Ссылка на теорию: —.
№ 4.9
Какую информацию можно получить из эпизода: Вступление в контакте помощью:
– констатации факта (присоединение к ситуации);
– альтернативного вопроса (захват инициативы).
Получение первой информации о типе клиента и запросе:
Ссылка на теорию: Раздел 3.3.
– дама – внутриреферентная («Я пока не решила…»);
Ссылка на теорию: Раздел 10.2.
– два первых критерия («вещи должны сочетаться» и «быть элегантными»).
Ссылка на теорию: Раздел 7.2.
№ 4.10
Какую информацию можно получить из эпизода: Начало «Техники оценки». Вопросы на выявление положительных критериев. Сбор информации. Выделение значимых слов.
Ссылка на теорию: Раздел 7.2.
Так как дама, отвечая на положительный вопрос, все равно говорит больше о том, чего она не хочет, чего «не должно быть», то можно сказать, что она имеет мотивацию «От» (избегания).
Ссылка на теорию: Раздел 10.1.
№ 4.11
Какую информацию можно получить из эпизода: Второй вопрос «Техники оценки» на выявление отрицательных критериев. Сбор информации. Выделение «значимых слов».
Ссылка на теорию: Раздел 7.2.
Подтверждение того, что у клиентки мотивация больше «От», чем «К».
Больше кинестетик, но с элементами визуала.
Ссылка на теорию: Раздел 10.4.
№ 4.12
Какую информацию можно получить из эпизода: Использование альтернативного вопроса «очередности» для втягивания клиента в активный диалог (с учетом внутренней референтности клиентки).
Ссылка на теорию: Раздел 3.3.
№ 4.13
Какую информацию можно получить из эпизода: Презентация брюк с использованием:
– «Формулы продажи выгоды» и всех критериев (значимых слов), собранных во время проведения «Техники оценки»;
Ссылка на теорию: Раздел 7.2.
– информации о типе клиента (мотивация «От» и внутренняя референтность);
– и добавлением дополнительных характеристик и выгод (например, того, что это ограниченная коллекция, что «позволит вам выглядеть неповторимо»).
Ссылка на теорию: Раздел 6.1.
№ 4.14
Какую информацию можно получить из эпизода: Перечисление еще раз всех критериев, о которых рассказала клиентка.
Ссылка на теорию: —.
№ 4.15
Какую информацию можно получить из эпизода: Презентация юбки вновь с использованием «Формулы продажи выгоды» и выявленных критериев.
В конце встроен альтернативный вопрос «характера действий», который помогает Ирине управлять процессом и подвигать клиентку к следующему этапу продаж – «Примерке».
Ссылка на теорию: —.
№ 4.16
Какую информацию можно получить из эпизода: Использование приема работы с внутриреферентным клиентом («Сколько бы я вам не рассказывала, вам стоит самой все померить и решить, что вам больше подходит».).
Ссылка на теорию: Раздел 10.2.
В завершение используется альтернативный вопрос на «характер действий» для создания ситуации «самостоятельного выбора».
Ссылка на теорию: Раздел 3.3.
№ 4.17
Какую информацию можно получить из эпизода: Убеждение Ирины: «Главное, чтобы клиент начал мерить». Пробовать, щупать, нюхать, разбираться. Особенно кинестетик. Такой, как клиентка Ирины в этом эпизоде.
Ссылка на теорию: —.
№ 4.18
Какую информацию можно получить из эпизода: Технология работы с внутриреферентным клиентом во время примерки:
– не делать оценок за клиента;
– обращать внимание на те преимущества, которые важны для клиента;
– завершать вопросом на получение «да».
И еще. Ирина продает не только то, что запросила клиентка. Введя клиентку в процесс примерки, Ирина начинает предлагать и соответствующие запросу кофточки (одну из которых в конце клиентка и выбирает). Это уже не только присоединение, но и ведение клиентки.
Ссылка на теорию: Раздел 10.2.
№ 4.19
Какую информацию можно получить из эпизода: У продавца (Ирины) есть цель и все действия направлены на получение желаемого результата. Это не случайная продажа. Это выверенная деятельность.
Ссылка на теорию: —.
№ 4.20
Какую информацию можно получить из эпизода: Этап прощания с клиентом. Его необходимо использовать для закрепления полученного результата и выстраивания взаимоотношений на будущее. Важно, чтобы клиент стал постоянным клиентом. Поэтому после информационной части о будущих поступлениях применен прием, направленный на получение контактной информации.
Ссылка на теорию: —.
№ 4.21
Какую информацию можно получить из эпизода: Описана часть стандарта работы с контактами, принятого в магазине у Ирины, и убеждение: «Довольный клиент – это постоянный клиент».
Ссылка на теорию: —.
ЭПИЗОД 5
№ 5.1
Какую информацию можно получить из эпизода: Ссору двух героев можно рассматривать как:
– неумелую продажу друг другу проекта под названием «Куда пойдем вечером»;
– плюс неэффективную работу с возражениями друг друга.
Разбор данной ситуации приведен в эпизоде 14.
Ссылка на теорию: —.
ЭПИЗОДЫ 6 И 7
№ 6.1 и 7.1
Какую информацию можно получить из эпизода: Описаны переживания героев после ссоры. В контексте книги о продажах анализировать здесь нечего. Оставим это психологам.
Ссылка на теорию: —.
ЭПИЗОД 8
№ 8.1
Какую информацию можно получить из эпизода: Убеждение Игоря в отношении возможностей работы.
Побеждает не тот, кто ищет причины, а тот, кто ищет возможности.
Ссылка на теорию: —.
№ 8.2
Какую информацию можно получить из эпизода: Размышления Игоря о конкуренции, конкурентах и возможностях работы в высококонкурентной среде.
Ссылка на теорию: —.
№ 8.3
Какую информацию можно получить из эпизода: Работа Игоря с «Техникой подготовки к встрече (шести вопросов)».
Ссылка на теорию: Раздел 11.6.
№ 8.5
Какую информацию можно получить из эпизода: Краткое описание «Досье на клиента».
Ссылка на теорию: —.
№ 8.6
Какую информацию можно получить из эпизода: Убеждение Игоря по поводу того, почему нужна хорошая подготовка.
Ссылка на теорию: Глава 11.
№ 8.7
Какую информацию можно получить из эпизода: Убеждение Игоря в отношении того, каким должен быть риэлтор.
Ссылка на теорию: —.
№ 8.8.
Какую информацию можно получить из эпизода: Вариант «Сценария встречи», прописанный Игорем на основании собранной информации.
Ссылка на теорию: —.
ЭПИЗОД 9
№ 9.1
Какую информацию можно получить из эпизода: Работа Игоря по сбору дополнительной информации о типе клиента и критериях выбора.
Ссылка на теорию: Глава 10.
№ 9.2
Какую информацию можно получить из эпизода: Начало использования «Техники оценки».
Ссылка на теорию: Раздел 7.2.
№ 9.3
Какую информацию можно получить из эпизода: Сбор, анализ и систематизация вновь поступившей информации.
Ссылка на теорию: —.
№ 9.4
Какую информацию можно получить из эпизода: Вопрос: «Кто еще принимает решение?», чтобы выявить ЛПР.
Ссылка на теорию: —.
№ 9.5
Какую информацию можно получить из эпизода: В первых фразах идет реклама агентства.
Далее Игорь задает вопросы с целью выяснения расчетной стоимости объекта и платежеспособности клиента. Это необходимо для расстановки приоритетов.
Если у клиента денег нет и их получение связано с продажей существующего объекта недвижимости, то перспективность клиента «на сейчас» можно оценивать, как низкую. С этим клиентом нужно будет работать, ориентируясь на ситуацию с продажей.
Если деньги у клиента есть и время поджимает, то перспективность высокая, и с этим клиентом нужно работать, отложив все остальные дела.
Ссылка на теорию: —.
№ 9.6
Какую информацию можно получить из эпизода: Применение альтернативных вопросов для выявления времени показа и тех, кто будет присутствовать на показе.
Ссылка на теорию: Раздел 3.3.
ЭПИЗОД 10
№ 10.1
Какую информацию можно получить из эпизода: Отношение Ирины к своему магазину и к работе.
Ссылка на теорию: —.
ЭПИЗОД 11
№ 11.1
Какую информацию можно получить из эпизода: Технология работы с теми покупателями, которые и так покупают.
Ссылка на теорию: —.
№ 11.2
Какую информацию можно получить из эпизода: Описание новых посетителей. Первичный сбор информации…
Ссылка на теорию: —.
№ 11.3
Какую информацию можно получить из эпизода: Использование уточняющего вопроса к слову «необычное» для получения новых критериев.
Ссылка на теорию: —.
№ 11.4
Какую информацию можно получить из эпизода: Психологический анализ ситуации. Поиск ЛПР.
Сбор дополнительной информации о текущей ситуации клиентов (пара приглашена на презентацию с фуршетом в четверг).
Ссылка на теорию: —.
№ 11.5
Какую информацию можно получить из эпизода: Анализ и выводы о том, кто ЛПР (мужчина).
Постановка целей на работу с клиентами.