Ваши инструменты находятся в итоговой таблице.
2. Бланк-инструкция второму участнику: «Заказчик».
Вы впервые встречаете «Исполнителя» и хотите заставить его работать на себя – «выбить» максимум на преддоговорном этапе как условие работы с ним. Вы ничего не знаете ни о нем, ни о его достижениях, ни о его возможностях.
Ваша цель: заказать проект за минимальную сумму, с отсрочкой или рассрочкой платежа, на минимальный срок, с максимальным контролем.
Коммуникационные эффекты для создания коммуникационного поля: авторитет, контроль, провокация, вызов уважения, обещания, понимание, убеждение, опыт, интрига.
Ваши инструменты находятся в итоговой таблице.
3. Инструкция для «Арбитров».
Вы на переговорах «Заказчика» с «Исполнителем». Это их первая встреча, они должны создать коммуникационное поле (контакт на максимально интересных для себя условиях: цена, сроки, объем и качество работ). Внимательно следите за ходом переговоров, используйте два маркера (красный – для первого переговорщика и черный – для второго переговорщика) для отметок в бланке тех приемов, которые у них заметите. Их битва будет продолжаться 5 мин – затем я остановлю часы, и вы сдадите свои бланки.
Участник-арбитр. Бланк № 1. Оценка приемов переговорщиков
Мастер выкладывает на столе одну колоду карточек с приемами переговоров. Каждый участник по кругу подходит, берет карточку и дает ее тому, кто, по его мнению, достоин применить указанный на карточке прием. Подчеркивая, что он видит необходимые качества именно в этом человеке. Этот подарок указывает, что другие замечают данное качество или его признаки в этом человеке. Комментирование участниками этого процесса запрещено.
Затем работая в парах, каждый выступает со своими карточками – доказывает или опровергает то, что ему досталось.
В результате каждый участник определяет свой арсенал приемов.
Резюме (рис. 7.3).
Рис. 7.3. Резюме
Зачем мы обсуждаем цену
Цена является «краеугольным камнем» любого предпринимательского договора. От определения цены зависят:
• конкурентоспособность;
• будущая прибыль;
• коммуникационный эффект;
• будущие отношения!
Главное – от цены зависит судьба партнерства между продавцом и покупателем!
Поэтому вопрос о цене – это не вопрос товара. Это вопрос того, как мы ощущаем себя в бизнесе, как мы оцениваем свой бизнес и отношения с партнерами, какой стратегии мы придерживаемся. Но когда цена как белена в глазах, можно многое упустить. Потому что ничего не видишь.
Однажды к Мастеру пришел молодой человек и сказал: «Все вокруг твердят, что я неудачник, растяпа и идиот. Прошу тебя, Мастер, помоги мне!» Мастер, мельком взглянув на юношу, торопливо ответил: «Извини, я сейчас очень занят. Но если ты поможешь мне в моем деле, то я с удовольствием помогу тебе».
«С… с удовольствием, Мастер», – пробормотал тот. Мастер снял со своего левого мизинца кольцо с бриллиантом: «Возьми коня и скачи на рыночную площадь! Мне нужно срочно продать это кольцо, чтобы отдать долг. Ни в коем случае не соглашайся на цену ниже золотой монеты!» Юноша взял кольцо и ускакал. Приехав на рыночную площадь, он предложил кольцо торговцам, и те поначалу с интересом разглядывали его товар. Но стоило им услышать о золотой монете, как они тут же отворачивались, и лишь один торговец любезно объяснил ему, что золотая монета – это высокая цена за такое кольцо и что за него могут дать разве что несколько медных монет, ну в крайнем случае – серебряную. Обойдя весь рынок и не найдя покупателей, юноша вернулся к Мастеру. «Мастер, я не смог выполнить твоего поручения, – с грустью сказал он. – В лучшем случае я мог бы выручить за кольцо пару серебряных монет, но никак не золотую! Торговцы твердят, что это кольцо столько не стоит».
«Да, неплохо было бы узнать истинную ценность кольца! Ну а кто может сделать это лучше, чем ювелир? Скачи-ка к ювелиру да спроси у него, сколько он предложит за кольцо». Юноша отправился к ювелиру. Тот долго рассматривал кольцо и наконец сказал: «Передай Мастеру, что сейчас я не могу дать ему больше 58 золотых монет. Но если он даст мне время, я куплю кольцо за 70, учитывая срочность сделки». «Семьдесят золотых монет?!» – юноша был ошарашен такой ценой, поблагодарил ювелира и во весь опор помчался назад.
«Садись сюда, – сказал Мастер, выслушав оживленный рассказ молодого человека, – и пойми: ты и есть это самое кольцо.
Драгоценное и неповторимое! И оценить тебя может только истинный эксперт». Вот так и в жизни мы ходим по базару, ожидая, что нас оценит первый встречный.
Есть темы, которые требуют постоянного обсуждения, проведения дискуссий, профессиональных конференций и тренингов. Переговоры о цене – одна из них. Динамика изменений ситуации с бизнес-продуктом и коммуникациями такова, что нужно постоянно держать руку на пульсе. Если потирать ладони – «у меня все хорошо», то в бизнесе мы теряем связь с партнерами и клиентами, не замечаем инновационных идей, а по отношению к продажам у нас стирается острота ощущений от нашего бизнеспродукта, от торга, да и от самой сделки.
В то же время Джеймс Себениус утверждает следующее: если на переговорах внимание уделяется исключительно цене, то их участники не сотрудничают, а ведут борьбу друг с другом. Таких переговорщиков можно назвать «мидасами наоборот», от их тактики жесткого торга в проигрыше оказываются обе стороны. Дело в том, что цена хотя и важный, но не единственный фактор сделки. Это подтверждают и научные исследования.
Вот что показал один из экспериментов!
Специалисты создали упрощенную модель переговоров, в которых фигурируют настоящие деньги. В эксперименте участвуют двое. Одному испытуемому дают, скажем, $100 и предлагают по своему усмотрению поделить их с другим: партнер может либо согласиться на сделку, либо отказаться от нее. В случае согласия деньги делятся так, как хочет первый участник, в случае отказа обе стороны остаются ни с чем. По логике «мидасов наоборот» отдать нужно $1, а себе взять $99, потому что противоположной стороне выгоднее получить хотя бы $1, чем ничего. Переговорщики, которые думают только о цене, именно на это и рассчитывают: ведь человеку просто так предлагают целый доллар!
В действительности чаще всего, если доля одного из участников переговоров не достигает 35–40 %, он не пойдет на сделку, даже когда речь идет о совсем других деньгах, а значит, и потенциальная потеря вышедшей из переговоров стороны будет несопоставимо больше.
Готовясь к переговорам о цене, необходимо определить следующее:
• цели сотрудничества;
• ценовую политику;
• охват составляющих цену элементов (например, расходы на погрузку, транспорт, страхование, охрану, складские услуги и т. д.);
• технологии бизнес-коммуникаций;
• тактику продавца по ценам.
Помните! «Лучше дружба, основанная на бизнесе, чем бизнес, основанный на дружбе».
Дмитрий Ткаченко и Максим Горбачев, тренеры-консультанты по продажам, разбирают «пять если» нашего оппонента на переговорах и предлагают следующие пять ответных действий.
• Если конкуренты предлагают более низкую цену на такой же товар, то сначала необходимо прояснить детали предложения конкурентов (производитель, сроки, условия поставки и т. д.) и затем «отстраиваться» от них, «давя» на сильные стороны вашего предложения или компании (полная комплектация заявки, наличие продукции на складе, дополнительные услуги и т. д.).
• Если клиент сравнивает с несравнимым товаром, то в этом случае рассказать о преимуществах вашей продукции.
• Если закупщик хочет получить дополнительную скидку, то в обмен на нее предложить ему встречные условия (увеличить объем заказа, купить по предоплате).
• Если у клиента нет информации о текущей цене товара (покупал давно), то сообщить ему о повышении цен на рынке.
• Если закупщик не укладывается в установленный бюджет, то уточнить размеры финансирования и предложить товараналог по низкой цене.
Правила обсуждения цен:
• развернутая формулировка позволяет поставщику оговорить возможности повышения цены;
• закрытая цена позволяет снижать цену (в рекламе или на переговорах) за счет исключения из состава цены какого-либо элемента;
• предлагаем низкую цену как результат оптимизации, а не снижение качества;
• не оставляем покупателя одного для принятия решения;
• не сдаемся с первой попытки покупателя сбить цену;
• скидку предлагаем как серьезную уступку;
• уменьшение цены привязываем к ответным действиям партнера, например к подписанию договора, немедленному оформлению заказа, предоплате и т. д.
Проводя переговоры, я каждый раз убеждаюсь, что цена – это предмет гордости наших продавцов, а потому они не считают нужным ее обосновывать!
– Что ж, разве это для вас дорого? – произнес Собакевич и потом прибавил: – А какая бы однако ж Ваша цена?
– Моя цена! Мы, верно, как-нибудь ошиблись или не понимаем друг друга, позабыли, в чем состоит предмет…
На моей памяти еще не было ни одного тренинга, где бы мне не сказали, что покупатель сразу требует назвать цену, а это ломает подготовленный продавцом план переговоров. Мое мнение простое: ломается один план – значит, на случай поломки у тебя должен быть антикризисный план. А из этого следует, что на переговорах нужно быть готовым к обсуждению цены первым пунктом разговора. Если покупатель активизировался на пункте «Цен