Я рассказал этот случай, чтобы показать: взаимный обмен работает даже там, где, кажется, нет вообще никакой пользы. И пренебрегать этим принципом просто недопустимо.
[ЗАВАЛИТЕ ОТЗЫВАМИ
Люди склонны прислушиваться к мнению других, когда недостаточно осведомлены, чтобы принять собственное решение. Так, вы можете показать довольных заказчиков и их отзывы. Этот способ прост и банален, но он работает.
[ПРИНЦИП ДЕФИЦИТА
С ним тоже все ясно. Людям говорят, что у них есть шанс получить особый продукт или что им придется подождать, чтобы получить к нему доступ. Вы можете использовать эту технику для быстрых продаж, однако необходимо четко придерживаться временных и количественных ограничений.
[ВЗАИМНОСТЬ
Дайте своим клиентам почувствовать себя счастливыми. Маркетинг стремится вызвать у покупателей хорошие чувства, а не негативные. Постарайтесь сделать все возможное, чтобы ваш продукт и бренд ассоциировались с положительными эмоциями.
[АВТОРИТЕТ
Покупая что-то, вы доверяете бренду. Большинство людей склонны следовать за уважаемыми лидерами. Если какой-нибудь случайный человек пытается продать вам дом, вы вряд ли с ходу согласитесь на сделку. Однако если это будет профессиональный риелтор с более чем 20-летним стажем работы, за спиной которого – известное и уважаемое агентство, вы, скорее всего, отнесетесь к предложению с бо́льшим вниманием. И возможно, решите заключить сделку.
[ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА
Люди склонны делать то, что делают другие. Если хотите повлиять на кого-то, не нужно теорий, абстрактных советов и т. д. Приведите конкретный пример, как ваше предложение сработало у других.
Один мой студент как-то признался, что долго не решался записаться на мой курс. И сделал это, лишь когда узнал, что почти вся его группа по основным предметам выбрала мои лекции в качестве спецкурса. А ведь ему даже не нужно было за это платить! Как думаете, с какой попытки этот парень получил свой зачет?
Как видите, базовые принципы убеждения могут работать на вас в ситуациях, когда нужно что-то «продать». Иногда кажется, что все давно придумано, и для успеха нужно просто взять и воспользоваться накопленными знаниями и опытом.
[УБЕЖДЕНИЕ В ПЕРЕГОВОРАХ
Люди часто думают, что переговоры и убеждение – это одно и то же. Конечно же, это не так. Но убеждение может быть эффективным приемом в переговорах.
Переговоры – это коммуникация двух или более людей с целью достижения соглашения по одному или нескольким вопросам. Это включает в себя достижение компромисса с другой стороной, когда это возможно. Таким образом, результатом переговоров является нахождение решения, которое удовлетворит как можно больше заинтересованных сторон.
Успех в переговорах часто зависит от умения использовать убеждение для достижения своих целей. Безжалостных переговорщиков не волнует, что получат другие. Все, что их волнует, – результат. Однако опытные переговорщики обязательно дадут другой стороне понять, что она что-то выиграла от переговоров. Так ли это на самом деле – вопрос спорный. Но создать ощущение общего дела и общего же успеха очень важно.
[УБЕЖДЕНИЕ В ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРАХ
Владение навыками убеждения – ключевой фактор успешных переговоров. Очень важно уметь донести до собеседника свою позицию и убедить принять ее. Конечно, у другой стороны есть своя программа действий. Но если вы умелый переговорщик, то сможете принять чужую позицию и использовать ее в своих интересах.
[ПОЧЕМУ УБЕЖДЕНИЕ ИГРАЕТ ВАЖНУЮ РОЛЬ В ПЕРЕГОВОРАХ?
Убеждение – это то, что в итоге заставляет другую сторону согласиться с вашими идеями и предложениями. Если вы будете неубедительны, другая сторона не захочет с вами соглашаться. Железные аргументы должны идти рука об руку с техниками убеждения. Тогда вы сможете добиться желаемых результатов, даже если собеседник на самом деле не совсем согласен с вашими предложениями. Как говорится, ловкость рук и никакого мошенничества. Разве что пара проверенных техник.
[УБЕЖДЕНИЕ НА ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ
Если вы хотите убедить других поддержать вас, прежде всего вы сами должны твердо верить в свои идеи. И конечно же, быть уверенным в себе.
Уверенность в себе – не врожденное качество и не какая-то магическая сущность, которая может снизойти, а может и нет. Это навык. И его, как любой навык, можно приобрести в результате тренировок. Кто-то тренируется на практике, получая нужную степень уверенности буквально методом проб и ошибок. Кто-то предпочитает сначала освоить теорию и потренироваться в «лабораторных» условиях. Для этого существуют различные курсы лидерства и ведения переговоров. Вы можете попробовать оба пути и решить, что вам подходит. Кого-то будет мотивировать понимание реальности происходящего. Для таких людей – практиков – больше подходит первый путь. В омут с головой – и не бояться набить пару шишек. А кто-то настолько опасается оказаться неподготовленным в нестандартной ситуации, что предпочитает ничего не делать. Для таких людей подойдут курсы. Там ситуации смоделированы и можно отработать реакцию, не навредив своим реальным делам.
Какой бы способ вы ни выбрали, помните: уверенность в себе и мотивация помогут вам убедить другую сторону. Вы должны правильно обдумать ситуацию и трезво оценить, какое решение отвечает вашим интересам. Вы должны понимать свою позицию и уметь убедить противника поддержать ваши взгляды на основании фактов и их анализа.
Самая большая ошибка в переговорах – полагать, что все пройдет гладко, без каких-либо вызовов с другой стороны. Однако такое случается редко. Следует ожидать, что ваш собеседник будет возражать. В переговорах это естественно. Не дайте застать себя врасплох. Предварительная подготовка поможет вам грамотно ответить на любые вопросы собеседника. Таким образом, возражения превратятся в сильные стороны, которые обеспечат эффективность переговоров.
Для того чтобы убедить собеседника, необходимо подчеркнуть преимущества предложения. Вы должны ответить на простой вопрос: «Что это даст мне?» – с точки зрения собеседника. Ответ на этот вопрос поможет согласовать предложение с интересами другой стороны.
В переговорах, как и в продажах, работают многие техники убеждения, о которых мы уже говорили. Авторитет, общественное мнение, взаимный обмен, последовательность – все эти принципы можно применить для того, чтобы добиться нужного эффекта. Просто подумайте заранее, что из этого арсенала будет адекватно ситуации.
Для того чтобы использовать техники убеждения более эффективно, необходимо понимать, с кем вам предстоит иметь дело. Изучение оппонента – важнейший шаг в искусстве переговоров. Что подействует на вашего собеседника максимально? Возможно, его впечатлит, если вы упомянете влиятельных знакомых, которые поддерживают вашу идею? Или он из категории людей «сами с усами» и апеллировать к авторитету ни в коем случае нельзя? А может, ему нравятся подарки? Выясните это, и у вас появятся дополнительные аргументы.
Очевидно, что убеждение в деловой сфере – один из ключевых факторов успеха. В сфере личных отношений его тоже можно использовать без вреда для другой стороны. В следующей главе поговорим именно об этом.
Глава 22. Убеждение в личных отношениях
Давайте представим, что мы только что познакомились с человеком, который кажется нам подходящим партнером для «долго и счастливо». Или, возможно, не слишком долго. Но все же счастливо. В общем, у нас первое свидание, и нужно сделать так, чтобы оно не стало последним. Как нам в этом поможет искусство убеждения?
[УБЕЖДЕНИЕ НА СВИДАНИИ
Во-первых, убедитесь, что ваш собеседник тоже пришел на свидание. А то вдруг он рассчитывал на переговоры.
Если же отбросить шутки, убеждение – отличный инструмент покорения. Естественно, в умелых руках. Нужно помнить, что речь не идет о каких-то магических трюках вуду. Убеждение – не волшебство. Поэтому не стоит полагаться только на него. На всякий случай можно еще купить цветы, если вы мужчина. Кстати, цветы – не что иное, как задел для взаимного обмена. Главное – не придавать им слишком большого значения и не ждать десятикратного отклика.
Свидания почти всегда проходят под флагом эмоций. Рацио нальная часть включается позже. Так что если вы умеете убеждать, воздействуя на эмоции, то вам чаще всего удастся добиться успеха. На самом деле грамотно подобранная тактика может помочь вам добиться гораздо большего, чем вы могли себе представить. Например, если вы общаетесь с человеком, который тяжело переживает разрыв, возможно, стоит отнестись к нему с сочувствием. В то же время, если вы видите, что человек настроен агрессивно, возможно, вам стоит проявить непринужденность.
Как правило, логика и рассуждения не всегда хорошо вяжутся со знакомствами. Если вы пытаетесь найти подход к потенциальному партнеру, объясняя ему, почему вам будет хорошо вместе, скорее всего, вам не удастся вызвать влечение.
Однако вы можете установить связь на более личном уровне, то есть проявить лидерские черты: обеспечить потенциальному партнеру чувство защищенности или уверенности. Если объект вашего интереса увидит, насколько вы уверены в себе, он вполне может последовать вашему примеру.
Не все техники убеждения работают на ниве личных отношений. Вряд ли вам удастся завоевать расположение партнера методом социального доказательства. Так что рекомендации от бывших оставьте дома. Особенно если их много. Также не стоит прибегать к авторитетам. Если, конечно, этот авторитет не Нобелевский комитет или Forbes. Об этих экспертах можно невзначай упомянуть.
Зато вам может пригодиться принцип последовательности. Сделайте так, чтобы партнер высказал согласие встретиться с вами еще раз. Например, озвучив планы на следующее свидание. Если человек присоединится к обсуждению, он уже почти наверняка даст согласие на новую встречу.