Однажды мне на глаза попалось описание случая на производстве. Он прекрасно иллюстрирует работу техники.
В одной компании возникла необходимость оставлять сотрудников работать сверхурочно. Однако сделать это было непросто, поскольку никто не хотел оставаться на работе дольше своей смены. Как же поступил руководитель? Он просто взял и запретил все сверхурочные. Теперь даже те сотрудники, которые хотели задержаться, не могли это сделать. Но руководитель не остановился на половине пути. Он стал нанимать временных работников, чтобы покрыть дополнительные часы. Штатные сотрудники забеспокоились, ведь временные работники – потенциальные претенденты на их места. В итоге штатные сотрудники собрали подписи за сверхурочную работу и попросили убрать дополнительных работников. Руководитель сыграл на чувстве безопасности людей, заставил их нервничать и в результате получил желаемое. Сотрудники не просто не возражали работать сверх нормы, они сами просили дать им эту возможность. И при этом не потребовали ничего, кроме полагающейся им оплаты часов. Хотя, если бы руководитель вступил в переговоры, могли бы получить какие-то льготы или прибавку. Но манипулятор их переиграл.
[СКРЫТЫЕ НЕГАТИВНЫЕ КОМАНДЫ
Скрытая негативная команда – это специфическая лингвистическая модель реверсивной психологии, где команда формулируется негативно, чтобы влиять на бессознательное в обход критического мышления.
Интересный аспект работы бессознательного заключается в том, что, по сравнению с сознанием, оно не понимает отрицания. Это происходит потому, что наш разум оперирует образами, а ментального представления слова «нет» попросту не существует. Следовательно, бессознательное не воспринимает его. Другими словами, наш мозг не может отвергнуть опыт, полученный с помощью органов чувств, без предварительной визуализации.
Как правило, в книгах по партизанскому маркетингу, НЛП, психологии общения и нейромаркетингу приводятся два примера, поясняющих эту концепцию.
1. Прочитайте следующее предложение и сделайте то, что в нем написано: «Не думайте о розовом слоне». О чем вы подумали? Почти наверняка о розовом слоне, хотя вас просили этого не делать.
2. Теперь я прошу вас не думать о желтом лимоне. Думайте о чем хотите, но только не о желтом лимоне. Не думайте о большом, сочном желтом лимоне, о его насыщенном аромате, о его кислом вкусе. Не думайте о том, чтобы разрезать желтый лимон на две части, выжать половину в рот и выпить его кислый сок.
Вы это сделали? Скорее всего, нет. Более того, возможно, вы даже почувствовали, что у вас повысилось слюноотделение, вы сглотнули и покрылись мурашками. Как это произошло? Очень просто. Наш мозг не может отвергнуть сенсорный опыт, предварительно не испытав его.
Второй пример даже мощнее первого, потому что содержит гораздо больше деталей и ярких, ощутимых образов, которые с большей энергией активируют ментальную визуализацию.
Этот механизм очень эффективен, поскольку с его помощью можно использовать негативные скрытые команды, стимулируя при этом положительный отклик у получателя сообщения.
Для того чтобы использовать негативные скрытые команды, достаточно озвучить желаемый результат и сопроводить это отрицанием.
Когда торговый представитель говорит: «Я не буду перечислять все преимущества нашего предложения» – будьте уверены, именно это он сейчас и будет делать. И вы его выслушаете. А когда, проведя презентацию, скажет: «Вам необязательно сразу принимать решение!» – вы поймете, что готовы купить предложенное здесь и сейчас.
Надеюсь, поняв, как действует техника, вы начнете более критично подходить к таким завуалированным командам. И сможете избежать манипуляции.
[ЭФФЕКТ ЯКОРЯ
Эффект якоря или «привязки» – это психологический инструмент, который используется для того, чтобы связать звуки, визуальные образы или другие сигналы с определенными чувствами и ощущениями. Следует отметить, что эти чувства и ощущения могут быть как положительными, так и отрицательными.
Известный на весь мир эксперимент «собака Павлова», иллюстрирующий действие условных рефлексов, как раз основан на технике привязки.
При помощи эффекта якоря можно связать определенные эмоциональные состояния и когнитивные реакции с внешними стимулами через ассоциации. В основе манипуляции лежит тип поведения «стимул – реакция».
Классический пример позитивного якоря – звук, который издает фургончик с мороженым. Припоминаете мелодию? Какие мысли приходят на ум, когда вы слышите этот звук?
То же самое с песнями, слоганами, логотипами, запахами и так далее. Эти стимулы разрабатываются, чтобы вызвать в вашем сознании определенное чувство. Опытные маркетологи умело манипулируют чувствами своей целевой группы. Принятие решений в большинстве случаев основывается на эмоциях, а не на логике.
Темные манипуляторы применяют эффект якоря в целях подтолкнуть покупателя к сделке. При принятии решения мы склонны ориентироваться на первую информацию, которую нам дают (на якорь). В момент, когда эта точка привязки зафиксирована, последующее суждение принимается исходя из привязки.
Например, в процессе покупки начальная цена задает некую базовую установку для последующих переговоров, в ходе которых цены ниже «якоря» могут выглядеть вполне приемлемыми, даже если они превышают реальную стоимость товара. Если вы когда-нибудь покупали новую машину, то прекрасно знакомы с этой техникой. В шоуруме выставлены модели с табличками, на которых указана цена. Однако в ходе беседы с менеджером наверняка появится какое-нибудь специальное предложение или даже персональная скидка. Новая цена покажется вам привлекательной, ведь вы держите в голове ту, что указана на табличке. На самом деле есть множество нюансов, определяющих выгоду салона. И если вы внимательно изучите комплектацию каждого авто, то поймете: в вашем варианте есть некоторые отличия. Они не явные, но вполне объясняют снижение цены. Или же первоначальная цена просто завышена, и при попытке купить именно этот автомобиль вы услышите, что он забронирован. Салону не нужно продать машину с выставки. Ему нужно, чтобы вы запомнили цену.
[ШАНТАЖ
Шантаж строится на обладании некоторой информацией или знаниями, которые, будучи раскрытыми, могут нанести большой ущерб жертве. У жертвы не остается выбора, кроме как подчиниться манипулятору. В итоге возникает отрицательная обратная связь, в которой у жертвы нет иного выбора, кроме как идти на поводу, пока у нее не появится шанс выбраться из этой западни.
Шантаж – один из самых опасных инструментов манипулятора. Ведь последствия для жертвы могут быть катастрофическими. Шантаж часто показывают по телевизору и в кино. В целях вымогательства манипуляторы используют личную или конфиденциальную информацию о человеке. Результатом вымогательства является получение от человека какой-то выгоды.
Это одна из форм принуждения, и она необязательно должна сопровождаться угрозами физической расправы. Если жертва достаточно слаба, она уступит и выполнит требования манипулятора. Однако если жертва решит противостоять, ее могут ждать последствия разглашения какой-то личной информации.
Если отвлечься от коварных шантажистов из кинематографа, можно заметить, что в последние годы ресурс шантажа несколько исчерпался. Это происходит из-за общего сдвига морали в сторону принятия тех вещей, которые еще в конце прошлого века считались недопустимыми. Условно, если для наших родителей обнародование неких фотографий интимного характера могло стать катастрофой, то для нас сегодня это скорее неприятный эпизод, но в целом не повод снимать со счетов все накопления. Предметом шантажа сейчас могут стать скорее данные о совершенных преступлениях или ошибках прошлого.
Случай из моей практики. Как и во всех подобных примерах, имена и места действия изменены. Описанные в книге случаи размещаются с согласия клиентов.
Обычно я не работаю с людьми, проходящими лечение от зависимости. Но Анну ко мне направил коллега как раз из реабилитационного центра, поскольку ее проблема была из области манипуляций.
Во время учебы в колледже женщина страдала наркотической зависимостью. Позже она прошла реабилитацию и добилась стойкой ремиссии. При помощи семьи ей удалось закончить образование, найти хорошую работу в сфере гостиничного бизнеса и в целом наладить жизнь. На работе Анна тщательно скрывала свое прошлое.
Чуть позже в ее жизни возник Том. Бывший сокурсник, который уверял, что был когда-то в нее влюблен. Анна ответила на его ухаживания, у них завязался роман, женщина рассказала возлюбленному о своем прошлом и поделилась опасениями.
Через некоторое время в отношениях появились проблемы. Том не работал. По его словам, он не мог найти достойного места. При этом молодые люди жили в квартире, которую снимала Анна. Она фактически содержала мужчину.
Отношения становились все хуже, и однажды Анна предложила расстаться. Однако Том отказался уйти. И пригрозил, что в случае разрыва расскажет коллегам и руководителю Анны о ее прошлых проблемах. Анна была уверена, что это лишит ее работы и уважения коллег.
Том жил за счет Анны еще несколько месяцев. Каждая попытка прекратить отношения заканчивалась угрозами. Женщина продолжала его содержать. Она не обращалась за помощью. Ей казалось, что семья уже сделала для нее достаточно, и она не хотела снова нагружать родных своими проблемами. В итоге Том потребовал, чтобы Анна оформила на себя большой кредит. Это стало последней каплей. Анна поделилась проблемой с куратором из реабилитационного центра, а затем пришла ко мне на прием.
Конец истории оказался хорошим. Анна приняла решение рассказать о своем прошлом руководителю. Тот отнесся с пониманием. После при помощи отца и брата Анна смогла выставить Тома из квартиры и из своей жизни.
Эти слова прозвучат как морализаторство, но лучший способ избежать шантажа – не совершать деяний, способных разрушить вашу жизнь. Вот так просто. Я очень надеюсь, что техника шантажа для нас с вами останется сюжетом популярных фильмов. На всякий случай напомню: не игнорируйте правила информационной безопасности и научите этому своих близких, особенно детей.