Rover берет 20 % дохода с исполнителя и 5–7 % с заказчика, взамен кроме основного сервиса предлагает страховку от всех неприятностей, связанных с поведением всех трех участников процесса. Типичная стоимость передержки – 30 долларов за ночь, прогулка с собакой, если владельцу самому лень, – 15–20 долларов.
Оценка стартапа в последнем раунде инвестиций – порядка полумиллиарда. Сумма кажется чудовищной для такой узкой ниши, но ниша на самом деле не узкая: домашние животные есть очень у многих, а временные проблемы от командировки до болезни случаются у всех. 60 миллионов семей с собаками, 10 ночей в году, 30 долларов за ночь, 25 % комиссии – это 5 миллиардов выручки, к которым можно стремиться только в США. Конечно, в жизни так хорошо не будет, но маленьким рынок в любом случае не назовешь. В России есть аналогичный – dogsy.
https://www.rover.com/
Глобализация шагает по планете, магазины в разных городах становятся всё больше похожи друг на друга, но идеал пока далеко не достигнут, разница между ними еще существует, и речь далеко не только о российской «запрещенке». Еще пару лет назад в ту же Россию часто возили айфоны из турпоездок – потому что тут было неадекватно дороже.
Grabr играет на этой разности: он соединяет туристов и командированных с теми, кому нужна иностранная диковинка. Объявления на сайте оставляют заказчики: «Хочу цветочек аленький из Москвы в Амстердаме, заплатить готов 50 долларов», а путешественники перед поездкой смотрят на заявки по своему маршруту. Дальше идет общение о деталях интересного заказа, и если удалось договориться, то оплата депозита – через Grabr. Потом встреча, передача товара, деньги с блокировки уходят исполнителю, комиссия остается проекту.
Стартап уже не очень молодой, освоил три с половиной миллиона долларов за два года жизни и пока явно не «взлетает». Вероятно, проблема в поиске исполнителей: люди, которые летают туда-сюда, обычно не очень бедные, а Grabr предлагает небольшие деньги и довольно муторным способом – сначала договорись, потом встреться где-то в городе… Тем не менее еще на один раунд инвесторов смогли убедить, получили летом 2017 года новые два миллиона семьсот тысяч.
https://grabr.io/ru/
Американский стартап Artsy собрал на одну онлайн-площадку огромное количество художников, выставок и музеев искусств. Для пользователя сайт выглядит почти как интернет-магазин: вот страница бренда, вот его товары, большая часть картин и скульптур выставлены на продажу, а некоторые out of stock. Впрочем, на внешнем виде сходство заканчивается, доставкой и даже приемом денег Artsy не занимается, вместо кнопки «в корзину» стоит «contact gallery».
С музеями стартап работает по подписке, в базовый тариф входит управление своими работами на сайте, в расширенные пакеты – промо и дополнительный трафик, всё как на Авито или Мамбе. Конечно, куда выгоднее было бы брать еще и процент с продаж, но для этого надо о продаже хотя бы знать, а значит, и погружаться в сделку куда глубже, чем сейчас.
Первый шаг Artsy в направлении офлайновых сервисов – отдельный раздел аукционов. Галерея выставляет там товары с начальными ценами, пользователи имеют пару недель на онлайн-ставки, площадка привлекает трафик и берет вожделенную комиссию. Распродажи в основном идут вяло, но были и истории явного успеха.
За восемь лет жизни Artsy получил почти ровно 100 миллионов долларов инвестиций, последний раунд на 50 миллионов был летом 2017 года. Деньги обещают тратить на развитие аукционов, выручка тут растет быстрее всего.
https://www.artsy.net/
Стартап Stride Health – не о том, как придумать что-то гениальное, а о том, как первому занять очевидную новую нишу.
Традиционно в Штатах медицинские страховки шли от работодателя. Большие корпорации устраивали тендеры, прожимали поставщиков, добивались лучших условий. Если страховки в компании не было, то человек в большинстве случаев и жил без страховки, хотя, конечно, исключений множество.
Многолетний порядок изменил Obamacare: если совсем грубо, то теперь, даже если с работой не повезло, житель США всё равно обязан сам себе страховку купить, иначе штраф. И с другой стороны, «новая экономика», десятки разных уберов и инстакартов нанимают миллионы водителей, курьеров и разнорабочих, но делают вид, что это случайные люди, в штат их не оформляют, страховку не покупают.
И вот тут-то появляется Stride Health. Стартап – классический маркетплейс для страховых: вводишь свои параметры, получаешь варианты тарифов и выбираешь лучший и оформляешь прямо на сайте. Интерфейс красивый, цены такие же, как и везде, Обама, по сути, именно таким продуктом и приказал миллениалам пользоваться. Знание же о новой экономике Stride Health использует в маркетинге: он не охотится в Google Adwords за каждым отдельным пользователем, а договаривается с Postmates и остальными о предложении своего сервиса всей базе исполнителей. Заставить их покупать, конечно, нельзя, но предложить и получить хорошую конверсию – можно. А то, что уберы еще и зарабатывают на страховой медицине, вместо того чтобы на нее тратиться, – изумительно красиво получается. Инвестиций Stride Health получил почти сорок миллионов долларов.
http://www.stridehealth.com/
Коготок увяз, всей птичке пропасть – в бизнесе это о стартапе. Если состоявшаяся компания напортачит, ее оштрафуют или накажут как-то иначе, но возмездие будет пропорционально повинности. Дизельгейт стоит «Фольксвагену» чудовищные миллиарды, но там и причина серьезная, взрывающиеся «Самсунги» обошлись южнокорейцам раз в десять дешевле, а «скандал с орешками» повлиял только на карьеры участников, но не на Korean Air. Всё справедливо.
У стартапа по-другому. Даже на поздних стадиях инвесторы вкладывают деньги во многом в личность основателя. Они должны верить, что именно этот предприниматель перевернет отрасль, да и объективно от его порядочности зависит многое. Корпоративных процедур нет, все замы – друзья-товарищи, вдруг да и сбегут с кешем, вместо того чтобы бизнес делать. В итоге какое-то относительно мелкое нарушение фаундера перерастает в срыв или усложнение раунда, а это и компанию иногда убивает.
Пример – Auctionata. Название не обманывает, это был действительно онлайн-аукцион. Они продавали произведения искусства, быстро росли, экономика сходилась, были уже мысли об IPO, отличная успешная компания. Скандалы, разрушившие ее репутацию, очень неприятны, но масштаб их был абсолютно несопоставим с бизнесом. Первая вина основателя – игра под псевдонимом в собственных аукционах, он раскручивал второго участника на повышение ставок, не собираясь покупать. Второе нарушение – наоборот, продажа через сервис своей собственности, что тоже запрещено правилами и лицензиями. То и другое, конечно, отвратительно, но речь шла о суммах порядка сотен тысяч долларов (для сравнения: инвестиции в компанию за всю историю составили сто миллионов). Однако скандалы подорвали репутацию фаундера, инвесторы перестали ему верить, новый раунд он не собрал. Как результат, сначала Auctionata прекратила платить зарплаты сотрудникам, а потом и вовсе закрылась.
Классический маркетплейс продает поставщикам аудиторию. Пользователь заходит на Яндекс. Маркет или в Airbnb, видит огромное количество продавцов, как-то их фильтрует и в итоге делает заказ, платформа берет фиксированную цену за клик или проценты итогового чека. Если производитель уйдет с маркетплейса, то получит меньше новых покупателей, а значит, за них приходится платить.
В индустрии красоты, в спа и парикмахерских, такой подход не работает. Даже если первый заказ клиент и сделает через маркетплейс, то, если ему всё понравится, второй раз можно идти напрямую – мастер знакомый, расположение салона удобное, рисковать и экспериментировать с чем-то новым смысла нет. А если в первый раз что-то пошло не так, то тем более странно повторять попытки. Такая одноразовость убивает всю идею, без повторных покупок экономика продажи аудитории не работает.
Европейский стартап Treatwell (до переименования – Wahanda) называет себя маркетплейсом салонов красоты, его приложение похоже на любой маркетплейс, но он продает бизнесу не новых клиентов, а удобство и большую возвратность старых. Парикмахерская ведет на площадке основной календарь или синхронизирует его с внешним сервисом, в любом случае Treatwell упрощает запись на свободные часы. При желании владельца стартап включает динамическое ценообразование – скидка днем, наценка вечером. Записавшиеся на неделю вперед получают своевременные напоминания, вероятность случайного пропуска падает, а предупреждения об отмене растут. Ну и конечно, классический CRM – история визитов, сегментация клиентов, рассылки с индивидуальными предложениями, красивые отчеты.
В сервисах нет магии; два программиста, месяц работы и преальфа-версия для одного заведения отлично работает, но, естественно, ни одна отдельная парикмахерская не нанимает разработчиков и не умеет эффективно работать с аутсорсерами. Крупные сети могут себе позволить внутреннюю автоматизацию, но и им дешевле платить Treatwell, тем более что на лояльность аудитории он никак не покушается, записаться через него можно и с виджета на сайте салона.
Сетевого эффекта в модели нет, преимущества в борьбе с конкурентами – масштаб да качество операционки; логично, что Treatwell развивался во многом за счет покупок аналогичных сервисов. Сейчас компания обслуживает клиентов в 12 европейских странах и сама успешно продалась по оценке в 220 миллионов долларов.
https://www.treatwell.com/
Большие торговые сети продают только стандартизованную продукцию крупнейших поставщиков – нужен объем, четкость поставок и всё остальное, что мелкий производитель не осилит никогда. Маленький продавец хочет выделиться за счет оригинального ассортимента, но не рискует, закупая непонятно что, – вдруг товар не раскупят. В итоге магазины у дома выглядят так же безлично, как гипермаркеты, только цены выше, масштаба не хватает. Жизнь, конечно, сложнее схемы, но часть реальности эта модель описывает.