В случае с любителями козырять известными именами насторожить должен сам факт. Если человек то и дело упоминает других людей, может ли он похвастаться своими достижениями? Или все его заслуги – в умении пожать нужные руки? Это, бесспорно, тоже неплохо, но, как говорится, маловато будет.
[РАСКРУТКА
Манипуляторы далеко не всегда действуют быстро. Некоторых из них не интересует сиюминутная выгода. Напротив, они заинтересованы в долгосрочных стабильных результатах.
Но чтобы их достичь, необходимо время и комплексный подход.
Лучше всего это иллюстрируют известные крупные бренды. Становление бренда не происходит в одночасье. Этот процесс занимает много времени, зачастую годы. И требует колоссальных вложений в рекламу. Но как только бренд занимает свое место на рынке, он прочно закрепляется в сознании потребителей. И хотя нет ничего плохого в том, чтобы строить бренд на качественной продукции и хорошем сервисе, существует и манипулятивный аспект – когда рекламодатели делают все возможное, чтобы завоевать доверие потребителей. Таким образом, за брендом стоит не качество продукции, а хитроумная реклама.
По логике, потребители рано или поздно поймут, что продукция бренда не так хороша, как это преподносят маркетологи. Да, так и происходит. Но в случае с крупными брендами есть несколько моментов, ломающих эту простую схему. Во-первых, крупные бренды по умолчанию имеют кредит доверия. Покупатели, подготовленные рекламой, просто не могут с первого раза поверить, что продукция недостаточно хороша, и дают бренду второй шанс. Даже снова получив не самый лучший результат, они не спешат распрощаться с этим товаром. Пытаются его «распробовать». И в конце концов решают, что он «просто не подходит лично мне». При этом они продолжают считать бренд хорошим и, возможно, попробуют другую его продукцию. Люди настолько верят рекламе, что позволяют обманывать себя снова и снова.
[УНИЖЕНИЕ
Доминируй, властвуй, унижай. Если бы я был манипулятором, сделал бы такую татуировку.
Регулярное унижение жертвы – очень эффективная техника манипуляции. Важно понимать: унижение – это не прямые оскорбления и угрозы. Точнее, не только они. Манипуляторы не всегда действуют так явно, ведь в случае с угрозами есть риск получить неприятности с законом. Или просто получить. Мы же говорим о скрытой технике. Оружие манипулятора в этом случае – обесценивание, сарказм, пассивная агрессия.
Одна моя клиентка рассказывала про своего начальника, основным способом общения у которого были пассивно-агрессивные высказывания в духе «Надо же, кто-то сегодня не ошибся в расчетах!» или «А кто это здесь такой умный придумал эту схему?». Она говорила, что такая манера общения делала обстановку в их коллективе буквально невыносимой. Во-первых, сотрудники не могли понять, когда руководитель доволен, а когда – нет. А значит, находились в постоянном напряжении и готовности получить выговор. Начальник же отлично этим пользовался. Время от времени он выбирал «любимчика» – сотрудника, с которым разговаривал нормально. На фоне этого остальные чувствовали себя еще более никчемными. И подсознательно всегда были готовы к штрафам и урезанной зарплате. Женщина, которая мне это рассказала, была искренне рада, когда просто получала свою зарплату в полном объеме, без вычетов.
Жертва может не осознавать, что подвергается манипуляции. В результате взаимодействия она чувствует себя ужасно, но не понимает, что манипулятор намеренно создает такой фон общения. Человеку останется только гадать, почему с ним так обращаются. Ответ же прост: манипулятор делает это для собственной выгоды. Он может не испытывать к жертве каких-то негативных чувств. Просто ведет себя так, чтобы вселить неуверенность, сделать жертву уязвимой и воспользоваться этим.
К счастью, все больше людей начинают давать отпор манипуляторам, использующим этот метод. В наши дни личные границы – не пустой звук. И люди учатся их отстаивать. Манипуляторы ищут легкие цели: неуверенных в себе людей, поддающихся влиянию, склонных доверять чужому мнению в ущерб своему, ранимых и тревожных. Знаете за собой какое-то из этих качеств? Пора над ним поработать.
Еще более изощренный вариант техники унижения – сначала «приманить» жертву хорошим отношением, а затем резко сменить тон общения. Это действует как ведро холодной воды, которое выплеснули в лицо из-за угла. На какое-то время такой «душ» лишает воли и деморализует. Манипулятор этого и добивается. Жертва на какое-то время растеряна и послушна.
С таким методом можно столкнуться и в личных, и в рабочих отношениях. В первом случае сразу вспоминаются «спасатели». Люди (в моей практике я чаще сталкиваюсь с женщинами) начинают отношения с заведомо проблемными партнерами: страдающими от зависимостей, имеющими судимость и т. п. В этом случае «спасатель» уверен, что сможет изменить партнера, избавить его от дурных наклонностей. Сам же партнер, как правило, заинтересован в этих отношениях. Поэтому в первое время он сдерживает себя: ведет нравственный образ жизни, ухаживает, демонстрирует нежные чувства, строит планы на будущее. Когда «спасатель» достаточно поверит в перевоспитание, манипулятор показывает истинное лицо. Но жертва уже так глубоко привязана, что не может поверить в происходящее: все же было хорошо. И она с удвоенной силой принимается «спасать». В итоге манипулятор полностью подчиняет ее своей воле и потребностям. Выйти из таких отношений невероятно сложно.
Защитой от техники унижения служат личные границы. Выстроить их – важная задача каждого человека. При наличии границ вы четко будете понимать, что с вами нельзя общаться в подобном уничижительном тоне. И не будете бояться прекратить такое общение.
В моменте, столкнувшись с пассивной агрессией, верните ее манипулятору в виде прямого вопроса. Это позволит перевести разговор в понятное русло и лишит агрессора преимущества «вы меня неправильно поняли».
Как-то сестра пожаловалась на коллегу, которая имела привычку встречать ее возгласом «А кто это у нас тут такой красивый!» – независимо от того, как сестра выглядела. По словам сестры, это звучало совсем не как искренний комплимент, особенно учитывая, что ее новорожденные двойняшки неважно спали по ночам. Сестру, и без того вымотанную, ужасно задевали эти высказывания. Но она опасалась, что если озвучит недовольство, то выставит себя склочной дамой без чувства юмора. Я предложил ей не ругаться, а спокойно спросить при очередной встрече: «Извини, я не совсем поняла. Ты делаешь мне комплимент? Или намекаешь, что я паршиво выгляжу?» В зависимости от ответа можно будет высказать прямую просьбу. Например, так: «Спасибо за комплимент, но такое явное проявление восхищения меня немного смущает. Не могла бы ты не говорить это при каждой встрече?» или «Спасибо за честность, я и сама знаю, что выгляжу не очень. Ежедневные напоминания об этом очень меня расстраивают. Пожалуйста, не нужно больше поднимать эту тему». Смысл такого скрупулезного подхода к незначительным вроде бы восклицаниям в том, чтобы прямо озвучить просьбу не делать их при других коллегах. Если бы после этого возгласы продолжились, у сестры были бы основания обратиться с жалобой в кадровую службу.
Еще раз повторю: унижения, пассивная агрессия и сарказм – не норма при общении. И если вам некомфортно от такого тона, вы можете активно этому воспротивиться. Люди, практикующие такое общение, делают это в своих интересах. А вы имеете полное право отстаивать свои.
[НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ
Техника, хорошо знакомая ведущим популярных телешоу, следователям и адвокатам. Темный манипулятор задает вопросы, которые вызывают у жертвы определенную реакцию. Например, если он хочет спросить: «Вы действительно считаете, что N нарушил закон?» – то не станет делать это так прямо. Ведь если жертва поймет, что ее пытаются подтолкнуть к нужному ответу, она может сопротивляться. Поэтому манипулятор заходит издалека: «Что вы думаете об этом человеке?» Первый шаг. Затем следует еще один вопрос: «Вы согласны, что поступать подобным образом противозаконно?» Жертва соглашается, и манипулятор задает контрольный вопрос: «Вы слышали, что N совершил подобный поступок?» Теперь у жертвы нет выбора: придется признать, что N нарушил закон.
Конечно, пример довольно упрощенный. На деле это искусная игра, где важны мельчайшие нюансы: тон, голос, акценты. Темные манипуляторы формулируют наводящие вопросы очень тщательно. Когда манипулятор чувствует, что жертва о чем-то подозревает, он немедленно меняет тактику и переводит разговор на другую тему. К наводящим вопросам он вернется, когда мишень вновь потеряет бдительность.
Как защититься? Самое простое – не быть как N. То есть не совершать проступков и не попадать в полицию.
На всякий случай я бы еще рекомендовал избегать славы и денег. Если кто-нибудь из звезд Голливуда решит последовать этому совету – можете прислать благодарность на мой счет. Исключительно в рамках взаимного обмена.
А если серьезно: внимание и бдительность! Наводящие вопросы нечасто используют в обычной беседе о погоде. Хотя и тут возможен подвох. Но чаще эти вопросы проскальзывают в беседах на определенные темы. Если вы понимаете, что ходите по краю и ответы могут поставить вас в безвыходное положение, – постарайтесь свернуть беседу. Если это невозможно, уточните цель вопроса, который показался вам неуместным или подозрительным.
[ФИНАНСОВЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Эта техника манипуляции активно используется в сектах и подобных организациях. У последователей формируется финансовая зависимость, их побуждают к дарению имущества: недвижимости, денег.
Поскольку я не могу назвать себя специалистом по сектам (хотя порой моя жена говорит, что работа – мой культ), рассмотрим этот метод на более понятном примере – на примере коллектива.
Первый этап формирования зависимости – систематические задержки заработной платы. Сначала это небольшие периоды, постепенно они увеличиваются. Два месяца превращаются в три, четыре, иногда пять и достигают пика в полгода. Те, кому попросту не хватает средств на жизнь, просят у начальника аванс, что оценивается как «личное одолжение». Прежде чем выдать деньги (заметьте, деньги, которые человек честно заработал), начальник может разыграть сцену. В результате чего у сотрудника появится ощущение, что он буквально отнял последнее у человека, которому и без того сложно. Итак, сотрудник уже ощущает себя должником.