Однажды в «Фейсбуке» я получил от друга такую фразу: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!» Фраза принадлежала Джо Джирарду. Он был одним из 42 продавцов дилерского центра. Средний уровень продаж – пять машин в месяц. Джо продавал шесть машин в день. Если бы Джо думал о проблемах – установил бы он свои рекорды?
Девятый стереотип:стратегия win-win как панацея от всех несогласованностей.
Мы народец хмурый, но все тренинги, слизанные с американских методик, советуют нам держать улыбки на мордах лица. Ежу понятно, что улыбка соскочит быстро.
Мой подход:креатив мимикрии!
Сливайтесь со средой, с контекстом, вы свой, а не чужой. Так больше доверия! Создавайте креатив контекста. Как советует профессор Стюарт Даймонд, «наилучший метод разрешения проблем состоит в том, чтобы формировать фокус межличностных отношений в переговорах». Что любопытно, иностранцам здесь есть чему поучиться у наших переговорщиков из разных далей и весей нашей необъятной родины. Мы умеем вносить личное в любые дела.
Десятый стереотип:демонстрировать занятость.
Самая важная цель любой встречи – «продать себя», а потом уже «продать идеи, концепции или продукты». Если люди купят вас, они купят все, что вы предложите. Если они не купят вас, они не купят ничего, даже если ваша идея – это хорошая идея. Поэтому сначала продайте себя.
Пишу, забрасываю письмами сотрудника среднего звена – никакой реакции, хотя с ним уже был контакт и мы договорились о том, что я готовлю и зачем, и установили цели.
У меня подобный менеджер вызывает улыбку, во-первых, он плохо организован, во-вторых, выглядит как идиот, о чем я уже сообщил его офису, пока его разыскивал на том квадратном метре, что ему выделили для работы в офисе.
Сколько идей вы приносите на встречу? Нормальная цифра – 10–15.
Мой подход:креатив создания свободы выбора!
Одиннадцатый стереотип:переговоры как процесс обсуждения сделки.
Мы переиграем того, кто зациклен на сделке и ее выгоде. Потому что мы из самих переговоров будем извлекать ценности, пока партнер будет строить планы.
Мои переговоры принесли мне множество разных проектов. Например, то, что показано на рис. 1.6, редко обсуждалось, но возникало на переговорах.
Мой подход:креатив создания ценности!
Двенадцатый стереотип:все взвесить и обсудить.
Рациональное мышление ведет к выводам. Креативное мышление ведет к действию.
Мой подход:креатив в создании концепции (рис. 1.7).
Тринадцатый стереотип:война план покажет.
В России договориться – это поймать случай, ситуацию, атмосферу, контекст, оказаться в нужном месте. Как в интервью мне сказал гуру невербальных коммуникаций Аллан Пиз, «легко повернуть любую ситуацию в свою пользу». Поэтому креативные переговоры – это ситуационные переговоры. У креативного переговорщика по сравнению с традиционным переговоры начинаются раньше, до встречи – он опережает в темпе (Ab initio – с самого начала)! И как говорит Эндрю Карнеги, когда вы чего-то очень сильно хотите – в игру вступает закон притяжения.
Рис. 1.6. Переговоры как ценность
Если у вас есть свое измерение и восприятие новой ситуации – значит, вы креативны!
Вопрос: что создает новую ситуацию?
Ответ: креатив в переговорах!
Креатив – это другой взгляд, свободный от стереотипов и опыта применения банальных технологий. В основу подхода положен принцип: все, что нас окружает, может и должно быть источником коммуникации, взаимодействия, ситуации. Он означает, что ситуация самоценна. И проведение переговоров – это уже результат создания ситуации (рис. 1.8, табл. 1.9).
Рис. 1.7. Концепция креативных переговоров
Рис. 1.8. Способ создания ситуации для переговоров
Таблица 1.9. Факторы создания ситуации
Мой подход:креатив в создании ситуации!
Четырнадцатый стереотип:сосредоточиться на одной цели.
Что может мотивировать, так это четко определенные цели, потому что люди всегда нацелены на конечный результат. И когда вы ясно видите конечный результат, это мотивирует, помогает преодолевать препятствия и решать проблемы.
Огромный просчет в традиционных переговорах – это выбор одной цели. Ошибка в том, что в традиционных переговорах цель монополизирована.
Если мы поставим на своих переговорах несколько целей, в этом случае мы будем подстрахованы. Если не получится одна цель, то достигнем хотя бы другую, например, установка контакта, знакомство, обмен мнениями, выяснение интересов и т. п.
В креативных переговорах мы ставим не одну цель, не две, не три, а… букет целей! Как не ошибиться в их выборе?
Переговоры – это менеджмент в действии. Исходный пункт любых управленческих действий – это определение цели. Цели креативных переговоров основаны на структуре ценностей переговорщиков.
Как подойти к выбору цели и, следовательно, направления нашего путешествия? Можно построить программу-максимум и программу-минимум. Можно определить цель по принципу «либо пан, либо пропал». Но стоит ли в качестве цели переговоров ставить безоговорочное принятие своей точки зрения? Такой вариант развития событий можно определить как путь, а не как саму цель, которая всегда остается где-то впереди. Наверняка это лишь один из вариантов достижения цели, но не сама цель. То, что мы готовим для переговоров как единственно возможное и разумное, на переговорах может растаять как лед под солнцем. Часто это бывает при несовпадении контекста.
Таким образом, определив цели, мы под них намечаем пути. Любой путь к цели – это стратегия ее достижения.
Формулировка целей следует из анализа проблемы. Проблема у вас может быть, но вы ее не ощущаете. Но покажите мне ту компанию, где нет проблем с новыми связями на рынке, с конкурентами, обменом информацией, заключением или продлением соглашения; внесением корректив в имеющееся соглашение и т. д. Тем более Россия – это страна, где решение проблем является стилем жизни. И когда их нет – их тут же придумывают. Но этот стиль жизни диктует и сокрытие тех проблем, которые решить трудно и не хочется. В Ростовской области один фермер рассказал мне, как его вызывают в правление местного сельхозпредприятия (бывшего колхоза) и упрекают, что много земли он себе приобрел. Хотя земля эта была заброшена и не обрабатывалась. Значит, по мнению «местных тузов», фермер, купив у них землю, обнаружил их проблемы неумения эффективно управлять собственностью, а теперь сам зарабатывает. Они скрывают свои проблемы и не могут смириться с успехом другого. Именно с таким контекстом и должен разобраться наш фермер. Для нахождения оптимального решения нужно проводить как можно больше переговоров с другими землевладельцами, поставив на них как можно больше целей. Так он обнаружит, что находится с ними в постоянном контакте, что ряд вопросов утрясли, какие-то недомолвки растаяли сами собой, и уже все друг другу в чем-то полезны. Появились общие цели и интересы, а значит, стал появляться новый контекст.
Мой подход:креативность в создании целей.
Глава 2Как создать свое коммуникационное поле на переговорах
Сформировать коммуникационное поле
Что такое коммуникационное поле? Это среда, комфортная для переговорных коммуникаций. Это среда, генерирующая участников и их идеи. Она динамична и увлекательна (рис. 2.1).
Рис. 2.1. Стратегия создания коммуникационного поля
Стратегия создания коммуникационного поля – это путь к формированию эффективных отношений. Поле растет за счет синергии коммуникационных эффектов (рис. 2.2, 2.3).
Инсайт! В своем коммуникационном поле мы более результативны.
Что нужно для создания своего коммуникационного поля?
Нужны: имидж – контекст – ситуация – атмосфера.
Что нужно создать? Коммуникационные эффекты (КЭ)!
Рис. 2.2. Синергия эффектов коммуникационного поля на стратегическом маршруте
Рис. 2.3. Динамика решения о создании коммуникационного поля
Инсайт! Стратегия переговоров сложилась (см. выше).
Креативные переговоры – это переговоры по созданию коммуникационного поля и управлению им.
Вывод. Успешно начать переговоры – это применить ценностный подход – комплементарность целей – повысить свою мотивацию – захватить инициативу – создать максимум коммуникационных эффектов – открыть коммуникационное поле – завести оппонента в него.
Сконструировать ситуацию переговоров
Люди всегда сваливают вину на силу обстоятельств. Я не верю в силу обстоятельств.
В этом мире добивается успеха только тот, кто ищет нужные ему условия и, если не находит, создает их сам.
Жизнь нам предлагает множество ситуаций. Пользуемся ли мы ими? И как это работает на продвижение наших проектов?
Давайте взглянем на ситуацию как на удачный случай. Ситуация, которая нам нужна, не может быть обыденной. И таковых множество:
• официальные праздники (Новый год, 8 Марта и пр.);
• религиозные праздники (Рождество, Крещение и пр.);
• неофициальные праздники (День святого Валентина, Хеллоуин и пр.);
• праздники компании (день создания компании, запуск значимого крупного проекта и пр.);
• личные праздники в жизни сотрудников (юбилей, свадьба, новоселье, рождение ребенка, публикация книги);