♦ Когда получается лихо разрулить какой-нибудь лютый пипец.
♦ Когда ошибаешься в людях, с которыми работаешь, и они оказываются лучше, чем думал раньше. Бывает, поставил уже крест на человеке, а он вдруг раскрывается с другой стороны!
♦ Когда получается спланировать утром задачи и выполнить все до конца рабочего дня.
♦ Когда получаешь поддержку там, где ее совсем не ждал.
♦ Когда привалила сложная, незнакомая расплывчатая задача… Сначала ужасаешься, «за что мне эта херабора», потом осторожно тычешь ее палкой… Смирился, изучаешь, въезжаешь… А она неожиданно оказывается интересной и решаемой!
♦ Когда ловишь себя на мысли: «Ух ты, оказывается, я и так могу!»
История о продавце пончиков
Когда я вижу людей, влюбленных в свою работу, я ими от души восхищаюсь! А некоторым даже завидую.
В конце 90-х я училась около метро «Университет». Хаотичная парковка, запах сигарет, торговые палатки… Вспомнили? Каждый раз, проходя мимо станции, вы обязательно услышали бы задорный, слегка «приплясывающий» голос продавца пончиков, немолодого мужчины.
– Самые вкусные, самые сочные, самые ароматные пончики в Москве! Двести грамм – десять рублей! С сахарной пудрой!
Слова звучали бойко и дерзко, перекатывались как бильярдные шары… А когда он завершал пассаж «…с сахарной пудрой!», то улыбался такой заговорщицкой улыбкой, что можно было подумать: вместо пудры там что-то «покрепче».
Он был эдаким человеком-легендой на «Университете» в те годы… Каждый раз видишь этого улыбающегося пожилого дядьку – и сам улыбаешься. Слышишь бодрый речитатив – и движешься быстрее. Столько драйва, огня, любви – в одной фразе из двух строчек!
А теперь представьте: он повторял эту фразу пару раз в минуту.
Каждый день!
Минимум пять дней в неделю!
Несколько лет… НЕСКОЛЬКО ЛЕТ, понимаете!
Каждый раз, когда разговор заходит о любви к своему делу, лояльности, миссии и призвании, я вспоминаю этого мужчину. (Надеюсь, пончики были действительно с сахарной пудрой.)
Плохое событие как ресурс #лайфхак
Помните принцип айкидо: обратить энергию противника в свою пользу? Например, взять плохое событие, которое с вами случилось, и сделать его трамплином для роста. Надо разозлиться!
Однажды, лет 15 назад, я ехала на Казанский вокзал встречать маму. На въезде на парковку висел «кирпич». Я его не заметила. Темная сила в виде полосатой палки сделала мне призывный жест: «Лида, ты попала!»
«Хороший полицейский» и «Плохой полицейский» как по нотам разыграли свой дуэт: давайте денег, или – лишение прав. В итоге они остались с моей «пятерой», я – с водительскими правами и очень странным калейдоскопом чувств:
♦ Сначала – облегчение. («Все закончилось!»)
♦ Потом – недоумение. («Что они со мной сделали, загипнотизировали, что ли? Даже не позвонила никому…»)
♦ Потом – стыд… («Ну как маленькую развели, фу!»)
♦ А потом наступила злость (особенно, когда я узнала, что по правилам за «прилегающую территорию» права не забирают).
В тот период я работала бизнес-тренером. Вела довольно простенький репертуар тренингов: «продажи» и «сервис». Я так разозлилась, что за последующие несколько месяцев прочитала штук десять книг по переговорам, посмотрела десятки фильмов, сходила на несколько отличных тренингов и… в конце концов написала свой первый тренинг «Жесткие переговоры. Манипуляции в переговорах».
Я отбила эту «пятерку». Не скажу, сколько раз, но много!
В общем, попробуйте разозлиться и задать себе вопрос: «А как это можно монетизировать?»
Про лучик света в жестких продажах #история
Когда мне было 17 лет, моя работа состояла в том, чтобы ходить по подъездам, звонить добрым людям в дверь и предлагать им всякое. Нет, это была не секта и даже не продажа набора ножей «в подарок, только дайте денег»… Круче: это было про политику! Мы собирали подписи за нашего симпатичного, но очень нелюбимого народом кандидата!
Посылали нас часто и далеко. Так часто и далеко, что, выходя из подъезда, хотелось убивать, выпить или срочно уволиться. Но я была молода, мне нужны были деньги, и я продолжала работать…
Однажды в пик всеобщего отчаяния мы собрались у очередного подъезда. Одному из нас пришла в голову мысль: а если мы немножко поиграем? Мы решили вести статистику и записывать в блокноты:
♦ сколько раз нас послали и куда;
♦ какие эпитеты народ давал нашему кандидату.
Мы встречались у дома и с удовольствием сверяли данные:
– послан НА…: 8 раз;
– послан В…: 5 раз;
– послан К…: 12,5 раза.
С этого момента наша работа в подъездах окрасилась в совершенно другой цвет: мы стали игроками, исследователями, журналистами… Самое главное: мы перестали быть ЖЕРТВАМИ. Поток негатива полился куда-то мимо нас. Тот случай, когда тебя послали в дальний путь, а ты вернулся отдохнувший и с магнитиками!
И это были самые веселые отчеты по продажам в моей жизни, кстати. А народные метафоры, записанные в тот блокнот, я до сих пор использую в текстах.
А потом произошло еще более странное и прекрасное: перестав принимать все близко к сердцу, я стала чаще замечать среди клиентов нормальных и приятных людей. Стала учиться вести переговоры. Потом у меня было много разного опыта в продажах, но именно этот – самый трудный – я помню ярче всего!
В компании, где я сейчас работаю, есть отдел холодных продаж. Новички зачастую боятся идти «в поля» поначалу. Так вот: там есть похожая традиция. Новичку дарят кепку, когда клиент впервые посылает его «на…». Кепку торжественно вручает Амир, начальник отдела, на планерке: молодец, ты прошел «боевое крещение», ты теперь – настоящий продажник! Итог: сотрудникам становится скорее весело и азартно, чем страшно!
Необычные традиции в отделах продаж #лайфхак
Традиции формируют корпоративную культуру, помогают держаться на плаву в сложные времена, мотивируют сотрудников. Поделюсь теми, которые я видела, а также теми, которые запускала и поддерживала сама.
♦ В одном из отделов продаж стояла фигурка Эрика Картмана[15]. Легенда гласила: если почесать ему животик, придет оплата от клиента! В конце месяца к нему выстраивалась очередь продажников, не выполнивших план. (Если честно, легенду придумала я, но старательно скрывала это.)
♦ Банка для денег за мат: выругался – монетку в банку! В конце месяца тратим на пиццу в отдел!
♦ Рында. Как только поступает оплата от клиента, продажник бьет в рынду или звонит в колокольчик. Продажник счастлив, все остальные слышат этот звон и очень хотят сами это сделать!
♦ Поздравление с первой продажей: когда новичок закрывал первую сделку, все коллеги собирались и терли его спину платежками – зарядить и зарядиться.
♦ «Продажные» конфетки: М&М’s, завернутые в бумажки с классными боевыми цитатами, например:
«Если ты не позаботишься о клиенте, о нем позаботится кто-то другой!»
«Вы 100 % не забьете гол, если не ударите по воротам. Вы 100 % не совершите продажу, если не сделаете предложение».
Сначала их заворачивали тренеры и руководители, а потом сами продажники: прочитают классную цитату – и завернут в нее конфетку для коллеги! Каждое утро начиналось с конфет.
♦ В китайской провинции Фудзянь руководители выводили сотрудников на мост и ставили на колени[16]! Перед ними лежала табличка «Я не выполнил план продаж». Можете рассказать об этом своим «продаванам», если они ноют, что стул неудобный, база плохая или CRM кривая.
♦ Вручение «Оскара». Когда я руководила отделом обучения, у меня в команде были бизнес-тренеры разных филиалов. Каждый месяц одному из них вручался «Оскар» за самые высокие показатели уровня знаний в филиале.
♦ Грамоты за победу в необычных номинациях. Недавно я сделала для сотрудников грамоты за особые достижения.
«Великий комбинатор» – за оригинальный подход к техническим решениям:
«Баба-яга против» – за здоровую критику и требовательность к коллегам в проектах.
«Укротитель хаоса» – за упорство и терпение в новом сложном проекте (черновое название было «Железные булки», но я постеснялась).
«Газета хороших новостей». Еженедельная планерка в моем отделе обучения начиналась с хороших новостей, которыми делились сотрудники.
Причем новости касались не работы, а обычной жизни: сходил в кино, посадил кабачки и т. д.
♦ Некоторые личные традиции тоже заслуживают места в этой главе. Продажник в моей компании по утрам проходит мимо зеркала, смотрит на себя и дерзко, с вызовом каждый день говорит: «Ты – охуенный, Саша!»… и идет работать. От него исходит такой драйв и вызов, что мне тоже хочется подойти к зеркалу и сказать себе то же самое!
В соблюдении таких традиций важно запастись терпением. Они точно не сработают для КАЖДОГО сотрудника. Если зацепило половину – это уже неплохо. Также новая традиция может «выстрелить» не сразу. Например, «мотивационные конфетки» сначала не вызвали энтузиазма, но потом стали работать на ура! Если вы что-то запустили и не видите отклика, не опускайте руки. Традиции – сила!
Голоса из книг и фильмов
У меня есть воображаемые «друзья» среди героев книг или фильмов. Этакая «группа поддержки» в непростые моменты жизни… Расскажу про трех самых любимых.
1. Ходжа Насреддин из повести В. Соловьева[17] любил ввязываться в сложные «бизнес-проекты». Однажды он поспорил с Эмиром Бухарским, что сможет обучить своего ишака Корану за 20 лет. Ну, расклад традиционный: 20 тысяч монет Ходже Насреддину (ушлый парень взял предоплату), а если стартап не выгорит, то «голову с плеч», увы!
– Бедный ты, бедный! Плакала твоя голова, – говорили люди.
– Не оплакивайте мою голову, – отвечал Ходжа Насреддин. – Потому что за 20 лет кто-нибудь из нас уж обязательно умрет – или я, или Эмир, или этот ишак. А тогда поди разбирайся, кто из нас троих лучше знал богословие!