Рынок перепродажи недвижимости в США – 1,4 триллиона долларов в год, сумма грандиозная даже в американских масштабах, и, естественно, многим хочется получить хотя бы маленький кусочек такого прекрасного пирога.
Opendoor и пара его клонов-конкурентов реализуют бизнес-идею, очаровательную в своей наглости: они просто сами массово выкупают дома, чтобы потом уже найти на них покупателя, эдакий ларек «Скупаем б/у телефоны» на Горбушке, но не для смартфонов красной ценой 200 долларов, а для товара в тысячу раз дороже.
С точки зрения продавца это идеальный сервис – зашел на сайт, покликал, через сутки получил оффер с ценой, вычисленной по «тысяче признаков и гениальной Big Data», через пару дней приехал инспектор – добавить вычеты за неуказанные в заявке поломки, еще через неделю деньги уже на счету, никаких общений с мутными агентами, никакого многомесячного ожидания, никаких десятков людей, которые топчутся по любимому дому, задают идиотские вопросы, а потом так и не покупают. Да, конечно, цена заведомо выходит ниже, чем при прямой продаже (Opendoor же должен свою маржу получить, это не скрывается), но ведь удобно!
С точки зрения конечного покупателя дома – это тоже идеальный сервис. Opendoor несет ответственность за состояние дома, дает месяц на возврат денег, если что-то не понравилось, и два года гарантии, что ничего само не сломается. Кроме того, они стараются сделать удобным процесс покупки (например, ставят на дома электронные замки и дают возможность просмотра в любое удобное время без предварительной записи – участие сотрудника не требуется, код для замка можно получить через приложение).
Самое интересное, конечно, конкретная стоимость такого сервиса. Конечная разница между ценой покупки и продажи у Opendoor в среднем составляет 14,5 %, которая разбивается на две составляющие: 6 – 12 % открытой для продавца комиссии и 5,5 % типичной разницы в цене между двумя сделками, которую никто не видит. 6 % из этих 14,5 % компенсируются возможным отсутствием агентов с обеих сторон (впрочем, агенты могут и быть), еще по паре процентов – мелкими улучшениями, которые Opendoor делает, чтобы дом выглядел получше, и переездом для продавца, оплату которого стартап тоже берет на себя. Еще можно пофантазировать, что электронные замки и подобная гибкость действительно помогают найти покупателя быстрее, что эквивалентно увеличению справедливой цены.
Итого, по сравнению с обычной схемой сделки через доску объявлений, продавец с покупателем теряют от 3 до 10 процентов стоимости дома, в зависимости от обстоятельств и того, сколько агентов они догадались исключить из процесса. 3 % мне кажутся хорошей ценой за скорость сделки для одного и гарантию для другого, 10 % уже плохой, но пока еще не грабительской. В Москве, для сравнения, некоторые риелторские конторы предлагают немедленный выкуп примерно за 30 % дисконта, но сами рекомендуют так не делать, а сбросить 15 % и найти нормального покупателя за неделю.
Если смотреть со стороны Opendoor, то из 14,5 % надо вычесть уже знакомые расходы на переезд, починку, добавить одного из агентов, если он есть (в США за них платит всегда продавец), официальное оформление одной из сделок, страховку, налоги и банковский процент за то время, что дом принадлежит стартапу. В итоге остается процента 4, остальное разбегается по третьим лицам. Причем 4 % – это то, что удается заработать, проявляя очень большую активность и серьезно рискуя. А 3 % – это то, что на американском рынке традиционно забирает себе риелтор каждой из сторон просто за свою немудреную работу.
Риск, кстати, очень большой. Даже если не брать в расчет возможные ошибки в оценке (на большом числе домов они компенсируются и ни на что не влияют), то посмотрите просто на риск макроэкономический. Среднее время владения домом у Opendoor – 3 месяца, т. е. при стабильной работе, когда бизнес выйдет на плато, у них на руках в виде домов будет примерно 25 % / 4 % = 6 размеров годовой маржи и, скажем, 12 годовой прибыли. Резкие двукратные падения рынка раз в шесть лет как раз всю прибыль и съедят. Резкий рост, конечно, утроил бы, но резкого роста не бывает, а медленный и постепенный в модели уже учтен. В общем, хорошо работать на стабильных рынках!
Что касается инвестиций в эту модель, то они совершенно безумные. Сам Opendoor потратил 110 миллионов долларов на то, чтобы выйти в три города и перепродать в них 5 тысяч домов. После этого он в начале 2017 года получил еще 210 миллионов по оценке больше миллиарда на расширение географии в США целиком. В добавок к этим 320 миллионам инвестиций на развитие компания взяла еще 400 миллионов кредитов на, собственно, покупку домов. За год зона покрытия Opendoor расширилась с трех городов до шести – куда медленнее, чем ожидалось после гигантского раунда.
Запущенный в начале 2017 года его клон Offerpad стартовал с 30 миллионами на развитие и 230 миллионами долга на дома – просто под планы и презентацию.
https://www.opendoor.com/
Язык не поворачивается называть «маленькими» seed-инвестиции в 35 миллионов долларов, но когда у двух прямых конкурентов на примерно той же стадии в сумме миллиард, то, действительно, мало получается.
Knock – проект-аналог Opendoor и Offerpad, тоже работающий в США, но не получивший столько денег и из-за этого слегка изменивший модель.
Как я писал, два близнеца на букву O – это просто перекупщики недвижимости. Не говоря уже о рисках, денег при их схеме работы даже на обычное ведение бизнеса требуется очень много. Ограниченный в средствах Knock предложение немного модифицировал. В первой версии это было так: цена также фиксировалась за пару дней, но купить по ней дом стартап обещал через 6 недель, а не сразу, и за эти 6 недель он пытался найти конечного покупателя, чтобы сделать две сделки, а не одну. Ну а если уж не нашел, то тогда выкупал сам.
Если на хвосте нет коллекторов от наркомафии, то для нормального человека лаг в полтора месяца вполне приемлем, цена фиксирована, гарантия есть, можно спокойно планировать свою жизнь. При этом за свой сервис Knock брал только 6 % – стандартную американскую комиссию риелторов с двух сторон, и он был настолько «честен», что обещал вернуть всё лишнее, если купит дом на себя, а потом продаст его дороже оговоренной цены (но риски не перекладывал, оговаривалось: если финальная цена будет ниже – это не проблемы продавца). У Opendoor, напомню, комиссия непрозрачна и клиенту видна не целиком, но если сравнивать яблоки с яблоками, то выходят средние десять процентов против фиксированных шести.
Теоретически такой подход должен вести к катастрофе: ведь Knock покупает сам только те дома, которые он не смог продать за полтора месяца, – т. е. заведомо самые худшие и неликвидные. С них он, соответственно, будет иметь огромный гарантированный убыток, а со всего остального бизнеса – стандартную риелторскую маржу, которая, конечно, хороша, но среди обычных риелторов единорогов нет.
Опасность очевидна, и Knock тоже про нее в курсе. Журналистам они рассказывали про гениальные алгоритмы Big Data, которые так точно всё вычисляют, что плохих домов не бывает; в жизни, видимо, просто перезакладывались очень низкой первоначальной ценой. Самый большой вопрос – какой в процентах получается дисконт у этой «очень низкой цены»? Если выйдет больше 4 %, то Opendoor при столкновении они должны проиграть вчистую.
За год Knock несколько изменил бизнес-модель. Во-первых, исчез пункт правил о возврате «лишних» денег при продаже дома дороже изначальной цены. Сейчас компания берет не только риск, но и премию. Во-вторых, сервис чуть репозиционировался, старая услуга никуда не делась, но первым пунктом меню идет новая – trade-in. В типичной ситуации «хочу продать старый и купить новый дом» Knock сначала финансирует покупку, а потом начинает стандартную 6-недельную продажу.
Кроме родной Атланты стартап работает теперь в Шарлотт – всего один новый город или удвоение рынка, это уж как посмотреть. Еще любопытно, что компания пересеклась по рынку с Opendoor – конкурент с более наглой бизнес-моделью вышел в Атланту. Через год уже должно стать понятно, кто кого.
https://www.knock.com/
Те, кто сдает квартиры на Airbnb, могут оценить американский стартап Turnkey Vacation Rentals, который занимается тем, что избавляет своих клиентов от всех забот, связанных с подневной сдачей их домов и квартир. За 18 % комиссии они берут на себя абсолютно всё: от размещения объявлений на различных сайтах до организации приема гостей и уборки дома после них. Хозяину надо только один раз отдать ключи и готовиться считать свои деньги.
18 %, конечно, немало, но ведь TVR не только снимает головную боль, но и увеличивает количество гостей: правильно фотографирует дом, правильно составляет объявление, размещает его не на одном сайте, а на полутора дюжинах, оперативнее обычного человека отвечает на вопросы, связанные с потенциальным размещением. Еще один важный механизм, трудно воспроизводимый частным лицом, – динамическое ценообразование, стартап умеет в автоматическом режиме повышать и понижать цены в зависимости от наплыва туристов и средней занятости домов в округе. Дело, конечно, нехитрое, но кто ж будет этим постоянно заниматься ради одного объекта? Да и статистику для правильного алгоритма на одной квартире не набрать. В общем, может быть, доход арендодателя в итоге от сотрудничества и увеличивается, а уж хлопотность уменьшается точно. Но важно понимать, что бо́льшая часть дополнительной прибыли приходит за счет домовладельцев-конкурентов, а не туристов, и, когда на профессиональное управление перейдут все, все будут зарабатывать на 18 % меньше.
Работает Turnkey в верхне-среднем сегменте, на обслуживание берутся только дома, соответствующие довольно жесткому перечню требований: совсем дешевые варианты могут давать и более высокий ROI владельцу, но посреднику невыгодны совершенно, возни с ними как минимум столько же, сколько с дорогими, а чек ниже. Кроме того, стартап пытается формировать свой бренд и для гостей, и гарантия качества самого жилища может стать одним из его преимуществ. Впрочем, пока это не работает, аудитория собственной доски объявлений про обслуживаемые TVR дома ничтожна.