Контекст представления меня впечатлил. В таком контексте намного легче было прощупывать наши шансы на создание отдельных рекламных продуктов, съемки видеороликов и телепрограмм.
Б. Путешествуя по Турции, я попал в старинное местечко Кападокия к гончару Галсару, который знаменит на всю страну. Его легендарная мастерская, где он создает свои шедевры, является также магазином, и накопилось его изделий там уже тысячи. Позже на Мальте я зашел в мастерскую кружевницы Мици, которая тут же на ваших глазах творит чудеса с тонкими тканями.
Понятно, что контекстом переговоров в том и другом случае будет авторитет мастера.
Подумайте, кому придет в голову спрашивать у таких мастеров о качестве товара? Правильно, никому! Потому что сильно влияние контекста. Назовем этот феномен контекстом авторитета.
В. На автосалоне один из автоконцернов вел переговоры с дилерами. Безусловно, эта выставка стала контекстом для переговоров и влияла на всех дилеров при принятии ими условий автоконцерна. Перед нами контекст ивента. Ивент как событие выставки, собственно, для того и создавался.
Г. Однажды мы вели переговоры в городе Орле, где узнали, что у нас не закажут услуги, потому что пользуются не совсем качественными и дешевыми услугами фирмы, которой владеет дочь губернатора. Почему нас бортанули с нашим выгодным предложением? Здесь перед нами контекст родственных отношений, а попросту контекст клики. Очевидно ее влияние на бизнес, на переговоры. Мы приехали, как вы заметили, с контекстом выгоды. Для нашей провинции это редкий шанс достигнуть договоренности.
Д. Сотрудники сети «Цвет диванов» огорошили меня тем, что предложили немедленно оформить покупку, чтобы не потерять скидку. Нравится ли мне мебель, какой у меня вкус, в какой интерьер я собираюсь поставить диван – их не очень интересовало. Я ушел. Это типичное непопадание продавца в мой контекст благоустройства.
Е. А вот еще одно неудачное применение контекста. Прилетев в город Тиват, что на побережье Черногории, я взял такси, которое должно было привезти меня в отель. Таксист назвался веселым именем Веселин и представил себя человеком, который должен мне обязательно помочь. Конечно, я ему переплатил в два раза за дорогу из аэропорта, и поэтому его уверения, что он не успокоится, пока мне не поможет, выглядели неуместными. Контекст не совпадал, и я ему не верил. Контекст помощи со стороны таксиста никак не увязывался с пожеланием пассажира доставить его в нормальный отель. «Задолбал!» – подумал я после его очередной тирады о дружбе народов и его неуемном стремлении меня облагодетельствовать. А какой контекст стал бы взаимоустраивающим для нас? Ведь мне такси нужно было постоянно. Я думаю, контекст выгоды. Просто и понятно. Поторговались и поехали.
Какова же формула создания контекста (рис. 2.6)?
Пример. У меня был случай на переговорах с одной турфирмой. После обсуждения контракта я стал с увлечением рассматривать картины на стенах. Генеральный директор фирмы похвалилась, что это выставка работ одного необычного художника, которому они помогают. Далее началась импровизированная экскурсия по кабинетам компании с рассказами про каждую картину… Вот! Общий контекст – любовь к живописи – был высосан из пальца, но пришелся кстати. Потом мы заклеймили тех, кто не ценит, – посетовали на судьбу художника в России – и признались в том, что искусство нам нужно как воздух.
Рис. 2.6. Формула создания контекста
Потом мы тепло и плодотворно сотрудничали на тему их бизнеса, и каждый раз тема живописи этого художника всплывала в нашем общении и была нашей общей, близкой темой, позволяющей нам позитивно общаться.
Джеффри Пфеффер, профессор бизнес-школы Стэнфордского университета, в своей книге POWER: Why Some People Have it and Others Don't («Власть: Почему одни ею обладают, а другие – нет») предлагает использовать прием сходства: «Если возможно, упомяните ваше сходство с интервьюером. Как показывают исследования, люди более склонны оказывать любезность тем, с кем у них есть что-то общее, пусть даже такое случайное или маловажное, как день рождения или инициалы. Если вы учились в одной школе, у вас схожие интересы, живете в одном районе – что бы у вас ни было общего с собеседником, найдите и используйте в разговоре. Сходство – одна из важнейших основ привлекательности. Чтобы воспользоваться этой стратегией, нужно будет проделать предварительную работу».
Нахождение сходства для зарубежных коллег – это всего лишь повод для разговора, а у нас это еще и создание почвы для доверия и контекста, без которого отношения немыслимы.
Устроить ситуацию из контекста
Посмотрите на наше движение от контекста к ситуации (рис. 2.7).
Рис. 2.7. От контекста к ситуации
Как видим, велико значение роли. Но кто умеет их играть? Ведь менеджеры не учатся в театральных вузах. Поэтому играют неважно, переходя от одной игры к другой. Получается микст игр, и мы путаемся в ролях (рис. 2.8).
И все-таки как контекст создает ситуацию?
Вот короткий пример. При покупке одной франшизы еще до подписания договора мы поставили вопрос о тех франчайзи, которые уже работают с предлагаемым брендом и франшизой. Мы хотели с ними познакомиться через нашего партнера, поговорить, как у них идут дела (мы же на одном рынке). Но он резко нам отказал в знакомстве и предоставлении данных о своих франчайзи. Значит, не все там было в порядке – или конфликты у них, или плохая конъюнктура. Сделка, к нашей радости, сорвалась. Если прочитать ситуацию на языке старых народных забав, то можно сказать: партнеры хотели играть в жмурки, а мы – в салки. Вот и не сошлись. Но создавая ситуацию, мы проверили партнера и вовремя его раскусили.
Рис. 2.8. Во что сыграть?
Гульнара Рыжикова, организатор мероприятий, генеральный директор агентства по организации мероприятий «ОМ», делится своим опытом: «При организации мероприятия мы зависим еще от пожеланий и возможностей заказчика… Нужно предоставить выбор из трех концепций. Мы предлагаем две стандартные, самые популярные темы, адаптированные под задачи компании, и одну эксклюзивную. В выигрышной, на наш взгляд, идее мы делаем больше акцентов на деталях, которые очень точно соответствуют пожеланиям заказчика и очень часто превосходят его ожидания. Как правило, выигрывает эксклюзив».
Для поиска контекста на занятиях я обычно предлагаю одно простое, но действенное упражнение, в котором путем случайного выбора нужно применить контекст.
Участнику тренинга предлагается на выбор два «барабана» с факторами контекста (рис. 2.9). Можно закрыть глаза и попробовать случайно указать карандашом на один из кругов.
Рис. 2.9. Факторы контекста
Выбрав таким образом один-два из них, можно использовать контекст на переговорах. Для пробы начните его применять с напарником на занятиях или просто с ближайшим человеком. Например, вы выбрали первый круг и указали на слово «перспектива» – попробуйте обсудить какую-либо перспективу. Это следует делать до того момента, когда придет понимание, что перспектива вас уже объединяет, скажем, вы обсудили дальнейшие возможности своего роста в компании, в которой работаете.
Сотворить атмосферу переговоров
Атмосфера переговоров. Какая она? Из чего состоит?
Возьмем для примера одну показательную встречу. Куба. Гавана. Международный аэропорт имени Хосе Марти. Здесь за закрытыми дверями проходит историческая встреча предстоятеля Русской православной церкви патриарха Кирилла и главы Римско-католической церкви папы римского Франциска. В начале встречи поцелуи и фотосессия. Затем лидеры конфессий располагаются в креслах, стоящих максимально близко. Да и одеяния раполагают к неформальному общению. Патриарх Кирилл одет в свое обычное облачение, которое используется вне богослужений, – белый куколь и черную рясу. Понтифик также одет в обычное облачение. Из этого и складывается доверительная атмосфера.
Атмосферу не пощупаешь руками! Это обстановка, в которой хочется «зависнуть надолго», как выражаются сегодня. Вот загляните в Starbucks. Ароматы кофе из разных стран и с разных континентов, приветливые молодые люди за стойкой, твое имя на кружке, маленький столик. Как будто ничего особенного! Но если сравнить с отечественными «шоколадницами» и «кофе-хаузницами», то мы выберем для встречи именно эту кофейню. Потому что Starbucks состоит из множества деталей, посвященных раскрытию концепции бренда. И дело вовсе не в том, что нам предложат отведать имбирно-пряничный латте. Клиенты думали, что они всего лишь хотят выпить чашечку кофе, но гендиректор компании Говард Шульц знал, что на самом деле им нужно «третье место» (кроме дома и работы) – для встреч и общения. Сегодня Starbucks владеет более 22 тыс. заведений. Сеть продолжает развивать свою первоначальную концепцию и доминировать в сегменте «кофе и место для общения»[12]. Вот поэтому атмосфера – это в основе своей дух отношений, который должен начинаться, когда вы с деловым партнером зашли выпить чашечку кофе или когда вы едете на переговоры и уверенно ступили на трап самолета или штормтрап корабля, и сохраняться между партнерами не только на переговорах, но и впоследствии.
Наш виртуозный переговорщик экс-премьер-министр Е. М. Примаков был одним из немногих российских политиков высокого ранга, у которого сложились дружеские отношения с американцем Генри Киссинджером, о чем Евгений Максимович рассказывал в одном из интервью. В свою очередь Киссинджер о Примакове говорил следующее: «В то время как в мире нарастает нестабильность, нам всем будет не хватать его мудрого совета и доброго юмора. Евгений Примаков был настоящим патриотом России, который отстаивал интересы своей страны с отвагой, энергией и мудростью, при этом он проявлял изобретательность в том, чтобы попытаться улучшить отношения с другими государствами, в том числе с Соединенными Штатами». Замечу, как высоко в отношениях была отмечена изобретательность. В этом замечательном примере речь идет о создании на переговорах