Шмиттбергер и Бернд Шварце изучали эту стратегию в серии смелых экспериментов[140]. Один из них, так называемая игра в ультимативный торг, может служить элегантным тестом для модели эгоистического интереса.
В игру играют один раз, и в ней участвуют пары незнакомых друг с другом людей. Игроку 1 в каждой из пар дается сумма денег и указание разделить ее с игроком 2. Он должен предложить раздел, который игрок 2 либо примет, либо откажется принять. Если второй игрок принимает предложение, они делят деньги так, как было предложено. Однако если он отказывается, ни один из игроков никаких денег не получает. Так, если игрок 1 предлагает разделить 10 долларов, дав игроку 2 3 доллара и оставив 7 себе, игрок 2 может либо принять их (и тогда игрок 1 получит 7 долларов, а сам он получит 3), либо отказаться (и тогда никто ничего не получает). Предложение игрока 1 — ультиматум, отсюда название игры.
В игре в ультимативный торг все резервированные цены и прибавки совершенно прозрачны. Общая прибавка — это просто сумма денег, которую должны разделить игроки. Резервированная цена игрока 2, как ее рассматривает традиционная модель эгоистического интереса, — наименьшая из возможных позитивных сумм, а именно 1 цент. Поскольку это очевидно, то и «рациональная» стратегия для игрока 1 тоже ясна: он должен предложить игроку 2 1 цент, а все остальное оставить себе. Точно так же для игрока 2 рационально принять предложение — он знает, что игра не повторится, так что нет смысла отказываться в надежде заработать репутацию крутого. Экспериментаторы четко выстроили задачу исключительно однократного торга для того, чтобы проверить рациональную теорию торга.
Результаты одного из вариантов их эксперимента приводятся в табл. IX. 1. Как там указано, игрок 1 редко пользуется рациональной стратегией. То есть он почти никогда не предлагает радикально односторонний дележ. Разделение пополам — самое популярное из предложенных разделений, и только в шести из 51 случая игрок 1 потребовал более 90% суммы. В тех случаях, когда игрок 1 требовал для себя непропорционально большую долю, игрок 2 обычно реагировал не как познерианский рационалист, но в соответствии с предсказаниями модели честности. В пяти из шести случаев, если игрок 1, например, требовал больше 90%, игрок 2 выбирал опцию не получать ничего.
Эксперименты Гута оставляют не до конца решенными несколько вопросов. Одна проблема состоит в том, что игрок 2 редко по-настоящему подвергается проверке: в большинстве случаев игрок 1 делал вполне честное предложение, которое игрок 2 принимал. Было бы неплохо побольше узнать, как ведут себя люди, когда перед ними ставят нечестный ультиматум. Другая трудность касается возможных просачиваний в будущие интеракции. Хотя в игру играли всего один раз не знакомые друг с другом испытуемые, некоторые участники все равно проявляли сдержанность из-за озабоченности будущими затратами. Например, могло так случиться, что игрок 2 — человек, с которым игрок 1 надеялся познакомиться в будущем. Или, возможно, игрок 1 боялся, что игрок 2 каким-то образом найдет способ отомстить за одностороннее предложение. У игрока 1 могли быть чисто эгоистические побуждения, просто желание избежать отвержения со стороны игрока 2; или же, в более благородном смысле, он мог счесть, что «правильнее» проявить сдержанность.
На все эти вопросы проливает свет ряд экспериментов, проведенных Канеманом, Нетчем и Талером[141]. Чтобы больше узнать, как люди реагируют на нечестные предложения, Канеман и его коллеги начали с того, что попросили участников разделить 10 долларов в очень похожей игре в ультимативный торг. Их замысел отличался от замысла Гута и его коллег, поскольку они просили игрока 1 ограничить выбор парами из следующего списка:
Игрока 2 они просили указать в том же списке наименее благоприятное разделение, которое он бы принял. Таким образом, даже в большинстве случаев, когда игрок 1 делает честное предложение, все-таки возможно установить пределы терпения игрока 2. Результаты для одной из групп участников приводятся в табл. IX.2. Как указывалось, игрок 2 был готов принять средний штраф почти в 26% от общей суммы прибавки, но не участвовать в односторонней сделке.
Канеман и коллеги использовали еще один простой эксперимент для исследования мотивации для честных предложений. Игрока 1 просили разделить сумму в 20 долларов с анонимным игроком 2. Его выбор был ограничен двумя вариантами: (1) 10 долларов каждому или (2) 18 долларов ему и 2 доллара игроку 2. На этот раз у игрока 2 не было возможности отказаться от предложения игрока 1. Игрок 2 получал либо 2 доллара, либо 10, исключительно благодаря выбору игрока 1. Игрока 1 заверили, что игрок 2 никогда не узнает его имени.
Из 161 участника 122, или 76%, предложили честное разделение. Поскольку эксперимент был задуман так, чтобы полностью исключить как страх отвержения, так и угрозу мести, Канеман и коллеги пришли к выводу, что именно внутренняя озабоченность честностью была первостепенным мотивом при этом распределении.
Похожая неопределенность окружает мотивы игрока 2, заставляющие его отвергнуть одностороннее предложение. Естественно предположить, что он хочет наказать игрока 1 за жадность. Или, возможно, он просто не хочет участвовать в нечестной транзакции. Чтобы выяснить больше, что движет игроком 2, Канеман с коллегами провели второй этап эксперимента. На этом этапе участники, отобранные ранее, делились на группы по трое. Каждая группа включала хотя бы одного человека каждого типа из первого этапа — т.е. того, кто принял разделение поровну (E), и того, кто выбрал неравное разделение (U).
Третьему участнику группы предлагался следующий выбор: он мог либо разделить 12 долларов поровну с U, либо разделить 10 долларов поровну с E. Большинство участников (74%) предпочли поделиться с E. Иными словами, большинство людей выбрали разделение по 10 долларов каждому на первой стадии, а еще больший процент (88%) выбрали более затратный вариант на второй стадии. Канеман и коллеги заключили из этого, что мотивом отказа от нечестных предложений хотя бы частично должно быть желание наказать тех, кто их делает.
Ряд недавних исследований дал результаты, похожие на те, что обсуждались выше[142]. Надо ли говорить, что ни один из этих результатов не подтверждает познерианский взгляд на честность.
ЧЕСТНЫЕ ЦЕНЫ НА РЫНКЕ
Способность беспокойства о честности мотивировать затратные действия не ограничивается выдуманными играми в торг. Она точно так же применима к обычным продуктам, которыми торгуют на рынке. Чтобы исследовать отношение людей к честности, Талер задал следующую пару вопросов двум группам участников обучающей программы для руководящих работников[143]. Первой группе читали нижеследующий текст с вариантами в круглых скобках, второй — в квадратных.
Вы лежите на пляже в жаркий день... Вы уже целый час думаете, как было бы хорошо выпить холодную бутылочку вашего любимого пива. Ваш товарищ встает, чтобы пойти позвонить, и предлагает купить вам пиво, но только где-то поблизости (в модном курортном отеле) [в обшарпанной продуктовой лавке]. Он говорит, что пиво может оказаться дорогим, и потому спрашивает, сколько вы готовы за него заплатить. Он говорит, что купит пиво, если оно будет стоить столько, сколько вы сказали, или меньше, но если оно будет стоить дороже, он его не купит. Вы доверяете своему другу и не имеете возможности торговаться с (барменом) [владельцем лавки]. Какую цену вы назовете?[144]
Заметьте, что цена, которую пытаются выяснить этими вопросами, — это резервированная цена потенциального покупателя пива. Модель эгоистического интереса однозначно указывает: эта цифра не должна зависеть от того, кто продает пиво. И все же медианный ответ в группе с опцией «курортный отель» (2,65 доллара) была на доллар выше, чем в группе с опцией «лавка» (1,50). Оба пива будут пить на одном и том же пляже в один и тот же жаркий день одни и те же люди, испытывающие жажду. Единственное различие в том, где покупается пиво. Оно оценивается в 2,65 доллара медианным респондентом в группе «курортного отеля», тогда как медианный респондент в группе «лавочников» не заплатил бы за него даже 2 долларов.
Талер подчеркивает, что движущей силой в данном случае является озабоченность честностью. И конечно же, модель честности без труда согласовывается с этими результатами. У курортного отеля больше затрат на текущую деятельность, чем у маленькой лавки, поэтому он едва ли заберет себе большую часть прибавки. В категориях нашего простого определения честная цена в курортном отеле выше, чем в лавке. Вопреки постулатам модели эгоистического интереса, по всей видимости, идентичность продавца небезразлична покупателю.
Есть свидетельства, что отношение, отраженное в этих ответах, сказывается на решениях о ценах, которые принимают коммерческие фирмы. Самые яркие примеры касаются сезонных и прочих вариаций в ценах, связанных с колебанием спроса. Чтобы оценить силу этих примеров, необходимо сначала рассмотреть, что модель эгоистического интереса скажет о ценах и стоимости в периоды пикового спроса.
Лыжные курорты, сталкивающиеся с существенными колебаниями спроса, дают удобный контекст для этого обсуждения. Как хорошо знает каждый лыжник, на лыжных курортах больше всего народу в праздничные выходные. По-видимому, менеджеры курортов тоже это знают, и их начальные вложения в площади для катания и в подъемные мощности выбираются, исходя из этих пиковых периодов спроса. В результате в периоды спада отдыхающих мощностей оказывается гораздо больше, чем требуется. Склоны почти пусты, а очередей на подъемник практически нет.