Пример. Бывают ситуации, как говорят, похлеще. Генеральный директор уральской фирмы в г. Березники, женщина статная и властная, ночью таежными тропами вела переговорщиков, приехавших из Москвы, по колено в снегу к месту, где Ермак, по ее версии, пускался в свой поход. Отработав несколько часов ночными снегоходами, по возвращении в лесной терем, принадлежащий ее фирме, мы приступили к трапезе, а там и баньку растопили.
«А переговоры?» – спросите вы.
Вот наш поход и все, что последовало за ним, – это и были переговоры. Как только мы с ней встретились и начали разговор на общие темы – так и начались переговоры, и далее мы их вели непрерывно, пока не попрощались, уезжая в аэропорт.
Конечно, успех после таких иносказательных переговоров нам был обеспечен.
Многие считают, что, пока «хозяин тайги» трудится экскурсоводом, он много теряет времени и сил впустую. Но на самом деле все интереснее. То время, пока вы в руках «хозяина тайги», он вам что-то показывает-заинтересовывает-доказывает. Он реализует модель коммуникаций в той ситуации, из которой вам не выйти. Это его ситуация. Это его переговоры.
Наша креативная идея – найти в его действиях изюминку, показать, что оцениваем его максимально высоко, и построить проекцию на новые отношения с учетом его личности.
Как говорил итальянский дипломат Даниэле Варе, переговоры – это «искусство позволять другим делать по-твоему». Попробуйте найти «тайгу»!
«Подельник» всегда оглядывается на своих партнеров. Он думает о них постоянно, и ему никуда не деться от того, что они «скованы одной цепью» – цепью ожидания «дивидендов» в широком смысле. Из этого следует, что перманентно он находится в ситуации заговора против своих же «подельников». Именно это может его стимулировать на контакты с вами. Вот такой контекст мышиной возни соучастников и членов исполнительных органов хозяйственного общества и нужно использовать. Мотивация «подельника» направлена на снятие маски с генерального директора, кроме того случая, когда «гендир» его ставленник.
Наша креативная идея – предложить схему контригры против гендиректора либо контригры вместе с гендиректором против других «подельников».
«Варщик» – это часто неформальный лидер. Энергия бьет через край, но что-то мешает. И когда у него амбиции лезут через кожу (а от неудовлетворенности своим положением он заведен, как трактор «Беларусь») – в этот момент появляемся мы, как почитатели его харизмы. Чтобы помочь ему удовлетворить самого себя.
Разговор с «варщиком» логично начинать примерно в таком русле:
– Мы понимаем, что только вы можете… с вами быстро… потому что для нас важно, чтобы вы…
Или дипломатично зайдем издалека:
– Есть аспекты нашего сотрудничества/возможные дополнительные условия нашей сделки, которые дадут нам новые возможности и расширение сфер влияния.
Наши креативные предложения должны поддержать его стратегию – он увидит, что получил союзника для своих карьерных замыслов.
«Генерал» работает по найму и взят на работу по трудовой книжке. Типичная проблема «генерала» – это комплекс начальника. Пока он не докажет вам, что он начальник, он не успокоится. Но спешить поддержать его идею фикс не следует – иначе он начнет вами командовать и вам придется маршировать по плацу не хуже бравого солдата Швейка. Практика показывает, что более продуктивный путь – это разжаловать «генерала» в лейтенанты и вести разговор на равных. Паритет нужно восстанавливать сразу и бесповоротно.
Наша креативная идея – показать, что разговор на равных более интересен и продуктивен, и для этого вывести «генерала» из среды исполнения им властных полномочий в организации.
У «апельсина» особая ситуация со статусом. Он всегда пытается за тонкой пленкой скрыть свое истинное лицо. Но где тонко – там и рвется. Его тайну при нем разгадывать не надо. Лучше подыграть. Наша победа – в нашем якобы самообмане. Поэтому притворяемся, иначе мы получим врага.
«Апельсин» недолговечен. Перечень происшествий с ним на наших глазах завораживает:
• мгновенная смена роли;
• исчезновение его как игрока с поля действий;
• перевод на другое место;
• неоправданная суета и показуха.
Но пока он работает – он делает вид, что работает, и этим нам сильно мешает. Работать с ним – себе дороже.
Наша креативная идея для переговоров – задать вопрос, на который он должен показать свое решение. Но он обязательно возьмет паузу (причем сделать это он может демонстративно, показывая свое недовольство, либо занятость, либо еще какое-нибудь «фи»). Если у него вдруг в ответ на наше предложение найдутся полномочия для деятельности – предложим ему подтвердить их действием. Здесь он все равно «просядет».
«Нам некогда»/«нам не надо»/«мы сразу не можем»/«нам нужно подумать»/«это нам не подходит»/«я уже сказал, как нам нужно» и прочая чушь из его уст не должна нас смущать. На какой-то стадии мы раскусим этот «апельсин» – и нам станет кисло. И в этом будет наша победа – мы получим вектор, направленный на его хозяев. Но ни в коем случае не подадим виду и продолжим вести свою игру.
Кейс «Провалил роль»
Сегодня не время строгих официальных костюмов! Нарядился – значит, что-то не так. (Венский бал или Ассамблея ООН не в счет!) И вот, встречаясь однажды в ресторане «Гудмен» с наряженным директором одного ресторана (как он представился), я не мог отделаться от мысли, что здесь что-то не так. «Человек пижонится, но в гардеробе стал суетливо засовывать шарфик в рукав, хотя в ресторане так не принято, а он целый директор (?)…» – в который раз задавался я вопросом.
Ему срочно (?) нужен был партнер-инвестор для приобретения в собственность ресторана на Лазурном берегу Франции (?).
«На данный момент есть уже готовый бизнес с оборотом 1 500 000 евро в год (?), – сказал он. – Кафе-ресторан, расположенное в курортной зоне города Марсель, район Старый Порт (самая проходимая и туристическая часть города), на 90 посадочных мест, с открытой верандой. Близость пляжа и центра города гарантирует достаточно высокую проходимость. Есть бизнес-план и административная поддержка».
Вопрос: посмотрите на те места, где стоят знаки вопросов. С таким «багажом» наш партнер не мог найти ни средств, ни рекомендаций, ни поручителей и… обратился к нам – незнакомым инвесторам? А еще! За неделю до этого я приехал от своих родственников из Ростовской области и диалект компаньона распознал сразу. Мог ли он быть директором ресторана во Франции, имея манеры крестьянина из Матвеево-Курганского района? Ответ не замедлил себя ждать. Он был аферист и подготовил хитрую схему, где мы должны были дать ему либо денег, либо рекомендации перед кредиторами. Он неплохо подготовился, даже код телефона для связи совпадал с французским кодом. Мне пришлось обрасти глазами Аргуса, чтобы все это рассмотреть поближе. Не ожидал от себя такого.
По тактике поведения это был типичный «апельсин». Мы разуверились и его забраковали, а он все сыпал обещаниями, как новогодним конфетти, и не «въезжал» в контекст. Он ведь был в образе бизнесмена и держал нас за «лохов», выражаясь на жаргоне.
Конечно, нарядный костюм – это торжественно и задает высокий тон! Но во фраке лучше на светский раут, чем на дискотеку. Официальный костюм выдал его желание пустить нам пыль в глаза – вот и официальный имидж.
Ошибка – неправильный выбор своей роли!
«Самый важный товар, который вам когда-либо придется продавать, – это вы сами», – написал в своей книге Ларри Кинг[17].
Когда на практике ситуация выдает нам поведение переговорщиков, у нас появляется возможность нарисовать их поведенческие портреты (табл. 2.8).
Таблица 2.8. Характеристика поведенческих портретов переговорщиков
«Акула» бесцеремонна. За откровенно пренебрежительными действиями кроется далеко идущий замысел. Поэтому не удивляйтесь, если этот «водоплавающий» начинает что-то делать, не замечая вас. Он демонстрирует статус. Простая ситуация, как говорится, из жизни. Березовский на встрече с Тарасовым ел курицу. Айзеншпис на встрече со мной ел борщ.
«Приятного аппетита!» – здесь не поможет. Кормить «акулу» тоже бесполезно. Хищник сам выбирает, где, когда и что проглотить.
Конечно, «гонщик» должен гнать. Узнать в нем баламута можно на первой минуте знакомства. Но баламутит он с умыслом. Его проблема – это его гонка, в которой он несется как смерч по степи. Разоблачить и не поверить – проще простого. Участвовать в гонке – значит клюнуть на его приманку. Поэтому нам лучше в зрители. Слушая его и уточняя детали, мы сделаем его позицию слабее в несколько крат. Он потеряет к нам интерес.
Подумаем о себе. «Гонщик» ищет простака. Кто мы в его глазах? «Гонщик» исходит из следующего: а) он быстрее, а мы медленнее; б) он хитрее, а мы глупее. Это основа его тактики и мотив его успеха. Обычно он разговаривает сам с собой и рисует идеальную картину. Если разоблачить сразу – он вскипятится. Но если разоблачать постепенно и неявно – он поймет, что зря старался, а силы на исходе.
Уходить можно просто по-английски, ведь он уехал далеко и быстро.
«Гонщику» не надо говорить о своих целях – можно отделаться шуткой: мол, пришел лютики на лугу собирать.
«Андроид» – это офисный дятел. Он будет талдычить одно и то же, выполняя ту установку, которую ему дали. Плюс в том, что «андроида» легко вычислить, и тогда нужно искать дорогу к его начальству.
Встретить типичного «андроида» можно в корейских и японских компаниях, где у менеджеров, работающих под началом первого лица, нет самостоятельных решений и все менеджеры согласуют свои будущие решения на верхних уровнях.