«Зима близко!» – и люди понимают: нужно запасать еду и не тратить силы на всякую ерунду.
«Мы не сеем» – и попробуй в такой компании выразить пацифистские наклонности.
«Ланнистеры всегда платят свои долги» – обязывает сводить счеты, даже если не очень-то и хотелось.
«Я щит, охраняющий царство людей» – и будь ты хоть трижды трусливым толстяком, а белого ходока убьешь.
Понимаете, о чем это? Если постоянно повторять какой-то девиз, люди начинают следовать ему без всякой задней мысли, просто потому, что это так. Не зря же «руководители» в кольчугах постоянно их бубнят к месту и не к месту. Хотя зима, может, не так уж и близко.
В конце 1960-х годов профессор Альберт Мейерабиан, американский психолог, определил наиболее значимые виды коммуникации при передаче сообщения.
Результат способен удивить:
• словами, вербальным содержанием передается всего 7 % информации;
• паравербальной коммуникацией (тоном, громкостью, ритмом речи и т. д.) – 38 %;
• невербальной коммуникацией (особенно мимикой и жестами) – целых 55 %.
Вербальная коммуникация
Вербальную коммуникацию часто неправильно представляют только как слова и язык. И хотя это основной компонент вербального взаимодействия, на самом деле слова сами по себе не имеют смысла, если не учитывать другие компоненты, такие как тон голоса, мелодика, скорость и громкость (паравербальные средства). Большинство людей улавливают эти сигналы инстинктивно. Мы учимся распознавать их с раннего возраста, даже не задумываясь о том, что они на самом деле означают. Самый неприятный комментарий может показаться не таким оскорбительным, если он будет произнесен в дружелюбном тоне. В то же время красивые слова могут быть сказаны унылым тоном, что испортит их эффект.
В связи с этим вспомнился такой случай.
На большом семейном сборище к моей жене подошла какая-то дальняя тетушка, чьего имени я, конечно же, не помню. Я стоял чуть в стороне и не слышал разговора. Но видел, как старушка с милой улыбкой что-то сказала жене, а потом дружески пожала ее руку. Жена улыбнулась в ответ и кивнула.
Позже, уже в гостиничном номере, где мы остановились, жена разразилась слезами. Оказывается, тетушка НеПомнюИмени изрекла буквально следующее: «Милая, ты ужасно выглядишь. А ведь я помню, какой хорошенькой ты была в юности. Ну ничего, зато, говорят, полные люди дольше живут». Я был поражен. Не словами этой миссис КакЖеЕеЧертовоИмя, хотя и ими тоже, – моя жена тогда была молода и прекрасна, хоть и немного вымотана нашей малолетней дочерью. Я недоумевал, почему моя обычно острая на язык жена не послала старушку куда подальше. Оказалось, смысл слов дошел до жены уже после того, как тетушка ПлеватьНаИмяСтервы убралась восвояси. А до того момента произнесенная дружелюбным тоном гадость воспринималась как комплимент.
Я не стану утверждать, что старая ведьма владела приемами НЛП. Скорее всего, она и словосочетания такого не знала. Просто жизненный опыт, помноженный на скверный характер, подсказали ей беспроигрышную тактику: самые гнусные слова нужно говорить самым сладким голосом с самой искренней улыбкой. И конечно, быстро делать ноги, пока собеседник не осознал, что именно ему сказали.
Вербальная коммуникация подстраивается под нужды манипулятора. Иногда манипуляторов можно уличить в лицемерии и фальши. Но они знают, когда нужно улыбнуться и подбодрить, особенно если это принесет им какую-то выгоду. Хорошим примером могут служить продавцы. Они автоматически включают обаяние, когда хотят задобрить клиента. А после продажи они легко возвращаются к своей реальной сущности. Поэтому опытные манипуляторы знают, как использовать свой голос и когда им поиграть. Они найдут наилучший способ донести свою мысль до собеседника, мимикрируя – скрывая свои истинные намерения. В результате человек отреагирует именно так, как нужно манипулятору.
[НЕВЕРБАЛЬНАЯ КОММУНИКАЦИЯ
Невербальная коммуникация составляет бо́льшую часть человеческого общения. Исследования показывают, что 55 % общения – невербальное. То, как мы одеваемся, ведем себя и жестикулируем, раскрывает наши истинные намерения. Можно скомпрометировать себя, если собеседник заметит расхождение слов и действий. Именно поэтому манипуляторы уделяют пристальное внимание своим жестам, языку тела и манерам. Они знают, что, совершив ошибку, рискуют раскрыть свое истинное лицо. Одно из самых важных правил для манипулятора – иметь при себе какой-нибудь «реквизит». Это может быть сигарета, чашка кофе, телефон – все, что они могут использовать, чтобы занять руки и скрыть свою неестественность.
Кроме того, определенные предметы в руках человека способны усиливать эффект его слов. Как говорится, мысль, высказанная во время протирания очков, кажется в десять раз глубже. Остается только гадать, насколько глубокой способна показаться мысль, высказанная во время протирания револьвера.
Способные манипуляторы умеют улыбаться, когда нужно, и притворяться грустными, когда это для них выгодно. Они прекрасно понимают, как им следует вести себя в той или иной ситуации, и будут придерживаться этой линии поведения.
Собственно, на несоответствии слов и жестов и нужно ловить манипуляторов. Обращайте внимание на детали: движения рук, язык тела, положение ног и прочее. Иногда несоответствие может быть явным: например, человек говорит о своей искренности, скрестив руки на груди в жесте защиты. Но порой это несоответствие улавливается на уровне интуиции. Знаете это чувство, когда человек вроде бы говорит понятные и правильные вещи, но ты нутром чуешь: что-то с ним не то. Скорее всего, язык его тела противоречит словам, и это можно уловить, хоть и нелегко описать. Доверяйте своей интуиции.
[УСТАНОВЛЕНИЕ РАППОРТА
Что такое раппорт? Это способность войти в мир другого человека и построить «мост». В этом важную роль играет отзеркаливание позы и языка другого человека, чтобы создать сходство и войти в контакт с его самой глубокой и бессознательной частью.
Было обнаружено, что люди, которые нравятся друг другу или имеют глубокую связь, копируют манеры друг друга. Когда человек находится в «отношениях» с другим субъектом, его недоверие и сопротивление исчезают.
Три элемента построения раппорта: отзеркаливание, подстройка и ведение.
[ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ
Отзеркаливание относится к технике физической адаптации под другого человека: отражение позы, жестов, дыхания, мимики. Здесь человек отражает все, что возможно.
[КАЛИБРОВКА И ПОДСТРОЙКА
Под подстройкой понимается копирование языкового стиля и моделей (например, метапрограмм) субъекта, на которого оказывается влияние.
[ВЕДЕНИЕ
После адаптации к партнеру в течение некоторого времени и установления отношений можно перейти к ведению, изменяя направление общения и эмоций. Быть в роли «ведущего» означает направлять другого человека, опираясь на установленные отношения, чтобы привести его к определенной цели или результату.
Раппорт – это мощный инструмент манипуляции. Его смысл в том, чтобы заставить других чувствовать себя комфортно рядом с манипулятором, чтобы они доверяли ему. Упор делается на невербальную коммуникацию, поскольку большинство людей чувствуют легко с тем, кто ведет себя определенным образом. Например, раппорт зависит от бодрого тона, широкой улыбки и дружеского, ненавязчивого физического контакта (рукопожатия).
Человек, умеющий строить раппорт, легко может заставить других доверять ему. Именно поэтому можно услышать, что психопаты, как правило, очень обаятельные люди. Они используют раппорт как приманку, чтобы поймать ничего не подозревающую жертву. Просто представьте, какой была бы ваша реакция, если бы вы увидели отвратительного монстра? Естественно, вы бы испугались. А теперь мысленно изобразите отвратительного голодного монстра в облике самого привлекательного человека, которого вы только знаете. В этом случае ловушка будет гораздо эффективнее. Именно поэтому установление раппорта – основной инструмент в арсенале манипулятора. Так что от дружелюбных незнакомцев лучше держаться подальше. Ведь вы можете столкнуться с мастером манипуляций.
Четыре секретных ингредиента для создания волшебных отношений, которые используют манипуляторы:
• улыбка,
• зрительный контакт,
• активное слушание,
• искренний интерес.
Конечно, не все, кто вам улыбается и смотрит в глаза, имеют скрытые негативные намерения. Но зачастую это именно так.
Улыбка
Сила улыбки серьезно недооценена. Хотя нас всех с детства учат, что улыбка – отличный способ сломать лед и т. д., на самом деле только хорошо поданная улыбка может с легкостью преодолеть дистанцию между людьми. Следует отметить, что есть гримаса, а есть искренняя улыбка. Разница заключается в том, что фальшивую улыбку видно за версту. Когда человек улыбается фальшиво, он чувствует себя как-то неловко, и окружающие это чувствуют. Высший пилотаж манипуляции – настроить себя так, чтобы улыбка выглядела искренней, даже если на самом деле объект воздействия не вызывает никаких добрых чувств.
Вы наверняка не раз сталкивались с дежурной улыбкой кассира или банковского служащего. Эти люди улыбаются лишь потому, что это – часть их работы. И вы это понимаете. Если кто-то из сотрудников супермаркета вдруг искренне улыбнется, это будет заметно. И вызовет мгновенный положительный отклик. Именно поэтому улыбки продавцов, чья премия зависит от суммы продаж, всегда более настоящие.
Бесплатный совет: обратите внимание на людей, чья улыбка кажется вам искренней. Понаблюдайте, как они при этом выглядят. Вы заметите, что они устанавливают с собеседником зрительный контакт и делают это в нужный момент. По моему опыту, мастера улыбок «на миллион» – официанты в хороших ресторанах. У них есть чему поучиться. Но стоит быть начеку: эти ребята – опытные манипуляторы, и можно незаметно оставить на чай больше, чем заплатите за ужин.