Итак, уважаемый читатель, объект Вашей заинтересованности уже изучен, планирование первой встречи, с учетом его психологического портрета, разработано, и Вы принимаете решение – выходить непосредственно на контакт с ним.
Как Вы понимаете, это самый ответственный этап установления знакомства, от которого зависят в целом дальнейшие отношения с человеком. Поэтому учитывая, что в отличие от собеседника, Вы являетесь активным звеном, Вы должны научиться управлять ходом встречи и понимать, как формируется первый контакт между людьми с точки зрения психологии.
И в этой небольшой главе я постараюсь разъяснить Вам этот вопрос.
Самую первую встречу незнакомых людей психологи условно разбивают на 4 этапа.
С первых секунд встречи идет взаимное оценивание собеседников.
Затем, в случае положительного восприятия, между собеседниками возникает взаимная заинтересованность.
…которая перерастает в доверительные отношения вокруг какой-то определенной темы разговора. В психологии это состояние называется «обособление в диаду».
И последний этап – это завершение встречи.
Теперь давайте каждый этап рассмотрим подробнее.
1. Взаимное оценивание
С самого начала общения собеседники начинают оценивать друг друга. И, таким образом, исходя из полученных данных, формируют первое впечатление.
В зависимости от первого впечатления между людьми возникает или симпатия, или антипатия.
Ранее я неоднократно заострял Ваше внимание, что первое впечатление очень сильное, и от него зависит дальнейшее продолжение контакта.
Поэтому Ваша самая главная задача при первом общении с незнакомыми людьми – это вызывать у них симпатию.
Это, пожалуй, самое основное правило, которое Вы должны запомнить, прочитав эту книгу. Причем не только запомнить, но и беспрекословно придерживаться.
Из чего же складывается первое впечатление?
По результатам различных экспериментов психологи определили последовательность признаков, на основании которых люди оценивают друг друга.
Первое – это внешний вид человека.
Его рост, телосложение, одежда, прическа, обувь, аксессуары и т. д.
Второе – это его экспрессивные реакции.
В данном случае оцениваются мимика, жесты, походка, манеры поведения.
Третье – голос и речь собеседника.
При рассмотрении темы психологического портрета человека, я разъяснял Вам, как голос и речь влияют на его психологические характеристики.
И четвертый признак, который может значительно повлиять на продолжение Вашей встречи с человеком, – это его национальные особенности.
В данном случае требуется дополнительная подготовка в изучении и понимании традиций и обычаев собеседника, чтобы не обидеть его.
Я упоминал об этом, когда говорил о наполнении досье.
Вот это четыре признака, которые влияют на первое впечатление, и которые Вы должны знать и применять на себе.
Еще раз напоминаю. Ваша главная задача – это нравиться людям и усиливать в них положительные эмоции.
2. Следующий этап беседы – это взаимная заинтересованность
После взаимной оценки, в случае возникновения симпатии собеседники начинают проявлять заинтересованность друг другом. И у них возникает общая тема для беседы.
На этом этапе собеседники часто обмениваются взглядами, улыбками, между ними сокращается дистанции и т. д.
Но что нужно помнить?
При прохождении этапа взаимной заинтересованности, в силу разных факторов (национальных, религиозных, идеологических и других), между собеседниками могут возникать психологические барьеры.
Причем их влияние может быть таким сильным, что в итоге прекращается сама беседа. Поэтому очень важно уметь снимать психологическую напряженность собеседника и управлять развитием контакта.
Здесь все зависит исключительно от Ваших знаний и навыков эффективного общения с людьми.
Теорию Вы узнаете из этой книги, а навыки нарабатывайте на практике.
3. После взаимной заинтересованности между собеседниками возникают доверительные отношения
В психологии этот этап называется «Обособление в диаду». Чтобы было понятно, «обособление в диаду» – это такое состояние собеседников, при котором ничто не мешает им понимать друг друга.
При этом состоянии снимаются все психологические барьеры, и разговор между собеседниками становится более содержательным.
На этом этапе идет установление доверительных отношений.
А что значит доверительные отношения при взаимоотношениях между людьми, Вы тоже уже знаете.
4. И последний этап контакта – это завершение встречи
Теперь, когда пройдены все этапы установления знакомства, и Вы уже пообщались с человеком, нужно встречу завершать.
Как это сделать правильно.
Если Вы не хотите расшифровать своих истинных целей по отношению к собеседнику, то окончание первого контакта не должно нести какой-либо заинтересованности к нему.
Вы не должны при первой встрече намекать человеку, что он Вам интересен только потому, что его деловые возможности могут решить Ваш личный вопрос. При рассмотрении вопроса планирования первой встречи, я обращал Ваше внимание на то, что люди очень тяжело переносят факт, когда их откровенно хотят использовать. Поэтому при завершении контакта необходимо действовать намного мягче.
Нужно всем видом показывать собеседнику, что Вам просто интересно с ним.
Он нравится Вам как интересный рассказчик, как эксперт в какой-то теме и т. д.
Поэтому, чтобы не вызвать подозрения у собеседника, окончание разговора должно оставить какую-то неопределенность для дальнейших встреч.
«Давайте как-нибудь созвонимся» или «Думаю, еще увидимся» примерно такие нейтральные фразы должны завершать ваше общение.
Проявлять на этом этапе излишнюю заинтересованность в новых встречах с собеседником не следует. Потому что это только вызовет у него лишние подозрения.
А нам это совершенно не нужно.
Вот мы и закончили рассмотрение четырех этапов установления знакомства.
Они характерны для установления и развития любых контактов.
Всегда помните это и используйте.
Еще раз о важном алгоритме
Ну что, уважаемый читатель, подведем итоги предыдущего повествования и закрепим знания.
Алгоритмы установления знакомств с людьми Вы уже знаете, поэтому хотелось бы очень кратко осветить принципиальные моменты по их применению на практике.
Итак.
Первая задача, которая стоит перед Вами при расширении сети личных деловых связей, – это установление первого контакта с человеком.
Все, что для этого нужно, я уже Вам пояснил. Поэтому просто берите и применяйте.
Что необходимо помнить?
При установлении первого контакта с человеком Вами должна быть выбрана модель общения с ним. Она бывает двух видов: симметричная или доминантная.
Симметричная модель общения характеризуется равенством между собеседниками. При ее использовании работает правило – «что позволено одному, то позволено и другому».
Доминантная модель, наоборот, определяет превосходство одного собеседника перед другим и устанавливает дистанцию общения.
При первом контакте с человеком соответствующая модель выбирается сразу и поменять ее в будущем достаточно сложно.
В случае ее необоснованного изменения, все Ваши последующие действия вызовут непонимание со стороны собеседника, и, как итог, доверие к Вам уменьшится. А это очень принципиально влияет на дальнейшие отношения с ним.
Вторая задача, с которой необходимо справиться – это втянуть человека в разговор и получить его контактные данные для связи.
При установлении контакта необходимо строить ситуацию так, чтобы собеседник был не только заинтересован контактировать с Вами, но и в случае Вашей просьбы без колебаний предоставил свои данные для связи с ним.
В качестве примера.
Допустим, объект Вашей заинтересованности – менеджер по продажам. Какая его главная задача? Любыми способами продать товар.
Если Вы только намекнете ему, что обязательно что-то купите, но не сейчас (в силу каких-то обстоятельств), и попросите его контактный телефон, то он без проблем даст его Вам.
А почему?
Потому что в надежде поиметь гешефт он заинтересован не потерять клиента.
И, наконец, третья, и самая сложная задача – это установить доверительные отношения с человеком.
Как Вы понимаете, здесь уже не обойтись без применения различных психологических приемов, которые подтолкнут собеседника к этому.
Поэтому, переворачиваем страницу, и переходим к разделу ОБЩАЯ ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ, в котором Вы узнаете секреты манипулирования людьми и управления ими.
Часть 3Общая психология общения
Хотите строить полезные связи? Меняйте мышление!
Итак, уважаемый читатель, ознакомившись с книгой до этой страницы, Вы уже знаете практически все «секреты» установления знакомства с нужными Вам людьми.
Но все-таки даже понимание алгоритмов расширения сетей деловых связей не является гарантией того, что все у Вас будет получаться. Как я уже упоминал ранее, каждый человек индивидуален, и у каждого в голове «живут свои страхи и стереотипы».
Поэтому, начиная с этой главы, я начну знакомить Вас с общими правилами общения, которые практически доказали свою эффективность и однозначно помогут Вам в достижении поставленных целей.
Возможно, Вы уже встречали информацию, о которой будет идти речь далее.
Но, тем не менее, учитывая, что подача материалов ведется с позиции представителей конкурентных разведок, то что-то новое Вы обязательно узнаете.
Изучив теорию, Вы уже отдаете себе отчет, что главное действие при построении сетей деловых связей – это установление первого контакта с объектом заинтересованности. И вот тут скрыта основная проблема.
Психологи установили, что у каждого человека при общении с другими в силу тех или иных обстоятельств могут возникать некоторые психологические барьеры.
Причем в таких ситуациях человек, допуская ряд ошибок, совершенно не замечает их и находится в полной уверенности, что его общение является чуть ли не эталоном. Зато все «проколы» очень хорошо чувствует собеседник.
И, как Вы понимаете, это обстоятельство не самым лучшим образом влияет на результат встречи.
Зная описание возможных личных психологических проблем, которые могут возникать при общении, их всегда можно избежать.
Поэтому руководствуясь правилом: «Предупрежден – значит защищен», с рассмотрения психологических барьеров мы и начнем.
Итак.
Что же мешает людям устанавливать первый контакт?
1. Барьер беспричинной негативной установки Выражается он в следующем.
Человек в результате первого впечатления о собеседнике начинает отрицательно к нему относиться и не хочет с ним общаться.
В случае возникновения такой ситуации необходимо определить приоритетность: что важнее? Продолжить с человеком общение для достижения поставленной цели или прекратить контакт?
Если приоритетен первый вариант, то нужно взять себя в руки и использовать навыки артистизма, подыгрывая столь неприятному оппоненту.
Помните – нас интересует РЕЗУЛЬТАТ.
2. Барьер отрицательной установки
У Вас была в жизни ситуация, когда кто-то из Ваших знакомых отрицательно описывал человека, с которым Вам предстояло встретиться? Какое у Вас возникало отношение к нему? Сказал знакомый, что Семен Семенович редкостный мошенник, и все – Вы его тоже представляете исключительно мошенником.
Ведь так?
В таких ситуациях Вы создаете впечатление о человеке только по мнению кого-то. А если этот кто-то заинтересован, чтобы Вы не общались с этим человеком? Или у него свое субъективное отношение к нему?
Поэтому никогда не нужно торопиться с выводами.
Сами разбирайтесь с личностью собеседника.
Собирайте информацию о нем и только потом уже делайте выводы.
3. Барьер боязни контакта с человеком
Этот барьер возникает у людей достаточно часто перед какой-то важной встречей. И вызван он банальным беспокойством о ее результатах.
В данном случае, и это очень важно, большое значение имеет психологический настрой на беседу. Необходимо спокойно, без эмоций проанализировать, что может помешать ее успешному завершению.
И я Вас уверяю, серьезных причин Вы не найдете.
4. Барьер опаски обращения к людям за помощью
Многие люди опасаются обращаться за помощью к другим только потому, что боятся услышать отказ и испытать при этом смущение.
Им проще вообще отказаться от общения, чем чувствовать себя неловко.
Но Вы должны знать, что на самом деле, люди более склонны помогать друг другу, чем кажется на первый взгляд. Если ваша просьба адекватна, а человек, к которому Вы обратились, более-менее воспитан, то навряд ли Вы наткнетесь на отказ. Кроме того необходимо помнить, что само обращение за помощью является одним из предлогов установления знакомства с нужным человеком.
5. Барьер ожидания непонимания
Беседа еще не началась, а человек уже начинает прогнозировать: «А правильно ли меня поймет собеседник?».
Парадокс заключается в том, что чем больше он думает о последствиях, тем хуже рисуется картина. А почему собеседник должен что-то понять не правильно?
Нет, ну конечно, если говорить на чужом для него языке, с непонятными ему формулировками и терминами, то тогда шансы на непонимание собеседника многократно увеличиваются. А если подготовиться к встрече и знать, о чем говорить, то в чем проблема? Абсолютно никаких проблем нет.
6. Барьер неверных стереотипов
У любого человека в зависимости от его жизненного опыта, складываются определенные стереотипы по восприятию каких-либо ситуаций.
«Я попрошу у него, а он откажет» или «Я предложу ему, а он не примет предложение». Вот от таких стереотипов нужно уходить.
Всегда необходимо оценивать ситуацию общения именно в текущий момент, и только в зависимости от ситуации принимать дальнейшие решения.
7. Барьер возраста
Здесь проще всего.
Человеку всегда комфортней общаться со своими сверстниками по возрасту.
Конфликт между взрослыми и детьми всегда будет иметь место.
Помните извечную проблему: «Отцы и дети»? Поэтому Вы должны знать, что такой барьер существует, и его нужно просто учитывать в процессе общения с людьми.
Мы рассмотрели перечень психологических барьеров, которые возникают у людей при установлении первого контакта с незнакомым человеком. И Вы должны понимать, что их наличие в Вашем поведении никогда не позволит Вам эффективно строить личные сети деловых связей. Поэтому еще раз очень внимательно перечитайте эту главу.
И если в будущем перед установлением контакта с интересуемым человеком Вы только заметите нечто подобное, СРОЧНО избавляйтесь от этого.