Условия. Вы – хищник, а партнер по переговорам – жертва. Рано или поздно он должен капитулировать. Но если партнер тоже хищник, могут быть проблемы.
Пример. Однажды в Центральном доме Советской Армии я в качестве продюсера одного шоу вел переговоры с Юрием Маликовым, вице-президентом Международного союза деятелей эстрадного искусства, основателем замечательного ВИА «Самоцветы» и отцом певца Дмитрия Маликова. Думаю, вам не трудно догадаться, какая была стратегия у моего знаменитого собеседника? Ну конечно, стратегия «Выигрыш – проигрыш». «Для Димы нужно», «Дима хочет» – кроме своих планов, его ничего не интересовало. Мне было ясно, что его действия в обсуждаемом проекте всегда будут продиктованы только личными интересами. Наш проект не состоялся.
В сфере политики переговоры с использованием данной стратегии зачастую становятся демонстрацией силы, серьезных намерений, PR-акцией, наконец, ширмой для достижения консенсуса по другим вопросам.
Последствия. Конечно, можно уложить партнера в прокрустово ложе, только станет ли ему там хорошо? Поэтому…
Посмотрим на два типа условий: ненужные и кабальные.
Если наши условия компаньону не нужны – он будет создавать балласт в отношениях, тянуть на мутное дно и… снижать нашу мотивацию. Наступив на горло собственной песне один раз, во второй раз мы пошлем все к черту!
Бывают условия кабальные, когда один из участников находится под давлением или испытывает четко выраженное чувство недовольства. Он выберет одно из двух: либо начнет тайную контригру, либо будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями[19].
Применение стратегии:
• при кратковременных деловых связях. Если в последующем отношения не будут продолжены и побежденный не нанесет нам ущерба своими действиями явно или косвенно. В условиях дефицита, монопольного положения партнера и иных конкретных обстоятельств можно с успехом применять остальные стратегии;
• в экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи;
• когда переговорщик как конкурент должен быть уничтожен;
• если нужно продемонстрировать свое лидерство;
• как в традиционных, так и в контекстных переговорах. Для традиционных переговоров эта стратегия – конек. В креативных переговорах она применяется для создания контекста.
Посмотрим, как эта стратегия работает в традиционных и контекстных переговорах (табл. 2.9, 2.10).
Таблица 2.9. Сравнение принципов традиционных и контекстных переговоров
Таблица 2.10. Сравнение концепций традиционных и контекстных переговоров
Концепция: «Игра в поддавки».
Причина выбора данной стратегии – требование ситуации, постановка целей, когда уступка становится умышленной.
Вы осторожны, уступчивы, услужливы, вежливы, заискивающи, трусоваты. Поэтому идете на уступки ради договора. Партнер – напористый, упорный, наглый, хамоватый, гордый, чванливый и т. п.
Партнер изначально либо по ситуации избирает тактику давления, использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации.
• если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям;
• если товар на спаде жизненного цикла;
• если товар устарел;
• если в будущем это окупится во сто крат;
• если договор нужен любой ценой.
Примеры
1. Из рассказа Мюррея и Нейла Рафлов: «Мы посетили школьную сестру-хозяйку, занимавшуюся вопросами школьной формы. Она начала разговор с того, что выразила полную удовлетворенность своим постоянным поставщиком. Мы согласились, что форма сама по себе превосходная, дети выглядят ухоженными, но нам бросилось в глаза, что мальчикам не хватает галстуков. На это последовал ответ, что к форме галстуков не поставляют. Тогда я представил ей наш ассортимент галстуков матросского типа с вышитой на них золотом эмблемой школы. Сестра-хозяйка поинтересовалась, почем они. Я показал наш прайс-лист – по доллару за штуку – и предложил ей эти галстуки по отпускной цене, без торговой наценки, то есть без всякой прибыли для себя.
– Но почему вы продаете их себе в убыток? – спросила она.
– Потому что когда-нибудь я буду обеспечивать формой учащихся вашей школы…»[20]
2. Однажды коллеги уговорили меня выступить в русле стратегии «Проигрыш – выигрыш» с одним бескомпромиссным партнером по проекту, который буксовал. Потом на меня свалили всю ответственность за дальнейшую пробуксовку, хотя сами уже наломали дров до моего участия. Таким образом, стратегия была использована для сокрытия ошибок и «подставы» нового человека в проигранной ситуации.
3. В другом случае партнер сразу раскрыл карты: «Мы готовы принять ваши условия, если вы нас порекомендуете Х!» Здесь заметна уступка ради цели.
Последствия. Установка «Проигрыш – выигрыш» как мина замедленного действия, когда партнер превращается в опасного врага. Здесь я полностью согласен с Ириной Штиллер (владельцем фирмы – поставщика цветов из Израиля, Flora Export), которая выразилась так: «Ведь клиенты остро чувствуют, когда вы боитесь их потерять, готовы к уступкам и используют это для выкручивания рук. Иногда лучше пойти на риск потери отношений, чем идти на поводу у человека и его амбиций. Иначе амбиции вырастут в нечто, что вы уже будете не в силах удовлетворить. Разрыв отношений будет более болезненным».
Часто встречая бескомпромиссных людей, я выбирал стратегию «Проигрыш – выигрыш», и в 90 % случаев напрасно.
Из бизнеса одного участника тренинга по переговорам: «Наша фирма продала книжному магазину небольшую партию календарей. “Для пробы”, как говорили сотрудники магазина. Нам же необходимо было продать срочно и всю партию. Для того чтобы это осуществить, послали в магазин двух якобы “представителей фирмы из далекого восточного, но очень богатого района страны”. Эти “представители” пришли в восторг от календарей и договорились о закупке всей партии товара, какая только будет в наличии у магазина. Оплату решили произвести по факту – покупатель забирает товар и тут же оплачивает его наличными. Магазин, предвкушая ошеломительную прибыль, выкупил у нас всю партию календарей. В назначенный день завершения сделки представители “богатой южной фирмы”, как вы понимаете, не появились. Попытка сотрудников магазина отыскать их, естественно, не удалась» (из практики бизнес-тренера Б. С. Саркисяна).
Безусловно, это универсальная долгоиграющая стратегия. Успешность ее очевидна при проведении переговоров с оппонентом, использующим любую стратегию, и особенно «Выигрыш – проигрыш».
Цель: взаимовыгодное развитие отношений путем поиска взаимных интересов и взаимодействия.
Концепция. Бизнес – это прежде всего сотрудничество, создание альянсов, строительство, а не арена борьбы.
Примеры
1. Из мастер-класса Александра Орлова (владельца холдинга Lite Life).
Предприниматель на своем мастер-классе рассказал, как при создании ресторанного бизнеса один партнер предложил ему украинскую кухню, а он хотел японскую.
Орлов мог бы по стратегии «Выигрыш – проигрыш» найти аргументы для партнера в пользу японской кухни, но посмотрите, как он применил стратегию «Выигрыш – выигрыш». Он предложил партнеру компромисс. И был создан демократичный ресторан с симбиозом японской и украинской кухонь в двух помещениях.
2. Из мастер-класса Андрея Толкачева.
Генеральный директор одной фирмы обнаружил, что партнер идет ко дну: «Мы давно сотрудничаем с одной фирмой, которая идет к банкротству. Они задерживают платежи и постоянно нас подводят. Отношения портятся – мы должны нажимать на них, и стратегия “Выигрыш – выигрыш” для наших дальнейших поставок не работает».
Когда такие проблемы в бизнесе – нужна смена стратегии. Но что я ему предложил? Сохранить стратегию «Выигрыш – выигрыш». Изменить только тактику!
И вот почему!
Во-первых, попробуйте изменить схему сотрудничества и перейдите на аккредитив, где их платежи будут гарантированными.
Во-вторых, проясните, могут ли они погасить свои долги не деньгами, а обязательствами своих должников, если те вам интересны.
В-третьих, выясните, можете ли вы быть интересны их кредиторам. Скорее всего, там есть негласный альянс.
В-четвертых, они могут вместо денег предложить вам долю в своем уставном капитале, превратив вас из кредиторов в участников их компании.
Сделка, следовательно, состоится, если не будут нарушены интересы обеих сторон. Это и есть проявление стратегии «Выигрыш – выигрыш».
Последствия. В этой стратегии выигрыш не только ваш, но и партнера. Это двойной выигрыш! Поздравляю! Вы создали условия для успешной деятельности всех партнеров.
Многие предприниматели в России считают эту стратегию конструктивной, но нереалистичной.
– Все время кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает, – говорят мне.
– А что вы считаете проигрышем? – спрашиваю я их.
– Это когда купил не то, на что спрос, или дорого купил, или продешевил при продаже.
– Допустим, выгода низкая или даже себе в убыток.
– Да! Это ошибка! Могло быть иначе, лучше, больше!
– Пусть эта ошибка станет аэродромом для вашего с партнером нового совместного полета! А без нее какой был бы взлет? Уже не то.
Как видно из разговора, субъективное понимание ситуации проигрыша не соответствует действительности. Реально установлены хорошие связи, где-то даже есть прибыль у обеих сторон. Почему с одним мерилом мы идем ко всем сделкам? Причем здесь фраза директора «Могло бы быть больше»? Этот диалог хорошо иллюстрирует жизненность стратегии «Выигрыш – выигрыш».