ную аббревиатуру для своего подхода придумал: BaaS – Bikesharing as a Service.
Получив в конце 2016-го первый относительно большой раунд – 10 миллионов долларов, стартап запустил в 2017 году 60 новых систем проката в дополнение к 140, которые уже работали в разных городах США.
Вырасти по партнерам в полтора раза за год – неплохо.
https://www.zagster.com/
Интересный случай: изобретатель механики – FlightCar – закрылся, а его клон продолжает жить, развиваться и привлекать инвестиции. Французский стартап TravelCar помогает шерингу автомобилей между своими пользователями. С точки зрения арендатора это почти обычный сервис по аренде, всё отличие от Hertz или Avis в том, что машину надо обязательно сдать в ту же точку, из которой получил, а вариантов выбора и салонов, и машин существенно меньше. Компенсируются эти недостатки низкими ценами – более чем в два раза.
А вот со стороны владельца автомобиля всё выглядит совсем по-другому, сервис для него – просто бесплатная парковка автомобиля около аэропорта, вокзала или подобных объектов. Улетаешь на неделю и не хочешь платить лишние 50–100 евро – отдай автомобиль TravelCar, они будут его предлагать своим клиентам, а расплатятся парковкой и мойкой. Если машина остается в распоряжении стартапа на месяц и больше, то он расплачивается за аренду живыми деньгами, а не парковкой. Впрочем, ставки у TravelCar очень низкие.
Понятно, что узкое место стартапа – именно владельцы. Арендаторы никуда не денутся от обещания низкой цены, искать их можно на агрегаторах или просто контекстную рекламу покупать, самый дешевый товар в востребованной нише промотировать легко. С арендодателями сложнее – их и найти надо, сами по себе они подобную услугу не ищут, и еще убедить, что дать чужим людям на своем автомобиле покататься – это нормально и не так уж страшно.
В принципе арифметика на стороне TravelCar – автомобиль ценой 15 тысяч евро, рассыпающийся в полный хлам за 10 лет, амортизируется естественным образом всего на 30 евро в неделю, а ущерб от аварий, естественно, страхуется. Стоимость и парковки в аэропорту, и такси туда-обратно в разы дороже. Но люди, у которых в голове калькуляторы, – редкость, эмоции же, разумеется, против. Ищут жадных и рациональных с помощью маркетплейса парковок у аэропорта, само по себе это вряд ли рабочий бизнес, но привлекать туда пользователей просто, а уже там можно и основной сервис промотировать.
Поиск парковок работает уже в полусотне стран, включая Россию. Автомобили TravelCar сдает и арендует примерно в 40 точках Франции, потратил на достижение этого уровня 5 миллионов евро. На расширение в США получил еще 15 и в 2017-м запустился в нескольких аэропортах страны. (Для сравнения: умерший FlightCar, начинавший в Штатах, успел освоить сорок миллионов долларов.)
https://www.travelcar.com/
Самый очевидный X в «Airbnb для X» – автомобили: вещь дорогая, востребованная, индустрия B2C-аренды развита, получается идеальная область для P2P-аренды. Проектов, которые работают в этом направлении, несколько, например, Getaround (хотя он не лидер индустрии).
Ключевой момент в их решении – электронный замок, который Getaround за свой счет устанавливает во все машины в системе. Он позволяет арендатору не встречаться с арендодателем, а просто открывать машину кликом в мобильном приложении, и заодно уменьшает риски: мониторит GPS-координаты автомобиля и дает возможность удаленно заблокировать двигатель, если что-то пошло совсем не так. Еще одно важное правило – «верни туда, где взял». Оно практически убивает короткие поездки, осмысленная аренда длится не меньше дня, но и плюсы такого подхода для арендодателя и сервиса очевидны.
Всё остальное в интерфейсе и логике работы вопросов вызывать не должно: новый пользователь верифицируется по фотографии прав, все поездки страхуются для обеих сторон за счет Getaround, зарабатывает стартап на комиссии – что из этого могло бы быть иначе? Но комиссия необычно большая: 40 % в современном мире выглядят очень непривычно.
Сейчас машины есть в шести городах: Сан-Франциско, Нью-Йорке, Портленде, Чикаго, Вашингтоне и Бостоне, причем в Сан-Франциско их существенно больше, чем в остальных пяти, вместе взятых. Впрочем, даже там они стоят далеко не на каждом шагу, а учитывая, что есть подходящие и неподходящие предложения, около дома автомобиль почти не найти. Основной сценарий использования – поездки на природу, в городе слишком много других менее обязывающих вариантов перемещения.
Проекту уже девять лет (Airbnb, для сравнения, – десять), за всё время получили порядка 100 миллионов долларов инвестиций, из них 45 – в последнем раунде весной 2017-го.
https://www.getaround.com/
Многие такси-приложения пытались выйти за пределы своей индустрии, но у большинства это выходит довольно слабо. UberEATS почти не связан с основным продуктом и уж точно несравним с ним по популярности, Gett свои эксперименты почти (?) прекратил, а Ola закрыла доставку еды громко и официально.
Совсем по-другому на этом фоне смотрится индонезийский стартап GO-JEK, который начинал как «простой» «Uber для мотоизвозчиков», а сейчас для перечисления его сервисов не хватит уже пальцев на обеих руках. В дополнение к возможности вызова такси на мотоциклах и автомобилях пользователю приложения предлагается доставка еды из ресторанов (a la Deliveroo), покупка и доставка продуктов из магазинов (как Instacart и Instamart) или услуги курьера. Кроме того, GO-JEK работает и как агрегатор чужих on-demand-продуктов от уборщиков до массажистов и, например, продает билеты в кино.
Причин успеха диверсификации не меньше двух. Во-первых, базовый исполнитель-мотоциклист намного лучше подходит для доставки еды и мелких вещей, чем таксист на автомобиле, он и дешевле, и маневреннее. Курьеры UberEATS – это совсем не те люди, что uber-водители, а в GO-JEK доставку людей, еды и документов может делать один и тот же человек. Запуск нового сервиса не требовал раскрутки с нуля, исполнителей в нем было много изначально, время ожидания услуги сразу низкое, искусственное поддержание спроса не требуется, мотоциклист и старой работой достаточно загружен. А если в приложении уже появилось три сервиса, то следующие добавлять проще, пользователь знает, что тут комбайн, а не моноуслуга.
Во-вторых – и это, наверное, более важно – в Индонезии низкое проникновение банковских карт, по мировому исследованию 2014 года, они были у 36 % населения (для сравнения: в России 67 %), и GO-JEK сделал собственный кошелек, который можно пополнить где угодно. Необходимость принимать наличные, конечно, мешала самому мотоуберу на старте, но теперь, когда у GO-PAY есть огромная база лояльных клиентов, для многих из которых это единственное возможное платежное средство кроме бумажных денег, это работает как сверхсущественное преимущество для запуска агрегации чужих сервисов.
Последняя инвестиция в GO-JEK была от китайского Tencent – 1,2 миллиарда долларов за 40 % компании. Задача-минимум – расширение географического покрытия, сейчас сервис работает только в 25 городах Индонезии, расти явно есть куда и внутри страны, и вне ее.
https://www.go-jek.com/
Пока акулы бизнеса мечтают заменить таксистов на AI, пираньи, наоборот, заменяют вендинговые автоматы таксистами. GetCargo предлагает водителям Uber и подобных сервисов дополнительный заработок, а их пассажирам новый источник импульсных покупок.
Выглядит это как магазин Duty Free в самолете.
– Здравствуйте. Джон? Едем к центральному парку, так?
– Добрый день, да.
– Пока мы в дороге, не хотите что-нибудь купить? У нас тут есть закуски, зарядки для телефона, одноразовые бритвы…
При выражении интереса пользователю вручается коробочка с экраном, чтобы изучить товары внимательнее. Оплата производится через сайт, а уже потом стартап перечисляет водителю его комиссию. В рекламных материалах 150 долларов дополнительного дохода в месяц подается как реальный результат, 350 долларов как очень хороший, но тоже достижимый. Uber в свое время хвастался четвертью миллиона заработка водителя в год; если считать, что преувеличивают они примерно одинаково, то вендинг дает дополнительных 1,5 % дохода. С одной стороны, копейки, с другой – делать-то ничего не надо, времени не занимает, деньги почти с неба падают. Главное – плохие оценки от пассажиров за это не получать, одна двойка может стоить и дороже месячной комиссии. GetCargo само про этот риск не напоминает, но советует водителям быть очень ненавязчивыми.
Товары доставляются на дом после регистрации на сервисе, по мере продаж курьер привозит пополнение. Ассортимент периодически меняется, но ему сложно отойти от набора из обычных вендингов: нужно что-то непортящееся, дешевое, маленькое по размеру.
Стартап по американским меркам микроскопический, меньше двух миллионов долларов инвестиций, но рынок, между прочим, огромный. Если водитель и в самом деле способен зарабатывать таким способом 1,5 % своего дохода, то выручка GetCargo с каждой поездки получается всего в несколько раз меньше, чем у самого Uber.
https://getcargo.today/
Если стартап хочет изменить традиционную доинтернетную отрасль, то есть два важных фактора успеха: популярность ниши и стандартизованность услуги. С этой точки зрения заправка автомобиля – один из идеальных кандидатов на трансформацию, она и сверхпопулярна, и очень проста.
Если исходить из этого, то неудивительно, что многие проекты пытаются заменить традиционную бензоколонку, но беда в том, что старое решение очень эффективно и переиграть его легко не получается. В «обычном стартапе» пользователь кликает в мобильное приложение, к нему приезжает бензовоз и заправляет припаркованную машину, надо только бак заранее открыть. Единственная проблема – цена, специальный грузовик с водителем тратят существенное время на каждый автомобиль, платит за это в конечном итоге клиент, получается дороже, чем на заправке по дороге, – и кому такое надо?