Просто следуйте описанной ниже технологии и получайте информацию.
Выясните, что хочет приобрести клиент.
Предложите клиенту посмотреть три варианта.
Покажите человеку самый дорогой вариант (или несколько дорогих), затем средний по стоимости и в конце самый дешевый и не очень привлекательный. При этом сколько денег в кошельке у клиента, вам знать необязательно. Вы делаете первую прикидку. Вы смотрите, что больше всего его заинтересовало. О каком варианте он стал спрашивать и каким интересоваться.
Как только вы определили, что человек больше склоняется к какому-то из вариантов, но пока не может принять решение, вы можете предложить повторно еще три варианта, но уже в той ценовой категории, которая заинтересовала клиента.
Пример
Шаг 1. Вы выяснили, что дама пришла за деловым костюмом.
Шаг 2. Вы предлагаете ей два костюма по 600 долларов, два по 350 и два по 120.
Шаг 3. Как только вы увидели, что дама начала пристально изучать костюмы по 350 долларов, например, вы предлагаете ей еще три костюма (по 390, 350 и 310).
Множество экспериментов подтверждают, что если предложить три варианта на выбор, то в большинстве случаев люди:
– выбирают самый дорогой или средний вариант («Мы не такие бедные, чтобы покупать самые дешевые вещи»);
– покупают более дорогую вещь или услугу, чем рассчитывали в самом начале.
«Принцип контраста» работает на повышение аппетита и провоцирует людей потратить несколько больше, чем они рассчитывали.
Этого не происходит, если вы будете предлагать вначале самые дешевые вещи, а потом постепенно показывать более дорогие варианты. Ведь каждое следующее более дорогое предложение будет восприниматься, как «слишком дорогое» и казаться субъективно более дорогим, чем оно есть на самом деле.
«Принцип контраста» работает как при понижении, так и при повышении цены. И вы продадите больше, если будете начинать с дорогого предложения и постепенно снижать цену, чем если вы начнете с дешевого варианта и постепенно будете повышать цену.
В нашей культуре уже давно принято скрывать свои реальные доходы. Люди во время частных разговоров легче будут говорить о самых сокровенных и интимных вопросах, чем о деньгах в своем кошельке, под подушкой или на банковском счете. После рассказов бабушек и дедушек о репрессиях или рассказов родителей о различных неприятностях, которые могут произойти с людьми, у которых есть деньги, в головах у большинства людей старше тридцати осталось устойчивое убеждение, что лучше «прибедняться» и ни в коем случае не говорить о своих реальных доходах, чем рассказывать о них.
Следствием этого часто является сокрытие имеющейся на покупку суммы. «Знаю я. Знаю! Скажи тебе, какая сумма у меня есть на квартиру, ты в меня вцепишься и заберешь все! Лучше я скажу тебе поменьше и оставлю себе поле для маневра», – думают, например, многие, приходящие в агентства недвижимости.
Реальную сумму, на которую рассчитывает человек, он может сказать только в случае, когда деньги не его, либо он покупает подарок, либо имеет четко выделенную бухгалтерией сумму для закупки того или иного товара.
Во всех остальных случаях я бы рекомендовала не ориентироваться на сумму, которая заявлена клиентом, как ответ на вопрос: «На какую сумму вы рассчитываете?» Вы просто ограничите себя в возможностях продать. Какую бы ни заявил клиент сумму как максимально возможную, начинайте процесс продажи с предоставления трех вариантов, первый из которых на 20–30 % дороже заявленной суммы, второй на 5–7 % дороже, третий на 2–3 % дешевле.
Примечание
Если у вас нет трех вариантов выбора, то предложите хотя бы два. Если и двух нет, а есть только один, то создайте искусственно три предложения с помощью добавления дополнительных услуг. Товар в эксклюзивной подарочной упаковке, товар просто в фирменном пакете или товар в обычном пластиковом пакетике – это уже «три большие разницы», как говорят все в той же Одессе. Как и «товар с доставкой и инженерными расчетами», «товар только с доставкой» или «товар с самовывозом со склада».
8.4. ТЕХНИКА ПОЛУЧЕНИЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ 10%
Если взять примеры, приведенные в разделе 8.2. («Принцип контраста»), то мы увидим, что многие продавцы предлагают аксессуары и сопутствующие товары только после того, как клиент сделал основную покупку. В этом случае, например, стоимость галстука или стереосистемы субъективно воспринимается покупателем как приемлемая в сравнении с затратами на дорогой костюм или дорогую машину. Хотя объективно их стоимость может быть выше, чем цена такого же галстука или системы в другом магазине.
Суть «Технологии получения дополнительных 10 %» состоит именно в том, чтобы предлагать дополнительные товары:
– после оформления основной сделки;
– на сумму около 10 % от стоимости только что совершенной покупки.
Например, после продажи косметики на 120 долларов, вы можете предложить еще пуховичок для пудры за 2,5 доллара, насосик-дозатор для бутылочки с кремом, чтобы было удобно пользоваться, за 1,75 доллара и мягкую беличью кисточку или пудреничку за 6 долларов.
Или после подписания сделки на покупку квартиры за 250 тысяч долларов, можно предложить осуществить перевозку мебели за 50-700 долларов с помощью подразделения вашего холдинга или сделать быстро и качественно ремонт за 10 тысяч долларов под ключ с помощью бригады другого подразделения вашей фирмы.
При покупке компьютера за 800 долларов сразу после оплаты можно предложить коврик для мышки за 10 долларов, специальную тряпочку для протирки жидкокристаллического экрана за 5 долларов со специальной жидкостью для этой самой протирки еще за 4 доллара и т. д.
При продаже любого продукта всегда найдется что-то, что можно продать вслед основной покупке. При этом это «что-то» должно на фоне основной цены выглядеть «дешевым». И неважно, сколько то же самое стоит в соседнем магазине. Дорога ложка к обеду.
8.5. КАК РАБОТАЕТ ЧАСТИЦА «НЕ»
Уважаемый коллега! Если у вас есть ребенок, то вы можете вспомнить, как вы кричали ему, когда он был еще маленьким: «Не беги!», «Не упади!» или «Не испачкайся!» И сразу после вашего крика ребенок начинал бежать еще быстрее, падал или пачкался. Вы очень расстраивались. Ругали ребенка. Говорили что-то типа: «Ну я же говорил(а) „Не беги!“ Что за наказание! Ты что, специально это делаешь?» Кто из вас построже, мог еще дать пару шлепков по мягкому месту за непослушание. Но…
Но наказать в этой ситуации стоило бы вас самих. Да, да! Потому что это вы сами дали ребенку указание бежать, падать и пачкаться. Как? Давайте разберемся.
Проведем маленький эксперимент. Я попрошу вас прямо сейчас… не думать о своем правом ухе… Я попрошу вас прямо сейчас представить «не японца»… Я попрошу вас прямо сейчас представить «не бегущую собаку»… Ну как? Что произошло?
Я уверена, что вы:
– хоть на мгновение, но подумали о правом ухе;
– увидели японца и только потом начали думать что-то типа: «А что это значит? А кого представлять?» и, возможно, представили кого-то другого;
– увидели бегущую куда-то собаку, и только потом начали что-то в этой картинке менять.
Еще раз хочу напомнить, что люди думают образами, звуками и ощущениями. А проще говоря, фильмами. Общаются люди друг с другом словами. Для того чтобы понять слова, которые произнес или написал другой, человеку нужно увидеть картинку, соответствующую этим словам.
Например, я пишу следующие слова: «Большая лохматая рыжая собака растянулась на солнышке недалеко от будки, зажмурив глаза от удовольствия. Маленький воробей сел на край ее миски и начал деловито завтракать». Чтобы понять написанное, вы, я уверена, представили внутри эту картинку. И у каждого из вас был свой лохматый пес и свой маленький воробышек. Не говоря уже о миске, будке и времени года.
У частички «не» нет образа.
При произнесении она никак не может быть представлена.
При произнесении любой фразы с употреблением частицы «не» человек «видит» противоположное сказанному. Именно поэтому, когда просят: «Не опаздывайте завтра!» – есть большой шанс, что многие опоздают. Когда говорят: «Цены на бензин не повысятся», все уверены, что повышение произойдет в ближайшее время. Если слышат, что «резкого падения курса доллара не предвидится», все знают, что прямо сегодня нужно бежать менять всю наличную валюту, потому что завтра может быть уже поздно.
«Нет. Это не совсем так! – скажете вы. – Ведь мы же не роботы, и если нам говорят, что что-то делать „не надо“, мы этого не делаем». Да, вы правы. Если взрослый человек дает себе хоть мгновение для того, чтобы понять сказанное, то он успевает перевернуть фразу. Зачеркнуть старую картинку и создать новую. И если человек перевернул фразу «Не опаздывайте!» на «Приходите вовремя!» и представил, как завтра приходит вовремя, то именно так и случится.
Кстати, если вернуться к примеру с ребенком, то становится понятно, почему он бежит, падает и пачкается. Он не может развернуть фразу «Не беги!» на положительную. Частичку «не» он не воспринимает и слышит от вас приказ «Беги!» и выполняет его. А потом вы его еще и ругаете. Не стыдно?
Как это все относится к продажам? Как всегда напрямую. Как часто вы слышите от продавцов или произносите сами следующие фразы:
– Это недорого!
– Крем не оставляет жирного блеска на лице.
– И не стоит сомневаться. Не бойтесь попробовать.
– Не беспокойтесь. Ничего с вашими документами не случится.