Разговор в ситуации, когда наш залог не устраивал кредитора – фирму-заемщика.
Заемщик: Я готов получить ваш заем, а вы бы взяли промышленное оборудование в залог?
Кредитор: Да, но у вас нет оборудования, подходящего для залога.
Заемщик: У нас есть отличное предложение. Наш партнер выступит залогодателем по нашему займу и предложит вам в залог асфальтобетонную установку (6 млн руб.). Это схема, где применяется залог третьего лица (дружественная компания заемщика). Кредитор: А почему я должен ему доверять?
Заемщик: Ваш оценщик может все проверить!
Кейс 5. «Снижение градуса требований за счет другой формы сделки»
Поставщик не давал товар на реализацию, просил стопроцентную предоплату деньгами. Мы предложили выдать нам товарный кредит с процентами и первоначальной оплатой товара в размере 40 % от его стоимости. Остаточная стоимость товаров, приобретаемых в кредит, выплачивается в срок до трех лет.
Запасные сценарии – мощное оружие навязывания новой игры. Запасные сценарии надо беречь и ловить момент для их реализации.
Чтобы добиться более выгодных условий, переговорщики нередко увлекаются тактикой, но забывают о «лучших альтернативах соглашению» – своих и партнера. Однако главное на переговорах – сделать правильный выбор между сделкой и запасными вариантами. Потенциальная сделка и «лучшие альтернативы соглашению» должны работать вместе, словно лезвия ножниц, разрезающие лист бумаги.
Правило айкидо
Цель: использовать силу партнера против него самого.
Применение: вынудить партнера первым давать информацию, сдерживая собственные аргументы и решения, и подвести его к тому, чтобы он сам ответил на свои вопросы и этим убедил себя.
Клиент, зачастую находясь в плену стереотипов и своего опыта, может не понимать те выгоды и преимущества, которые он получит, совершив покупку. Вполне возможно попросить объяснить возражение подробно или что-либо уточнить. В любом случае ответьте коротким вопросом и используйте дальнейший ответ для продолжения разговора. Используйте обороты «не правда ли?», «а как считаете вы?» и т. п.
Вы используете силу «соперника» против него самого. Например: «Очень хорошо, что вы затронули этот вопрос. Вы уже не первый, кто говорит мне об этом. Вы не будете возражать, если я…?»
Вы признаете его точку зрения, затем преподносите ее клиенту с противоположной стороны и делаете удобные для вас выводы.
Тактика включает:
• выжидание, отсрочку, молчание;
• ссылку на третью сторону как обоснование ожидания или остановки;
• игнорирование вопросов и предложений;
• ответ не по существу обсуждаемых проблем;
• перенос переговоров;
• рассмотрение других вопросов.
– Деньги взаймы дать не можем, но мы готовы к сотрудничеству, мы бы хотели…
– Хорошо! Дайте тогда поручительство за исполнение нами обязательства перед другим кредитором, а мы для вас…
– Там будет указана сумма, за которую мы поручаемся?
– Да!
– Нет! Мы не сможем!
– Почему?
– Мы не можем так рисковать.
– Хорошо! Дайте частичное поручительство. Ваш риск минимальный, но мы сможем привлечь заем.
– Такого поручительства не бывает. О чем мы говорим?
– Статья 361 ГК.
– Нет! Нет!
Вывод из диалога! Голодный партнер рассчитывал, что вы его обед, но просчитался. Он должен съесть себя сам.
Приведу интересный эпизод из рассказа одного успешного страхового агента.
«…Один клиент мне сообщил, что не сможет со мной встретиться, так как улетает в Чикаго. Я спросил его:
– А в какое время вы улетаете завтра утром?
– Самолетом в семь утра, рейс 1260 Филадельфия – Чикаго.
Затем я спросил, нельзя ли мне лететь вместе с ним, на что последовал ответ, что да, конечно. Я позвонил в авиакомпанию, заказал билет и оказался в кресле рядом с нужным мне человеком. Таким образом, мы получили два часа на деловые переговоры. Из самолета я вышел с заключенным договором и благодарностью клиента за готовность пойти навстречу его обстоятельствам. Следующим рейсом я улетел домой. Так я поступал неоднократно»[28].
Прочитав это, я вспомнил аналогичный случай со мной.
Повторение аргументов
Цель: обесценивание аргументов.
Применение: бьем его аргументы повторением! Просто задавая вопросы, нужно побудить противника повторять, повторять высказанные аргументы еще раз. Вторично он так же браво и с тем же апломбом может их высказать, но мы попробуем кое-что уточнить.
По словам журналиста Business Insider Аарона Таубе, сооснователь PayPal, старший партнер Founders Fund и президент Clarium Capital Питер Тиль положительно относится к людям, которые не боятся высказывать свое мнение. Для этого он предлагает соискателям и предпринимателям, рассчитывающим получить финансирование, ответить на простой вопрос: «Расскажите мне о том, что является правдой, но с чем никто не согласен».
В 2012 году в интервью Forbes Тиль пояснил причину, по которой ему так нравится этот вопрос: «Это своего рода тест на оригинальность мышления. В какой-то мере он определяет вашу способность говорить правду в критической ситуации»[29].
Когда партнер логичен и настойчив, его сложно сбить с пути.
Как обесценить аргументы партнера, особенно самые главные? Есть такая простая фишка: спровоцировать его на повторы одних и тех же аргументов. И что произойдет в итоге? Сильные он уже привел, и не раз, далее он начнет приводить другие, более слабые. А потом – еще слабее. Он повторяется. То, что, собственно, и требовалось. Повтор тиражирует аргумент, и аргумент не звучит так сильно, как в первый раз. А мы можем в ответ уличать партнера в повторе, показывать его нецелесообразность и выводить на новую волну.
Доктор Томас Вильгельм из Мюнхенского университета на одной из встреч хорошо продемонстрировал, как в методах ведения разговора работает техника переспрашивания. Переспрашивая, мы ссылаемся непосредственно на предшествующее высказывание. Мы вновь взвешиваем приведенные аргументы. Эта техника нацелена в первую очередь на лучшее понимание высказываний собеседника, а также на приглашение его к более точному формулированию или же критическому пересмотру своих мыслей. А если собеседник сознательно затуманивает тему, как говорят, темнит, то прием как нельзя кстати.
Бьем фактами и цифрами
Цель: вовлечь в расчеты.
Применение: когда приводим конкретную информацию, перечисляем пункты плана, вопросы, варианты, называем точные факты – мы обращаемся к рациональному началу в нашем партнере.
Джеффри Пфеффер, профессор бизнес-школы Стэнфордского университета, предлагает использовать на переговорах этот прием следующим образом: «Например, “позвольте мне остановиться на следующих трех пунктах” или “есть четыре вопроса, которые нужно рассмотреть”. Перечисление создает ощущение законченности, организованности и основательности. Использование подобного приема подразумевает, что говорящий глубоко продумал вопрос и взвесил все точки зрения»[30].
Убойный вариант:
– Мы под Новый год вручали приз нашему клиенту. У нас с ним оказалось заключено более ста сделок.
Поэтому больше цифр и фактов! И будем убедительнее.
В 2005 году на встрече между главой российского МИДа Сергеем Лавровым и госсекретарем США Кондолизой Райс произошел интересный случай. После того как госсекретарь заявила о дефиците свободы прессы в России, глава российского МИДа решил наглядно ознакомить американскую коллегу с обзором российской прессы и послал ей по дипломатической почте компакт-диск с записями программ Первого канала и телеканала «Россия», а также электронными вырезками из газет. Весьма остроумное решение, которое по достоинству оценили и дипломаты, и журналисты. Кондолиза Райс, конечно, поняла, что этот тайм остался за российским дипломатом. Ведь никто не сомневался, что она получила факты.
Карманный трюк
– Я дам вам парабеллум!
– Не надо. Я готов оказать вам финансовую помощь.
Переговоры идут следующим образом. Вы, как матерый банщик, устанавливаете в парной высокую температуру и своим хитрым веником доводите клиента до кондиции… Когда он «распарен» вашим горячим приемом, для сторон становится очевидным успешное завершение переговоров… Вот здесь вы вдруг делаете этот неожиданный шаг – в последнюю минуту выдвигаете свое радикальное условие. Клиент должен проглотить этот «пустячок». Познакомили меня с этим приемом также китайские переговорщики.
Цель: выбить уступку в последний момент.
Применение: партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки.
Последствия уступок достаточно очевидны. Наступит «горькое похмелье» от непродуманных решений партнера, попавшего на такую уловку. Более того, репутация «трюкача» в современном деловом мире не принесет ему выгоды в долгосрочной перспективе. Авторитет значит порой намного больше, чем получение конкретных прибылей и преимуществ.
Был такой случай на переговорах с китайцами. Их сторону представлял заместитель первого лица со своими помощниками. Обо всем договорившись и пожав друг другу руки, мы вдруг узнали о сущем пустяке: для заполучения заветной подписи и печати на контракте главного шефа, который не смог (но очень хотел) участвовать, нас заставили купить их шефу дорогой подарок. Прием в исполнении китайцев сработал на 100 %.