Ускову пришлось позаниматься в том числе продажами.
«Для меня как советского человека продажи тогда были чем-то неприличным, – вспоминает он. – Но когда людей мало, приходится заниматься всем – и приличным, и неприличным. В итоге я кое-что понял в продажах и в жизни, и это потом помогло в бизнесе».
Юрий Усков помнит свою первую сделку, и она совсем не была чем-то постыдным. Все произошло очень просто и естественно.
«Эпизод “Один в офисе”, – вспоминает Усков. – Открывается дверь, входит хорошо одетый мужик и говорит, что… хочет купить компьютер. Действительно, а что еще мог сказать человек, который пришел в офис компьютерной фирмы? Завязался обычный разговор, без всякой неловкости. Он объяснил, какие задачи ему надо решать, я ему рассказал про варианты комплектации: платы, процессоры и все прочее. Хорошо рассказал. Ему понравилось, решил покупать. Мы с ним конфигурацию подготовили, все даже оказалось на складе, я выписал счет».
Вроде бы просто помог человеку, а получилась сделка, клиент компьютер купил – заплатил. Коллеги поздравили Юрия с первой продажей.
«Было круто. Мне раньше казалось, что в работе продавца зашит какой-то элемент подвоха, обмана, – продолжает Усков. – А оказалось, что это похоже на задачку, которую надо просто помочь решить “соседу по парте”. Это же самое главное в продажах – помогать людям. Я это и сейчас говорю своим сотрудникам.
Те, кто искренне любит помогать людям, – хорошие продажники».
В фильме «Красотка» с Ричардом Гиром и Джулией Робертс есть интересный персонаж – менеджер отеля Барни Томпсон. Он всех видит, все замечает, всех понимает, он готов выйти за рамки инструкций, поступить по-человечески, просто помочь человеку в сложной ситуации. Конечно, у такого Барни всегда будут клиенты, его будут рекомендовать. Любому бизнесу такие люди нужны.
Диплом Юрий Усков защитил по геоинформационным системам. Его разработка связывала карту и базы данных так, чтобы человек мог кликнуть по карте и посмотреть, что находится по выбранному адресу. Сейчас таких сервисов полно, но тогда это было на переднем крае – «новейшая новинка», как выразился Усков.
После защиты диплома и окончания политеха в 1997 году Юрия вместе с его другом и соавтором Александром Галочкиным позвали работать в местную телекоммуникационную компанию. Тогда этот филиал «Ростелекома» назывался «Мартелком». Там они проработали почти пять лет.
Это считалось одним из самых шикарных мест работы: безлимитный интернет, когда его еще ни у кого не было; прекрасный коллектив реально хороших программистов; отличный офис в самом центре города с кондиционером; гибкий, даже очень гибкий график работы; мудрый начальник, который все понимает. И главное – сложные и интересные задачи. «О том, как наши корабли бороздят просторы Большого театра», – шутили сами разработчики. Надо ли говорить, что начальник ВЦ «Мартелком» начинал студентом у Половинкина, а некоторые программисты были выходцами из его лаборатории?..
«Мартелком» имел статус главной телекоммуникационной компании региона. В конце 1990-х открывались перспективы для кабельного телевидения, потом для интернета и сотовой связи. Компания с участием молодых и классных разработчиков пыталась решать самые современные на тот момент задачи. Но у этой «идеальной работы» существовала и оборотная сторона: она была слишком неконкретной, слишком абстрактной. Не было клиента – работали ради услуг, которых еще никто не покупал. Внедрение нового затягивалось, приходилось заниматься улучшением кода – в общем, интересная работа, но непонятно для кого.
А в соседнем кабинете, прямо через коридор, бурлила жизнь. Там сидели специалисты, которые делали гораздо более простые и менее амбициозные вещи – биллинг, ПО для формирования обычных платежек, нужных всем для того, чтобы пользователи платили за связь. И у людей в этом кабинете точно были клиенты: возле него постоянно толпились сотрудники расчетного центра, которым надо было что-то поправить, чтобы данные правильно собирались в финансовые документы. Это была насущная, живая система, она решала важную задачу.
Крутые программисты «Мартелкома» смотрели на эту суету немного сверху вниз, но Ускову было по-человечески завидно.
Пусть коллеги напротив писали не на самых модных языках, но они делали то, что людям реально нужно.
У них уже было пять внедрений по регионам России, они продали систему в Казань, Кемерово, в другие города.
«И однажды я понял, что меня задолбала игра в виртуальные “космические корабли, которые бороздят…” – говорит Юрий Усков. – Захотелось чего-то большого и настоящего, а главное – нужного людям».
И тогда Юрий Усков и Александр Галочкин… нет, не ушли в фирму напротив. Они решили самостоятельно создать работу своей мечты, стать сами себе работодателями и делать те проекты, которые удовлетворят их профессиональные амбиции без отрыва от реального рыночного спроса.
И тут во вчерашних молодых советских специалистах стало проявляться новое качество будущих сверхновых.
Галочкин и Усков – создатели крупных бизнесов, начинавшие как высококлассные программисты, вожди с легендарного третьего потока программистов политеха; их даже иногда принимали за братьев. Отца Галочкина, выпускника мехмата МГУ, переманил в Йошкар-Олу все тот же Половинкин; мама, выпускница московского Первого меда, стала здесь классным врачом. Галочкин – из интеллигентной семьи, но с настоящей хорошей витальностью. «Такой же колхозник, как и я», – подумал Усков, когда увидел его в первый раз. Он из тех надежных людей, с кем хорошо ходить в походы. И, как оказалось впоследствии, между бизнесом и серьезным туристическим походом есть много общего.
Бизнес начался в 2001 году. Первого клиента подарил знакомый выпускник той же специальности Александр Ельцын (у него, в отличие от первого президента России, фамилия пишется через «ы»), который уезжал в Москву. Первым проектом с этим клиентом стал сайт по продаже книги «Work in Alaska» («Работа на Аляске»). Задача для программистов была несложная, четверка завершила проект примерно за четыре недели. Заплатили им 400 долларов, получилось по 100 на человека – первый доход партнеров по бизнесу. Компанию решили назвать CPS Labs – выбрали аббревиатуру, которая будет хорошо восприниматься англоговорящими клиентами.
Чем мастер отличается от ремесленника?
После успешного старта клиент сразу предложил следующий проект: система управления динамической рич-медиа рекламой[4]. В то время это выглядело так: заходишь в поисковик, а там из правого угла вылезает кошка и бежит в левый, а если на нее кликнуть – попадаешь на рекламу товара. Каждую такую рекламную кампанию программировали отдельно, для чего требовалось очень много программистов.
Галочкину, Ускову и компании фактически предложили создавать динамическую рекламу на аутсорсе. Казалось бы, вот она, удача, бездонный источник заказов на несколько лет вперед. Но чем отличается мастер от ремесленника? Ремесленник способен тысячу раз одинаково хорошо выполнить одну и ту же работу и этим довольствуется.
Мастер каждую работу воспринимает как новую задачу и не может работать без вызова.
Друзья предложили заморскому клиенту не делать очередную рекламу вручную, а создать универсальную систему, которая будет генерировать каждую новую «кошку» автоматически: вставляешь всю необходимую информацию в программу, и она выдает готовый продукт.
Клиент приятно удивился, и решили попробовать. За три месяца команда с задачей справилась.
Удивительное дело – исполнитель сам усложнил себе жизнь! У него была прекрасная возможность клепать этих «кошек» отсюда и до бесконечности, но вожди так не могут. В том и заключалось наследие универсального инженерного мышления, воспитанного еще Половинкиным: если ты видишь оптимальное решение, ты уже не можешь выбрать неоптимальное.
Усков с друзьями решили сами искать новых клиентов повсюду, в том числе на открытых интернет-биржах. Заказчики не заставили себя долго разыскивать. Большинство из них были иностранцами. С соотечественниками отношения складывались труднее: люди экономили, торопились, хотели получить все завтра, на неясных условиях, и вообще – им нормально было тяп-ляп. С иноземцами, конечно, тоже бывали сложности, но другого рода. Обычно они хорошо понимали, чего хотят, знали, что хорошая работа стоит денег и требует времени, желали получить качественный продукт и требовательно спрашивали за каждый пиксель.
«Это прекрасно, когда клиент требует превосходного качества, – говорит Усков. – Может, от этого не всегда комфортно, но в итоге ты получаешь и деньги, и повод для гордости. Тебе радостно, что ты сделал хороший, достойный продукт, а человек получил то, что хотел. Все это было круто и ново для нашей бизнес-культуры, ведь советский подход к производству – “работает, и ладно”. Вот только нам – “не ладно”!»
Мировые амбиции и перфекционистский стиль нынешнего iSpring – из того времени.
Следующий крупный заказ. Компания Clearfuse из Великобритании заказала разработку системы онлайн-бронирования гостиниц. На дворе начало 2000-х, никаких известных сейчас популярных сервисов не было даже в зародыше.
Но попытки уже предпринимались. Маркус Цент, директор по маркетингу и стратегии Clearfuse, еще до обращения к CPS купил такую систему бронирования у своего приятеля, но вот беда – она работала кое-как, постоянно «падала», ломалась. Приятель продал Маркусу неликвид, который разработала команда из Индии. Эта страна уже вовсю осваивала офшорное программирование, предложений на рынке было много, но при этом большой проблемой было найти хороших программистов, способных поддерживать и развивать систему.