-то самые пустяки: нужно только найти такую категорию.
Английский стартап LoveCrafts продает через интернет товары для вязания и шитья по самой обычной бизнес-модели, со своими складами, самой обыкновенной логистикой и остальными особенностями типового интернет-магазина. Фокус на единственной узкой категории позволил им добиться совершенно бесконечного выбора, запрограммировать удобные фильтры, ну и конечно, вести более прицельный маркетинг. Показательно, что даже для вязания и шитья они сделали два отдельных сайта, хоть и связанных множеством перекрестных ссылок, но все-таки разных. Целевой аудитории всё это, естественно, нравится, покупают на LoveCraft они много.
Однако даже позиция специализированного магазина не гарантированно устойчива: и наглый конкурент может сделать клон, и у Амазона рано или поздно дойдут руки и до этой ниши, и тогда только ценовая конкуренция – а кому она нужна? Поэтому, чтобы закрепить свое текущее преимущество, LoveCraft хочет быть не только магазином, но и сообществом, и маркетплейсом. Раз уж он продает товары творческим людям, то пусть они и делятся своим творчеством через его площадку – это же должно быть удобно?
Ради денег авторы могут загружать на сайт придуманные ими схемы и дизайны и продавать их менее креативным пользователям. Если же хочется славы и уважения, а не дохода, то для этого служит раздел «сообщество»: там можно выставлять свои работы и лайкать чужие. Дополнительный функционал не приносит LoveCraft денег напрямую, они даже комиссию за продажу схем не берут, но повышает лояльность пользователей, да и журналистам нравится. Впрочем, если сообщество в самом деле активно заведется (пока нет), там можно много разной монетизации придумать.
Английский рынок стартап занял практически без инвестиций, ради американского получил порядка 30 миллионов долларов, и сейчас в США примерно половина его бизнеса. В апреле 2017 года был очередной раунд в 33 миллиона – хотят организовывать новые категории и выходить в новые страны.
https://www.lovecrafts.com/
(на момент написания из России не открывается)
Полезный сервис для регулярных путешественников – стартап MyDutyFree. Как, наверное, можно угадать из названия, он представляет собой веб- и мобильный интерфейс к магазинам беспошлинной торговли. По замыслу основателей, пользователь перед поездкой, в спокойной обстановке накликивает нужные ему алкоголь-духи-шоколад, а в аэропорту ему нужно только подойти на брендированную кассу, получить уже приготовленный товар и расплатиться.
Сервис действительно выгоден для клиента: кроме экономии времени и нервов при отлете или на границе, он получает возможность сравнивать цены с обычными магазинами и делать более рациональный выбор, а кроме того, магазины при покупке через MyDutyFree дают дополнительную скидку на большинство товаров. Для магазина это в теории источник новых клиентов, а на практике долю каннибализации посчитать пока нельзя, сервис слишком маленький. Особенно остро вопрос встанет в тех аэропортах и пропускных пунктах, где магазин один.
Впрочем, есть у стартапа и идея по созданию гарантированно новых покупок: корзина, которой можно делиться. Покупателю предлагается отправить номер своего заказа друзьям и родственникам, чтобы они накидали в него то, что хотят для себя; эти товары положат потом в общий заказ. Механизмов разделения оплаты нет, но электронная версия чека остается в личном кабинете, потом как-нибудь в офлайне рассчитаются, речь же о друзьях и родственниках.
В 2017 году MyDutyFree работал в девяти аэропортах и шести автомобильных переходах границ в СНГ и около, в московском авиаузле охвачено Домодедово. Самую востребованную часть ассортимента нового магазина обещают выложить на сайт за неделю после подписания договора. Аудиторию стартап привлекает в основном через партнерки с программами лояльности других брендов: «а еще с картой 7 долларов вы имеете 5 % скидки в MyDutyFree на территории России», ну, и органика, конечно, сервис-то полезный. В 2017-м покупатели делали всего около 1000 заказов в месяц, но это число быстро росло. Стартап собирает раунд на несколько сот тысяч долларов.
https://mydutyfree.net/
Предложение «а давайте сделаем лотерею в интернете» приходят мне не реже, чем раз в месяц, но просто написать приложеньку, чтобы собирать со ста людей по рублю, а одному вернуть пятьдесят, нельзя, это нелегально в большей части мира, включая Россию и США. Схема, которую придумал американский стартап AutoLotto для решения проблемы с законом, потрясает своей простотой и прямолинейностью: он не запускает свою лотерею, а перепродает стандартную, бумажную.
Когда пользователь накликивает свою ставку в мобильном приложении, где-то в реальном мире штампуется настоящий билет местного варианта спортлото (Powerball) и кладется в сейф AutoLotto. После розыгрыша счастливчики могут узнать о своем успехе: или как обычно – по телевизору, или через радостное push-уведомление. Выигрыш в любом случае придет от стартапа, а тот уже обналичивает бумажный билет у лотереи. И размер выигрыша, и цена участия для пользователя точно такая же, как в офлайне, зарабатывает AutoLotto на комиссии от организатора – как, собственно, и любой другой распространитель.
Конечно, лотерея остается заведомо проигрышной для участников, и никакие мобильные интерфейсы не изменят этого базового правила. Тем не менее – уж если играть, то объективно выгоднее это делать через приложение: экономится время на ходьбу до магазина, гарантируется, что билет не потеряется, и почти гарантируется, что вы не пропустите свой выигрыш. Для самых умных игроков включены нотификации о повышенном джекпоте, чтобы играть только в правильные недели.
Сам AutoLotto тоже очевидно выигрывает у любого старого киоска – push-уведомление в сочетании с привязанной картой – это страшная сила, повторные покупки работают чаще, чем хотелось бы клиентам. Стартап свежий, реальные продажи пошли только в 2017 году, на разработку потрачено 2,5 миллиона долларов, получен первый большой раунд инвестиций в 17 миллионов.
http://www.autolotto.com/
Представляете себе магазин, в котором нет Tide, Ariel и дюжины других наименований, а есть только «стиральный порошок»? А рядом с ним «средство для мытья посуды», «чай» и «золотой рис»? Если сделать такой магазин в интернете, то получится стартап Brandless.
Главное преимущество безымянных товаров – они дешевле. Бытовая химия – это, конечно, не дизайнерская одежда, и наценка за бренд не составляет в этом сегменте тысячи процентов от себестоимости, но реклама – штука дорогая, а платит за нее в конечном итоге всё равно потребитель. Что касается качества, то стартап верит, что сможет обеспечить его сам, а миллениалы достаточно рациональны, чтобы в это поверить. По факту выходит, что Brandless выступает в роли бренда-лоукостера и несет все издержки развития своего имени, но они гармонично распределены на множество разных товаров. У традиционного бренда так не получается, условный «стиральный порошок от Coca-Cola» в рынок не зайдет.
Цены у безымянных товаров действительно низкие, если сравнивать с аналогами из Instacart – разница раза в полтора. Чтобы подчеркнуть дешевизну, Brandless использует подход FixPrice: всё стоит 3 доллара, иногда это упаковка, иногда две, иногда три, но в любом случае психологически 3 доллара – это же дешево.
Компания основана в 2015 году, летом 2017-го получила первые большие инвестиции – 50 миллионов долларов. Для такого возраста – очень много, Facebook в аналогичное время 27,5 получил.
https://brandless.com
Торговля мебелью – довольно редкий случай, когда индустрии понятно, что именно требуется от Диджитальной Трансформации, но с реализацией требований – большие проблемы. Всем очевидно, что мебель нужно виртуально примерять к квартире, чтобы сразу было видно, что с чем сочетается и как это будет выглядеть дома, а не только в салоне или на фотографии. Но вот какая технология и какой процесс оптимальны для решения задачи – большой вопрос, содержательно разных стартапов на эту тему много, большие корпорации тоже свои пилоты запускают, идеала пока никто не достиг.