пуляциям, чем другие, и скрытые тактики на них не действуют. Тем не менее разговорный гипноз официально не одобряется ни одной организацией и считается неэтичным, хотя и не является противозаконным.
[НЛП И ЭРИКСОНОВСКИЙ ГИПНОЗ
Мы уже говорили об НЛП и о том, как его можно использовать для влияния на других людей, особенно если речь идет о создании новых или изменении существующих моделей поведения. НЛП обычно рассматривается как средство, помогающее людям лучше справляться с определенными ситуациями или, возможно, повысить свои навыки в различных областях. Однако НЛП может быть использовано и без согласия объекта воздействия. Одно дело – использовать НЛП в рекламе, например в слоганах. Но совсем другое дело, когда НЛП используют для принуждения.
НЛП может использоваться в сочетании с другими практиками, чтобы воздействовать еще глубже. Так, НЛП-практики используют серию триггерных слов, чтобы подстегнуть человека к желаемым действиям. Вот почему слоганы так эффективны. Слоганы – это триггерные фразы, которые автоматически сигнализируют человеку о том, что пришло время сделать определенное действие. Например, сети закусочных постоянно используют слоганы, чтобы люди чувствовали необходимость есть именно их пищу.
Также НЛП может использоваться на уровне отдельных людей. Например, спортсмены повторяют определенные мантры снова и снова, пытаясь настроить свой разум и тело на желаемый результат. Наставники также могут использовать фразы и конкретные слова, чтобы натренировать подопечного на определенное действие. Причем это не обязательно происходит скрыто или нарушает этику – во многих случаях это делается непроизвольно, хотя человек и не всегда осознает, что делает тренер.
[ЭРИКСОНОВСКИЙ ГИПНОЗ
Милтон Эриксон считается отцом гипнотерапии. Он использовал гипноз в терапевтических целях. В этом типе гипноза используются внушения и непрямые приказания, чтобы побудить человека делать или не делать что-то.
Например, метафоры и истории используются для передачи смысла. Именно поэтому детские сказки всегда окутаны магической аурой. Урок, который содержится в каждой истории, гораздо лучше усваивается детьми, когда он вложен в сказку. Что касается взрослых, то фраза «секс продает» – отличный пример эриксоновского гипноза. Когда в рекламе используются сексуально привлекательные и наводящие на размышления материалы, это делает сознание более восприимчивым к тому типу сообщений, которые они пытаются передать. Так, если товар представляет привлекательная модель, вероятность того, что потребитель проигнорирует эту рекламу, значительно снижается.
[РАЗГОВОРНЫЙ ГИПНОЗ ПОЭТАПНО
Давайте посмотрим, как происходит погружение в транс при разговорном гипнозе. Это снизит ауру загадочности вокруг этого явления и позволит при необходимости распознать попытки воздействия этим способом.
[РАППОРТ
Первый шаг – создание раппорта. Как мы уже говорили, раппорт – мощный инструмент манипуляции, его цель – заставить других чувствовать себя комфортно рядом с манипулятором и доверять ему. Это включает в себя значительную порцию невербального общения, а также правильное сочетание вербального и паравербального компонентов.
[ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ
Что касается отзеркаливания, то один из лучших способов добиться его – повторить движения объекта. Так, если человек скрещивает ноги, то и манипулятор это сделает. Таким образом он посылает невербальный сигнал собеседнику: «Мы похожи». Это уменьшает сопротивление другой стороны и позволяет создать дружескую обстановку. Опытный манипулятор действует осторожно. Помните, в предыдущей главе мы говорили о слишком явном отзеркаливании? Это может выглядеть неловко и тем самым разрушить эффективность действия.
[ЯЗЫК
Использование языка имеет решающее значение для установления раппорта. Язык, который использует манипулятор, должен резонировать с людьми, которых он пытаетесь завоевать.
[ГРОМКОСТЬ, ТЕМБР И ТОН ГОЛОСА
Когда манипулятор начинает использовать разговорный гипноз, он подстраивается под громкость, скорость и тон голоса своей жертвы, чтобы создать ощущение родства и схожести. Это техника зеркального отражения, которая, к слову, хорошо работает во время переговоров и в обычной жизни, когда нужно «синхронизироваться» с кем-то. Все эти элементы крайне важны для установления раппорта.
[ЗАКРЕПИТЬ ФОКУС ЦЕЛИ
Второй шаг – классическое «и вы засыпаете». Конечно, говорить эти слова совсем не обязательно. Многие специалисты используют менее явные способы фокусировки внимания. Главная цель – добиться, чтобы объект вошел в состояние релаксации. Как только это состояние расслабления достигнуто, манипулятору становится гораздо легче начать процесс гипноза.
[СОСТОЯНИЕ, БЛИЗКОЕ К ТРАНСУ
После того как объект достиг состояния релаксации, можно вызвать трансоподобное состояние. Следует отметить, что это не тот тип транса, который показывают в кино. На самом деле это состояние в основном связано с паттерном мозговых волн объекта воздействия. Активность мозговых волн мишени стабилизируется, то есть мозг находится в состоянии глубокой сосредоточенности и концентрации. В этот момент сознание не оказывает особого сопротивления, оставляя бессознательное незащищенным. Так что манипулятор может внедрить в сознание человека любые идеи.
[ВНУШЕНИЕ
Последний шаг – внушение информации, которую манипулятор хочет внедрить в подсознание цели. Когда мозг находится в состоянии глубокой концентрации, подсознание становится гораздо более доступным. Следует отметить, что неустойчивая активность мозговых волн, например когда человек находится в состоянии сильного стресса, не способствует гипнозу. Человек должен находиться в глубоком трансе. Сам акт внушения может быть настолько очевидным, насколько это необходимо. В некоторых случаях манипуляторы могут открыто говорить, что именно они хотят внушить объекту. В других случаях, чтобы внедрить свое послание, они могут использовать намеки и образы. В конце концов, когда манипулятор добился своей цели, объект внушения будет чувствовать, что вынужден действовать в соответствии с целями манипулятора.
[ЯКОРЕНИЕ В ГИПНОЗЕ
Представьте, что вы сидите дома и слушаете песню, которую давно не слышали. Наверняка она вызовет у вас какие-то чувства из прошлого. Вы как будто заново переживете эмоции, которые испытывали, впервые услышав эту композицию. Или, возможно, вспомните одно из событий или ощущений, которые связаны с этой мелодией. Дело в том, что когда-то, услышав эту песню, вы подсознательно связали ее с тем, что чувствовали в тот момент. Мелодия закрепилась на бессознательном уровне и стала якорем тех чувств. Именно на этом основан столь очевидный для женщин и непонятный для мужчин феномен «нашей песни» в романтических отношениях. Признаюсь честно: я всегда забываю, какая именно песня, по мнению жены, – наша.
Такая же история бывает с ароматами. Порой, уловив шлейф духов, которыми моя мама пользовалась в молодости (сейчас ими мало кто пользуется), я как будто проваливаюсь в воспоминания и, что важно, ощущения того времени. Уверен, вам это тоже знакомо.
Очень подробно и, несомненно, художественно эффект якоря описан в романе Марселя Пруста «По направлению к Свану». Помните, в самом начале сцена, где герой съедает кусочек пирожного «Мадлен» с чаем и погружается в чувства и ощущения далекого детства? Там даже описано, что, пытаясь удержать ощущения разумом, герой не достиг успеха. Ведь эти эмоции записаны в подсознании, они возникают автоматически, как отклик на заложенный триггер. Поэтому в романе самый сильный эффект был именно от первого кусочка – того, от которого герой ничего не ожидал. Всего-то кусок теста, а какой эффект – целый роман. Можно только догадываться, сколько фунтов этих пирожных съел автор, пока писал весь цикл. Название которого, кстати, «В поисках утраченного времени», само по себе довольно точно и поэтично описывает суть якорения. Согласны?
[ФОРМИРОВАНИЕ
Большинство гипнотизеров считают якорение полезным инструментом. Например, когда вы вспоминаете, как вас хвалили за хороший поступок в прошлом, гипнотизер может проникнуть в это воспоминание и помочь вам воспроизвести эмоции, которые вы испытывали. В это же время гипнотизер заставит вас совершить какое-нибудь действие, например, сцепить пальцы.
[УСТАНОВКА
Теперь вы сможете снова испытывать то же радостное чувство каждый раз, когда соединяете пальцы таким образом. Так, с помощью положительных эмоций процесс якорения может мотивировать вас на достижения.
Этот подход часто используется, чтобы помочь людям найти в себе силы, например, похудеть и соблюдать диету. Гипнотизер работает с объектом, чтобы создать позитивный фокус, связанный с мысленным образом субъекта: в случае с похудением объект представляет себя в стройном, привлекательном теле. Если объект вновь представляет себе эту картину, он стимулирует якорь и получает желаемый позитивный толчок. Желание похудеть после гипноза значительно выше, чем до. В результате процесс якорения помогает человеку совершенствоваться.
[НЮАНСЫ
Чтобы заякорить в другом человеке особенно сильное чувство, манипулятору нужно быть достаточно уверенным, что человек испытывает именно его. Когда чувства достигают своего пика, манипулятор закрепляет якорь, чтобы сохранить атмосферу, с которой хочет ассоциироваться у своего собеседника.
У меня есть приятель, с которым мы какое-то время вместе снимали квартиру. Назовем его Тедом, потому что эту книгу может прочесть его жена, а он тщательно скрывает от нее свои юношеские похождения. Рита, если ты это читаешь, любые совпадения случайны. Так вот. Тед в студенческие годы увлекался пикапом, а наставники в этом «искусстве» очень уважают примитивные приемы НЛП. И продают их простофилям вроде моего бывшего соседа за реальные деньги. Когда Тед собирался привести домой девушку, он тщательно готовил свою комнату. Орошал все поверхности и постельное белье своим «особым» парфюмом. К слову, довольно неприятным. И ставил в магнитофон кассету, где на повторе играла одна песня. Обычно это была популярная на тот момент романтическая баллада. Тед убавлял звук до минимума, чтобы музыка оставалась как будто незаметным фоном. Я, регулярно наблюдавший эти магические пассы, как-то спросил, для чего все это нужно. Тед объяснил: каждый раз, услышав песню, которая играла во время свидания, девушка будет думать о нем и вспоминать, как им было хорошо вместе. То же самое и с парфюмом: лишь учуяв заветный аромат, она сразу настроится на романтический лад.