Ольга Ватутина—PR-менеджер аудиторской фирмы «Аудит-классик» (Челябинск).
ЗАО «Аудит-Классик» – одна из крупнейших аудиторско-консалтинговых групп Урала, работающая на рынке более 13 лет.
Основатель фирмы – Севастьянова Алевтина Ивановна – стояла у истоков формирования аудиторского сообщества Челябинской области.
В настоящее время в компании работают более 80 человек, из них – 40 специалистов (аудиторов-экспертов, юристов и т. д). Клиентами компании являются порядка 500 предприятий, среди которых крупные градообразующие предприятия Челябинской области.
«Аудит-Классик» работает в таких областях, как аудит (общий, налоговый и правовой), консалтинг, бухгалтерский и юридический аутсорсинг, установка систем корпоративного управления, юридическое обслуживание, оценка, due-diligence, бизнес-образование (семинары, повышение квалификации) «Аудит-Классик» много лет лидирует в рейтингах Уральского региона (по версии РА «Эксперт»):
– ТОП 10 крупнейших аудиторско-консалтинговых компаний
– ТОП 5 в юридическом и налоговом консалтинге
– ТОП-10 компаний в общем аудите
Тимофей Котляров —партнер компании LA'consulting (Челябинск).
Аудиторско-консалтинговая компания «LA' consulting» – это молодой бренд, созданный в 2008 году группой единомышленников, занимающихся продвижением профессиональных услуг и развитием компаний с 2002 года. В течение нескольких лет команда смогла вывести одну из местных аудиторско-консалтинговых компаний в региональные лидеры, подняв ее в федеральном рейтинге аудиторских компаний по версии РА «Эксперт» с 91 на 66 место. За год работы под новым брендом компания LA' consulting вошла в число 15 крупнейших аудиторско-консалтинговых компаний Урала и Западной Сибири по версии АЦ «Эксперт-Урал».
Глава VIII«Продажи профессиональных услуг – интервью с профессионалами»
Александр Иванов: ««Продажа воздуха» – это лекарство для моей психики…»
На вопросы отвечает Александр Юрьевич Иванов (директор департамента продаж, Группа компаний Интегрум)*:
Практика продажи услуг в вашей карьере это – случайность или обдуманный шаг?
Вполне обдуманный шаг, так как до прихода в продажи услуг был некий опыт продажи товаров (мебель, кондиционеры, копировальная техника). Это надоело быстро. Интуитивно сделав такой крутой поворот в сторону «продаж воздуха», я вскоре понял, что нашел то лекарство для своей психики, которое долго искал.
Как совершенствоваться в продажах услуг самому?
Читать книги, смотреть фильмы (не только о продажах – просто надо пытаться видеть все коммуникативные техники и особенности. Например, в фильме «Москва слезам не верит» Георгий, он же Гоша, он же Жора, просто уникально применяет технику борьбы с возражениями: когда готовит яичницу или ставит главную героиню перед фактом их совместной дальнейшей жизни).
Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника?
Дать им почитать трилогию статей о продажах услуг Романа Масленникова.
Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?
Ничего делать не надо – данная модель идеального места работы полностью реализована в группе компаний Интегрум (кстати говоря, сейчас мы опять приглашаем на работу менеджеров по продажам)
Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему?
Из тех, кого я знал, был один человек – Владимир Гречишников (царство ему небесное). Пообщавшись с ним и поработав вместе какое-то время, я понял, что значит клиентоориентированный продавец.
Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности?
Фильмы: «В поисках счастья» (с Уилом Смитом), «Бойлерная», «Уолл Стрит», «Американцы», а так же все фильмы с Аль Пачино.
Из книг посоветовал бы почитать Алексея Колышевского (по слухам, это Сергей Минаев под псевдонимом), Сергея Минаева (все книги), только не стоит увлекаться зрелищностью и развратом в этих книгах – я их рекомендую только с точки зрения методик общения и всей кухни продаж изнутри.
Из семинаров порекомендовал бы бизнес-тренинги группы компаний LICO. Там очень профессиональная команда специалистов.
Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг?
Клиентоориенированность, честность и трудолюбие.
Владимир Серов: «Похвала должна быть использована чаще, чем санкция»
На вопросы отвечает Владимир Борисович Серов (руководитель направления нефтегазового оборудования коммерческой организации МВА)*:
Практика продажи услуг в вашей карьере это – случайность или обдуманный шаг?
Обдуманный этап, как начало карьеры и опыт для студента 2-ого курса.
Как совершенствоваться в продажах услуг самому?
Для начала слушать внимательно наставников (начальника, сотрудника отдела обучения и т. д.) и делать то, что они говорят. Все остальное придет со временем и получаемым опытом. Иногда не мешает присмотреться к технике сотрудников, имеющих положительные результаты, у каждого свой подход и важно брать от каждого лучшее. Иногда необходимы самостоятельные варианты обучения (бизнес – программы, тренинги, семинары, спецлитература) для овладения опытом и навыками других организаций, возможное применение которых даст дополнительные «козыри» в вашей работе с клиентом, выделит с лучшей стороны из общей массы сотрудников.
Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника?
Зависит от стратегии компании и уровня подготовки сотрудников. Самый лучший тренинг – это ваш результат. Станьте лидером и сотрудники рано или поздно придут к вам за помощью. Что касается технологии, то с различной периодичностью в компаниях должны проводиться тренинги и обучающие программы как собственным отделом обучения (если есть) или приглашаемыми тренинг-менеджерами. Причем обучение должно проводиться сотрудников всех уровней, занимающихся продажами. На местах роль наставника лежит на непосредственных начальниках. Руководство должно всегда поддерживать свой авторитет начальника.
Демонстрация положительного личного опыта, помощь сотрудникам в решении сложных задач, с которыми они справиться не могут (иначе бы они к вам не обратились), чаще давать только алгоритм решений. Это даст поле для творчества и самореализации «sales-ов». Это в свою очередь поможет коммерсантам профессионально расти, а начальнику выявить способности сотрудника к реализации поставленных задач. Что касается обучения продажам начальника, то если такое происходит, значит, начальнику пора менять работу.
Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?
Это обычная система мотивации. Правильно организованная мотивационная система должна удовлетворять следующим критериям:
– любые действия персонала фирмы, в т. ч. руководства должны быть системны;
– большинство людей испытывают радость в личной причастности к результату. Большое значение имеет адресное признание результатов деятельности сотрудника начальством, коллегами, контрагентами;
– на своем рабочем месте каждый хочет максимально проявить себя, участвовать в принятии решений, затрагивающих его компетенцию, консультировать других по проблемам, входящих в его компетенцию;
– критерии оценки деятельности должны быть достижимыми и мобилизующими, чтобы не обижать сотрудника и не порождать в нем пессимизм;
– человеку важно чувствовать, что он необходим коллективу, но это не должно способствовать заносчивости;
– успех в достижении цели, к которому человек приложил силы, будет способствовать повышению интереса к работе;
– успех должен реализовываться в материальных и моральных стимулах;
– доступность и достоверность получаемой информации, особенно касающейся условий и качества его труда, демонстрирующей реальное положение сотрудника в служебной иерархии;
– максимально возможная степень самоконтроля на весь период выполнения задания;
– установление заданий, которые требуют повышения квалификации и обеспечение возможности реализации этой задачи.
Практически методы мотивации, применяемые в настоящее время, могут быть сведены к следующим:
– экономические, включающие в себя разнообразные системы заработной платы, денежных премий, льгот и соответствующих штрафов и вычетов;
– управление по целям, широко применяемое американским менеджментом.
Система чрезвычайно проста и наглядна – каждое подразделение и каждый сотрудник получает от руководства шкалу целей и соответствующую ей шкалу вознаграждений:
– обогащение труда, носящий в основном характер морального поощрения, предполагающего свободный режим работы, самоконтроль, возможность использования определенной части ресурсов по собственному усмотрению;
– участия, который в свою очередь может, поделен на два: участие в принятии решения и участие в собственности.
Система мотивации эффективна в том случае, если она включает в себя наряду с поощрениями и санкции. По оценкам, оптимальное соотношение стимулов и санкций 70–80 % к 30–20 %, то есть похвала должна быть использована чаще, чем санкция.
Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему?
Президента любой страны. Они смогли заставить большую часть населения «купить» их услуги в управлении страной на продолжительный период.