Компания вышла в прибыль еще в начале 2017 года, но продолжает получать инвестиции на открытие оценочно-курьерских центров в других городах. Последний раунд был 60 миллионов долларов по неизвестной оценке.
https://www.aihuishou.com/
Swap.com – американский стартап по перепродаже ношеной одежды, надоевших детских игрушек и подобных вещей. До смартфонов еще не дошли, список категорий, доступных на сайте, пока не очень велик, но регулярно расширяется. Бизнес-модель проекта – лобовая интернетизация классической советской комиссионки. Продавец отправляет по почте свои сокровища, swap проверяет присланное на соответствие гигиеническим и эстетическим нормам, фотографирует, пишет описание и выкладывает товар на сайт. Для покупателя это выглядит как обычный интернет-магазин: каталог, поиск, корзина – всё как положено. Доставка тоже совершенно стандартная, всё заказанное просто приходит по почте одной посылкой.
Чем такой подход лучше обычных классифайдов? Конечно, swap удобнее и для покупателей, и для продавцов. Не надо ни с кем общаться, встречаться в метро, бессмысленно ждать появления необязательных контрагентов… Сделки для обеих сторон гарантированно безопасны, никто не даст при встрече по голове, не обсчитает и даже не обманет насчет качества товара уж совсем явно, ведь фотографии и описание делает независимый посредник. Немаловажно и то, что ненужный хлам хранится не дома, а на складе, место для новых покупок освобождается сразу, а не неизвестно когда. Кроме того, swap не ограничен географически, вещи могут продаваться не в рамках одного города, а по всей стране. Конечно, в принципе такое можно и через OfferUp, но на практике что-то мелкое за тысячу километров одно физлицо другому отправлять не будет.
Чем это хуже обычных классифайдов? Просто дорого. Swap.com берет от 30 до 80 % комиссии с каждой сделки (да, опечатки нет, продавец может получить в 4 раза меньше посредника) и 12 долларов за фотографирование и размещение на сайте любого количества вещей, отправленных одной почтовой посылкой. Процент комиссии выглядит необычно высоким, но понятно, что вещи в основном дешевые, а жить проекту как-то надо. Тем более что инвесторских денег пока потратили относительно мало – 12 миллионов долларов за первые 8 (!) лет жизни, а большой (20 миллионов долларов) раунд получили только в конце 2016 года.
На венчурные деньги не произошло ни роста аудитории, ни появления новых категорий, но зато Swap стал жестче зарабатывать. Во-первых, раньше цены на товары назначал продавец, теперь за это отвечает стартап – понятно, что он ставит ценник и правильнее, и в среднем ниже. Во-вторых, повысилась комиссия, раньше было 30 % для всех.
Получится ли взлететь, не знаю. Один раз стартап уже разворачивался, раньше он не посредничал при продаже, а помогал пользователям построить сложные цепочки обмена (мне отправляются ботинки Пети, Пете – очки Маши, а Маше – мои перчатки). Теоретически это работает и сейчас, но никто им так и не пользуется.
https://www.swap.com/
Французский Vestiaire Collective – стартап по торговле брендовым и дорогим секонд-хендом. Он решает важнейшую мировую проблему: богатые теперь могут больше не плакать, а как нормальные люди донашивать друг за другом элитные платья и сумочки.
Понятно, что существует огромное количество сервисов общего назначения, которыми теоретически можно пользоваться и для дорогих вещей, но это не слишком удобно. Есть проблемы с элементарной физической безопасностью: где-то предполагается вообще наличными расплачиваться, где-то продавец с покупателем знают адреса друг друга – потенциальная наводка на грабителей. И есть проблемы с безопасностью сделки – вещь может не приехать, приехать не в том состоянии, в котором была обещана, или оказаться китайской подделкой. При цене товара в 10 долларов этот риск некритичен для покупателя, а для продавца репутация на сервисе важнее, чем выгода от одного обмана. Но с 1000 долларов и то и другое уже не работает.
Vestiaire Collective становится посредником в цепочке и решает все эти проблемы одним махом. Продавец с покупателем друг друга не видят и не знают, а общаются только с сервисом; сервис же и проверяет вручную качество вещей, и гарантирует их соответствие описанию.
В большинстве случаев работает это так: сначала продавец выкладывает вещи как обычно, через интернет, без всяких проверок. Товар остается у него, он может продолжать им пользоваться, а стартапу не надо заботиться о складах. В какой-то момент находится заинтересованный покупатель, который нажимает кнопку «купить» – с его стороны всё это выглядит как более или менее обычный интернет-магазин. Только после получения заявки товар отправляется по почте в Vestiaire Collective, тут его проверяют и либо отменяют сделку, либо пересылают дальше. Комиссия за сервис в этом варианте зависит от стоимости товара, говорят о средней в 25 %, но, думаю, честно лукавят – это именно средняя, а не медиана, 20 % с одной сумки за 10 000 долларов и 30 % с 20 платьев по 500 долларов.
Если же продавец готов к большей комиссии за меньшие хлопоты, то он использует консьерж-сервис: за фиксированные 35 % комиссии стартап уже готов взять вещи на свой склад, сам их сфотографировать, сделать хорошие описания и помочь с ценообразованием. Кроме того, такая вещь будет продаваться быстрее – нужно же и VIP-клиенту помочь, и склад освободить быстрее, так что в выдаче она всегда окажется повыше, чем обычная. Это, кстати, и покупателю приятнее: товар на складе уже проверен, нет вероятности срыва сделки, да и посылка приедет быстрее.
Второй источник выручки кроме комиссии – премиум-подписка покупателей. За относительно небольшие по сравнению со средним чеком деньги клиент может получить ранний доступ к предложениям, еще не выложенным на общее обозрение. Дорогие товары изначально малотиражны, поэтому одинаковых вещей на сайте мало, т. е. если хочется чего-то конкретного, то быть первым важно, и подписка имеет смысл. Заодно по ней и бесплатную доставку получить можно.
Vestiaire Collective активен в нескольких европейских странах, на завоевание рынка США взял больше 100 миллионов долларов инвестиций, весь 2017 год за него боролся, пока об успехе говорить рано.
https://www.vestiairecollective.com/
Стартап TheRealReal – сервис перепродажи дорогих вещей, нечто среднее между Swap и Vestiaire Collective. Как и Swap, он работает в интернете по модели классической советской комиссионки. Продавец отдает свой товар, TRR хранит его у себя на складе и постепенно продает с сайта. Для покупателя все выглядит как обычный интернет-магазин со студийными фотографиями, профессиональными описаниями вещей, гарантией от подделок и стандартными условиями оплаты-доставки-возврата.
С Vestiaire Collective совпадает категория товаров: это предметы полуроскоши – не Bentley и яхты, но разнообразные дорогие часы, платья, сумки, ювелирные украшения и тому подобное. Ценник на большинство предметов колеблется от нескольких сот до нескольких тысяч долларов, разница с указываемой «предположительной стоимостью новой вещи» – процентов 30–50.
Интересная часть модели – сверхжесткое отношение к продавцам (обычно их, наоборот, стараются ценить). Процент комиссии TRR начинается с 45 %, а ниже 40 % опускается только для тех, кто продает на 10 000 в месяц (явного меньшинства). Аналогичный по сервису тариф Vestiaire Collective стоит 35 % – это существенная разница, «примерно треть» по сравнению с «почти половиной».
Цену на товар стартап устанавливает сам, исходя из своих Умных Алгоритмов, и она, конечно, ниже оптимальной. Продавцу при этом врут в лицо рассказами про то, что «мы на одной стороне, мы тоже хотим дороже», хотя это очевидно не так: сервис-то хочет избавиться от вещей как можно быстрее, пусть и подешевле. Если платья будут лежать на складе два месяца вместо одного, их старым владельцам скорее всего от этого ни жарко ни холодно, а вот у TRR случится затоваривание и выручка упадет в два раза.
Вдобавок к изначальному произволу есть еще и распродажи, также объявляемые на свое усмотрение. Захотелось – и еще в любой момент 20 % от цены сбросили. У продавца, конечно, есть право передумать, но, во-первых, вещь-то уже у TRR, чтобы забрать ее, надо и за доставку платить, и вообще психологически идти против системы. А в случае проблемы именно с распродажей – надо еще и отследить, когда она началась, и успеть раньше удачливого покупателя.
В общем, если честно, ощущение грабежа. И что характерно – в разных интервью создатели стартапа тоже пишут, что «с покупателями-то все хорошо, но вот продавцов у нас мало» – с такими условиями, кажется, неудивительно. Тем не менее кто-то на это соглашается, на eBay дорогие вещи, видимо, в конечном итоге еще хуже продаются, и TRR активно рос, за 5 лет освоил 120 миллионов долларов, а 50 получил летом 2017 года. Но в 2017-м в США вышел Vestiaire Collective, конкуренция вырастет, может быть, отношение к продавцам придется и пересмотреть.
http://www.therealreal.com/
SeatGeek не просто большая и успешная компания, но и пример того, как можно на ходу менять и улучшать свою бизнес-модель. Начинался проект в 2009 году как метапоиск по сайтам перепродажи билетов на концерты, спектакли, спортивные события и тому подобные мероприятия. В США этот рынок не был монополизирован, агрегировать было кого, агрегатор и запустился.
При этом SeatGeek не просто перепродает лиды, с точки зрения покупателя он выглядит практически как полноценный продавец: название источника билета при продаже видно, но деньги платятся на сайте seatgeek.com, и ответственность за любые проблемы стартап тоже берет на себя. Другой инструмент, повышающий смысл маркетплейса, – интеллектуальная оценка билета. Предположим, на какой-то спектакль продается место в партер по 500 долларов и в амфитеатр по 300 долларов – что лучше выбрать, если деньги есть, но сорить ими не хочется? На обычном сайте пользователь мучается сам, и в каких-то случаях от этих мучений не покупает вообще ничего. Но только не на SeatGeek! Он использует Хитрые Алгоритмы На Основе Больших Данных и подрисовывает для каждой потенциальной покупки интегральную оценку ее выгодности одни