Стратегия вверх тормашками. Нестандартный подход к маркетингу для малого и среднего бизнеса, который сэкономит вам деньги, время и нервы — страница notes из 10

Оглавление

К карточке книги

• Введение
• Часть I Одерживаем быстрые победы – повышаем прибыль
• Глава 1 Используем психологию – Подводим потребителя к нужному нам выбору
• Структурируем продуктовую линейку
• Определяем «установку по умолчанию»
• Вводим объекты для сравнения
• Окружаем «нужный» вариант точками экстремума
• Бросаем «якорь »
• Делаем «нужный» вариант похожим на наиболее престижный
• Убираем лишние варианты
• Предъявляем «нужный» вариант в правильной последовательности
• Облегчаем принятие нужного решения
• Правильно называ ем и описываем наше предложение
• Пример российского Макдоналдса
• Делаем цену привлекательной – учитываем особенности восприятия стоимости
• Указываем «все и сразу»
• Максимально просто записываем цены
• Ставим «зачеркнутые цены»
• Зрительно разносим старую и новую цену как можно дальше
• Используем эффект фрейминга – пишем дробные цены…
• …или с девяткой на конце
• Вводим референсную цену
• Объясняем изменение цен…
• …если оно заметно для покупателей
• Снимаем боль оплаты
• Связываем цену и качество
• Находим и демонстрируем сигналы качества
• Глава 2 Используем психологию – Убеждаем покупателя в правильности выбора
• Включаем факторы социального влияния
• Человек склонен купить/уступить/согласиться с теми, кто
• Пример факторов социального влияния в интернет-коммерции
• Используем эффективную структуру и приемы коммуникации с клиентами
• Перечислить все преимущества
• Фокус на точках отличия
• Резонирующий фокус
• Акцентируем внимание не только на преимуществах покупки, но и на угрозах в случае отказа от нее
• Демонстрируем заботу об интересах клиента, а не компании
• Допустимая доля «творческих преувеличений» – примерно 20 %
• Пиковый момент и завершение общения – исключительно на позитивной ноте
• Контролируем: мы предлагаем выбрать что-то или отказаться от чего-то
• Создаем убедительные сообщения
• Глава 3 Перекрываем каналы утечки выручки
• Разбираемся в процессе принятия решения о покупке
• Необходимость. Продукты/сервисы, которые нам нужны
• Привычка. Продукты/сервисы, которые мы покупаем, не задумываясь
• Удовольствие. Продукты/сервисы, которые мы хотим
• Вдохновение. Продукты/сервисы, меняющие отношение покупателя к себе
• Анализируем воронку продаж
• Самая распространенная проблема «входа» в воронку продаж – о компании знают, но не те, кто надо
• Самая обидная проблема – покупатель потерял компанию
• Самая тяжелая проблема – предложение не нравится потребителю
• Самый опасный этап – намерение купить, не превратившееся в покупку
• Самый забытый этап – жизнь после покупки
• Определяем прибыльных покупателей
• Стратегии работы с разными группами клиентов
• Ценность для клиента и ценность для компании
• Настраиваем менеджеров по продажам
• Чек-лист эффективной системы продаж
• Часть II Готовимся к росту – укрепляем полож ение на рынке
• Глава 4 Находим «наших» клиентов
• Сегментируем потребителей, определяем целевую аудиторию
• Основные ошибки сегментации
• Правила проведения сегментации потребителей
• Примеры критериев сегментации
• Вычисляем «мертвые души» среди лояльных клиентов
• Проверяем удовлетворенность покупателей
• Глава 5 Достигаем превосходства над конкурентами
• Проводим анализ рынка
• Определяем временной горизонт анализа
• Определяем границы рынка
• Определяем прибыльность рынка
• Рисуем цепочку создания ценности внутри отрасли
• Учитываем влияние факторов внешней среды
• Создаем многомерную карту отрасли
• Определяем конкурентные силы
• Угроза входа новых игроков
• Влияние поставщиков
• Влияние покупателей
• Угроза товаров-заменителей
• Угроза конкурентов
• Повторный анализ конкурентных сил рынка
• Оцениваем имеющиеся конкурентные преимущества
• Выбираем основу для конкурентного преимущества
• Находим свое конкурентное преимущество
• Глава 6 Определяем цену
• Проверяем проблемы ценовой политики
• Игнорирование возможностей ценовой политики
• Установка не правильной, а «удобной» цены
• Избыточное внимание к цене как фактору конкурентной борьбы
• Запускаем процесс ценообразования
• Выбираем зону конкуренции
• Находим оптимальную структуру
• Оцениваем чувствительность покупателя к цене
• Кастомизируем стоимость
• Прогнозируем реакцию конкурентов
• Следим за воплощением планов
• Мониторим цену на уровне конечной транзакции
• Решаем вопрос с политикой скидок
• Часть III Устремляемся в счастливое будущее – завоевываем рынки и потребителей
• Глава 7 Разгоняем туман будущего
• Проверяемся на маркетинговую близорукость
• Обезвреживаем бомбу оптимистичного планирования
• Повышаем точность прогнозирования
• Глава 8 Выходим на новые рынки
• Разрабатываем стратегию
• Рисуем существующие модели бизнеса
• Ищем наших НЕ-клиентов
• Изучаем потребительский опыт
• Создаем маркетинговые возможности
• Разрабатываем новую модель развития бизнеса
• Формулируем рекламный слоган
• Запускаем пилотный проект
• Запускаем новые продукты
• Замечательно, но непонятно
• Инновация привлекательна, но с точки зрения компании
• Новый продукт понятен, привлекателен, но требует изменить поведение потребителя
• Создаем бренд компании
• Создайте собственный миф
• Заостряйте углы
• Цените клиентов, которые вас ненавидят
• Важно не что вы делаете, а как это выглядит для покупателя
• Используйте своих сторонников
• Позиционируйте свой продукт по-разному для разных целевых аудиторий
• Будьте смелее
• Отличайтесь от конкурентов
• Сохраняйте позиционирование, выходя в новые сегменты рынка
• Используйте позиционирование для захвата других рынков
• Основное препятствие успешного позиционирования – страх
• Вступаем в борьбу с конкурентами
• Опасайтесь пренебрежительного отношения к противнику
• О противнике надо знать все
• Анализируйте людей
• Выживают только параноики
• Стратегии конкурентной борьбы
• Глава 9 Готовим ответственного за изменения
• Проходим чек-лист лидерских ошибок
• Тренируем силу воли
• Учимся принимать верные решения
• Не принимайте пустяковых решений
• Внедряйте элементы развлечений
• Тренируйте силу воли
• Решаем – верить ли словам
• Решаем – верить ли цифрам
• Вместо заключения История производителя туалетной бумаги
• Пять финальных советов
• Проверяйте ваши идеи на практике
• Смотрите в будущее с оптимизмом, но минимизируйте позитивные ожидания
• Избегайте стратегии верблюда
• Закрывайте неудачные проекты
• Не бойтесь
• Примечания