Тем не менее у подхода есть и риски – если дилеры как ненужные посредники отомрут, то некому будет платить. Для этого варианта будущего они тестируют у себя С2С-продажи, в простейшем варианте auto.ru прошлого века – один выложил, другой позвонил, встретились и обменяли договор и ключи на наличные. Если люди начнут активно пользоваться, то выйдет забавно: прямо противоположное, по сравнению с Россией, развитие рынка.
https://www.cargurus.com/
Канадский TradeRev помогает автодилерам устраивать между собой аукционы – по сути, превращает каждый салон в Carprice.
Дилер-продавец выставляет на аукцион машину, дилеры-покупатели по системе фильтров и подписок получают уведомления и начинают торговаться. Аукцион длится 60–70 минут, случайный и непредсказуемый срок завершения мешает откладывать ставку на последнюю секунду – идея кажется очевидной, но почему-то не используется повсеместно. В любом случае результат определяется довольно быстро. Если продавец просто избавляется от залежавшегося автомобиля, то такая скорость не важна, но если машину привез в салон обычный человек, а дилер не хочет брать ее себе, но готов немедленно перепродать, то час – разумное ограничение.
Как и в Carprice, разыгранную машину можно и не продавать, если итоговая цена показалась слишком низкой, на принятие решения отводится три рабочих дня. Деньги TradeRev проводит через себя, доставкой не занимается, но помогает договориться с транспортными компаниями. Состояние автомобиля проверяет сам продавец, его порядочность поощряется рейтингами и оценками, для все-таки возникших после продажи конфликтов у TradeRev есть арбитражная комиссия.
Платят за каждую сделку и покупатель, и продавец, точная сумма вычисляется по сложной формуле, но в итоге с обоих участников получается примерно по одному проценту стоимости автомобиля. Постоянные клиенты уменьшают транзакционные платежи в обмен на подписку ценой 200 долларов в месяц.
Инвестиций TradeRev то ли не привлекал, то ли молчал о них, в 2017 году основатели продали компанию за 250 миллионов долларов.
https://www.traderev.com/
Аренда и ипотека – два равноправных способа решения жилищной проблемы, у каждого есть свои преимущества и недостатки, свои сторонники и противники. На автомобильном рынке такого выбора нет, никаких популярных альтернатив покупке не существует; carsharing, такси и общественный транспорт – это совсем другое.
Fair устранил этот пробел и реализовал модель долгосрочной аренды машин. Пользователь выбирает и бронирует автомобиль в мобильном приложении, дальше едет к дилеру, где забирает машину и катается на ней, пока не надоест. Главное преимущество – аренду можно прекратить в любой момент, для разрыва отношений достаточно предупреждения за пять дней.
На примере Nissan Sentra экономика для клиента получается вполне пристойной. Позапрошлогодняя машина в пятилетний кредит стоит на Cargurus 190 долларов ежемесячно, ее аренда на Fair обойдется в 150 долларов. За 5 лет арендатор выигрывает 2500 долларов и не получает сам автомобиль. Семилетка, в свою очередь, стоит у дилеров 5000 долларов, т. е. промежуточный счет – 2500 долларов в пользу покупки. Из них надо вычесть бесплатное техобслуживание, которое берет на себя Fair, и, конечно, удовольствие от регулярных замен автомобилей, ради которых все и затевалось. Как минимум всегда можно ездить на более свежих моделях, как максимум – полгода на джипе, полгода на кабриолете, а потом на пикапе. В целом это кажется неплохой сделкой за лишние 15 % TCO.
С другой стороны, 15 % стоимости автомобиля, пусть и растянутые по времени, – куш, за который стоит бороться, как минимум в теории у Fair все хорошо. А если люди начнут активно брать в аренду, а обменом машин не пользоваться – всё совсем замечательно будет.
Решение о масштабировании уже принято. В конце 2017 года стартап получил очень существенные инвестиции – 15 миллионов долларов на разработку и целый миллиард кредитных денег на выкуп автомобилей, Лос-Анджелес в одиночку такие объемы не переварит.
https://www.fair.com/
Глава 21. Работа
Недвижимость и автомобиль – важные расходы обычного человека. Наем сотрудников – не менее значимая статья в структуре трат бизнеса, роботы людей пока не заменили. Стартапы помогают в поиске и подборе персонала, заменяют традиционные рекрутинговые агентства новыми технологиями.
Shiftgig – американский маркетплейс посменной работы. С точки зрения исполнителя это клевое приложение типа YouDo, в котором можно выбирать разовую работу по месту, времени, оплате и каким-то дополнительным условиям.
Со стороны работодателя Shiftgig исполняет роль более или менее обычного агентства по аутсорсу низового персонала. Подписываем контракт один раз, а когда кто-то из своих заболел или ожидается нетипично большая нагрузка, заказываем дополнительных бойцов на конкретный день, и люди обязательно приедут.
Важно, что работодатель не фильтрует поступившие заявки, ответственность за выбор исполнителя и за его качество несет Shiftgig, а по факту берется первый откликнувшийся из тех, кто соответствует требованиям. Такой подход требует от стартапа большой дополнительной работы – они в офлайне проводят собеседования с каждым потенциальным работником, сами составляют и оценивают список его умений, проактивно собирают (и никому не показывают) отзывы. Более того, Shiftgig даже старается как-то учить своих людей, рассылает им видеоуроки, часть из которых обязательна к просмотру. Всё это стоит сил, времени и денег, и ничего из этого тот же YouDo не делает. Но зато и коммерческое предложение для бизнеса звучит куда четче и понятнее: мы продаем вам рыбу, а не удочку, вы получите сделанную работу, а не возможность с кем-то там переписываться и с кем-то там договариваться.
Работает Shiftgig для предприятий сферы услуг, поставляет официантов, заправщиков, уборщиков, промомоделей – в общем, тех, кто может работать на новом месте с первого дня. Свою комиссию не раскрывает, но так как бизнесы с исполнителями о деньгах не общаются, она может быть любой, и никто не возмутится, так как просто о ней не узнает. Та ставка, которая написана в приложении, – это то, что человек заработает, а уж сколько там было изначально, нигде не афишируется. Наверное, с комиссией эффективно даже играть в динамике – для хороших работников понижать, чтобы дополнительно их мотивировать взять смену, для дорогих заказов повышать, они всё равно останутся дорогими и желанными.
Операций «на земле» получается много, из-за необходимости физического присутствия в каждом городе растет Shiftgig относительно медленно, а инвесторских денег жрет относительно много, работает пока только в 13 городах, а получил уже почти 60 миллионов долларов при оценке в 150. Но для новой экономики тема очень актуальна, должны расти и дальше.
https://www.shiftgig.com/
Плох солдат, который не мечтает стать генералом, плох маркетплейс, который не хочет зарабатывать полную маржу услуги. Создатели французского Qapa решили: давайте сделаем свой французский HeadHunter, но будем брать не сотни евро за объявление, как принято среди сайтов, а 15 % годовой зарплаты за наем, как принято среди агентств.
Как такую стоимость объяснить организации-плательщику? Основным своим отличием Qapa видит гениальную, основанную на Big Data систему подбора подходящих кандидатов. Вам не нужно вбивать в фильтры поиска «Москва, Python, до 150 000, 3 года опыта» и кого-то искать, а система сама подберет тех, кто по наибольшему числу параметров (город, специальность, зарплата и опыт, например) совпадает с вакансией. И конечно, мобильное приложение, пуши, уведомления… Сказочное предложение за всего лишь десятикратную цену, правда? Но, как ни удивительно, рынок его не оценил.
В результате Qapa была вынуждена свалиться в стандартные маркетплейсовые игры. У рекрутеров появились хитрые тарифные планы по доступу к контактам найденных кандидатов с разными скидками за опт, но без всяких 15 % где бы то ни было. Или купить себе премиум-профиль может кандидат, тогда контакт с ним бесплатен для любого. До платного подъема резюме и вакансий вроде бы дело не дошло, но зато на сайте стоит Google AdSense, активно рекламирует прямых конкурентов – лучше бы, кажется, подъем реализовали.
Но в голове-то по-прежнему 15 %… И тут Qapa придумывает себе нишу, где это реально. Временные работы! Если секретарь заболел и на три дня нужна подмена, то долю от этих трех дней заплатить совершенно не жалко. А с другой стороны, если этот подменный секретарь через сайт одну неделю каждый месяц на протяжении пары лет в разных компаниях работать будет, то суммарная выручка ведь о-го-го!
С потенциальными временными сотрудниками Qapa заключает свой контракт, чем избавляет конечных работодателей от бумажной работы, но всё остальное остается как в классическом найме. Рекрутер сам выбирает нужного работника, сам договаривается об условиях и цене, после чего они жмут друг другу руки через сайт, Qapa выставляет счет компании и платит сотруднику. В некоторых случаях это может быть очень быстро – среди презентационных историй успеха есть официант, который вышел на работу через 38 минут после публикации объявления. Потенциального обмана и риска, что работодатель и работник договорятся напрямую, тут нет: на одном контракте стоимость посредника слишком мала, чтобы ее воровать, а если компания будет делать так систематически, то это трудно не заметить.
Какое-то время на сайте были активно представлены обе модели – и классическая доска объявлений нормальной работы, и онлайн-агентство по сменной, но инвестиции (11 миллионов евро) в начале 2017-го были получены именно под вторую. В итоге трансформация произошла, в 2018-м о сайте поиска работы уже ничто не напоминает.
https://www.qapa.fr/
Kaggle – платформа для проведения конкурсов по машинному обучению и обработке данных. Большая компания публикует какие-нибудь свои данные и задачу (например, по анонимизированным данным о пользователях и их действиях надо предсказать отток), а тысячи специалистов со всего мира пытаются построить лучшую предиктивную модель. Платформа Kaggle автоматически проверяет качество предложенных моделей, применяя их к неопубликованной части исходных данных, а в назначенный день останавливает прием вариантов, и лидер превращается в победителя.