— Да, именно. Его целью должно быть получение отказов от ста девяноста человек. Вы можете называть эту стратегию «Получи отказ и разбогатей».
— Получи отказ и разбогатей, — прошептал я сам себе.
— Эрик, я хочу сказать вам правду: я не ставил перед собой традиционных и общепринятых целей в течение вот уже десяти последних лет. В течение всего этого времени я лишь ставил перед собой цели, связанные с количеством «нет», которые собирался получить за определенный период.
— Вы вообще не ставили перед собой никаких целей, направленных на успех? — переспросил я недоверчиво.
— Вообще никаких, — буднично ответил «второй Эрик». — Если бы я фокусировался на целях, ориентированных на положительный результат, думаю, итог был бы примерно таким же, как и у вас в случае с закрытием «трех из трех». Вместо этого я решил ориентироваться на постоянное увеличение количества получаемых «нет». Я твердо уверен, что, если количество отказов будет достаточно высоко, и при каждой продаже я буду прилагать максимум усилий, успех будет гарантирован! И на данный момент именно так все и происходит.
— Я все понял, но мне все еще сложно это осознать…
— У меня это тоже заняло некоторое время. Еще больше времени с этой мыслью приходилось свыкаться Элейн. Но как только к ней пришло понимание, ее уже стало не остановить!
— И как эту стратегию применила Элейн? — спросил я.
— В общем-то, она владеет тремя галереями, две из которых находятся в Сан-Диего, а одна — в Санта-Барбаре.
— Она… владеет… тремя галереями? — не поверил я своим ушам.
— Да, и в них работает сорок пять продавцов, каждый из которых имеет возможность и стремление каждый день и с каждым клиентом, посетившим одну из галерей, применять уже известную вам стратегию!
«Получи отказ и разбогатей». Хотите — верьте, хотите — нет, но согласно исследованиям восемьдесят пять процентов всех взаимодействий между продавцом и покупателем завершаются без предложения продавца приобрести что-нибудь еще, фактически — по молчаливому его согласию! Восемьдесят пять процентов!
Поверьте, львиная доля успеха Элейн приходится на то, как она обучила своих сотрудников, и еще ни один посетитель «Галереи Элейн Бреттон» не вышел из нее, по крайней мере единожды не сказав «НЕТ»!
Искусство постановки перед собой «нет-цели» Процесс постановки «нет-цели»
1. В первую очередь, для того чтобы определить количество возможностей заключить сделку, которые вам потребуются для получения «да», необходимых на этой неделе, в качестве старта используйте ваш коэффициент соотношения «нет» к «да». Например, если ваш обычный коэффициент десять процентов и вы планируете закрыть две сделки, вам потребуются двадцать возможностей для их закрытия.
«Всегда ставьте перед собой „нет-цели“ не дольше, чем на день или неделю вперед. Цели, поставленные на месяц вперед, дают нам ложное ощущение „большого количества времени в запасе для исправления ошибок“».
2. В этом пункте у вас есть три варианта действий:
Вариант А
Получив нужное количество «да», путем их выделения из общего числа возможностей, вы тем самым определили вашу минимальную «нет-цель» на следующую неделю. В данном случае это будет выглядеть следующим образом: 20 — 2 = 18.
Вариант Б
Для того чтобы обезопасить себя от случайностей и повысить свои шансы на успех, поставьте перед собой не 18, а 20 «нет-целей».
Вариант В
Рост планируемых продаж зависит от роста «нет», которые вы планируете получить. Например, если вы хотите увеличить свои продажи на 30 % в неделю, умножьте 18 (ваша минимальная «нет-цель» на неделю) на 1,30 (то есть, на 30 %).
18 х 1,30 = 23,4. Округлив (естественно, в большую сторону), мы получаем 24 «нет-цели» в неделю.
Вариант А оградит вас от возможности иметь ужасную в отношении продаж неделю, но произойдет это посредством вашего довольствования хорошим стартом и остановкой на нем.
Вариант Б основан на десятипроцентном увеличении количества звонков. Он предоставит вам возможность без риска достичь поставленных целей и немного поднять свой уровень продаж.
И, наконец, вариант В представляет собой возможность существенно повысить уровень своих продаж и достичь желаемого уровня!
«ДА» — это цель, «НЕТ» — это способ достижения цели.
Глава двадцатаяКогда вы горячи, вы горячи!
— Вот вам еще одна выгодная сторона постановки «нет-целей»: используя эту стратегию, вы страхуете себя от неожиданного и преждевременного окончания полосы везения, — продолжил «второй Эрик». — Когда у продавца случается полоса везения и он получает несколько «да» подряд, худшее, что можно сделать в этот момент, — это удовлетвориться уже полученным результатом.
Однако, когда вы стремитесь к тому, чтобы получить как можно больше «нет», и у вас настает полоса везения, ваши попытки заключить очередную сделку автоматически превращаются в желание достичь очередной «нет-цели». Как вы считаете, станет ли менеджер бейсбольной команды держать своего лучшего игрока на скамье запасных, после того как у того началась полоса везения?
— Нет, не станет, — ответил я.
— Тогда почему продавец должен останавливаться на самом пике своих продаж? В этом нет абсолютно никакого смысла! Никто не хотел бы потерять движущую силу своего успеха! Когда вы закрыли три сделки из трех, что вы сделали, Эрик?
— Я посадил себя на скамейку запасных.
— Вот именно! Но, если бы вы стремились к достижению «нет-цели», вы бы все еще находились в процессе ее достижения и оставались бы в игре! Теперь мы никогда не узнаем, какой могла быть ваша неделя, поступи вы иначе.
— Не сыпьте мне соль на рану, — воскликнул я с наигранным раздражением.
— Я хочу это делать и буду. Буду это делать до тех пор, пока вам от этого будет больно! Думаю, если уколоть вас посильнее, возможно, вы измените свое отношение.
— Вы можете не беспокоиться по этому поводу, ваш «укол» достаточно силен, — заверил я своего «близнеца».
Глава двадцать перваяСледующий
— Думаю, вы слышали это ранее, однако это один из лучших примеров взаимосвязи между неудачей и успехом из всех мне известных. У Авраама Линкольна было менее одного года классического школьного образования, он дважды прогорал в бизнесе и проиграл в восьми или десяти выборах, перед тем как его избрали президентом США в 1860 году. Но разве он запомнился нам своими неудачами? Нет. Он запомнился нам спасением Союза, отменой рабства, смелостью и своей невероятной силой духа. Но что бы стало с нашей нацией, если бы максимум неудач у Линкольна оказался ниже?
— Максимум неудач? — переспросил я.
— Да. У каждого из нас есть свой максимум неудач. Иными словами, то, сколько раз человек готов потерпеть неудачу в ожидании успеха; сколько раз он готов проиграть и начать все заново, осознавая при этом, что вероятность вновь потерпеть неудачу высока; сколько неудач на своем пути к успеху он может преодолеть.
Максимум неудачи — это, наверно, единственный и решающий фактор, определяющий, получит ли человек от жизни желаемое, либо будет довольствоваться редкими ее подарками. К счастью для США, у Авраама Линкольна уровень максимума неудач был невероятно высок!
— Думаю, у меня он очень низкий. Получив три — четыре отказа подряд я прекращаю упорствовать и сдаюсь «за пончик», — шутя ответил я.
— А вы знали, что Р.Х. Мейси[5] потерпел неудачу семь раз, прежде чем, в конце концов, его сеть магазинов стала успешно функционировать и приносить прибыль? А знаете ли вы о тех отказах, которым приходилось противостоять Гарланду Сандерсу[6], когда он только открыл «Кентукки Фрайд Чикен»? Его история — это история шестидесятилетнего человека, получившего свой первый пенсионный чек и в тот же момент осознавшего, что этих денег недостаточно для существования. Итак, он вышел на «тропу поиска» и следующие два года провел в попытках продать владельцам ресторанов фаст-фуда идею использования блюд из курятины. Как вы думаете, много ресторанов ответило ему согласием в течение этих двух лет?
— Даже не знаю.
— Ноль. Ни одного «да»! Любой обычный человек уже давно бы сдался, но «Полковник»[7] не был обычным — он был необыкновенным человеком! Он продолжал и продолжал, его презентации становились все лучше и лучше, и, наконец, однажды он получил одно «да», за ним второе, и еще одно, и еще и так далее. И поверьте мне, вкус успеха, который он ощутил после всех этих усилий, был не просто сладок… он был «просто пальчики оближешь»!
Мы не должны позволить слову «нет» опустошить нас! Просто задумайтесь на мгновение, каково это — быть доктором. Каждый доктор знает, что однажды он потеряет пациента. И представьте, что доктор, все же потеряв пациента, сказал бы: «Все, с меня хватит! Меня постигла неудача, и я завязываю с медициной».
Что бы произошло, если бы доктора так говорили?
— Очень скоро у нас не осталось бы докторов, — ответил я.
— Вот именно! Поэтому в медицинской школе каждый доктор размышляет о волшебном слове, которое может оказаться весьма кстати и поможет идти дальше, если все же так случится и он потеряет пациента.
— И что это за слово? — спросил я.
— Ответ очень прост. Это волшебное слово — «следующий»! Когда доктор теряет пациента, он должен найти силы сосредоточиться на своем следующем пациенте и двигаться дальше — это единственный рациональный подход к подобного рода ситуациям! Но что же делает большинство из нас, встречая на своем пути неудачу: мы предаемся анализу ситуации, чахнем, размышляя о ней, и полностью хороним себя в этой неудаче, в то время как должны были бы просто сказать «следующий» и двигаться дальше!
— Звучит очень легко!
— Это нелегко, но, как и все остальное в жизни, легкость приходит с опытом!