Это некая разновидность интервью: вы задаете один и тот же вопрос нескольким людям и объединяете их ответы в один текст.
Блиц-опрос хорошо подойдет, когда вам нужно показать пользу вашего продукта с разных сторон или разноплановый опыт его использования. Вы можете задавать вопросы экспертам или обычным пользователям, каждый из этих подходов будет по-своему интересен.
Например, вы продаете пылесосы нового поколения. Блиц-интервью может быть с тремя покупателями, у который уже накопился опыт использования этого агрегата, возможный вопрос для каждого участника опроса может звучать так: «Расскажите о трех самых полезных функциях в этом пылесосе».
Или вы предлагаете услуги студийной предметной фотосъемки. Тогда вашими экспертами могут стать:
а) копирайтер, который поделится историей эффективности текста до и после добавления в него ярких студийных фото;
б) разработчик сайтов, который объяснит, что без профессиональных фото современный сайт просто не будет конкурентоспособным;
в) пиарщик, который расскажет пример из практики, как изменилась к лучшему судьба известного бренда обуви после того, как для него подобрали интересный и узнаваемый стиль в каталожной съемке.
Для блиц-опросов не требуется изучение биографии героев, достаточно знать, что они имеют авторитет в своей сфере и нужный вам опыт. В центре внимания в блиц-интервью не люди, а продукт, о котором люди высказывают свое мнение.
Кейс
Это рассказ о вашем опыте решения какой-то проблемы, о том, как ваш продукт изменил жизнь клиента к лучшему. Последовательность смысловых блоков для кейса:
1. Вступление. Несколько слов о клиенте и о задаче, которую он перед вами поставил. Можно упомянуть впечатляющую цифру/деталь/подробность из тех результатов, которых вы по этому проекту добились (цепляющий лид, помните?). Так у читателя появится мотивация дочитать текст до конца, чтобы узнать детали. Если ваша работа предполагала визуальное преображение, то важно, чтобы были фото «до» и «после».
2. Короткое описание того, в каком состоянии был проект до начала вашей работы.
3. Подробно – обо всех шагах, которые вы проделали, чтобы достичь результата.
4. Каждый шаг должен быть подтвержден скриншотами или другими фотодоказательствами того, что вы это делали. Именно в этом суть кейса – в открытом и подробном описании того, как вы добились результата.
5. Если вы принимали неудачные решения в процессе достижения цели – о них можно и нужно говорить, особенно если они были проанализированы и есть полезные выводы, корректировка курса. Не стоит стесняться ошибок! Они не только не умаляют ваш профессионализм, но и усиливают кейс – показывают, что вы умеете делать выводы, адаптироваться к ситуации, не боитесь неудач и нацелены на результат.
6. Концовка: результаты вашей работы, отзыв клиента, конкретные цифры и доказательства эффективности вашего проекта для заказчика.
Иногда кейсы публикуют в урезанном виде: фото клиента, цифры до, цифры после вашей работы с ним, призыв обращаться к вам за консультацией. Урезанный кейс, конечно, лучше, чем отсутствие кейса, но более убедительными все-таки будут именно подробные отчеты со множеством деталей и описанием процесса движения к цели.
Этика
Кейсы стоит выкладывать на всеобщее обозрение, только если клиент разрешил публикацию. Увы, иногда клиент может быть против – с этим придется смириться. Кейсы могут быть обезличенными или с измененными именами/названиями проектов, но в этом случае они выглядят менее убедительно.
Детально описанные кейсы, в которых вы демонстрируете крутые результаты, имеют такой мощный продающий эффект, что, даже если вы ни словом не обмолвитесь в них, что приглашаете клиентов к сотрудничеству, люди все равно к вам потянутся.
Но лучше все-таки не забывать о призыве к действию в конце текста. Помните – любой коммерческий текст должен давать отдачу, вы изначально должны понимать, зачем вы его пишете, какой результат хотите получить (цель – новые клиенты, правильно?).
Статьи-решения
Это информационные статьи, в которых вы описываете решения (процесс и результат), которые может получить человек, если использует ваш продукт.
Например, вы продаете бумажный декор для детских праздников.
Во вступительной части статьи-решения сформулируйте проблему и перечислите наиболее популярные варианты ее решения (погружаем читателя в контекст, где он встречает знакомые элементы) – в случае с декором мы опишем разные варианты украшения квартиры ко дню рождения ребенка и то, чем они могут быть неудобны. Например:
– сделать украшения своими руками – долго, утомительно и не всегда красиво, особенно если мало опыта;
– украсить помещение воздушными шарами – быстро, но шарики могут лопнуть и напугать малышей, а еще они объемные, и это неудобно, если пространство ограничено;
– декорировать стены наклейками – достаточно дорого, а еще наклейки могут оставлять липкие следы на некоторых поверхностях и требуется больше времени на то, чтобы убрать их со стен после окончания праздника…
И так далее. В последнюю очередь мы описываем наше решение и его преимущества перед остальными – приводим доказательства того, что бумажный декор дешевле, чем наклейки, удобнее, чем воздушные шары, эффектнее и красивее, чем самодельные украшения. А еще он долговечен и может использоваться повторно, при необходимости.
Так вы даете читателю палитру вариантов решения проблемы и делаете акцент на том, чем для него будет выгоден тот вариант, который предлагаете вы.
Если добавить в конец такого текста продающий абзац (он содержит цену, информацию о заказе, контакты, призыв к действию) – то получите текст, который приводит новых покупателей.
Если добавить в конце вовлекающий вопрос и инициировать дискуссию – получите возможность исследования аудитории. Сможете увидеть, какие возражения или страхи есть у людей насчет вашего продукта. Это станет фундаментом для новых текстов.
Если добавить в конец вопрос о том, у кого из подписчиков планируется детский праздник в течение ближайшего месяца, то можно выявить подписчиков, которые потенциально могут быть наиболее близки к покупке (и продолжить с ними коммуникацию уже в личных сообщениях, например, сделать им привлекательное предложение по покупке продукта, дать бонус или подарок при покупке).
Это не продающий текст в прямом смысле этого слова, но близкий к нему формат. В таких текстах, к слову, можно повысить уровень осознанности аудитории по теме продукта очень быстро, иногда прыжок происходит сразу из первой группы читателей в третью, прямо вплотную к моменту, когда человек готов оформить заказ.
Тесты
Мы уже говорили о таком виде текстов в позапрошлой главе. Напомню, его суть в том, что вы составляете список вопросов по вашему продукту, на которые можно ответить «да», «нет» или «не знаю». Читатель отвечает на эти вопросы и может оценить результат, чтобы понять – подходит ему этот продукт или нет, будет для него актуальна ваша услуга в ближайшее время или нет, окажется ему полезным обучение на вашем курсе или нет…
Такие тесты – хорошая возможность дополнительного фильтра аудитории, например, когда продукт рассчитан на узкую группу ваших клиентов. Это также может быть дополнительным способом знакомства людей с особенностями, преимуществами и достоинствами вашего продукта.
Товарные подборки
Этот формат текстов работает в связке с картинками (если у вас товар). Создавайте подборки сочетающихся между собой товаров и описывайте, как они дополняют друг друга, в чем удобство и выгода их совместного использования.
Все, что вы пишете, должно в первую очередь быть о покупателе и для него! Никаких подборок ради того, чтоб похвастать, какие классные товары вы продаете. Грустная правда так никуда и не делась – людям по-прежнему нет дела ни до вас, ни до ваших классных товаров, пока они не увидят, что что-то из этого может объективно сделать их жизнь лучше.
Переводы авторитетных иностранных экспертов
Если рынок вашего продукта хорошо развит в Европе или Америке, возможно, вы уже следите за тем, что пишут в блогах известные эксперты в этой теме на английском языке. Если нет – самое время начать это делать, потому что такие статьи – источник дополнительного контента для вашей страницы.
Вот что вам нужно будет делать:
– отбирайте ценный контент, интересные или дискуссионные тексты;
– переводите и адаптируйте его под собственную аудиторию (например, снабжайте примерами, которые более понятны вашим клиентам);
– фильтруйте контент на пригодность для разных групп читателей, легкость изложения, доступность. Чтобы не получилось, что переводы зарубежных экспертов будут интересны только вам и парочке конкурентов, которые инкогнито приглядывают за вами в соцсетях.
Когда вы публикуете интересные переводы иностранных экспертов, аудитория вашего блога получает дополнительный сигнал: этот человек действительно увлечен тем, что он делает, он следит за событиями и трендами в своей отрасли, находится в гуще событий. Такой тип контента косвенно работает и на вашу экспертность, но производит впечатление он только на читателей среднего и высокого уровня осознанности по теме (то есть 2-й и 3-й групп). Для людей, которые пока находятся на стадии осознания проблемы, это не будет иметь веса.
Экспертный чат
У этого формата публикаций могут быть разные вариации: онлайн-консультация, экспертный чат, рубрика «Вопрос – ответ». Суть в том, чтобы публично консультировать подписчиков по вопросам, которые им интересны в вашей теме.
Дизайнер логотипов может давать экспресс-рекомендации, как доработать и улучшить уже готовые лого. Специалист по путешествиям может получать запросы от потенциальных клиентов с детьми и консультировать, какая страна им лучше всего подойдет для отдыха. Копирайтер – консультировать по стратегии написания текстов, SMM-специалист – по продвижению страницы. Диетолог может устроить чат с разбором сложностей, которые возникают у подписчиков в теме похудения. Консультант по грудному вскармливанию – чат с ответами на вопросы, волнующие мам новорожденных, по организации процесса кормления.
Ничего специального для проведения такого чата не требуется. Просто сформулируйте тему и обозначьте временные рамки, в течение которых вы отвечаете на вопросы и бесплатно консультируете. Предложите подписчикам писать вопросы в комментариях к посту, ответы давайте там же.
Пример анонса подобного чата: «Друзья! Сегодня с 10 до 12 часов я на прямой связи и бесплатно помогу выбрать подходящие месте для отдыха с малышами. Пишите месяц, в котором вы хотите отправиться в поездку, и важные для вас в отпуске моменты (например, обязательно нужен отель «Все включено» или только апартаменты, хотите ли вы активный отдых или расслабленный, какая температура воды и воздуха для вас комфортна). Я бесплатно предложу вам несколько вариантов и объясню, чем они могут быть для вас хороши».
Людям, которые напишут, что планируют отдых в ближайшие недели или месяцы, помимо ответа в комментариях, можно впоследствии сделать более подробное предложение уже в личных сообщениях, или предложить более детальную консультацию, задать дополнительные вопросы, чтобы подобрать что-то конкретное.
Преимущества формата:
– увеличивает вовлеченность подписчиков. Актуальная тема чата (это должна быть боль аудитории) быстро прирастает комментариями. Больше комментариев – лучше видимость в лентах новостей других подписчиков;
– показывает вас в деле. Как вы консультируете, какие решения предлагаете, как взаимодействуете с людьми. Поэтому наилучший эффект дают развернутые ответы на каждый запрос. В день проведения чата не торопитесь, не отвечайте на бегу. Лучше делать вдумчиво, с большим желанием помочь – это инвестиция в ваши будущие продажи;
– возможность делать продажи здесь и сейчас. В процессе консультирования вы можете увидеть, что кому-то из людей, которые обращаются к вам с вопросом, возможно, прямо сейчас подойдет что-то из линейки ваших продуктов. Не упускайте возможность предложить им это.
Домашнее задание
Возьмите одну из тем, которые вы придумали, когда делали домашнее задание из прошлой главы. Придумайте вариации на эту тему, используя разные жанры и форматы текстов.
И присылайте мне на mail@sila-slova.info примеры наиболее удачных текстов, которые получатся у вас в разных жанрах – таких, которые помогли продажам и получили отклик читателей. Я собираю материал для следующей книги по копирайтингу, удачные тексты моих подписчиков и читателей тоже могут в нее войти в качестве примеров.