…Совершенно верно, я раньше тоже долго возилась, пытаясь хоть что-то с таких получить (то есть компенсировать потраченное время). Потом стала отсеивать и нашла достаточно заинтересованных клиентов. Тратя свое время на энергетических вампиров, мы не успеваем полноценно общаться с более конкретно настроенными людьми. В вашем случае – вас просто использовали…
Один замечательный пример прессинга привел предприниматель Мирослав Мельник в телепередаче «Программа максимум» на НТВ 23 октября 2010 года о том, как во времена «мэрства» Юрия Лужкова один небезызвестный предприниматель Елена Батурина при обсуждении вопроса о спорных землях с помощью пепельницы объясняла Мельнику, как жить и заниматься бизнесом в Москве. Конечно, на него это подействовало, раз он об этом вспомнил через несколько лет. И конечно, это уже атавизмы для современных переговоров.
Сегодня появились новые, более изощренные формы прессинга.
Кто-нибудь рассматривал тренинги как переговоры? Если чуть внимательнее к ним отнестись, то заметим, что проходят они, как правило, в режиме навязывания идей. Бизнес-тренер активно действует на публику, покоряя всех своим напором. В конечном счете он, как говорят, «впаривает» свой материал.
Когда некоторые бизнес-тренеры проводят тренинги по приемам переговоров или продаж, я хочу обратиться к этим «сорви головам» с вопросом: «Вы дали всем участникам одни и те же приемы, а знаете ли, в чем индивидуальность каждого из этих людей? И не окажете ли вы им медвежьей услуги?»
Бизнес-тренеры все равно стоят на своем – это их хлеб. Прессинг – это их оружие: всегда под рукой, как револьвер в руках ковбоя. Участник в таких условиях раскрыться не сможет. Но именно это и не допустит бизнес-тренер – ибо любое излишнее проявление индивидуальности слушателя вызовет лишние каверзные вопросы. В итоге навязываемый прием в схеме традиционных переговоров «давить до победного конца» может занять свое скромное место в некоторых узких аспектах применения.
Троянский конь
Каждое человеческое существо имеет слабину в душе, через которую человека можно купить.
Прием для охотников за человеческими слабостями и маленькими прегрешениями.
Цель: поймать оппонента на его слове, приеме, суждении и, сбивая его с толку, сбить с пути.
Применение: когда оппонент, увлекшись пиаром, начинает отрываться от земли, можно использовать эффект «троянского коня», после чего ваш эмиссар вдруг предъявит неожиданный аргумент.
Как заметить слабые струнки в позиции партнера? Как поймать переговорщика за хвост? У нас не так много вариантов. У хорошего переговорщика в любом случае хвост, как у ящерицы. Лови, не лови, но претензию можно сформулировать и выдать в нужный момент. Рассмотрим случаи из практики.
Раздается звонок! И мой приятель, индивидуальный предприниматель, извергает лавину претензий и ругательств на голову звонящего. Оказывается, позвонивший человек – это кредитор моего разбушевавшегося приятеля и он посмел напомнить о просроченном долге!
Вот ответ должника, достойный того, чтобы его высечь перед Памятником должникам всех времен и народов:
– Как ты мог подумать, что я не верну? У нас такие отношения! Я никогда тебя не подводил! Что? То была другая ситуация! Ты прекрасно знаешь причины. Да и когда это было? …Ты же меня прекрасно знаешь! Я всегда считал, что мы доверяем друг другу… Я очень огорчен, и сегодня я вынужден изменить свое мнение о тебе. Я, конечно, все верну хоть сейчас! Но мне придется пересмотреть наши совместные планы. А что подумают наши общие партнеры? Они считают, что мы поддерживаем друг друга, а не устраиваем выяснений и разборок. Что я им скажу?
Находясь рядом, я просто наслаждался этим концертом одного актера. Сколько манипуляций, намеков, упреков, реплик-ловушек вытащил наружу хитромудрый должник. Кредитору пришлось за пять минут несколько раз оправдываться, но главное – он согласился перенести долг еще на неделю.
Однажды, когда мы определились по основным условиям договора, наш юркий собеседник вдруг кивнул в сторону моего напарника и заявил:
– А Сергей Николаевич нам обещал то-то и по таким-то ценам. Вы же сказали, что не работаете с… не правда ли, Сергей Николаевич?
Напарник замялся, попытался отрицать, но дело кончилось тем, что если б я стоял на своем, игнорируя предшествующие обещания коллеги, то клиент бы ушел. Конечно, никто напарника за язык не тянул. У человека много слабостей, и переговоры, как лакмусовая бумажка, способны их выявлять.
Кейс 1. «Выведение должника на чистую воду»
Цель: Дожать!
Кредитор и должник обсуждают долг.
Мы: Мы имеем хорошую репутацию и работаем только с проверенными партнерами. Вы же опять задержали платеж?
Они: У нас нет денег.
Мы: Возьмите кредит.
Они: Уже брали – больше банк не дает.
Мы: Получите банковскую гарантию в том банке, где у вас расчетный счет, и используйте ее для получения нового кредита. Они: За гарантию нужно платить большие комиссионные.
Мы: Возьмите поручительство у тех компаний, с которыми вы работаете и которые вам доверяют.
Они: Может, вы за нас решите наши проблемы? (Они сдаются!)
Мы: Решим! Но ситуация осложняется по вашей вине. Нам придется принять некоторые меры, а какие, сообщим позже.
Вывод. Включаем пять приемов переговоров и два кредитных инструмента. Раскрываем планы партнера (не собирался платить) и меняем тактику работы.
Кейс 2. «Подкоп под задолжавшего партнера»
Мы: По платежным поручениям вы нарушаете платежную дисциплину. Вам лучше перейти на овердрафт или аккредитивную форму расчетов с нами.
Они: У нас нет денег для открытия аккредитива.
Мы: Деньги нужны для депонированного аккредитива. Вы же можете открыть гарантийный аккредитив, по которому банк вас кредитует.
Они: Банк не согласен.
Вывод. Банк им не доверяет, хотя они имеют там расчетный счет. Очевидно, поступления денежных средств по этому счету небольшие или нерегулярные и банк их не считает серьезными клиентами.
Кейс 3. Подкоп для определения перспективности проекта
При покупке франшизы еще до подписания договора мы поставили вопрос о том, чтобы франчайзер познакомил нас с кем-либо из франчайзи для прояснения ряда вопросов:
– Нам важен опыт коллег и партнеров…
Но он резко нам отказал в знакомстве и представлении данных о своих контрагентах. Значит, не все там в порядке (конфликты или плохая конъюнктура). Сделка не состоялась. Партнеры хотели играть в жмурки, а мы – в салки. Вот и не сошлись. Но, создавая ситуацию, мы проверили партнера и вовремя его раскусили.
Блеф
Меня развели в Германии – я переплатил. Сделка была неэффективна. Но я до сих пор не жалею – получил хороший опыт. Переговорщик оказался сильнее меня.
Скорее всего, понятие «блеф» пришло к нам из покера.
Цель: продемонстрировать преувеличенность своих возможностей.
Применение: произвести на противника впечатление, будто у вас на руках гораздо более сильная карта, чем есть на самом деле (тем самым запугивая его и заставляя сыграть в вашу пользу).
Но есть риск чрезмерной увлеченности этим приемом: если игрок станет блефовать слишком часто, противник быстро обнаружит этот факт и перестанет верить.
Кейс 1. «Переговоры на кофейном рынке»
Кофейная компания: На прошлой неделе нас посетили представители одной компании. Это ваши конкуренты. У них интересное предложение.
Поставщик оборудования: Можно уточнить, как называется компания?
К. К.: Давайте пока не будем опережать события и оставим этот вопрос закрытым. Хорошо? Так вот, у них не отечественная система – они продают систему, изготовленную в Германии.
П. О.: Я правильно вас понял, вам важен изготовитель?
К. К.: Я бы сказал: гарант. Так вот! Мы рассматриваем их предложение как альтернативное, поскольку многие технические параметры схожи. Кстати, там более приемлемые условия.
П. О.: Вы знаете, здесь замечательно то, что мы учитываем достижения конкурентов и делаем условия максимально удобными для наших партнеров. А давайте мы вместе поработаем над нашими условиями!
К. К.: Это как? (Мини-уступка!)
П. О.: Проработаем все, что вас интересует. Вот что стало для вас наиболее важным в предложении немцев?
К. К.: Цена, например. (Раскололся! А говорил – гарант.)
Кейс 2. «Встреча на Арбате»
Мы встретились на улице Старый Арбат, чтобы зайти в ресторан и обговорить наши дела. Своего собеседника я видел впервые, проект меня заинтересовал на бумаге, теперь нужно было обсудить детали.
Партнер взял быка за рога, и наш разговор начался с описания возможностей партнера. Он открыл акционерное предприятие (?) (замечу: акционерных предприятий по гражданскому праву не существует) и привлекает инвесторов на проект в КостаРике, включающий 800 парковок для яхт, 340 кондоминиумов на воде, два причала для круизных судов, офисные помещения, рестораны, бутики и т. д. Целый комплекс. Проект на $200 млн. От нас требовалось от $1,5–2 млн, взамен предлагались хорошие проценты или доля в проекте.
Ну чем мог закончиться совместный бизнес с таким вот партнером и его компанией «Рога и копыта»? Тут и к гадалке не ходи! Кстати, я не взял с него денег за разработку логотипа!