• Это проверенная информация? Какие результаты это принесло?
«Если вы прикинетесь простофилей, – пишет доктор Томас Вильгельм, – то хоть и отреагируете на попытку манипуляции, но официально проинтерпретируете ее в качестве недоразумения или небольшого замешательства с вашей стороны. Прежде чем беседа сможет продолжаться, это недоразумение или эту заминку придется устранить. Тем самым вы избежите того, чтобы откровенно разоблачить своего собеседника как манипулятора: он или она получит изящный предупреждающий сигнал, но сможет “сохранить при этом лицо”». Шрека любят за то, что он тупой. Поэтому идея Томаса Вильгельма вполне жизнеспособна для установления плотных личностных отношений.
Коломбо тоже не отстает. Детектив из американского телесериала разыгрывал из себя простачка: «Я совсем запутался. Не могли бы вы мне объяснить, почему вы так думаете?» В результате люди сдают свои оборонительные позиции перед теми, кому не дано понять даже самых элементарных вещей.
Например, Владимир Ермаков, экс-продюсер Маши Распутиной, на переговорах о рекламной кампании с участием певицы, в том числе о съемках музыкального клипа, при каждом моем вопросе о правах сторон договора включал «простака», чтобы по максимуму получить уступок и предложений от нашей продюсерской фирмы. В ход шли success stories, show package, lookbook.
Помните, как замечательно этот прием нашел применение в одном популярном фильме?
– Я надеюсь, вы не собираетесь музицировать?
– Ага, петь хочется.
Правило волейбола
Утром деньги – вечером стулья, вечером деньги – ночью стулья…
Цель: наиболее выгодные условия договора.
Применение: уступка за уступку.
Партнер сомневается, он пассивен, уговоры и убеждения не помогут – ему не хватает в глазах искринки. Давайте поимпровизируем. Киньте в него мяч. Он оживится, будьте уверены, и, скорее всего, бросит его вам обратно. Или другая ситуация: у вас что-то просят. Выставляйте встречное условие.
Типичный пример знает история политических переговоров, когда позиция иракского диктатора С. Хусейна на переговорах в 1990 году по вопросу о выводе иракских войск из оккупированного Кувейта означала следующее: Ирак готов это сделать, но только в ответ на вывод израильских войск с западного берега реки Иордан и из сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины Бекаа.
Ситуация. Продавец известен своей «нечистоплотностью» с точки зрения отклонения от условий договора. Здесь прием «Правило волейбола» – в самый раз!
Продавец: Мы ведем переговоры и скоро начнем поставки этого продукта, а сейчас собираем заявки и предоплату.
Покупатель: Нам нужен товар именно в такой комплектации. Продавец: Нет проблем.
Покупатель: О'кей.
Заключаем договор, по которому возникновение прав и обязанностей начнется с момента, как покупатель приобретет данный товар.
Продавец: Если вы по договору берете на себя обязательство в рассрочку закупить у нас «Х» партию товара в течение шести месяцев – мы снижаем цену на 15 %.
Покупатель по договору поставки – я, ставлю условие: Мы берем товар у вас на таких условиях, но если конкуренты в течение срока действия договора нам сделают цену ниже, чем в этом договоре, это станет отменительным условием для договора.
Киев. Торговая фирма «Слід». Обсуждение проекта продвижения бренда на российский рынок.
1-й раунд. Мы предлагаем – брендинг, они – …
2-й раунд. Мы – креативная стратегия, они – …
3-й раунд. Мы – медийная стратегия, они – … (Не принято).
4-й раунд. Мы – разработка отдельных инструментов: музыкальный клип – эфир, ролик – эфир, музыкальный клип, ролик, телепередача… Они – «Принято!»
All inclusive
Этот прием еще можно назвать «игрой в благодетеля». Что за этим стоит? Чаще всего бравада, самолюбование. Но еще это может быть крючок в надежде, что мы эту наживку проглотим. Сегодня он встречается все реже в стане российских переговорщиков. Век его популярности помнят люди старшего поколения, когда среди ценностей отношений не последнее место занимали «могущество и бескорыстие» власть имущих.
Цель: получить мандат доверия. Стать неформальным «кредитором/заемщиком» и выжать максимум из ситуации, например занять выигрышную позицию и в нужный момент педалировать ситуацию долга.
Применение: исполнитель приема стремится на переговорах заручиться поддержкой и доверием заказчика, поэтому он пускается на обещания, готов преувеличивать свои возможности. Причем дает понять, что принятие услуги не будет означать для партнера никакого ответного обязательства. Потом у исполнителя появится «бонус упрека»: «Как же, вы все принимали, пользовались, и теперь не можете для нас… с нами… нам…» и т. п.
Этот прием может показаться похожим на блеф. Конечно, не всякий может попасть на крючок благодетеля, некоторым хоть кол на голове теши. Но кто-то печется о своем достоинстве, кто-то – о своей репутации, у некоторых есть чувство долга, наконец. Мало кто верит, что концепция услуги «все включено» отвечает своему названию. Но ведь благодетель становится неформальным кредитором – у него выигрышная позиция и он может в нужный момент педалировать ситуацию долга. Это значит, ему не нужно просить, он может предлагать, спрашивать, интересоваться, укорять, обижаться.
У меня были контакты с одним бизнесменом – создателем ресторана «Строгинский дворик» В. Хачикяном, который весьма изобретательно применял этот инструмент. «Когда повсюду ты свой», – поет группа «Сплин». Это про него.
Первый этап: объяснение мотива:
• Не стоит беспокоиться! Это мои друзья. Они сделают все как надо!
• Это из уважения к вам. О деньгах даже не думайте. Мы всегда помогаем нашим партнерам!
• Ради нашей дружбы я все сделаю!
Второй этап: благодетель ставит в упрек: «Я столько сделал для вас, а вы теперь не можете сделать такую мелочь для меня!»
Посмотрите, как одни и те же услуги предлагали конкуренты и я.
Конкуренты говорили заказчику: «Рекламный бюджет составляет не менее…»
Я – заказчику: Мы начнем за любые деньги, можно в рассрочку.
Конкуренты: Мы готовим сценарий.
Я: Выбирайте из 15–20 сценариев, а если не понравится, напишем еще 20.
Конкуренты: Наш опытный режиссер.
Я: Я приглашу любого режиссера и оператора. Выбирайте.
Конкуренты: Проведем кастинг актеров.
Я: У вас прекрасная дочь (прекрасный сын)! Ее (его) и будем снимать в ролике.
Результат. Ощутив разницу, клиент присылал ко мне своих представителей, и заказы от него сыпались как новогоднее конфетти.
Генеральный директор одной фирмы-поставщика обнаружил, что закупщик идет к банкротству – задержки платежей. Стратегия win-win исчерпана. Он предложил следующее.
«Во-первых, переход на аккредитив, где их платежи будут гарантированными. Во-вторых, погашение долга деньгами можно заменить обязательствами их должников. В-третьих, они могут вместо денег предложить нам долю в своем уставном капитале, превратив нас из кредиторов в участников их компании».
Несколько лет назад венчурный фонд обратился ко мне с просьбой помочь одному из его стартапов заключить важную сделку. Партнер фонда входил в совет директоров стартапа, и я считал, что он кровно заинтересован в обсуждении стратегических вопросов. Но он, конечно, виртуоз по части заключения сделок, демонстративно ни во что не вмешивался. Людям из стартапа пригодились бы его советы и поддержка, особенно в том, что касается отношений с властями и вероятными иностранными партнерами, и как-то я прямо спросил его, почему он так странно себя ведет.
В ответ он поведал, что происходило годом раньше, сразу после того, как его фонд решил инвестировать в стартап: «Мы были очень заинтересованы в этой компании, и на переговорах именно ее основатели диктовали условия. Причем они, видно, хотели до максимума поднять оценочную стоимость своего бизнеса и бились за каждую копейку. Мы их убеждали, что наш фонд был бы им полезен не только деньгами, что мы готовы всячески их опекать, консультировать, помогать с сетевыми ресурсами и политическим капиталом и что таких, как мы, им больше не найти. Но эти ребята на все на это наплевали – деньги затмили им глаза. У нас остался неприятный осадок. Сделку стоило заключить – но не более того. Наша доля в капитале этого стартапа меньше, чем обычно, а поскольку у нас в портфеле есть и другие компании, которыми я должен заниматься, я не обязан и не хочу помогать им».
Задним числом очевидно, что основатели стартапа совершили грубую ошибку. Они либо недооценили неденежные ресурсы венчурной фирмы, либо решили, что наставничество и консультирование по стратегическим вопросам им причитается само собой. В любом случае они заключили сделку, которая поначалу казалась им пределом мечтаний. Позже, однако, стало ясно, что они просчитались.
Подобные промахи случаются чаще, чем вы думаете. И это плохо, потому что сделка с венчурными фондами может подстегнуть развитие бизнеса»[33].
И завершая прием, подтверждаю: в нем, как ни в каком другом, высоко ценится искренность.