Инвестиций FlySMS не брал, живет на свои.
https://flysms.co/
Обычно позиционирование компании строится по одной из моделей: или «хорошо», или «дешево», стартап Secret Escapes пытается сочетать оба преимущества. В своей рекламе он говорит, что отбирает лучшие отели и выдавливает из них эксклюзивные скидки. Гостиница взамен получает большое количество бронирований: Secret Escapes продает одновременно сотню, а не миллионы вариантов размещения, каждому участнику достается много трафика – модель Groupon всем знакома, и часики «до окончания спеццены» на сайте тикают, и e-mail-рассылка есть.
Пользователь по замыслу только на Secret Escapes и должен отпуск планировать – лучшие размещения, дешево, да еще и не надо морочить голову сложными фильтрами, выбора почти нет, сейчас это для многих преимущество. Реальность, увы, несколько хуже рекламных проспектов. Не утверждаю, что фейковыми являются все скидки, но в паре проверенных вариантов цены были очень похожи на то, что показывает Trivago. Предложения не совпадали рубль в рубль, как это случается у стандартных маркетплейсов. Secret Escapes, видимо, выбил себе отдельную категорию номеров, да еще и комиссию показывает не так, как принято в отрасли, сравнивать сложнее, но в целом выглядит то на то. А формально – да, всё наверняка правильно, цены уникальны, стартап готов вернуть разницу, если точно такое же предложение у конкурентов окажется дешевле.
Качество, к счастью, гарантировать рублем не надо. На Booking у отелей из выборки Secret Escapes оценка обычно около 8 – жаловаться не на что, но, на мой вкус, такие баллы не совсем соответствуют количеству меток «отобрано вручную» и «уникально» в описании модели стартапа. Другая сторона медали – все мои придирки идут от чрезмерной информированности. Нормальный пользователь приходит на сайт, видит хорошие отели и хорошие цены, а может быть, и в настоящую скидку попал – у него всё замечательно, он получил то, за чем пришел, можно еще раз прийти, а это для экономики Secret Escapes самое главное.
Инвестиций стартап за семь лет получил порядка 150 миллионов долларов, начинался в Великобритании, но постепенно выходит во все богатые страны, часть инвестиций тратит на покупку локальных клонов.
https://www.secretescapes.com/
Немецкий стартап GetYourGuide помогает забронировать экскурсии во всех странах мира. Модель аналогична Booking.com: поставщик подключается к системе, выгружает доступные билеты и цены, пользователи покупают, GetYourGuide берет комиссию.
Несмотря на внешнее сходство, рынок стартапа, конечно, проигрывает гостиничному. Все отели, по сути, одинаковы, кто не хочет участвовать в маркетплейсах, тот останется без клиентов; с достопримечательностями не так – на статую Свободы едут специально, ее переговорная позиция лучше, и комиссию она платит совсем другую. В итоге с точки зрения цен стартап ведет себя очень необычно для венчурной индустрии. Он не пытается гарантировать самую низкую цену, с первой же попытки я нашел накрутку на 50 % по сравнению с собственным сайтом Достопримечательности.
Зато об уникальных вещах проще писать. GetYourGuide агрессивно использует для продвижения партнерскую программу с блогерами. Я испортил впечатление от сервиса предупреждением о ценах, а если б не это – мог поставить реферальную ссылку и заработать 6 % с потенциальных бронирований. В тревел-блогах под постами «как я сходил на Эйфелеву башню» такая реклама смотрится органично.
Стартап работает с 2009 года, инвестиции активно привлекает с 2012-го, всего получил 170 миллионов долларов, 75 из них в последнем раунде в конце 2017 года.
https://www.getyourguide.com/
Авиабилеты – трудный для посредников рынок. Перевозчиков мало, у них сильный бренд, за исключением направлений типа Москва – Питер каждый рейс уникален по времени – в итоге власть агентств слабая, и комиссии у них колеблются от низких до нулевых. Основные деньги OTA зарабатывают на отелях или на дополнительных услугах к авиабилету, вспомним тот же FlySMS.
Стартап kiwi.com нашел выход в том, что продает уникальные билеты. Обычные рейсы с пересадками, которые есть в любом поисковике, – результат сотрудничества авиакомпаний, они договариваются между собой и продают единый билет, за который несут ответственность. Если первый самолет опоздает и пассажир не успеет на пересадку, то его накормят-напоят в аэропорту и увезут другим бортом при первой возможности – всё за счет перевозчика. Кроме продажи таких билетов kiwi.com, в отличие от остальных агентств, еще и объединяет рейсы сам, на свой страх и риск, без ведома партнеров, включая комбинации, совершенно невозможные в других местах (лоукостеров с премиумами, например). Саратов – Домодедово прибывает в 11:00, Домодедово – Нью-Йорк улетает в 16:00 – ок, продаем Саратов – Нью-Йорк, за 5 часов пассажир добежит.
Если что-то пошло не так, то стартап сам возмещает ущерб по правилам, похожим на правила авиакомпаний. Страховка, конечно, стоит kiwi денег, но он и цены на комбинированные билеты назначает сам, в марже его никто не ограничивает.
Пользователь кроме возможной компенсации недолета получает сам факт подобранного маршрута. Если при полете из Саратова в Нью-Йорк выбрать пересадку тривиально и два билета за пятнадцать минут спокойно покупаются, то для запроса «Москва – Квебек» самый дешевый маршрут нашелся через Милан, Лондон и Торонто – самостоятельно человек такое не отыщет в принципе. Конечно, когда билеты уже найдены, их можно купить напрямую, мимо агрегатора, но средний путешественник в жизни не догадается, что это дешевле, плюс потеря страховки, плюс риск, что во время покупки первого сегмента второй окажется распродан.
Во всем остальном, кроме собственных стыковок, kiwi.com – обычное онлайн-агентство. Стандартный интерфейс, классическое продвижение через партнерку и метапоисковики – всё как у всех. Больших внешних инвестиций стартап не привлекал, стартовал за счет средств материнской компании. В конце 2017 года kiwi.com громко намекнул, что не прочь продаться за полмиллиарда долларов при выручке в сто миллионов, положительной EBITDA в девять и планах на двукратный рост в следующем году.
https://www.kiwi.com/
Глава 23. Транспорт
Uber – почти синоним слова «стартап», но даже задачу «перевозка из пункта А в пункт Б» решает не только он. Стартапы возят пассажиров на велосипедах, на скутерах, на автомобилях, дай им волю – они и на воздушных шарах повезут.
Bike-sharing – по сути то же самое, что carsharing, только с велосипедами. Компания закупает тысячи, или десятки тысяч, или даже сотни тысяч велосипедов, расставляет их по своим или чужим велопарковкам по всему городу, договаривается о каких-то бонусах от мэрии и начинает рекламную кампанию.
Пользователь скачивает приложение, привязывает к нему банковскую карточку, находит по карте ближайший свободный велосипед, тем или иным способом вводит код, замок раскрывается, велосипед освобождается, включается почасовая или поминутная оплата. Доехал до нужного места, поставил велосипед, закрыл замок, кликнул в приложении – оплата остановилась.
Если велосипедов и парковок много или город разрешает бросать велик везде, то это намного лучше собственного железного коня: велосипед всегда под рукой, его не нужно возвращать домой, в магазин можно на велике, а обратно с громоздкими покупками – на такси. Или на работу утром на метро, а с работы на велосипеде, чтобы дома сразу под душ. Единственный, правда, серьезный, недостаток – велосипеды плохие. Их и сразу покупают попроще, и обращаются с ними временные владельцы не очень аккуратно (зачем беречь чужое?), но в остальном всё просто замечательно. Если использовать не каждый день, то скорее всего выйдет дешевле обычной покупки, да и прихожая свободна – тоже неплохо.
Стартапов, которые запускают подобные штуки, много, вложены в них безумные деньги, весь Пекин с Шанхаем арендными велосипедами забиты, но и в некоторых других городах и странах система работает, хоть и не в таком масштабе за пределами Китая. Деньги в этом бизнесе решают даже больше, чем обычно, велосипеды-то надо покупать. Один из двух лидеров индустрии Mobike, весь 2017 год он привлекал новые финансы, публично известно о четырех раундах и 600 миллионах долларов. Инвестиции уходят на маркетинг и сами велосипеды, из родного Китая Mobike вышел в мир, сейчас оперирует в 13 странах и 200 городах, пользователи делают 30 миллионов поездок в день. Для сравнения: Яндекс. Такси вместе с российским Uber при слиянии заявляли о похожих числах, но в месяц, а не в день. Такое сравнение кому-то покажется нелепым, такси – это дорогая услуга, а полчаса на велосипеде стоят на наши деньги рублей 30, но к велику не прилагается водитель, чистая выручка сервисов в расчете на одну поездку сопоставима.
https://mobike.com/
Zagster – компания, которая работает в bike-sharing просто как образец для главы учебника «Во время золотой лихорадки надо продавать лопаты, а не копать золото».
Что сейчас можно сказать про индустрию?
1. Есть модная тема, на которой пока никто ни копейки не заработал, но в которую вкладываются миллионы и миллионы.
2. Нет никаких гарантий, что эти миллионы и миллионы получится вернуть, – велосипеды будут ломаться, вороваться, конкуренция может вынудить понижать цены, реальная доходность непредсказуема.
3. Самое дорогое в этом бизнесе – сами велосипеды и (в некоторых случаях) парковки.
Было бы очень красиво, если бы создатели Zagster посмотрели на пункты вроде этих и придумали bikesharing без велосипедов и парковок. На самом деле реальность менее эффектна: они просто угадали и начали свой проект почти 10 лет назад, когда Mobike еще и в презентации не было. Но результат не меняется, сейчас они на коне.
Zagster предлагает white-label-решение по аренде велосипедов. Работают они и с мэриями городов, и с университетами, и с коммерческими компаниями. Вошедший в программу партнер получает красивое мобильное приложение, подрядчиков для производства дешевых антивандальных байков по уникальным оптовым ценам, скрипты для колл-центров и всё прочее, что необходимо для запуска своего проката. Zagster даже готов изучить любой город и на основании своего опыта расписать, сколько и где нужно парковок, сколько велосипедов, как лучше вести рекламную кампанию. В общем, партнеру остается только платить, думать ни о чем не надо вообще. Zagster даже мод