Убеждение – самая светлая часть темной психологии. Техники и приемы убеждения не приносят вреда окружающим, по этому их можно использовать, не опасаясь прослыть опасным манипулятором.
[ЭЛЕМЕНТЫ УБЕЖДЕНИЯ
Эффективное убеждение включает несколько ключевых элементов:
[СООБЩЕНИЕ
Нельзя сказать, что сообщение играет самую важную роль, когда вы хотите убедить других. Даже если у вас убедительные аргументы, они могут оказаться неэффективными, особенно на фоне кого-то более харизматичного. Тем не менее ваше послание должно быть созвучно вашим целям. В противном случае вы дискредитируете себя. Содержательность сообщения должна быть на первом месте. Четкое содержательное сообщение гораздо проще подкрепить дополнительными факторами: внешностью, обаянием или, например, отсылкой к экспертам. В любом случае важно, чтобы ваше воздействие не пошло по ложному пути из-за проблем с формулировками.
[ПОДАЧА
Конечно, очень важно, что вы говорите. Но то, как вы это делаете, тоже имеет большое значение. Хорошая подача и уверенность в себе внушают доверие. Неуверенность дает слушателю основание для сомнения или критики. Кстати, лучшие манипуляторы способны придать откровенной лжи видимость реальности именно благодаря своей уверенности. Пусть вы и не лжете (вы ведь не лжете, правда?), но выглядеть убежденным в своих словах всегда полезно.
[ПЛАТФОРМА
В современном мире платформа имеет огромное значение. Выбор во многом зависит от вашей аудитории. Например, социальные сети – это самое подходящее место для тех, кто хочет добиться серьезных успехов. В то же время печатные СМИ могут быть лучшим вариантом, если вы хотите привлечь более взрослую и консервативную аудиторию. Возможно, вам подойдут телевидение и радио – в зависимости от того, на какую аудиторию вы рассчитываете. Кроме того, не стоит исключать фактор личного общения. Хотя вы, возможно, захотите сфокусироваться на одной конкретной платформе, всегда лучше использовать несколько. Так вы сможете обеспечить больший охват.
[ПОСРЕДНИК
Посредник – очень важная фигура. Это может быть человек, который выступает, профиль в социальных сетях или организация. Он должен быть презентабельным и в то же время вызывать доверие. Если посредник не оправдает ожиданий аудитории, сообщение может быть передано некорректно.
[РЕПУТАЦИЯ
Репутация – это самая ценная валюта в бизнесе убеждения. Если вы не заслуживаете доверия, значит, вы только зря тратите свое время. На создание репутации может уйти много времени, а на ее разрушение – лишь пара секунд. Именно поэтому социальные сети можно сравнить с обоюдоострым мечом. Один неудачный пост – и многолетняя стратегия продвижения летит в пропасть.
Если вы занимаетесь самопиаром, всегда следите за тем, что говорите и делаете. Даже события прошлого могут в какой-то момент аукнуться вам.
Как видите, ничего сложного – всего лишь самое важное. Уделите внимание перечисленным выше элементам, и ваши цели станут значительно ближе.
Помимо элементов убеждения стоит поговорить и о методах.
[МЕТОДЫ УБЕЖДЕНИЯ
На сегодняшний день разделяют три основных метода убеждения. Эти методы используются для того, чтобы направить людей, на которых мы хотим оказать воздействие, в нужную сторону. Эти методы актуальны в повседневной коммуникации.
[МЕТОД ЭТОСА
Под словом «этос» подразумевается этика. Если коротко, этот метод заключается в убеждении других людей с помощью вашей фигуры. Другими словами, вы подаете пример. Самый эффективный лидер – тот, кто создал свой послужной список и затем живет в его тени. В жизни таких людей наступает момент, когда им не нужно много говорить. Они – авторитет во плоти.
В более мрачном контексте такие лидеры – это так называемые «гуру». Одни появляются откуда ни возьмись в результате шумихи в СМИ. Другие полностью выдумывают свои персоны. В некоторых случаях эти «гуру» подделывают дипломы, выдумывают истории успеха, фабрикуют отзывы, а также симулируют якобы рабочие техники.
Такие манипуляторы повсюду: эксперты в области диетологии, лидеры религиозных культов, политические кандидаты, гуру самосовершенствования. Разумеется, к нам это не имеет никакого отношения, но для понимания работы метода именно эти фигуры подходят лучше всего. Думаю, вы легко вспомните одного или нескольких подобных персонажей. Просто представьте, что все его достижения, знания и успехи – правда. И этот человек вовсе не ловкий шарлатан, а по-настоящему опытный профессионал. Сразу хочется побольше узнать о его методике, правда? Вот таким человеком и нужно становиться. Тем, кто ведет за собой силой своей личности.
[МЕТОД ПАФОСА
В данном случае «пафос» подразумевает эмоции. Так, опытный манипулятор может вызвать страсть и эмоции, чтобы заставить людей подчиниться его желаниям и стремлениям. Мы тоже можем это сделать, чтобы приблизить свою цель. Ранее мы говорили о страхе. Страх очень эффективен в деле воздействия на людей. Конечно, существует множество других эмоций, которые можно использовать. Не стоит о них забывать. Но давайте начистоту: если есть более короткий и простой путь – имеет смысл выбрать его. Хотя при желании и наличии свободного времени можно пойти и по длинному.
В целом, вызывание негативных эмоций кажется гораздо более эффективным, чем положительных. Например, жадность, похоть, чревоугодие (в общем, семь смертных грехов) вызывают у людей гораздо больший отклик на примитивном, первобытном уровне, чем такие возвышенные эмоции, как любовь, доброта и сострадание.
Манипуляторы, понимающие, что жадность сильнее сострадания, могут использовать эти инстинкты для реализации собственных планов, предлагая людям богатство в обмен на их поддержку. К тому же маркетинг в большей мере апеллирует именно к этому аспекту человеческого характера.
Тем не менее страх – самый эффективный инструмент. Убеждение, построенное на страхе, обычно подразумевает описание проблемы, определение виновных, изложение последствий, а затем представление решения. И это происходит повсюду, в самых разных сферах жизни. Редко можно услышать: «Стань лучше и завоюй любовь всей своей жизни». Скорее обычно можно услышать: «Перестань получать отказы от любви всей своей жизни». В последнем утверждении налицо негативная нота. Затем манипулятор представит свой план, как преодолеть эту проблему. Хотя первый вариант, конечно, тоже можно рассмотреть. Но стоит ли тратить время?
Вообще, метод пафоса очень эффективен, если человек в целом (а не только манипулятор) способен продемонстрировать неподдельную страсть. Тогда вероятность успеха гораздо выше, чем при простом изложении плана или решения.
[МЕТОД ЛОГОСА
Под словом «логос» подразумевается применение логики для достижения убедительности. По идее, это самый эффективный метод, но зачастую он отходит на второй план по сравнению с пафосом, то есть эмоциями. Эффективное использование метода логоса заключается в том, что вы преподносите ситуацию так, чтобы она имела для человека смысл. Наиболее опытные пользователи этого метода способны взять очень сложные и абстрактные понятия и свести их к более доступному уровню. В этом случае вам удается достучаться до людей таким образом, что они чувствуют себя умными даже тогда, когда вы упрощаете для них ситуацию.
Метод логоса обращается к рациональной части мозга. Это очень важно, особенно в условиях страха и паники: люди склонны подчиняться рациональному, здравому решению. Спровоцировав чувство страха, вы предлагаете рациональное решение, чтобы людям было за что ухватиться.
Тем не менее логикой очень сложно обуздать эмоции.
Возьмем пример, который мы уже когда-то обсуждали, – юных Ромео и Джульетту. Как часто влюбленные прислушиваются к мнению окружающих? Никогда. А ведь у обеих семей наверняка нашлись бы доводы против их связи. Да что там – вспомните слова кормилицы, которая объясняет своей неопытной подопечной, почему выбор родителей гораздо больше подходит ей, чем Ромео – сын врага и убийца ее родного брата. Однако никакие доводы разума не способны убедить человека, захваченного эмоциями. Итог мы знаем.
Мы рассмотрели три метода – три базовых подхода к убеждению. Вы можете выбрать тот, который ближе вашей натуре. Или же использовать все три в зависимости от ситуации и оппонента. В итоге вы сможете извлечь максимум пользы из своих усилий и приумножить эффект, достигнутый с помощью искусства убеждения.
В следующих главах поговорим более предметно об использовании убеждения в различных сферах жизни: в бизнесе, переговорах и в личных отношениях.
Глава 21. Убеждение и бизнес: продажи, маркетинг, переговоры
[УБЕЖДЕНИЕ В ПРОДАЖАХ И МАРКЕТИНГЕ
Возможно, вы не имеете никакого отношения к продажам и продвижению. Хотя, постойте. Все мы имеем к ним отношение как минимум со стороны покупателя. Но об этом мы уже говорили: как не стать безропотной жертвой коварных продавцов и маркетологов, владеющих техниками убеждения и манипуляции.
Однако эти же самые техники могут помочь нам, когда мы сами что-то продаем или продвигаем. А мы, даже не работая в сфере продаж, так или иначе всегда что-то «продаем»: себя, свои идеи, мнение. Порой «продать» детям идею семейного уик-энда бывает посложнее, чем всучить хипстеру предпоследний iPhone. Владение приемами убеждения позволит вам стать отличным продавцом как в прямом, так и в переносном смысле. Ведь человеческие отношения – тоже своего рода товар, а ваша личность – бренд. И получить выгоду можно не только в твердой валюте.
Давайте пробежимся по техникам убеждения и посмотрим, как они могут улучшить нашу жизнь.
[НАЙДИТЕ ОБЩИЙ ЯЗЫК
Многие люди покупают товары у тех, кто им нравится (принцип симпатии в действии), поэтому продавец должен найти общий язык с потенциальным клиентом. Хотите, чтобы человек купил ваш «товар»? Ищите точки соприкосновения. Расспросите потенциального покупателя о его предпочтениях и проявите искреннюю заинтересованность