• презентация новых проектов и продукции;
• деловые события (выставки, фестивали, форумы и конференции);
• торжественная встреча с российскими и зарубежными клиентами/партнерами.
Кроме праздников, мы можем пойти туда, где есть нужная атмосфера. Кому и какой ивент предложить? Конечно, с поклонником Мельпомены лучше сходить в театр, с любителем цыганской песни – в театр «Ромэн», а если перед вами тусовщик, то вызывайте потенциального партнера на «Тэфи», «Грэмми» или на худой конец на «Бренд года» или «Серебряного Меркурия».
Красная бабочка на шее его преобразит. Переговоры на шоу – это тоже шоу. Пока вы будете «рисоваться» на этом маскараде, можно ковырнуть самые запретные темы и пробраться в карман любого деляги.
Нам нужен план не переговоров, а создания ситуации! Примерно вот такой (рис. 2.4).
Рис. 2.4. План создания ситуации
Вывод. К переговорам нужно готовить не план, а жаркий аргентинский танец! А если чуть серьезнее – создание ситуации!
Кейс «Как договориться с VIP-персоной»
В Сочи я обсуждаю проект с Константином Буравлевым, будущим вице-мэром Москвы. Мы с ним в составе большой делегации. Ресторан, конференц-зал, бассейн. На другой день он улетает. Мы еще ни о чем не договорились. Конечно, я выбрал последний вариант (из списка, предложенного ниже), потому что из-за проблемы его отъезда не нужно вянуть, как майский цветок под солнцем. Мы в самолете очень хорошо обо всем договорились. Но я не знал в тот момент, что применяю прием «Запасной аэродром», поэтому ситуации с запоротыми планами меня не миновали, они повторялась много раз, менялись только «декорации и актеры».
Выберите один-два варианта:
• договориться о встрече в Москве (где он занят еще больше);
• пригласить его на заманчивый ивент (на который он не против попасть);
• дать ему в руки распечатку с описанием концепции, коммерческого эффекта и плана действий (которую он не захочет читать, потому что ничем не мотивирован);
• спросить, кто его пока заменит для продолжения контактов, и сосредоточиться на «заменителе» (который потом может спустить все на тормозах);
• лететь вместе с ним (ему все равно нечего делать в самолете).
Сейчас мы разберем факторы создания ситуации, чтобы увидеть, что в любой из них раскрываются новые возможности для диалога.
Канадский консультант по переговорам Мел Блитцер сказал замечательную фразу: «Вы учитесь читать то, что происходит». Даже если атмосферу мы создаем, мы должны уметь ее прочитывать и действовать, не выходя из нее. Прочтение ситуации происходит по ходу ее развития.
Как это делать, разъясняет Стюарт Даймонд (профессор Whorton School of Business): «Нужно найти метод, который будет лучше всего работать в этой конкретной ситуации. Мы учим ситуационным переговорам, в которых цели и обстоятельства анализируются исходя из конкретной ситуации».
Здесь я поспорю с мэтром. Чтобы анализировать переговоры на самих переговорах, нужно иметь редкий талант, сродни таланту сыщика Шерлока Холмса. Не каждый родился сыщиком! А ситуация настолько динамична и разнообразна, что можно предложить более универсальный инструмент – не анализировать, а «проживать ситуацию» или генерировать ее.
Пример 1. Компания ZumeX однажды недооценила своих конкурентов. Juicemaster предложил ей свои посреднические услуги как одной из ведущих компаний на рынке оборудования по производству соков. Но фирма ZumeX от услуг отказалась. Тогда Juicemaster начал продавать оборудование прямых конкурентов ZumeX, что привело к подписанию контракта между ZumeX и Juicemaster на эксклюзивный дистрибутив.
Пример 2. Михаил Зельман, генеральный управляющий группы компаний «Фуд Сервис Капитал», на своем мастер-классе рассказал о том, как он приглашал предпринимателей в ресторанный бизнес из других сфер. И хотя интерес проявляли многие, он смотрел, как его новый партнер ест. Если у гостя загорались глаза, когда шел разговор о еде, то это было сигналом о том, что это и есть тот, кого искал Зельман. Человек для задуманного дела.
Брайан Трейси в книге «Эффективные методы продаж» рекомендует сначала установить доверие. Но отношение доверия строится не на пустом месте, а в той ситуации, которая есть. Так давайте строить свою собственную ситуацию создания доверия!
Для сравнения привожу пример того, как я два раза по-разному создавал ситуацию.
Ситуация 1 – «Бездоверительная». «Мы – глотатели лаймов».
Мы искали спонсора по банальной схеме – «Наш проект – давайте деньги – мы вас прорекламируем». Прозвонили и разослали письма в сотни фирм, проехали десятка три. У всех просили деньги, предлагая взамен «кричать о них на всех углах». Результат – ноль.
Ситуация 2 – «Доверительная». «Любители халявы».
Для рекламы ресторана я не стал просить денег у его владельцев, просто получил от них карт-бланш на съемки в помещении ресторана, объявил, что приглашаю известных артистов на кастинг. Артисты получат клип, ресторан – рекламный ролик и показ его на ТВ, я – материал для переговоров с концертными площадками и ночными клубами. Переговоры вели в ресторане, где уже была создана соответствующая атмосфера. Результат получен.
Суть басни. В обоих случаях цель была одна. Но я создал две принципиально разные ситуации!
Проблема, которую я обнаружил в своей книге «Личные продажи». Зачастую поиск выхода из сложной ситуации замещается выяснением отношений на принципах «Ну вот и подготовьте программу, вы же такие умные», «Сам дурак!», «Кто виноват?», «Видали мы таких!», «Вы будете покупать или нет?», «А почему вы так со мной разговариваете?» и т. п.
Не сложилась культура разрешения конфликта, культура сохранения традиций и создания нового.
Вывод. Что значит создавать ситуацию? Это НЕ ждать, НЕ сидеть, НЕ стоять…
Что значит создавать ситуацию? Это идти, прикладывать ухо к земле, ловить момент, бежать, прыгать, подниматься на гору и… звать других!
Варианты моделей и приемов, собранные в этой книге, как грибы после дождя. Они под ногами, что называется – иди и собери!
1. Отметьте красным кружком действия, которые вы уже совершили, и синим – те, которые вы согласны совершить.
1. Объявите близким о своем намерении уйти от них, протяните паузу, а потом, конечно, сообщите, что это был розыгрыш и вы просите прощения
2. Ваши друзья едут в парк на велосипедную прогулку. Вы идете пешком, на лыжах или едете на скутере
3. Запачкайте в каком-нибудь месте одежду или развяжите шнурок и так ходите целый день
4. Пройдите одно собеседование на работу, где представьте себя антиподом того, кого они хотят видеть… Определите, в чем в этой ситуации может быть ваш успех…
5. Вас зовут на скучное мероприятие с заданным дресс-кодом, попробуйте побыть фриком
6. Не проходите мимо рекламы – посмотрите на слоган и найдите ему свой антитезис
7. Придите к врачу и скажите, что вы полностью здоровы
8. Поставьте на аватар в Интернете фото, которое преподносит ваш имидж ровно наоборот, ваше представление о себе
9. Напишите своему френду в соцсетях совершенно глупое предложение и ждите его реакцию
10. Вы читаете, как все друзья, таких популярных авторов, как Булгаков, Ремарк, Мураками, Пелевин, Коэльо, Леви и т. д. Возьмите забытую всеми книгу типа стихов Маяковского, или «Илиады» Гомера, или сказок братьев Гримм и найдите там что-нибудь интересное
11. Измените свои правила отдыха и сходите/съездите в такое место, в котором вы никогда не были
12. Зайдите в лес и представьте, что вы пришли заблудиться. Сделайте пару действий в этом направлении
13. Сделайте то, чего никогда не делали и не умеете делать (петь, танцевать, готовить, делать комплименты, флиртовать, вязать и т. д.)
14. Поставьте на стол в офисе или дома предмет, который никак не должен оказаться в этом месте
15. Откройте в Интернете сообщество со странными (но вполне благовидными) намерениями!
16. Позвоните тому, кому вы не звонили очень давно, минимум три года, и поговорите так, будто вчера расстались
17. Вас бесит поведение/характер какого-то человека – убедите его, что именно это вам импонирует в нем
18. Найдите в Интернете фото и подпишите абсурдной фразой, чтобы ситуация на фото изменилась
19. Задайте себе глупый/странный вопрос и попробуйте на него ответить. Поговорите с собой. Хоть раз в жизни побудьте честным с самим собой
20. Начните убеждать человека в варианте, обратном тому, который вы хотите ему предложить
21. Поезжайте в г. Тампа, штат Флорида, на аттракцион «Ярость сокола», который подарит букет действительно острых ощущений, поскольку высота его спуска составляет 100 м, при этом кабинки при падении набирают скорость 100 км/ч
22. Поменяйте шаблон мышления, применяемый в ваших ежедневных действиях! Например, со следующими действиями: встать – сделать зарядку – умыться – почистить зубы – написать новый текст – зайти в социальные сети – съесть кота и покормить яичницу (шутка). Выполните эти действия в другой последовательности, попробуйте при этом хотя бы в течение одной недели ни разу не повториться
2. Сравните количество красных, синих кружков и неотмеченных действий.
Чем больше неотмеченных действий, тем серьезнее ваша проблема с незаурядным поступком.
Если синие кружки преобладают над красными – возможно, у вас проблема реализации.
Если красные преобладают над синими – возможно, у вас проблема мотивации.
«Нырнуть» в море контекста
Термин «контекст» произошел от латинского contextus – «соединение», «связь». Контекст – это нечто общее, способствующее пониманию и возможности договариваться: язык, уровень культуры, образования и тому подобных качеств переговорщиков, то есть принадлежность их к одной референтной группе.