Приемы установки связи в условиях возвеличивания конкурента покупателем.
Вы – поставщик, и по телефону сделали коммерческое предложение топ-менеджеру фирмы-закупщика «Х». Собеседник легко парирует ваши предложения:
– У нас уже есть поставщик! Он нас устраивает. Условия приемлемые.
Но данный клиент вам нужен не только сейчас, но и на перспективу. Как вы поступите?
Решение 4. _________________________________________
Ситуация 5. Переговоры с поставщиками при дефиците средств на закупку и обеспечение кредита.
Индивидуальный предприниматель получил большие заказы на поставки бижутерии без предоплаты. Но у него проблема – отсутствие капитала для закупок у поставщиков и отсутствие имущества для залога, чтобы получить банковский кредит. Заказчики ему не доверяют и предоплаты не выдают.
С каким приемом может поработать этот предприниматель-закупщик? Предложите три варианта, которые закупщик применит на переговорах с поставщиком, в последовательности от большего компромисса со стороны поставщика к меньшему.
Решение 5. _________________________________________
Ситуация 6. Клиент требует такую скидку, которую вы не можете предоставить.
Это задание позволяет выявить творческий характер мышления.
Решение 6. _________________________________________
Ситуация 7. Как рационально использовать эмоциональный настрой покупателя?
После успешной демонстрации товар покупателю понравился. Покупатель к нам расположен, но оказался шокирован ценой. Он отказывается обсуждать свойства товара, будучи озадаченным
проблемой цены. Но у вас есть приемы, которые могут помочь в этой ситуации.
Решение 7. _________________________________________
Ситуация 8. Вы продавец итальянской мебели на заказ – прямые поставки (оптом или в розницу). Ведете переговоры с потенциальным покупателем.
Как создать ажиотаж вокруг вашего товара?
Решение 8. _________________________________________
Ситуация 9. Поставщик хочет получить предоплату в течение 30 дней. Вы имеете возможность сделать аванс 40 %. Он не согласен и слушает сам себя. Но нужно договориться… Оптимальный прием?
Решение 9._________________________________________
Ситуация 10. Как договориться с тем, кто думает, что только он знает «как»?
Этот прием проводят тогда, когда к партнеру (эпилептоиду) подступиться сложно, но у него большой жизненный опыт. Какие контекст и прием здесь возможны?
Решение 10. ________________________________________
Ситуация 11. Как решить деловой вопрос с тем, кто любит поговорить о личном?
На переговорах клиент (истероид) жалуется на свои проблемы и хочет выговориться.
Решение 11. ________________________________________
Ситуация 12. Как вести переговоры с тем, кто всегда убегает?
Партнер напряжен, спешит и торопится перейти ближе к делу. Ситуация повторяется не первый раз. Как поспеть за быстроногим? Что будет оптимальным для бизнес-диалога?
Решение 12. ________________________________________
Ситуация 13. Как установить связь, если весь заказ мы не получим?
На переговорах проблема становится преградой к дальнейшему диалогу. Вы уперлись в стену. Партнер истероид. Применим самый оптимальный прием борьбы с большой проблемой.
Решение 13. ________________________________________
Ситуация 14. Как развеять легкомыслие партнера?
На переговорах между двумя фирмами партнер («звездная болезнь») недооценивает наше предложение и не понимает причин для внесения изменений в его планы. Как его заинтересовать без стимулирования?
Решение 14. ________________________________________
Ситуация 15. Как разрушить нагромождение проблем?
Пробудить их можно знакомыми вам приемами «Сенсация» и «Шок». А как не напрягать, но включить в дело?
Решение 15. ________________________________________
Ситуация 16. Как выйти из проигранной ситуации?
У вас на переговорах появилось три фактора:
• потеря статуса;
• исчерпанность средств воздействия;
• ощущение прокола – появилось слабое место.
Решение 16. ________________________________________
Ситуация 17. Как быть, если вместо переговоров мы попали на высокопарную речь?
Переговорщик оказался докладчиком. Так, мне рассказывали про продажу (мне же) франшизы. Ему хочется, чтобы его слушали и соглашались! Он увлечен собой… а я для него в роли микрофона. Наш прием?
Решение 17. ________________________________________
Ситуация 18. Как помочь клиенту убедить самого себя?
Партнер сомневается и готов уже нас критиковать. Может, перебежать на его сторону – уйти из противников в союзники? Чтобы он сам ответил на свои вопросы и этим убедил себя.
Решение 18. ________________________________________
Ситуация 19. Как девальвировать аргументы переговорщика?
Когда партнер логичен и настойчив (аналитический способ), его сложно сбить с пути.
Как обесценить аргументы партнера, особенно самые главные?
Решение 19. ________________________________________
Ситуация 20. В офисе закупщика одной из сетей…
Закупщик (как бы по секрету): Мы планируем открытие еще 20 торговых точек по Москве и также подумываем об экспансии в регионы. При таком объеме продаж нам нужна макси-скидка прямо сейчас. Кстати, мы объявили наши условия всем игрокам рынка, так что если для вас такие условия будут затруднительны – нам их предложат другие компании. Но с вами мы решили поговорить в первую очередь – мы же партнеры, у нас налажены отношения…
Представитель компании-производителя: Да, спасибо за информацию, но сейчас мы работаем только по нескольким торговым точкам.
Закупщик (огорчен): Да, но цена должна быть заложена уже сейчас… Решайте, или мы обратимся к другим партнерам…
Закупщик (манипулятор) строит воздушные замки, да и конкуренты вряд ли так наивны, как представляет закупщик. Но производителю нужно сохранить дружеские отношения с закупщиком. Что ему сейчас предпринять?
Решение 20. ________________________________________
Ситуация 1. Инициирование позитивного настроя на презентацию.
Решение 1. Прием «Эмоциональный резонанс».
Технология: среди слушателей внедряется «подсадная утка» с ролью человека, чьи проблемы презентуемый товар может решить, или, наоборот, человека, уже решившего проблемы с его помощью. Такой подход позволяет создать эффект эмоционального заражения лиц, находящихся рядом.
Ситуация 2. Развеять сомнения.
Решение 2. Раскодируем их вопрос: «Какие у вас гарантии?» И применяем прием «Обращение к авторитету».
Если не срабатывает – предлагаем (в отличие от конкурентов) включить в наш договор на их выбор инструменты обеспечения обязательств: задаток, залог, поручительство, банковскую гарантию, страхование от невыполнения обязательств.
Почему приемлемы любые способы? Мы в любом случае выполним обязательства и можем заложить что угодно! Бравада! Но сработает!
Ситуация 3. Решение проблемы срыва контрактов.
Решение 3. Приемы «Прессинга» вызывали в ответ приемы «Мнимого согласия». Он и не подозревал, что партнеры умышленно не отстаивали свои интересы. «Как же так, они же почти не возражают против моих условий, значит, разделяют мою позицию», – говорил менеджер. «Разделяли, пока находились под вашим влиянием, а потом просто кидали контракт в мусорную корзину» – вот все, что можно было ему ответить.
Ситуация 4. Приемы установки связи в условиях возвеличивания конкурента покупателем.
Решение 4. Применимы приемы «Конкурент в меде» и «На буксир». Вы уже консультант и в контексте восхваления конкурентов, конечно, хвалите и себя. Интригующим завершением вашей атаки станет то выгоднейшее предложение, которое вы с конкурентами якобы делаете потребителям (вы берете партнера, как говорят, «на понт»):
– Вы сделали хороший выбор. На нашем рынке все компании серьезные. За счет оптимизации бизнеса сегодня мы способны делать для VIP-клиентов скидки до 20 % (30 %) независимо от величины заказа.
Услышав о таком проекте и о таких подходах (которые наверняка конкуренты еще не предложили), клиент должен заподозрить вашего конкурента, с которым он работает, в том, что тот явно не дает ему более выгодные условия (то есть мог бы скинуть побольше), о чем вы ненавязчиво намекнули. Вот такая червоточина может в нем затаиться. Это в вашу пользу! Может, не сразу, но, скорее всего, он должен к вам прийти за скидкой. Не забывайте – второе место во многих очередях через некоторое время становится первым!
Ситуация 5. Переговоры с поставщиками при дефиците средств на закупку и обеспечение кредита.
Решение 5. Прием «Запасной аэродром».
Закупщик применяет трехвариантную модель, где все зависит от степени уступок поставщика. Каждое предложение делается в том случае, если не прошло первое.
Во-первых, от поставщика можно получить товар на так называемую консигнацию, когда товар выдается на реализацию, а расчеты закупщик произведет после его продажи.
Во-вторых, закупщик предлагает поставщику залог до момента расчетов за полученный товар.
В-третьих, закупщик выдает поставщику задаток или предоплату (обычно 10–20 % от суммы заказа).
Ситуация 6. Клиент требует такую скидку, которую вы не можете предоставить.
Решение 6. Прием «Интрига».
– Если вы согласитесь с моей скидкой, то следующий товар получите в виде эксклюзива и выиграете еще больше…
Или «железная аргументация»:
– Я могу предложить вам такую скидку при покупке на сумму «Х».