тели плясали под твою дудку, – закройся в комнате и рыдай. Моя дочь проделывает это регулярно. И вот что интересно. Даже понимая механизм воздействия, я все равно каждый раз поддаюсь.
Многие взрослые тоже успешно пользуются этим немудреным методом. Немного слез, обиженный и беспомощный взгляд, упоминания слабого здоровья – нужно быть каменным, чтобы не реагировать на эти уловки.
К этому способу можно добавить и манипуляцию на чувстве вины. Если манипулятору удается нащупать у оппонента слабое место – он будет бить в него снова и снова. Пока человек не согласится на все, что нужно манипулятору. А он согласится, потому что знает свой «грех».
Вот почему дети так легко добиваются внимания родителей своими необъяснимыми слезами. Все взрослые в глубине души уверены, что виноваты перед детьми. Уделяют мало времени из-за работы, недостаточно хорошо обеспечивают потребности или слишком строго наказывают за провинности. У каждого родителя своя «ахиллесова пята» вины, и ребенку даже не нужно знать, какая именно. Взрослый сам прекрасно додумает, почему ребенок плачет.
[ЗАПУГИВАНИЕ
У вас бывало такое – посмотрели новости, и кажется, что ничего хорошего уже не будет? Нужно срочно строить бункер, запасать патроны и учиться выживать в экстремальных условиях. СМИ – чемпионы по запугиванию. Новости наводят на нас ужас, и это делается специально. Чем больше люди напуганы, тем более они уязвимы. А значит, более восприимчивы к манипуляциям. Хорошо напуганный человек ищет того, кто сможет помочь. И с большой долей вероятности проголосует за нужного кандидата, купит указанный товар и выйдет на нужную демонстрацию. Используя страх, власти получают возможность управлять нами и держать под контролем.
Классический пример, позволяющий понять эту технику, – когда мать воспитывает своего ребенка. Если она не хочет, чтобы ребенок что-то делал, она рассказывает ему какую-нибудь страшилку. «Если ты дотронешься до плиты, то обожжешь руку, и нам придется отвезти тебя в больницу». Действует не всегда, но в большинстве случаев.
Для устрашения необязательно кричать или угрожать напрямую. Манипуляторы – эксперты по нагнетанию, причем во многих случаях это делается совершенно незаметно. Их задача – объявить об опасности. Дальше фантазия и жизненный опыт завершат начатое.
В нашем арсенале есть одно средство защиты от этой коварной техники – не смотреть новости каждый день. И критически подходить к любой информации. Хотя, конечно, горячую плиту все-таки лучше не трогать.
[ВНУШЕНИЕ НЕУВЕРЕННОСТИ
Напоследок одна из самых мощных техник управления сознанием. Она заключается в том, чтобы постоянно подвергать сомнению все слова и действия собеседника.
Недавно в кафе я случайно (ок, не совсем) подслушал разговор за соседним столиком. Девушка – по виду студентка – делилась со спутником новостью. Ее проект получил грант. Она говорила, как это важно и как она рада, что ее труд оценили. «Вообще-то они скорее оценили твою милую мордашку!» – внезапно сказал ее спутник. Парень явно не был в восторге от успеха подруги. «Но проект и правда хорош!» – возразила девушка. Я, заинтересовавшись, чуть обернулся, чтобы наблюдать за парой. «У тебя сильный научный руководитель с обширными связями», – небрежно бросил парень. Девушка заметно сникла. «И вообще, – уже увереннее продолжил парень, – не факт, что это пойдет тебе на пользу. Про остальную учебу можно забыть, а уж про личную жизнь тем более. Не хотел бы я, чтобы моя девушка постоянно торчала в лаборатории». Студентка, явно метившая как раз на место подружки этого манипулятора, совсем погрустнела. Могу лишь надеяться, что она сделала верный выбор.
Иногда мы проявляем слабость, открываем какие-то убеждения или показываем самолюбие, и этим можно воспользоваться. Негативная критика того, что мы делаем или говорим, – это манипулятивные механизмы, основанные на неуверенности в себе. Манипулятор пытается запутать, преувеличивая наши неудачи или внушая, будто мы занимаемся самообманом.
Неуверенность – оружие домашних тиранов. «Кому ты нужна, кроме меня» – классика жанра, которая работает, несмотря на распространение знаний о психологии. Как заклинание, отключающее волю. В теории все мы понимаем, зачем человек говорит такие слова. Но если они попадают в наше слабое место, противостоять им очень и очень сложно.
Обесценивая слова и достижения жертвы, манипулятор стремится навязать свой образ мыслей. Таким образом человек, «получивший по носу», легко соглашается действовать так, как предлагает агрессор.
Чтобы не стать жертвой манипулятора, просто не общайтесь с ним. Увы, сказать проще, чем сделать. Но все равно стоит помнить вот о чем. Если в общении вас постоянно критикуют, принижают ваши достижения, пытаются убедить в некомпетентности – это ненормально. Скорее всего, человек хочет, чтобы вы разуверились в своих силах и стали послушным воском в его руках. Если вам сложно противостоять натиску манипулятора, попробуйте задать ему прямой вопрос. «Для чего ты мне это говоришь? Зачем ты пытаешься обесценить мои достижения?» Если в ответ вам начнут доказывать, что это для вашего же блага, – перед вами манипулятор. А значит, грош цена его словам.
Мы рассмотрели основные методы манипуляции. Как видите, по сравнению с убеждением здесь уже не так мирно. Манипуляции зачастую выходят за рамки морали. И противостоять им сложнее. Манипуляции слишком многообразны и уникальны, чтобы говорить о каких-то общих рецептах. Но общие принципы защиты таковы:
• доверять себе, своим знаниям и опыту;
• внимательно относиться к мелочам;
• не пренебрегать взглядом со стороны;
• анализировать мотивацию людей;
• не доверять всем новостям;
• настороженно относиться к обесцениванию;
• не стесняться задавать прямые вопросы в непонятных и неоднозначных ситуациях;
• помнить, что даже близкие люди могут действовать не в наших интересах;
• стараться при этом не скатиться в тотальную подозрительность.
Раз уж мы начали разговор о лжи и ее разновидностях, я хотел бы развить эту тему. В следующей главе предлагаю поближе познакомиться с лжецами и выяснить, как распознать неправду. У лжи есть как вербальные, так и невербальные признаки. Как говорится, если уж человек обманывает, то делает это от всего сердца и всем телом. Порой нужно просто внимательно посмотреть… Куда? В глаза. Или на руки. В общем, будем разбирать лжеца по косточкам.
Глава 4. Вербальные и невербальные признаки лжи
Обман основан на доверчивости или невежестве жертвы. Манипуляторы могут лгать, искажать, преувеличивать и т. д., а жертва просто не сможет заметить разницу.
Чаще всего обман играет на недостатке знаний людей в той или иной области. Но, помимо этого, обман также предполагает наличие логики и здравого смысла. Например, гораздо правдоподобнее сказать, что вы кардиохирург, чем астронавт. Конечно, вы можете быть и последним (а вдруг), но факт остается фактом – кардиохирург кажется более правдоподобным.
Кроме того, ключевую роль играет исполнение обмана. Опытные манипуляторы будут лгать совершенно естественно, потому что они действительно верят, что их ложь реальна. Это напоминает старую пословицу: «Если вы верите в это, то это не ложь». Самые искусные манипуляторы способны до такой степени проникнуться своей ложью, что убеждают других в ее правдивости.
Тем не менее дьявол кроется в мелочах. Поэтому чем более подробным будет обман, тем более убедительным он будет. Например, если манипулятор хочет преуменьшить чьи-то достижения, ему лучше представить другое достижение, которое может превзойти то, которое он хочет преуменьшить. Если такого нет (не важно, реального или вымышленного), манипулятор просто сядет в лужу.
Наконец, обман – это модель поведения. Манипуляторы, как правило, не используют все виды обмана. Они склонны использовать один или два типа чаще, чем остальные. Таким образом, можно выявить закономерности в их поведении, основываясь на том, к какому виду обмана они обычно прибегают. Например, человек, склонный преувеличивать свои достижения, будет делать это при каждом удобном случае. В то же время манипулятор может пытаться преуменьшить чужие достижения, когда чувствует, что его превзошли.
В конце концов, ваши способности к восприятию позволят вам понять, когда кто-то хочет вас обмануть. Однако бывает и так, что уловка подстроена настолько искусно, что ее практически невозможно распознать. Тем не менее важно всегда доверять своей интуиции. Возможно, вы не сразу заметите разницу, но что-то внутри вас подскажет, с чем вы имеете дело, уловка это или нет.
Следует отметить, что манипулятор никогда не станет прибегать к обману необдуманно. Опытный обманщик знает: если человек регулярно лжет, его жертва вскоре научится распознавать обман, и тогда ему придется искать новую цель.
При использовании обмана большое значение имеет поведение. Любое отклонение от обычного образа действий манипулятора может натолкнуть жертву на мысль, что что-то не так. Некоторым манипуляторам нравится сохранять ауру непредсказуемости, тем самым выводя жертву из равновесия. Однако при злоупотреблении таким подходом обманщик рискует прослыть ненормальным. А с ними, как известно, предпочитают не связываться.
Поэтому манипулятору очень важно быть последовательным. Так ни у кого не будет причин сомневаться в его действиях. Кроме того, любой обман должен соответствовать личности манипулятора. Примеряя на себя какую-то роль, он должен подстраивать свое поведение под выбранный образ. Одних внешних признаков зачастую недостаточно.
На семинаре со студентами мы обсуждали этот вопрос. Одна из участниц рассказала семейную историю, которая достойна как минимум экранизации. Но, что важно, она очень хорошо показывает, на чем может «посыпаться» обманщик.
История произошла в 80-е годы прошлого века на одном из курортов Флориды. Тетя рассказчицы отдыхала с родителями в фешенебельном отеле – у девушки состоятельная семья. На пляже тогда еще юная тетушка познакомилась с молодым человеком. Тот поинтересовался, в каком отеле остановилась девушка, и сказал, что сам он отдыхает в другом. Молодые люди понравились друг другу и договорились встретиться вечером. Парень заехал за девушкой на дорогой машине и повез ее в ресторан – не слишком известный, но необычный. За ужином он старался произвести впечатление «золотого мальчика», но девушка, будучи сама из той самой золотой молодежи, довольно быстро поняла, что ее новый знакомый на самом деле небогат. Окончательно же она в этом убедилась, когда он при расчете оставил очень скромные чаевые. Дело в том, что среди молодых людей ее круга чаевые за ужином были неким «знаком качества», и ни один из ее знакомых не стал бы скупиться, если бы хотел произвести благоприятное впечатление. Очевидно, ее спутник просто не знал, что назначение чаевых – продемонстрировать даме свою широкую натуру.