ши бизнес-услуги, способные уже через полгода увеличить продажи компании на 15–20 %, вы можете сравнить его стоимость с автомобилем. А потом объяснить, что после каждого года в долгосрочной перспективе ваш клиент сможет покупать по одному такому автомобилю на свой увеличенный доход и прибыль.
Еще срабатывает демонстрация тех людей, которые уже купили ваш продукт, и тех, кто этого не сделал. И указание на разницу. Часто такое можно увидеть на фото и видео при продаже медицинских препаратов или спортивных аксессуаров. Этот подход очень хорош во всех ситуациях, вплоть до продажи робота-пылесоса – одни пылесосят сами, тратя на это время, а другие используют iRobot.
– Хотя новая вывеска стоит на Х рублей больше, чем раздача тысячи флаеров, зато она прослужит несколько лет, значит, вы дополнительно еще два-три года будете испытывать удовольствие, слушая мнение клиентов о вывеске.
18. «Цена покупателя».
Такой маневр проделывают, когда клиент очень нужен, им дорожат и боятся потерять. Здесь главное – не перегнуть палку, чтобы наш «обожаемый» покупатель не решил, что ему продают неактуальный товар.
• Скажу откровенно: мы готовы вам предложить очень интересные условия, потому что нам это выгодно!
• Назовите, какую цену вы дали бы за товар, а мы рассмотрим ваше предложение!
19. «Ценовой сэндвич».
Прием из технологий убеждения. Это подходит для внушаемого клиента. «Помещаем» цену между двумя «слоями», отражающими пользу для партнера.
– Если мы говорим об этом товаре, для вас выгода очевидна!
– Надо сказать, цена подходящая для такого рода…
– … Да, еще заметьте, дополнительная польза – это…
20. «Встречный наводящий вопрос».
Именно этот прием я рекомендую тем, кто настаивает, что клиент «стоит на цене» и ничто другое его не интересует, как говорят, «вынь да положь». Раз покупатель торопится узнать цену, делаем один встречный вопрос, конечно, из тысяч возможных:
• Примерно о каких объемах закупок идет речь?
• Когда вы планируете…? Как часто вам требуется…?
• Я сейчас же поговорю с вами о цене, только разрешите…
• «Дорого по сравнению с чем?» (Далее варианты сравнений: с преимуществами; с финансовыми возможностями; со старой ценой; со способами производства; с ценами конкурентов.)
• Как мы понимаем, для вас важно получить результат?
• Стоит ли нам углубляться в теорию, если нам нужно практическое решение?
• Мы должны разобраться, в чем тут дело.
• Как я вас понял, ваше решение зависит только от решения проблемы…?
• Это ваше личное мнение?
• Чтобы разъяснить смысл наших действий, можно уточнить вашу позицию по…?
• Что вы хотите, чтобы мы сделали?
• Каковы ваши соображения?
• Вы уже занимаетесь этим? Можно подробнее?
• Пожалуйста, конкретизируйте, как вы представляете эту проблему?
• Это очень интересно. Как вы к этому пришли?
• Почему появилось такое (ошибочное) суждение?
21. «Раздел цены».
На практике мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиент не совсем понимает, из чего же складывается цена. «Расшифруйте» цену, разложите ее на более мелкие куски, а вслед за этим, возможно, и свое предложение вы представите из составляющих частей. Очень часто такой прием можно встретить в студиях, занимающихся созданием веб-сайтов. Они предлагают сайт под ключ за определенную сумму, после чего расписывают его составляющие:
• дизайн – Х руб.;
• CMS – Х руб.;
• верстка – Х руб.;
• написание текстов – Х руб.;
• создание ТЗ – Х руб.;
• загрузка на хостинг – Х руб.
Когда потенциальный клиент видит составляющие общего предложения, то итоговая цена уже не кажется ему столь большой, как раньше. Правда, у данного способа есть один минус. Особенно если вы предлагаете таким образом создание сайтов. Человек может заинтересоваться только некоторыми деталями предложения, а не всем целиком. Учтите этот риск.
И старайтесь избегать его, делая предложения, которые не могут существовать без дополняющих их частей. Кстати, тот же Дэн Кеннеди отмечает, что серьезным плюсом дробления является возможность сделать так, чтобы части предложения стоили дороже общего. Тогда будет еще и скидка, подчеркивающая выгоду всего предложения.
Или…
– В пересчете на… цена составляет…
22. Перефразирование/резюмирование/контрпредложение (инфовброс).
Это инструменты из одного футляра, который назовем «Способ подведения итогов». Нужно грамотно подтолкнуть клиента к принятию окончательного решения.
• Это верно, но мы-то понимаем, в чем дело.
• Если я вас правильно понял, то…
• Тогда назовем вещи своими именами…
• Мы можем оценить это, как…
• Теперь понятно, в чем перспективность/целесообразность…
• Благодаря этой ситуации мы знаем, как совместно решать сложные задачи.
• Значит, мы можем начать…
• Думаю, что предварительно мы договорились!
• У меня встречное предложение. Уверен, вы будете согласны! Можно выбрать… подключить… предпринять… сделать…
• Мы могли бы принять на себя…
23. Контраргумент/контрпример.
Прием срабатывает в общении с таким нередким психотипом людей, встречающимся нам на каждом шагу, как органики. Им нужно попроще, там, где не надо думать, там, где по шаблону. Для начала даем им пример, причем упоминаемое событие!
– Например, такой же товар с… стоит на 20 % дороже.
24. «Переключаем скорость».
Наш козырь в этой игре – время! Значит, нам нужна оперативность. Создадим атмосферу вот этого бегущего времени, где нужно работать несуетливо, но ритмично и в хорошем темпе. Идея, к которой мы ведем оппонента: «Нам некогда обсуждать цену».
• У нас лимит времени – давайте перейдем к вопросу…
• О чем речь? Ведь самое важное…
• Разработка уже проведена, поэтому…
• Ситуация очевидна. Нам сегодня нужно…
• Кстати, есть один интересный момент…Что, если…?
25. «Смена ролей».
Представьте себе, и это помогает тоже. Пусть наш настырный относительно цены клиент посмотрит на все происходящее с нашей колокольни.
– Да! Согласен! Цена высокая, но это с вашей точки зрения, не так ли? С моей – она низкая… Давайте так! Как вы поступили бы на нашем месте, когда у вас хороший спрос, клиенты растут… Разве вы (делаем акцент в интонации на этом местоимении) продали бы товар дешевле?
Теперь проверим, насколько легко вы усвоили способы после прочтения. Посмотрите на них в табл. 7.5 и составьте рейтинг от 1 до 25, где на первые места у вас станут инструменты, которые вы уже применяете и/или готовы с успехом применить уже сегодня, а вот в конце рейтинга у вас окажутся те позиции, которые пока не очень понятны.
Таблица 7.5. Рейтинг способов согласования цен в арсенале переговоров
Резюме. Какой из ценовых приемов у вас на первом месте? Почему? Независимо от ответа на этот вопрос ваш арсенал увеличен за счет новых приемов. А это путь к успешной договоренности.
Стиль переговоров – это их характер. Он проявляется во всем: в поведении переговорщика, его реакциях на действия и слова оппонента, манере начинать и завершать переговоры. Мы можем легко представить любой стиль, если будем видеть в нем обычные проявления поведения человека – агрессивное, подражательное и т. д. Наша задача – сделать так, чтобы стиль работал на нас. В системе инструментов видно, что стиль выявляется при наличии реакций, приемов и способа ведения переговоров. Интегрируйте стиль в систему своих инструментов (рис. 7.4).
Рис. 7.4. Интеграция стиля в линии инструментов переговоров
Мы уже выполняли подобное задание, но один нюанс был умышленно упущен – это стиль переговоров. Теперь к выбранному комплексу вашего инструментария можно смело добавить данный элемент. Создайте своего универсального солдата из этих четырех составляющих (рис. 7.5).
Рис. 7.5. Метафора «Круги на воде» для демонстрации взаимовлияния инструментов
Резюме. Каждая реакция на действия партнера и прием, заготовленный в нашем арсенале, повышают нашу уверенность, мотивацию и увеличивают наши возможности.
Таблица 7.6. Соответствие приоритетного стиля приемам переговоров (некоторые приемы повторяются в разных стилях – это говорит об универсальном характере этих приемов)
Послесловие, или Как провести пешку креатива в ферзи
В бизнесе побеждают самые неожиданные контакты, самые авантюрные планы, самые дерзкие поступки! И маленькие, но искренние уступки… Делайте все по-своему.
Не подражайте никому.
В чем секрет успеха на переговорах? В чем выигрыш креативных переговоров? Какие есть советы? Эти вопросы не раз звучали и звучат на моих встречах и тренингах.
Я крайне критично отношусь к любым советам. Вы это заметили на первых страницах книги. Я за то, чтобы каждый добыл свой ответ, как полезное ископаемое, пусть недра даже будут глубокими. Тогда будет толк. Тогда и раскроется секрет. И в данном случае ответ не за горами. Если мы встретились и установили контакт, значит, переговоры состоялись. Значит, результат есть в любых переговорах.
Мы должны искать рыбу не на столе, а в пруду. Чем больше мотивация переговорщика, тем ощутимее результат. Я – за наращивание мотивации в создании ситуации успеха. Чтобы поднять мотивацию, нужно приблизить успех. И сделать это сначала мысленно. Поэтому изменим свое отношение к переговорам. Почему? Потому что… переговоры – это то, чем мы их считаем!